《黄金旗舰店培训》PPT课件.ppt

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1、如何有效达成实物金销售如何有效达成实物金销售20122012年年1111月月为什么要为客户配置黄金资产？为什么要为客户配置黄金资产？如何有效达成销售？如何有效达成销售？2二、为什么要为客户配置黄金资产二、为什么要为客户配置黄金资产黄金是一种永久的投资方式黄金是一种永久的投资方式天然的货币之王天然的货币之王保值和避险是黄金最基础的功能保值和避险是黄金最基础的功能重要的分散风险的投资工具重要的分散风险的投资工具投资黄金比其他项目更具优势投资黄金比其他项目更具优势根据国内外银行长久理财经验，结合黄金投资的特点，黄金领域资产配置根据国内外银行长久理财经验，结合黄金投资的特点，黄金领域资产配置占到资产的

2、占到资产的5 51010被普遍认为是相对合理的。我行客户资产中黄金资被普遍认为是相对合理的。我行客户资产中黄金资产占比仅为产占比仅为0.20%0.20%3 个人贵金属业务个人贵金属业务 个人实物黄金：建行金（自营金）、代理金（经销金个人实物黄金：建行金（自营金）、代理金（经销金/代销金）代销金）个人账户贵金属：人民币、美元个人账户贵金属：人民币、美元 账户金、银、铂账户金、银、铂展望展望 ：个人实物黄金：实物金网银渠道购买、实物金回购、实物银、个性化定制、账户金提实个人实物黄金：实物金网银渠道购买、实物金回购、实物银、个性化定制、账户金提实物金业务物金业务个人账户贵金属：双向交易、代理上金所延

3、期交收业务、账户金定投、账户石油个人账户贵金属：双向交易、代理上金所延期交收业务、账户金定投、账户石油 对公贵金属业务对公贵金属业务黄金租借、代客黄金远期交易、黄金质押信贷、代理上海黄金交易所贵金属交易业务黄金租借、代客黄金远期交易、黄金质押信贷、代理上海黄金交易所贵金属交易业务展望：展望：代理金交所延期交易、实物金对公销售、黄金期货交易、大宗商品套保代理金交所延期交易、实物金对公销售、黄金期货交易、大宗商品套保三、如何能有效达成销售三、如何能有效达成销售5资产配置资产配置资本保障（流动性、收入、增长的目标）资本保障（流动性、收入、增长的目标）资本保障（流动性、收入、增长的目标）资本保障（流动

4、性、收入、增长的目标）流动性流动性流动性流动性收入收入收入收入增长增长增长增长投机投机投机投机/机会性增长机会性增长机会性增长机会性增长客户分层分析客户分层分析客户分层情况对比客户分层情况对比客户分层客户分层账户金账户金实物金实物金客户数客户数分层分层/全量全量覆盖度覆盖度客户数客户数分层分层/全量全量覆盖度覆盖度0元元(不含不含)0.1万元万元1249016.47%0.18%7456.05%0.01%0.1万元万元(含含)1万元万元1772523.37%0.53%129610.52%0.04%1万元万元(含含)5万元万元1955325.78%1.09%258520.99%0.14%5万元万元

5、(含含)20万元万元1626821.45%2.08%353628.72%0.45%20万元万元(含含)50万元万元64188.46%4.09%222718.09%1.42%50万元万元(含含)300万元万元31604.17%6.54%170913.88%3.54%300万元万元(含含)500万元万元1340.18%8.62%1200.97%7.72%500万元万元(含含)1000万元万元600.08%8.88%620.50%9.17%1000万元万元(含含)以上以上250.03%9.36%340.28%12.73%合计合计75833100.00%0.59%12314100.00%0.10%6实

6、物金实物金自营：自营：“建行金建行金”（加工企业：百泰、蓬港、招金）（加工企业：百泰、蓬港、招金）代理：代理：经销金（合作企业：中钞国鼎）经销金（合作企业：中钞国鼎）代销金（深圳金地、百泰）代销金（深圳金地、百泰）7自营、经销、代销业务比较自营、经销、代销业务比较8自营自营经销经销代销代销品牌品牌自主品牌-建行金非自主品牌非自主品牌合作合作模式模式委托加工买断产品代理销售业务业务流程流程订货-提供原料金-委托加工-入库-付加工费-调拨-销售/回购-平盘-再加工/反熔退库订货-支付货款-入库-调拨-销售-退/换货订货-入库-调拨-销售-退/换货-定期结算销售款和代理手续费定价定价方式方式自主定价

7、、实时变动总行基准价+分行加价协商定价、相对稳定最低指导价+分行加价协商定价收益收益来源来源出售价-出售平盘价格回购平盘价格-回购价出售价-供货价手续费风险及对策风险及对策出售/回购形成敞口风险通过平盘规避买断产品形成敞口风险市场判断、合理定价、快速销售赚取手续费，无敞口风险核算核算3180-实物金买卖5815-损益2763-应交增值税111830-经销贵金属583040-经销业务收入693010-经销业务成本2763-应交增值税5695-代销业务收入2730-其他应付款2763-应交增值税总体介绍总体介绍 业务对比业务对比业务对比业务对比(10)(10)提取分行买入的提取分行买入的提取分行买

8、入的提取分行买入的黄金补充原料金或归黄金补充原料金或归黄金补充原料金或归黄金补充原料金或归还寄售方还寄售方还寄售方还寄售方(7)(7)通过总行代理通过总行代理通过总行代理通过总行代理进行出售平盘（买入黄金）进行出售平盘（买入黄金）进行出售平盘（买入黄金）进行出售平盘（买入黄金）(9)(9)回购回购回购回购平盘平盘平盘平盘寄售方寄售方寄售方寄售方交易所交易所交易所交易所总行总行总行总行分分分分 行行行行客客客客 户户户户加工企业加工企业加工企业加工企业(6)(6)出出出出售售售售(1)(1)订货订货订货订货/(5)/(5)结算结算结算结算(2)(2)租赁黄金租赁黄金租赁黄金租赁黄金(3)(3)交

9、付原料金交付原料金交付原料金交付原料金(4)(4)交货交货交货交货建行金总体流程建行金总体流程(8)(8)回回回回购购购购总体介绍总体介绍 业务对比业务对比业务对比业务对比客户交货合作企业分行订货付款销售退换货经销流程代销流程客户交货合作企业分行订货销售退换货支付销售款收取手续费实物金的销售过程实物金的销售过程11其他客户其他客户实物金营销要点实物金营销要点营销要点：1.合适的资产配置比例。2.中长期投资，保值增值，实物金；中短期投资，通过进行买卖交易获利，账户金。3.“建行金”的优势在哪里 4.你能提供的附加值服务（价位、走势等咨讯、跟踪维护）12原则：以客户为中心，满足客户需求原则：以客户

10、为中心，满足客户需求 满足客户投资需求满足客户投资需求“建行金建行金”的优势（投资金条）的优势（投资金条）纯度高：万足金、正公差规格多：50克-2000克信誉好：建行信誉、供应商信誉价格低：紧贴国际金价免费代保管变现方便：代保管回购、实金回购可贷款：个人黄金抵押贷款13报价中间基准价格：9：00前用根据上海金交所现货价格折算为人民币价格 （区别于账户金报价）出售基准价格：中间基准价元/克回购基准价格：中间基准价-1元/克日内价格保护区间：元/克（约12美元/盎司）出售加价12-28元不等，回购手续费2元报价频率：每一日次，若金价波动超过价格保护区间，则重新报价销售时段：9：30-4：30（与平

11、盘时间一致）使用系统：证券业务系统、DCC等实物金营销要点营销要点：营销要点：1.恰当的产品推荐。恰当的产品推荐。2012年蛇年产品鉴赏年蛇年产品鉴赏.ppt 2012年年7月贝钱、竹子等产品月贝钱、竹子等产品.ppt 中钞国鼎中钞国鼎2012年新品发布年新品发布-长春建行长春建行.ppt代销产品代销产品 2.讲透产品的卖点。（设计的理念，所传递出来的信息讲透产品的卖点。（设计的理念，所传递出来的信息和情感是什么）和情感是什么）3.掌握各季度不同的产品优惠活动。掌握各季度不同的产品优惠活动。15满足客户消费需求满足客户消费需求总体介绍总体介绍 报价体系报价体系 报报价价方式方式报报价价单单位位

12、报报价价类类型型对对客客报报价价成交金成交金额计额计算算规则规则（参考）（参考）说说明明按加价元/克按类别总行基准价+分行价差(对客报价-优惠单价)*单位产品重量*数量1.按类别报价：按类别报价：该类别下各规格产品均使用形同价格基准2.按产品报价：按产品报价：对具体规格产品设置不同价格基准3.按加价：按加价：分行设置的价差单位为元/克4.按实际售价：按实际售价：分行设置的报价与总行基准价无关，且根据报价单位不同而不同，5.总行基准价和优惠的设置单位均为元/克按产品总行基准价+分行价差元/件按类别(总行基准价+分行价差)*单位重量(对客报价-优惠单价*单位重量)*数量按产品(总行基准价+分行价差

13、)*单位重量按实际售价元/克按类别分行报价(对客报价-优惠单价)*单位产品重量*数量按产品分行报价元/件按类别分行报价(对客报价-优惠单价*单位重量)*数量按产品分行报价总体介绍总体介绍 优惠体系优惠体系优惠体系优惠体系 优惠方式优惠方式说明说明备注备注VIP客户优惠客户优惠客户等级优惠-通过1271交易设置不同卡级别客户的优惠点差，可按产品类别设置当同时满足客户优惠、总重量优惠和产品组合优惠中2-3种优惠条件时，可通过1270成交试算交易计算客户选择哪种优惠最优客户专属优惠-通过1265设置特定个人的优惠点差，可按产品类别设置总重量优惠总重量优惠通过1272设置单次交易达到规定重量可享受优惠

14、点差产品组合优惠产品组合优惠通过1272设置当客户购买规定产品达到规定重量时可以享受优惠点差综合积分优惠综合积分优惠通过扣减综合积分换取优惠点差核心系统核心系统-菜单菜单功能模块功能模块操作码操作码交易名称交易名称黄金买卖功能12511251贵金属出售贵金属出售12521252贵金属代保管提取贵金属代保管提取1253贵金属回购12551255贵金属代保管账户维护贵金属代保管账户维护12561256贵金属代保管收据冻结解冻贵金属代保管收据冻结解冻1257贵金属平盘1258贵金属平盘增值税结转登记12591259贵金属冲正贵金属冲正黄金买卖管理12601260实物黄金库存查询实物黄金库存查询126

15、1客户交易明细查询1262代保管特殊事务查询12631263产品信息查询产品信息查询1266贵金属出售交易查询1267检验回购明细查询12691269隔日冲正审批隔日冲正审批12701270贵金属成交试算贵金属成交试算0212贵金属内部质损0214贵金属锁定/解锁 0216 贵金属加工厂信息维护 0217 0217 贵金属状态查询贵金属状态查询功能模块功能模块操作码操作码交易名称交易名称黄金参数维护0169-5机构资料维护7001内部账开户9104内部账批量维护1263-A1263-A产品信息维护产品信息维护0116总行授权复核参数维护0228分行授权复核参数维护0238费率维护0239费率折

16、扣维护0267共同参数维护1265客户优惠点差维护12711271实物金实物金VIPVIP优惠价差维护优惠价差维护12721272实物金大额优惠价差维护实物金大额优惠价差维护02110211贵金属报价查询贵金属报价查询现金出纳管理0026-20026-2系统内贵金属调拨申请系统内贵金属调拨申请0026-40026-4系统内调拨查询系统内调拨查询/处理处理0026-60026-6系统外贵金属入库系统外贵金属入库/出库出库0026-8系统外调拨查询处理0028-1实物金封包处理及维护0026-A重要空白凭证调拨汇总查询0026-D贵金属调拨汇总查询产品信息管理证券市场信息维护证券产品信息维护证券总

17、行报价管理证券总行指导价维护证券分行价差维护证券分行报价管理产品交易管理证券开收盘管理证券敞口管理证券订货确认证券回收返熔到货确认证券订货申请证券回收返熔交货申请核心系统核心系统-你可以卖什么？你可以卖什么？贵金属库存状态贵金属库存状态贵金属销售状态贵金属销售状态贵金属质损状态贵金属质损状态0-初始状态1-可售2-已出售3-检验回购0-初始状态1-在库3-在加工厂4-修复委托加工5-退回6-再熔委托加工D-调拨锁定A-在途E-在客户0-初始状态1-无质损2-质损几个重要的查询交易：-0211-产品信息本地更新0211-价格查询0217-状态查询1260-库存查询1263-产品信息查询核心系统核

18、心系统-代保管销售代保管销售C-非交易过户D-客户姓名维护E-客户证件维护经销金经销金&代销金代销金不支持回购 经销金、代销金最多支持3种产品、50个块号的单笔销售！核心系统核心系统-你可以怎么卖？你可以怎么卖？报价报价 模模式式按分行对每种按分行对每种黄金产品设置黄金产品设置点差点差优惠优惠 模模式式按克报价按克报价按盎司报按盎司报价价按套报价按套报价客户等级客户等级优惠优惠总重量优总重量优惠惠组合产品组合产品优惠优惠支持客户营销、支持客户营销、主题营销和组主题营销和组合营销合营销建行金建行金广泛的适应性广泛的适应性广泛的适应性广泛的适应性广泛的适应性广泛的适应性积分优惠积分优惠按件报价按件报价经销金经销金 代销金代销金套装套装积存积存组合组合较强的拓展性较强的拓展性较强的拓展性较强的拓展性较强的拓展性较强的拓展性建行金产品工艺建行金产品工艺 22 谢谢大家！谢谢大家！23