20XX年底商务经理个人参考总结.doc

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1、此材料由网络搜集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。材料共分享，我们负责传递知识。20XX年底商务经理个人参考总结xx年是我个人成长和职业开展比较关键的一年。体验了8个月的治理工作和一次还算顺利的职业开展转型。1-8月份在潍坊做商务治理工作，总的完成了六十万的销售任务，习得了根本的治理知识和经历。转型外贸行业也是在分析了本人的优势缺乏和本人对外贸行业的认识后做出的郑重选择。实践证明，我的选择是正确的。三周的工作，使我对外贸有了一个初步的认识，总结一下，我认为外贸的本质仍然业务，核心还在销售，并不算跨度特别大的转型。就像我们传统销售当中的销售环在外贸行业完全适用。销售环是：应酬-探寻需求-确认需

2、求-介绍产品-异议处理-签单收款-后续效劳。对应到外贸客户开发和跟进当中：1.应酬：开发信刚开始，需要简要说明来信缘故或恭维一下客户在业内的实力。以此在初始阶段，营建良好的商务会谈气氛。2.探寻需求：客户有了兴趣，或是有主动询盘。我们就需要理解客户是否是确实客户，他的需求是什么样的。因而这个时候应该遵照man法则，需要征询客户一些征询题来理解客户的需求，比方产品的用途和更细分的型号，需求量多少?目的价多少?交货期多久?3.确定需求:从客户回复当中理解和确定客户真正的需求。关于不明确的地点接着跟客户确认。4.介绍产品：我感受外贸的产品本质应该是效劳，而不是产品。由于文化背景和语言的差异，国际买家

3、应该是向我们外包一种采购效劳，购置的应该是信任和专业的效劳，而不仅仅是产品。因而介绍不仅仅是狭义上的给客户介绍一下产品参数，功能价格等，那是最根本的，最主要的是站在客户的角度来考虑，如何帮客户降低本钱，降低买卖风险，缩短交货时间等专业的效劳，为获得信任邮寄样品等等。这些附加在产品之上的效劳才是我们真正需要呈现价值的“产品”。5.异议处理：因而，在会谈博弈当中，会有利益冲突，客户会有如此或那样的征询题，只要客户有异议，事实上销售就等于成功了七成，只要将异议顺利化解，离拿单就不远了。事实上常见的异议无非两种：价格异议，产品异议。平时只要留心积累和学习异议处理的方法，总是可以处理的。但前提是第四个环

4、节，产品和效劳价值塑造一定要到位，双方才会有充分的博弈空间，我们所做的就只是在这个空间内找到一个平衡点，自然就可以进入签单收款环节。6.签单收款：在销售当中，这个环节是最关键却是最易被无视的。现在常听到有同事说客户下了单，但又反悔了。特别可能确实是这个环节没有把握好，从而前功尽弃。跟单的目确实实是为了签单，在内贸销售中，签单前是客户最慎重的时候，老业务员签单都是又快又准，表现一定要成熟老练，稍有不自信，表现不得体，或操之过急就会特别快失去客户的信任，导致丢单。目前还没有签过外贸的单子，我想里面也有特别多需要留意的细节。7.后续效劳：无需多言，这也是我们外贸行业比较重要的一个环节，客户的翻盘，转介绍是我们外贸业务得以稳定持久的根底。如此环环相扣，只要每个环节做到位了，拿单是必定的，即便拿不了单，也可以从这七个环节来分析，总结和汲取经历教训。总结一下xx年主要有三方面的收获：1.对销售有了更深化的理解2.习得了初步的治理知识和经历3.成功转型外贸行业在外贸行业的初步探究后，觉察和本人想象中的根本一致。只要以业务根底为核心，英语技能和产品知识为补充，再加上一份空杯心态和勤奋努力，实现在2017一年时间内，从入门到纯熟外贸这门技能的目的，我仍然充满了决心!2