《巅峰销售心理学》PPT课件.ppt

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1、销售系列讲座销售系列讲座销售系列讲座销售系列讲座10/26/20221只有放下才能拥有；只有放下才能拥有；只有归零才能倍增；只有归零才能倍增；只有简单才有速度；只有简单才有速度；只有坚持才能创造只有坚持才能创造;只有行动才能突破只有行动才能突破!重回基础：重回基础：10/26/202221.20/8020-20-32倍倍 42.决胜边沿决胜边沿 3-43.保持健康的身体状况保持健康的身体状况4.完整的产品知识完整的产品知识5.培养客户关系跟接触会谈的技巧培养客户关系跟接触会谈的技巧6.拥有介绍产品的技巧拥有介绍产品的技巧达到巅峰销售达到巅峰销售6 6个条件：个条件：10/26/2022338%

2、55%7%文字文字,语言语言语调语调,语气语气我们如何沟通：我们如何沟通：非语言非语言,身体语言身体语言10/26/20224销售工作的心理态度销售工作的心理态度1.要维持诚实，正直，公平的交易要维持诚实，正直，公平的交易2.提供客户一定水准以上的产品与服务提供客户一定水准以上的产品与服务3.关怀、照顾、尊重你的客户关怀、照顾、尊重你的客户4.不断地追求卓越不断地追求卓越5.建立自我尊重的态度建立自我尊重的态度积极销售态度积极销售态度5 5个因素个因素 ：10/26/202251.坚信定律坚信定律2.期望定律期望定律3.情绪定律情绪定律4.吸引定律吸引定律5.间接效用定律间接效用定律6.相关定

3、律相关定律内内/外外 推销态度的推销态度的6个心理定律：个心理定律：魔法口诀魔法口诀1：今天一定：今天一定10/26/20226从了解 开始 自我观念的 是自我价值 自我价值是指 内在自我价值的表现就是 开拓你的销售潜能开拓你的销售潜能自我价值 核心 你喜欢自己的程度 你显示出来的态度 魔法口诀魔法口诀2：我喜欢我自己：我喜欢我自己10/26/20227 1：行动力引发你的感觉 2：设定明确的目标3：能够100%地接受变化 4：要求自己追求卓越 5：应用心理预演的方法 6：要学习相信自己 7要自信地期待 8：抱持着递增回报的原理来行事 建立自我价值的8个处方：成长目标成长目标 收入目标收入目标

4、 10/26/202281 1：没有拒绝就没有邀约：没有拒绝就没有邀约2 2：信心传递，不卑不亢：信心传递，不卑不亢3 3：量变引发质变，寻找有缘人量变引发质变，寻找有缘人4 4：一次开拓，多层铺垫：一次开拓，多层铺垫5 5：灵活反应，善始善终灵活反应，善始善终 客户接洽：客户接洽：运气就是机会碰巧撞到了你的努力！运气就是机会碰巧撞到了你的努力！成交需要五次以上的促成：成交需要五次以上的促成：课程课程/项目；讲师资历项目；讲师资历学习成长；时间观念学习成长；时间观念投入投入 产出为卖点产出为卖点同业见证；危机意识同业见证；危机意识 示弱示弱/考核考核/竞赛竞赛.成功电话邀约总结：成功电话邀约总

5、结：心态：心态：心态：心态：第一次的电话邀约是为第三次的邀约而准备；热衷于电话的高效，接受电话邀约的必要性；企图心不同绩效不同，你的行动无人可替；不做的理由有千万个，做的理由就一个不做的理由有千万个，做的理由就一个-一定要！一定要！旁观者的姓名永远爬不上比赛的计分榜！旁观者的姓名永远爬不上比赛的计分榜！电话结尾并不是通话过程中最重要的部分，电话结尾并不是通话过程中最重要的部分，重要的是过程中：重要的是过程中：1：他喜欢你的程度；：他喜欢你的程度；2：他的反应；：他的反应；3：彼此的连接。：彼此的连接。容忍容忍接受接受抱怨抱怨庆祝庆祝面对客户拒绝的层次：面对客户拒绝的层次：魔法口诀魔法口诀3：太

6、棒了：太棒了10/26/202213销售业绩无法作弊：销售业绩无法作弊：不要等到有人认同才相信自己；不要等到有人认同才相信自己；不要看到别人已成功才要努力；不要看到别人已成功才要努力；不要等到想得到时才想要付出；不要等到想得到时才想要付出；不要等到有了职位才变得专业；不要等到有了职位才变得专业；不要等到别人赚钱了才去投入！不要等到别人赚钱了才去投入！如果你只是等待，如果你只是等待，如果你只是等待，如果你只是等待，发生的事情就是发生的事情就是发生的事情就是发生的事情就是-你变老了！你变老了！你变老了！你变老了！10/26/202214没有什么力量没有什么力量 -能阻止那些怀着积极心态的人去创造成

7、功！能阻止那些怀着积极心态的人去创造成功！也没有什么力量可以也没有什么力量可以 -帮助那些背负着消极信念的人获得成功！帮助那些背负着消极信念的人获得成功！生活由信念创造！生活由信念创造！休息休息 时间时间增员系列讲座增员系列讲座增员系列讲座增员系列讲座经营寿险必须坚持两条腿走路经营寿险必须坚持两条腿走路行销行销业务高手业务高手专业化行销专业化行销增员增员发展组织发展组织 规模经营规模经营如何定义一个优秀的营业单位？如何定义一个优秀的营业单位？人力人力活动率人均件数件均保费衡量一个优秀营业单位的衡量一个优秀营业单位的终极目标终极目标FYP提升新的约访数，满足产能期望和留在组织的可能性.提供知识和

8、技能以尽可能快地减少从约访到预期产能的时间在渠道中有效地应用活动管理传递战略,激励绩效,奖励结果提升个人发展和效率的机会提升销售和服务过程的效率人力人力-提升空间最大！提升空间最大！FYP活动率活动率-最高最高100%！人均人均件数件数-可以提高，可以提高，-但范围较窄。但范围较窄。件均保费受经济环境、受经济环境、消费水平等外消费水平等外围因素影响较围因素影响较大。大。接洽接洽签约签约寻寻找找甄甄选选吸引面谈吸引面谈承诺面谈承诺面谈异议处理异议处理增员循环增员循环增员的增员的NOSNOS五步法五步法 在增员面谈中的运用在增员面谈中的运用准增员的准增员的准增员的准增员的现状现状现状现状1:1:愿

9、望探讨愿望探讨愿望探讨愿望探讨 2:2:(现状与愿现状与愿现状与愿现状与愿望之间的望之间的望之间的望之间的)障障障障碍问题碍问题碍问题碍问题3:3:后果探讨后果探讨后果探讨后果探讨4:4:美景问题美景问题美景问题美景问题 5:5:确认问题确认问题确认问题确认问题分析探讨分析探讨分析探讨分析探讨解决方案解决方案解决方案解决方案采取行动采取行动采取行动采取行动方案探讨方案探讨方案探讨方案探讨增员需求增员需求增员需求增员需求挖掘法挖掘法挖掘法挖掘法改改改改变变变变推推 销销 利利 益益服服服服 务务务务 利利利利 益益益益增增 员员 利利 益益管理利益管理利益育成育成利益利益财富金字塔的构造财富金字

10、塔的构造（续年度佣金、继续率奖金）（续年度佣金、继续率奖金）（首年度佣金、个人年终奖）（首年度佣金、个人年终奖）增员与业务增员与业务保险是终身事业，推销是往下扎根，增员是往上发展保险是终身事业，推销是往下扎根，增员是往上发展业务发展程序：推销业务发展程序：推销 组织组织 管理管理 经营经营 组织建立后有源源不断收入才是真正终身事业组织建立后有源源不断收入才是真正终身事业透过组织发展分散经营风险透过组织发展分散经营风险推销基础、直辖精神是制度的两大要件推销基础、直辖精神是制度的两大要件十三种增员方法十三种增员方法7、秘书转型增员法8、形象增员法9、业务员来源中心增员法10、推介会增员法11、人才

11、市场增员法12、网络增员法13、家庭聚会增员法1、随机增员法2、系统增员法3、目标市场增员法4、守株待兔增员法5、登报增员法6、连锁增员法影响增员发展的因素 心态 方式 努力的程度 选择的标准 面谈的技巧成功的增員關鍵成功的增員關鍵 1.設立增員標準 2.執行選擇的步驟3.增員不只要靠個人更要靠團隊 4.保持積極的態度 5.隨時保持大量增員名單 6.行動持之以恒 不增员或不充分增员的惩罚是一种不增员或不充分增员的惩罚是一种 延期的惩罚，延期的惩罚，然而，然而，惩罚一定会按时到来的。惩罚一定会按时到来的。定制你的成长目标：定制你的成长目标：目标晋升职位？目标晋升职位？距离时间距离时间？目标业绩差距？目标业绩差距？行动方案行动方案？不要用定目标来欺骗自己，不要用定目标来欺骗自己，不要用定目标来欺骗自己，不要用定目标来欺骗自己，要用达成目标来激励自己！要用达成目标来激励自己！要用达成目标来激励自己！要用达成目标来激励自己！