实战银行外拓营销技能训练（4天4晚版）徐良柱(共11页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上实战银行外拓营销技能训练【课程背景】随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营

2、销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。【课程收益】l 讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践l 咨询式培训，培训效果立竿见影l 理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操l 采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长 l 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧【课程时长】 4天（9小时/天） 【课程老师】徐良柱老师【课程对象】各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等【课程设计及培训步骤】：时间地点参与人内容前一天晚上会议室全体学员，领导1. 外拓训练营正式开营，或领导讲话2.团队组建，并快速提升团队执行力

3、和学习力，帮助学员规整思想，融入团队，建微信群3.提出外拓要求和课程具体方案，让学员了解外拓培训形式第一天白天会议室全体学员1、 外拓理论培训学习2、 营销外拓心态建设3、 营销外拓流程建设4、 案例演练第一天晚上会议室全体学员，机关负责人等1、 团队凝聚力活动建设2、 外拓活动具体安排3、 物料的准备，着装的检查4、 分组，对线路进行设计第二天白天商区营销外拓人员扫街，以POS机、小额贷款为主的营销：1、 分组，每个组3人；2、 小组组长负责各片区，涵盖所有商户3、 3人每人轮流作为主要访谈人跟客户交流，剩余两人做记录第二天晚上会议室外拓人员、1、 讲师总结：2、 将外拓金融服务工作常态化第

4、三天白天社区营销外拓人员1、 摆摊设点，宣传推广2、 活动营销3、以存款、理财、信用卡为营销切入点第三天晚上 会议室外拓人员、1、外拓营销常态化；2、项目总结，回顾第四天上午园区营销/会议室外拓人员、相关领导1、 进园区进行宣传2、 贷款产品、工资代发、循环贷等推广3、 沙龙营销：邀请客户参加沙龙会议第四天下午会议室全体人员1、 四天成绩统计与汇总2、 团队成员项目展示3、 外拓营销的三化讲解与总结4、 颁奖典礼附件一：【内训课程大纲】一、银行营销面临现状及对策1. 国内银行营销管理现状2. 银行“营销突围”势在必行3. 转变观念，差异化营销找准切入点，与众不同4. 银行转型期对销售人员的角色

5、要求二、银行客户的分类与市场开拓1.银行客户的有效识别n 客户分类n 识别不同客户的特征n 不同类型的客户对需求的差异性n 不同产品针对的客户群我们真的知道吗n 寻找未来黄金客户的MAN法则n 拟定销售计划的“5W1H”2.银行客户的市场开拓n 提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）1）提高准客户数量2）陌生市场开发3）提高成交额度n 银行客户营销需要解决的五个问题1) 他是谁？2) 他在哪？3) 我的哪一款产品适合他？4) 怎么找到他？5) 怎么让他喜欢我？n 寻找目标客户的方法解析1）用MAN法则锁定目标客户2）客户细分找到目标客户3）拓展熟悉人群4）拓展同缘人群5）连锁介绍拓展6）异

6、业联盟、资源互补讨论：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些？案例：多策并举，培育银行新客户：某行获百亿信贷营销实绩案例剖析案例：银行营销执行力的实际价值：某行对某公司的营销案例剖析三、顾问式营销流程及高效营销技巧1.销售开场白：好的开场是成功的一半n 开场白的目的和方法n 开场白的常见误区1）不要试图在开场白中就达成交易2）为什么开场白总是充满了推销味道？n 开场白的四要素如何让客户有兴趣听下去小组演练：不同银行类产品的开场白设计2.完善准备，主动出击n 资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料n 情绪的调整：情绪影响销售结果n 让自己职业：销售礼仪必备5招n 开场话题：1）电话拜访

7、客户，2）实际登门拜访客户演练：不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能3.挖掘需求，深度探寻n 1.建立信任是前提n 2.需求本质是感受痛苦和销售快乐1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦2）需求是需要问出来的，如何提问题n 3.挖掘需求并转化需求是根本1）SPIN销售探寻需求法2）销售专业提问三步骤（简单-引导-删选）3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）4）SPIN法销售中的难点和注意点探讨：银行产品的需求定位分析从小微企业实际出发4.方案演示，令人心动n 体验营销，为服务和产品增加胜算 1）让客户全方位感知 2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

8、n 展示解决方案/产品，亮出核心价值 1）核心价值提炼我能解决什么问题 2）展示核心价值注意事项n FABE产品介绍法则 1）FABE：特征、优势、利益、证据 2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼互动：现场用FABE策略卖银行主打产品5.异议处理，合情合理n 客户天性-拒绝n 客户抗拒原因分类：n 专业处理反对意见的方法： 1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案 2）处理话术6.敢于成交，不卑不亢n 洞察成交时机，要有引导力n 成交话术修正 花钱投资，签字确认，感谢恭喜n 八种常见的逼单方法 1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交 案例讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性四

9、、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升1.沟通概述n 与客户沟通失败常见原因分析n 与客户沟通不畅的主观因素和客观因素2.销售高手沟通的五字真经1.看 2.听 3.问 4.笑 5.说互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句3.银行客户经理高效沟通的步骤与技巧n 性格与沟通n 沟通五步骤n 如何成为人人喜爱的客户经理案例：商业银行优秀客户经理案例分享附件二：l 银行销售业绩提升实战户外拓展训练方案【训练背景】：银行业已经到了全面竞争的时代，如何更好的提升销售业绩，扩大支行网点的知名度和品牌度是刻不容缓的话题。通过扫楼扫街方案实施，加快培训行业务发展速度，实现个人金融业务、小微企业金融业务的

10、批量开发，扩大市场占有率，提升培训行的社会认知度、品牌认知度和群众满意度。做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源，快速定位，寻求突破口，实施特色化服务、差异化宣传营销；主动作为，做强城区，做优乡镇，深耕精耕城区、乡镇市场，实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服务、产品全覆盖；实现服务效率、宣传效果和市场营销工作大提升。坚持以全覆盖、送服务、送产品为原则，让客户真正感受到金融服务到家的优势，从而对客户的选择进行直接干预并最终形成业务订单。 【外拓收益】：1.信息收集建档信息收集是首次扫楼扫街的重点。了解客户详细信息有利于根据市场需求改良银行产品；有利于把握客户需求，关联营销培训行的产品。

11、2.宣传、营销产品宣传、营销是再次扫楼扫街时的重点。与广告、集体宣传营销活动等方式相比，上门宣传营销是最常用的方式之一，通过沟通转变客户对银行的看法，将金融服务送上门。1）对空营销：电视广告、抢占门户资源2）陆地营销：平面媒体、社区营销、驻点营销等3）抢夺市场：银行网点包装、堆头、形象包装、促销等营销手段3.树立形象在客户心中树立培训行品牌形象，建立自己个人的品牌形象，有助于赢得客户对工作的配合和支持。【方案实施】：1.拓展训练早会阶段1）由培训老师对全员进行简短的激励培训，并讲解一天的户外拓展营销方式和模式2）学员进行分组，分区域，划分责任范围3）公布PK时间和技能得分要点，并最终计入二天培

12、训的总成绩中4）对全天的户外拓展营销方式进行讲解，并对可能遇到的情况进行分析与解答2.拓展训练实操阶段1）各小组由组长和副组长进行自己分配、领任务，并按照老师要求进行各自活动2）分为上午段和下午段，时间由现场老师安排制定3）上午段结束后，由老师现场对上午段遇到的问题和做的好的组进行解答和分享4）搜集遇到的问题和反馈的客户意见，并最终形成文字，帮助企业更好的了解需求5）下午段将改变行销模式和行销产品3.拓展训练分析解答阶段1）下午段提前一个小时结束，返回会场2）根据全天的得分要点进行全组评比，最终评比出名次3）对全天各组遇到的营销问题和难点进行解答4）现场再次安排小型演练5）结束外部拓展训练【方

13、案执行】：一、准备阶段1.扫楼扫街准备工作 人员素质准备设计扫楼扫街路线，制定拜访计划表，领取所需工具、资料并进行登记。出发前检查自身仪容仪表，要求统一着工装，佩戴员工工号牌；物料准备客户资料的尽可能准备二、实施阶段1.实施标准按区域进行划分，不重叠，不浪费人力2.实施流程第一步：确认对象第二步：介绍身份第三步：表明来意第四步：进入主题第五步：认清客户需求第六步：阶段性确认第七步：业务洽谈第八步：结束拜访课程需求：1.银行需要准备必要的投影、话筒、音响、白板、一定数量的白板笔2.机构需要准备30张大白纸，20根白板笔（10根黑色，10根红色）3.座位按照U型座位进行排列，最好可以将桌子全部撤掉，只保留椅子，尽量留出中间空地4.在教室后面摆放三区，即手机区，存包区和水杯区5.银行需要准备这三天来必要的礼品（实用为主），最后颁奖晚会上准备的优秀员工奖和优秀团队奖（按50人培训来计算，将选出优秀团队奖，最佳贡献团队奖和6名优秀个人奖）6.学员在银行没有刻意要求分组的情况下，一般不需要提前分组，由培训老师现场进行分组7.全程有一位银行的工作人员陪同，不需要指定，由现场培训老师指定。8.宣传册，单页，礼品，线路需要理论课程结束后及时到位9.员工工号牌，工服，领带/丝巾，名片，绶带（有就准备），女士最好不穿高跟鞋，平底即可，但不能是凉拖鞋，在第二天外拓课程开始前全部备齐。专心-专注-专业