新常态写字楼及酒店式公寓营销秘笈(共10页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上新常态写字楼及酒店式公寓营销秘笈暨逆市强销拓客/杀客全民（员）营销高去化系统及4大关键营销流程作业指引（全程房地产营销智库-案例讲解+训练+工具）房地产训练导师古博（GLOBAL）老师主讲古老师承诺：专注地产培训，提升企业绩效【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、了解新形势下营销发展的新趋势及标杆企业在写字楼及酒店式公寓营销创新的成功做法；2、强销政策下营销关键节点工作（全员营销）的风险管控与协同；3、强销政策下拓客体系及全民营销的完善与高效运转；4、一线销售队伍销售技能的训练及整体销售力的提升战法整合。【培训方式】互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲

2、授30+实操训练35+案例讨论25%+10%现场答疑）【讲师介绍】古博老师：1、 曾在中海公司担任营销总监5年2、曾在国内各大院校总裁营销班授课及多家集团公司担任营销总顾问3、拥有高级经济师、注册房地产策划师及高级讲师三证资质的中国特级讲师【培训要求】1、 场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）2、音响、话筒、投影仪具备 3、准备学员名单4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.【培训对象】置业顾问、营销工作管理者、相关业务部门经理。【培训时间】实战课时2天12小时注：古博老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言：关于学习

3、的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题 /每人提一两个问题， 古老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 第一模块：新常态下公寓及写字楼产品营销体系的引擎搭建1、 探索写字楼及公寓市场营销方向-营销必须解决的问题是什么1、产品价值构建2、产品特质提炼二、剖析写字楼及公寓市场的营销视角-我们是基于什么市场背景的前提谈营销1、形象策略专心-专注-专业（1）产品策略（2）形象重塑（3）推动策略（4）客群策动2、推广策略（1）营销目标设定（2）推广主线梳理（3）推广核心建立3、 思考写字楼及公寓市场的营销策略-针对项

4、目的营销解决之道1、销售模式2、推盘策略3、价格策略四、行动及营销执行-策略执行的战术运用案例赏析-北京大成时代中心高去化营销体系搭建策略第二模块：战术拓客 强销突围第1单元 9大营销趋势、10大颠覆现象+13个经典案例一、2015年下半年9大营销趋势展望1、 产品复合化=金融产品+地产产品2、预算线上化 移动互联网占比加剧3、互联网降低房价成为可能4、个体作用空前 从经纪人到自媒体5、组织机构变革加剧6、企业自平台 自媒体 自电商 自社群7、产品标准化与定制化空前比翼8、现场体验无链对接9、混序成为常态二、2015年10大地产颠覆现象1、房地产+互联网，不再只是忽悠！2、众筹是房地产领域最扯

5、的忽悠3、房地产中介互联网创新不再忽悠独立经纪人4、拿地联合体，规避招拍挂。5、房地产市场格局从“卖方市场”转变为“买方市场”。6、不同城市的房地产市场将从“普涨时代”进入“分化时代”7、住宅市场进入产品时代8、“炒房时代”进入“资产配置时代”9、商品房市场难以避免的进入改善豪宅化！ 10、房地产导致的社会不公平继续严重三、5类13大营销案例-跌破传统营销观渠道全民营销【1】万科-5000万佣金 寻找营销合伙人【2】最牛经纪人奖励1套新房 【3】百万寻找盒先生 萌动中山开拓事件召集【1】“卫生巾”营销【2】结合热点派单小龙女【3】人文营销点赞狂人节点礼品召集【1】直接送礼粮票【2】结合热门手法

6、新年签【3】新意借势双倍吐钱机开售优惠召集【1】10元的房子如园潮【2】众筹买房机遇竞品截胡【1】速度致胜绿城截胡万科【2】抢战先机万象新天截胡万科第二单元：日销3.56亿，来看一看南京最纯正的酒店式公寓什么样？1、酒店式公寓的起源2、不是所有的小户型都叫酒店式公寓3、酒店式公寓的特性（1）区位的选择十分重要（2）物业的配套设施不容忽视（3）完善的服务和管理（4）专业的品牌管理公司是保障（5）家庭式的居住布局（6）目标市场主要针对的客群特性4、证大喜玛拉雅中心：南京最纯正的酒店式公寓（1）区位优越（2）产业支撑（3）交通枢纽（4）商业繁华（5）配套服务（6）专业运营（7）公寓属性（8）居住体验

7、感小组讨论EFC|酒店式公寓销售奇迹在创造的过程中我们都学习到可什么？第三单元 标杆企业-中海房产创新营销系统核心解密【中海华山珑城】单日销售40亿元背后的营销革命-如何让济南全市1/4的人来华山珑城一、2014年中海热销项目复评1、数字背后的数字2、互联网思维下的营销理念的革新3、颠覆传统营销方式-人性的解放4、项目热销的三个要素-产品力+客储力+销售力5、营销历程6、营销总控7、成功逻辑之产品力8、成功逻辑之储客力9、成功逻辑之销售力10、项目热销背后的思考二、中海房地产渠道战十大经验分享1、如何设定合理的拓客目标？2、拓客区域一般怎么划分？3、目前看来什么样的拓客方式最有效果？4、拓客收

8、网，散客随到随收？5、线上如何配合线下拓客？6、拓客费用是单独列支还是？7、拓客对小公司来说，又如何去做？8、企业拜访开拓，应该注意哪些细节？9、针对乡镇如何拓客？10、如何防止置业顾问损害公司利益？三、中海全渠道营销的核心解密一核：【核心团队打造】我是一切之根源1、人员招聘和组建大策略 2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略3、精神物质激励大策略4、严格大监督督导制度 5、拓客绩效大考核制度 6、晋升和淘汰大执行机制双控：【目标管控】第一控：目的性极强第二控：阶段目标分解四案、4大暖场活动策略及方案1、吃：巴西烧烤使用最多的活动2、喝：鸡尾酒高端大气上档次3、玩：战拉斯维加斯容易上瘾4、乐：踩气

9、球低成本高刺激七略：【拓客方略，优化传统方法+创新营销思路，让拓客量倍增200%以上】第一略：CALL客1、 资源获取方法解析2、 目标计划安排3、 口径撰写技巧4、 CALL客实战技巧5、 数据管控模式【数据包】CALL客的9大使用系统数据包分享第二略：动线拦截1、拦截范围的选择2、 拦截的6种手段3、 拦截的时间选择4、拦截的执行技巧第三略：派单、巡拓展1、派单、巡展地点选择的5大策略2、派单形式的创新执行案3、派单广告设计的创新4、 高效派单的6种策略5、管理小蜜蜂的系统方案6、如何内网、论坛宣传7、食堂摆展的方式方法8、宣讲会的方式方法9、活动的植入方式10、通讯录的获取方式【案例】关

10、键圈层大客户的维护方案-碧桂园大客户分享第四略：老带新创新1、 老带新的4种缘由2、 老客户维护6步法3、 老客户情感公关的6大策略第五略：异业联盟创新1、 异业联盟5种创新执行方案2、 异业联盟整合的8大阶梯步骤第六略：中介分销创新1、 中介分销的3大启示2、 中介分销的6钟资源获取方式3、中介分销积极性的4种调动策略第七略：移动及pc端互联网+金融创新拓客1、 QQ群 2、百度竞价排名 3、微信平台 4、线上资源1、 众筹模式 6、企业内网【案例】大连万达众筹模式的解析【案例】京东牵手远洋 易居携手恒大火爆蓄客八法 【拓客团队管理八大心法】心法一 定事件、排时间、布人力心法二 每日量化工作

11、指标心法四 早会与晚会制度心法五 签到与签退制度心法六 制定拓客标准销售说辞模板心法七 及时分享 提供粮草心法八 奖惩严明 犒赏三军【案例分享】：根据中海的项目拓客七略我们看自己的项目拓客时时有哪些作的不到位呢？ 【分组讨论】：学员讨论针对郑州某项目拓客预案中还需要完善的？【总结提升】：通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户发现和到访成交而进行！第三模块：4大关键营销流程作业指引第1单元：营销核心流程作业指引-销售流程的设计一、为什么要重视销售流程？二、四种接待流程中的行为三、销售流程中动作要点四、常规销售流程五、来访接待的精

12、细化要求-提升服务形象六、销售流程中的技巧七、流程可以帮助到什么以及其他作用八、流程设计所解决的核心问题九、案例-华侨城的接待流程十、案例-星河湾的接待流程总结来看：通过高效的接待流程设计，首先解决客户经理少而参观客户多的矛盾，并做到不同性质的来人，以不同的人员应对；强化管理项目信息介绍的关节，有效控制项目信息的标准化，让客户专员作为辅助客户经理工作的岗位，有效分担客户经理的工作强度；增加自由参观的模式，简化各个环节工作人员的作业标准；用工作人员的数量来进行工作漏洞的弥补，随时补位，从而让案场不流失每一位重要的客户。第2单元：项目案场精细化管理一、火爆营销1、定战略2、拟战术3、缴成果4、宣事

13、迹5、总结经验【案例分享】：星河湾是怎样通过“围”“追”“堵”“截”来营造火爆的案场销售局面？ 【分组讨论】：学员讨论在讨论星河湾的火爆营销案例，并拟定出自己楼盘的营销战术。2、 销售数据解读技巧1、 销售数据有哪些？2、销售数据对于销售有何帮助？3、如何解读销售数据4、客户属性分析5、交叉分析6、典型客户描述【案例分享】：根据星河湾的项目数据解读我们看自己的项目作数分析时有哪些作的不到位呢？ 【分组讨论】：学员讨论针对星河湾的数据解读案例中还需要完善的？【总结提升】：通过营销资源数据的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户分析而进行第3单

14、元：案场实战技能提升训练一、如何提高来电3个核心数据来电接听优化二、目前呈现的主要问题三、解决首次来访接待质量提高的问题四、首次来访质量提高产品讲述五、首次来访质量提高及时总结跟进六、提升客户管理维护的功效七、客户级别记录管理的再细化八、客户意向分级管理九、客户认识及话术训练（一）识客十二计1. 稳健型客户：合理论证计2. 喋喋不休型：快速引导计3. 沉默寡言型：套近乎计4.感情冲动型：实惠催化计5.优柔寡断型：坚若磐石计6.盛气凌人型：弱点突破计7.求神问卜型：以为人本计8.畏首畏尾型：生活模型计9.神经过敏型：谨言慎行计10.借故拖延型：原因追查计11.斤斤计较型：热销逼定计12.深藏不露

15、型：军师优先计（二）逼定话术十二计1. 首次接触：喜好话术2. 竞品介绍：埋雷话术3. 初期报价：“制约”话术4. 讲解过程：FAB话术5. 人际关系：控制话术6. 强调卖点：与竞品对比7. 不利因素：狠打预防针8. 劣势比较：数字诱惑9. 新区楼盘：区域营销话术10、远郊楼盘：生活方式营销11、震动客户：绝对结论12.客户犹豫：画饼话术【分组讨论】：学员分组讨论星河湾的“识客以及话术”的重要性，从中学习到如何有做好自己的有备无患和应对自如【总结提升】：如何对每日的各项业务数据做到有效管理；又如何对于每日的工作做到事先计划；然后将每日完成的工作做到逐一反馈；最后把阶段数据做到自我评估、自我检讨

16、。第4单元：20招教你逼定客户1、 思考客户为什么一直没有跟你签单？二、认清客户，了解阻碍客户成交的真正成因？三、只要思想不滑坡，方法总比困难多。四、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。五、一切尽在掌握中，你就是导演六、为客户解决问题七、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神八、避重就轻，将问题淡化，避开。九、假设成交法。十、逼单就是“半推半就”。十一、编制一个“梦”。十二、给客户一些好处。十三、放弃，当然只是暂时的。十四、 领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。十五、学会观察，学会聆听。十六、 机不可失，失不再来。十七、抓住客户的弱点，临门一脚。十八、把握促成签单的时机。十九、促使客户做出最后决定。二十、签约时的注意八大事项，【分组讨论】：学员分组讨论“逼定训练”的重要性，从中学习到如何做好必定环节的各项情景模拟训练【培训现场部分照片】