《市场营销管理手册》.doc

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1、/市场营销管理手册目 录第 1 章 销售部门的职能与销售经理的职责（上、下） .11.1 销售部门的职能 .11.2 销售经理的职责 .41.3 销售管理的职能 .61.4 销售经理的角色 .8第 2 章 销售经理的知识背景（上、中、下） .122.1 市场营销 .122.2 财务基本知识 .182.3 管理基本原理 .282.4 经济基本知识 .332.5 销售管理的职业道德 .38第 3 章 销售经理的技能（上、下） .433.1 商务活动中的基本准则 .433.2 销售经理的基本技能 .443.3 商务技能 .453.4 言语沟通策略 .513.5 非言语沟通 .533.6 谈判策略 .

2、553.7 管理下属 .58第 4 章 市场调研（上、中、下） .624.1 为什么要进行市场调研 .624.2 市场调研的内容 .644.3 市场调研步骤 .684.4 市场调研形式 .704.5 室内调研 .704.6 实地调查 .734.7 问卷设计 .764.8 客户调研 .804.9 广告媒体调研 .844.10 竞争对手调研 .86第 5 章 销售计划（上、中、下） .895.1 销售预测 .895.2 销售预算 .945.3 年度销售目标的确定 .1005.4 销售定额 .1025.5 销售计划的编制 .1075.6 营销控制 .110第 6 章 销售人员管理（上、中、下） .1

3、186.1 销售人员的招聘 .1186.2 销售人员的培训 .122/6.3 销售人员的激励 .1256.4 销售人员的行动管理 .1266.5 销售团队建设 .1326.6 提升团队 .145第 7 章 客户管理（上、中、下） .1547.1 销售过程管理 .1547.2 客户开发 .1557.3 客户管理 .1647.4 顾客满意度 .1647.5 客户服务 .169第 8 章 销售管理控制（上、下） .1748.1 目标管理 .1748.2 工作绩效与工作满意感 .1798.3 绩效考核 .1818.4 销售人员的报酬 .1838.5 销售人员评价与能力开发 .1868.6 绩效评价中的

4、问题 .188第 9 章 信息沟通（上、下） .1909.1 信息沟通的原则 .1909.2 公司内部沟通渠道 .1919.3 信息沟通的方法 .1949.4 信息沟通的障碍 .1979.5 信息沟通的技巧 .1989.6 垂直沟通 .1999.7 横向沟通 .2029.8 营销情报系统 .204第 10 章 产品策略（上、下） .20810.1 产品组合 .20810.2 产品的五个层次 .20910.3 新产品开发 .21010.4 产品生命周期 .21510.5 品牌策略 .21510.6 产品包装策略 .21910.7 服务决策 .219第 11 章 价格策略（上、下） .22411.

5、1 基本价格的制定 .22411.2 产品基本价格的修订 .23011.3 相关产品的定价 .23211.4 产品生命周期与价格策略 .23311.5 服务的定价 .23511.6 价格竞争 .23711.7 网络营销的价格策略 .240第 12 章 分销渠道（上、下） .24512.1 分销渠道及其结构 .24512.2 分销渠道系统的发展 .24812.3 中间商 .249/12.4 分销渠道的设计与选择 .25112.5 实体分配 .25512.6 电子分销 .256第 13 章 促销组合（上、下） .26013.1 促销组合 .26013.2 广告 .26113.3 人员推销 .27113.4 营业推广 .273第 14 章 权力营销和公共关系（上、下） .27614.1 权力营销 .27614.2 公共关系 .27914.3 CI 系统 .286第 15 章 销售创新（上、下） .29515.1 绿色营销 .29515.2 特色营销 .29615.3 网络营销 .30015.4 数据库营销 .30515.5 营销组合创新 .30915.6 新经济时代的销售经理 .