《如何把握客户需求》PPT课件.ppt

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1、如何把握客户需求如何把握客户需求 -韦中伟韦中伟一、建立信赖1、客户信赖的步骤、客户信赖的步骤2、建立信赖的方法、建立信赖的方法二、挖掘需求二、挖掘需求找出客户找出客户的的需求核心就是需求核心就是问对问题问对问题建立信赖感建立信赖感一、客户信赖的步骤1、你自己2、公司3、课程建立信赖的方法建立信赖的方法1.专业化专业化 职业化职业化职业化商务礼仪仪表与着装专业化产品知识娴熟度建立信赖感的方法建立信赖感的方法2.赞赞 美美赞美主题：1、客户自己 2、公司（规模、地段、装修摆设、员工等）3、产品赞美的注意事项：赞美的注意事项：注视肯定的眼神、微笑注视肯定的眼神、微笑赞美对方的行为，胜过赞美对方的外

2、表赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 建立信赖感的方法建立信赖感的方法3.微微 笑笑 全情投入、笑起来才不会假 赞美起家 微笑开路4.模模 仿仿 同频道：与客户表现相同语速、仪态、观念等5.5.热热 情情 激激 情情 聚焦别人的优点、眼神因欣赏而发亮；聚焦别人前途，急客户所急；热情激情基础：顾问式职业化专业化赞美微笑主动替客户决策推进阶段 6.自自 信信 职业化专业化带来个人自信 产品倒背如流、礼仪仪表职业、微笑建立信赖感的方法建立信赖感的方法7.倾倾 听听 70%听 30%讲 讲的过程70%在问，30%在陈述。表情要配合客户的陈述，时时感受客户的态度与语言反馈，随时加以认同并加以赞美，以拉近

3、彼此之间距离 8.客户见证客户见证 权威见证 典型见证 同行业案例二、挖掘需求二、挖掘需求找出客户需求核心是问对问题 了解有关客户现状的的问题，客户的概况，帮助有效发现客户潜在的问题点（困难、难点）问对问题的原则“是”的问题3.问几乎没有抗拒的问题 要点：如果客户连续说7次yes,那么通常第 8次会自动说yes问对问题的原则问题问题你的意见如何？你的年销售额、营业额是多少？你们公司有多少员工？公司今年一定能完成目标吧？您一定希望企业做大做强，对吧？对于企业来说，执行力很重要对吧？产品的推广非常重要，是吧？你是否希望企业快速发展吗？你们中高层经理有几位？你如何决定？你为什么会这样想呢？你会做哪些改变？你目前如何？你打算如何？你如何确保？在你的经验里？