带看注意事项总结.ppt

《带看注意事项总结.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《带看注意事项总结.ppt（17页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 带看带看注意事项总结注意事项总结带看的意义带看的意义带看：顾名思义，就是带客户看房的意思。对于一个经纪人来说，带看是至关重要的一个环节，可以说没有带看就没有成交，没有一个客户愿意在没有看到房子的情况下就交钱的，因此，我们一定要非常重视这个环节。带看分为：带看分为：一、带看前一、带看前二、带看中二、带看中三、带看后三、带看后带看前1、房源的匹配2、预约客户看房3、签订看房确认书房源的匹配房源的匹配 A 客户的购房目的客户的购房目的：一般包括自住、投资、公司购房、以及新婚买房、改善买房、给老人买房、为孩子买房（为孩子上学、为孩子结婚）等。B 客户的房源要求客户的房源要求：一般包括户型、面积、格局

2、、地段、配套、装修等。有时，客户对房子的面积、户型等硬性条件要求较为明确，但是出于对某些方面的考虑，对环境、装修、地段等要求却模棱两可，例如”对环境没有太多要求，差不多就可以了”、“装修无所谓,关键是房子好不好”、“小区安静点就好”等。碰到这种情况，经纪人最好问清楚，否则不但浪费时间，还会让客户怀疑你的专业水平。还有一种情况需要注意，有些客户往往会把对环境、地段、物业等的要求说得很高，但最后你会发现他们的要求其实并没有这么高，这主要是受“择优心理”的影响，谁不希望花最少的钱买最好的东西。C 还有最重要的一点：价格价格。价格是影响客户购买决定的最重要的因素，经纪人在匹配房源时，一定要根据客户的经

3、济能力合理推荐，但在配对时一定要把客户预算房价（首付+费用）上浮5%8%的范围内寻找.。在匹配好房源后，这时就要确定带看房源的数量数量了，一般来说，每次带看不应超过三套，即便手中有很多符合客户需求的房源，介绍给客户的房子也应空之在13套。预约客户看房预约客户看房A 约房东约房东：a确定看房时间，一定要精确到几点b 约看前让业主明确，房子是加价报出的（由于买二手房的客户一般都会砍价，所以我们把您的房价稍微报高一些，为了使您的房子尽快成交，所以客户问到您价格的时候，请您配合我们。）B约客户约客户：a确定看房时间b提醒客户不要当面表示对房子是否满意（如果您看中了这套房子，请您不要在业主面前表现出来，

4、这样业主容易涨价。如果您没看中这套房子也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主的不尊重，以后我们看房比较困难。）c提醒客户不要与业主当面谈价格（这位业主比较精明，所以您看过房子后，不要当面与业主谈价，否则业主会觉的您看中了这套房子，后边的价位就不好谈了，而且很有可能会涨价）d再次提醒客户约看的时间与地点（注意：地点要选在离房子近的并且有明显标志物的地方，进店客户直接约到店里，网络客户建议约在售楼部门口）签订看房确认书签订看房确认书有些客户不愿意签看房确认书，这个就要我们动之以情，晓之以有些客户不愿意签看房确认书，这个就要我们动之以情，晓之以理了。理了。经纪人：“您好，张先生，这个看房确认书麻烦

5、您帮我签一下”客户：“哎呀，这个不用签了吧，很麻烦的”经纪人：“是这样的，张先生，带客户看房前签订看房确认书是我们这个行业的行规。而且，我们经理要根据这个来检查我们的工作，希望你能帮忙配合一下”客户：“不用这么麻烦，难道你不信任我吗”经纪人：“看您说的，我怎么会不信任您呢、一看就知道您是个高素质人。我希望您能理解我，我们做中介的其实很辛苦，经常要带客户看房，如果我没签看房确认书就带您去看房，我们经理会责怪我的，甚至还会扣我的工资，我们挣得钱都是辛苦钱，很不容易的，您就帮帮忙吧”带看中带看中A带看路线的选择带看路线的选择劈开中介多的路线劈开中介多的路线选择环境好的路线选择环境好的路线B带看中的主

6、动原则带看中的主动原则 主动与客户交谈，交谈主要是围绕客户买房子的话题展开，主要目的是进一步了解客户购房动机及客户本身条件。另外当陪同客户进入小区后，要主动介绍小区的环境，与小区内设施设备或小区周边的建筑（小学、商场、医院。）进房后，主动带看每一个房间（当客户进入房间后，主动带领客户看每一间房子，主卧、客卧、客厅、洗手间、厨房，然后与业主说再见，整个过程不要超过10分钟。“张先生，房子我们已经看完了，我们不耽误业主的宝贵时间了，如果您有什么需求，回去跟我讲。”）这个时候要留意客户的眼神与言语（在看房的过程中要注意客户眼神停留的地方，是否在那一个位置上停留的时间过长，并随时注意客户的言语，防止客

7、户说出房价等与未来周旋有关的话题。）防止客户与业主交换联系方式（在看房的过程中也要注意客户与业主的言行举动，防止客户与业主交换联系方式，严禁双方交换联系方式，如果双方主动交换明片，经纪人应该主动将名片接过来）带看后主动询问房子是否满意，如果满意，价格是否满意，如果不满意，不满意在什么地方，楼层，朝向，价格等，一般客户主要是对价格的不认可，最好把客户带回公司做进一步的洽谈。一般客户看完房子后都会压价，一般会这样问“这个房子还能少不？最低多钱能卖”这个时候你一定要让客户出价，当客户出价以后，一定要装出非常惊讶的表情，“这怎么可能，这么低的房价业主是不会接受的，如果是您要求的这个价格早就卖了，这样好了，我再帮您推荐其它房源吧，切记讲完上面这句话的时候，一定要紧跟这样的话述，您看这样吧，以我的经验，这套房子至多降一万左右，我可以帮你再尽力谈一下，但是有一件事我要跟您确认，如果真要把价格谈到跟您要求的，您是否可以过来签约呢，如果我帮您谈下来，您要是不要的话，我岂不是更被动了（签诚意金合同）。”如果你无法判断客户是否看中房子，请用以上两句话试探客户。送走客户，送走客户，一定要把客户送到车站或者送上车一个优秀的经纪人，不管是在接待、配对还是带看，都要做到主动主动，只有主动询问和试探，才能逐步掌握客户心理，最终达到成交。谢谢大家！