《销售经理心得》PPT课件.pptx

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1、大客户销售篇大客户销售篇目录销售过程中的六个维度销售人员需要具备的素质销售人员的自我规划销售人员市场知识基础销售人员资源整合能力培养销售人员沟通能力培养律学备听收细每天的学习时间要固定每天学习的内容要规划每次见客户之前要准备每次见客户之后要总结和同事之间保持交流和同事，其他部门协作自我客户公司成交成交自我学习营销学品牌与市场广告学管理学关系营销销售心理学沟通技巧模拟训练客户客户是做什么的客户是怎么销售自己的产品的客户的客户是怎样的公司我们是做什么的我们做的怎么样我们的价格体系我们的产品与同类产品相比优势劣势我们的王牌总结起来：公司在市场中的处境决定它的决策作为个体来说，这个人在公司里的职位与地

2、位决定他的策略，他上升的可能性决定他的决策，影响他发展的因素决定他的决策屁股决定脑袋屁股决定脑袋客户的经营模式，产品，价格体系客户的经营情况客户这次想达到什么目的客户的职位，决定权在谁客户的性格，喜好（百度他的电话，空间，博客，以前的工作）客户企业的名声，负面新闻我们与客户的结合点我们能提供给客户的解决方案自己的装扮，资料准备，预备的问题客户办公室的装潢，书籍，品位，喜好客户的年龄，举止（对你的反应）递名片，资料，自我介绍，公司介绍产品或服务说明，简短，有力，5分钟为宜挑起客户的兴趣，3分钟为宜，（讲你擅长，客户又感兴趣的）讲述你对客户的了解，客户企业的发展，客户自身的发展（自己百度去，赞美要

3、有实例，不要空洞）女性客户找她衣着打扮的亮点（只要一点！）分析客户可能需要我们做的（简短）求证他遇到的问题提出解决方案（正面回答或弱化这个问题，不能回避）你不能解决问题的客户就不是你的你不能解决问题的客户就不是你的准备工作的完善自身演练对客户情况的把握对客户的观察不停的收集可用的信息回来马上着手解决客户提出的问题并反馈给客户总结得失，并弥补模拟训练模拟客户与客户经理模拟客户的工作团队合作游戏观察游戏-观察衣着，观察装璜，判断客户品位观察书籍，判断知识水平观察员工，判断客户管理抢客户游戏追女（男）朋友游戏-如何展现自己关于营销关于营销什么是营销？简单来说，就是通过手段来影响或点明那些决定客户消费

4、的因素，进而影响客户的购买决定影响市场决策的因素客客户市市场大大环境境他的客他的客户他的供他的供应商商他的他的员工工他的他的产品品他的渠他的渠道道他的他的战略略社会社会责任任法法规与与政府政府突突发热点点那么，什么是影响客户的因素呢？客客户本本身身财政政预算算决策决策层决心与能力决心与能力营销方案的水平方案的水平市市场因因素素经济大大环境境竞争争对手手销售渠道的容量售渠道的容量广告公广告公司司方案的方案的质量量对客客户的了解的了解对方案的方案的阐述述服服务的的质量量举举例例1 1：客：客户户购购买买宝宝马马的影响因素的影响因素一位销售经理向一位客户推销价值100万的宝马，可是客户只想买一辆价值

5、30万的奥迪先决条件：1.客户有购买100万宝马的实力思考100万的宝马和30万的奥迪差别在哪里？对于客户来说，这些差别有什么意义其他的产品和这两种相比，差别在哪里服务水平在这里扮演什么样的角色在客户，销售人员之外，还有那些人或事物能够影响购买决定，这些人能施加那些影响客户买的是结果我曾经遇到很多客户，对于效果有很大的疑虑很多人说不能承诺客户效果，从操作上说，这是对的但实际上是因为客户没有了解过程，或者说客户觉得过程不在他的掌控之中客户对于效果有一个预期，这个预期取决于你没有说出来的需求才是成交点我遇到一个酒类客户他对我说主要的预期是想在河南做品牌，作为一个河南大区的经理，手里有500万的预算

6、我开始很兴奋，但是我注意到了一个细节，他在计算需要卖多少瓶酒才能达到这个数字销量，才是他真正的需求他在公司的业绩取决于销量品牌知名度，在短期很难见效，没法考核他需要迅速做业绩促销类的方案，才是他所需要的关于品牌品牌是销量的结果，而不是销量的原因有销量的企业才有资本做品牌品牌的作用是扩大与巩固市场份额，而不是提升销量，两者是有区别的促销手段也是品牌建设的一部分，扩大知名度与体验品牌建设，服务为王不同行业，服务的内容与定义不同品牌的本质是排他将自己和别的产品区分开迎合目标人群诉求渗透非主力人群挤压别的产品市场份额增强企业凝聚力如何搞定各种客户】愚顽型客户：耐心，用简单朴素易懂的语言沟通；刁钻型客户：用专业知识和技能技巧武装自己；横蛮型客户：讲理讲到点子上，打动对方；冷漠型客户：言之有物，开门见山，别拉家常攀关系谈交情；耍赖型客户：事先预防，过程控制，事后补救