建材门店销售服务技巧“六脉神剑”.doc

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1、建材门店销售服务技巧“六脉神剑”第三式：开场2008年10月22日 星期三 10:30建材门店销售服务技巧“六脉神剑”第三式：开场“六脉神剑”第二式是寻机，寻找时机，时机一到，就是”六脉神剑”第三式：开场。 开场，是建材导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。 开场的目的 一句话：塑造自家货品的价值，引导到体验中去。在建材零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能指望马上成交。下面就一般性的开场技巧展开：开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧建材零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的

2、货品便成为建材门店销售中最大的卖点之一。以下的话术就是正确的话术：“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍”（正确，开门见山）“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式幽雅、与众不同，请试一下！”（正确）“小姐，您好，这款是今年最流行的亮光地板，铺在客厅里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。”（正确，突出新款的特点）“先生，您眼光真好，这款瓷砖是我司最新推出的仿古瓷砖，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”（正确）“小姐，您好，这款卫浴是今年最流行的瑞典款，它的功能”（正确）“这款马桶是我们品牌最新符合人体形态设计的，双向流通自动感应的。您如果喜欢坐在马桶上看书看报的

3、话，坐多长时间都不会感觉累。”以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）开场技巧二：促销开场建材零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为建材销售的重要手段，那么促销的开场就是建材门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：太多的促销被我们终端的建材导购白白浪费了，为什么这么说呢？导购员经常这样说：“小姐，我们店里正在做活动，现在

4、买是最划算的时候！”她们传递出来的效果没有让客人觉得划算，我就让一个导购员按照我说的方法来传递这句话：用重音大声地读这句话中红字的部分。她读完之后，效果出来了，我问其它的导购员，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？大家无一例外地回答，是最后一位导购，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！各位，可见同样的一家建材门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同建材导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注意过这个问题吗？我要表达的就是运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认为是正确的：“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出

5、重音）“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送”（正确）“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）“您好，小姐，您运气真好，现在正在做买建材送礼品的活动。”（正确）“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？开场技巧三：赞美开场赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前面超级赞美之不露痕迹训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。以下是我们认为正确的话术：“先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式水龙头”（正确）“小姐,您气质真好

6、，”（正确）“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多”（正确）到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想：钱给谁都是给，给就给的开心。开场技巧四：唯一性开场物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术：“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好”（正确

7、，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）“小姐，我们的这款厨柜是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快购买。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）开场技巧五：制造热销开场：当客人表现出对某款产品好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。下面的话术是我们建议采纳的：“某款系列产品迄今在全球的销量已逾5000套，其中 19 型突破1000个。”“这款套装门一上市卖的特别好，已经销售5万多个了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了！”“这是我们品牌今年上市最新款浴缸，在我们深圳的其他店铺已经没有货了，

8、在我们店只有几个了，我给您介绍下！”“这是我们品牌重点推出的最新款吊灯，在我们广州的店铺，这个款早已经卖空了，在我们店只有2个了，建议您看看，我帮您看看有没有您合适您品味的。”（正确）开场技巧六：功能卖点在建材业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，用别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子：“除了省空间，这款马桶的最大特性就是具备自洁功能。”“小姐，这件橱柜正好是我们品牌今夏特别设计的款式, 简洁明快，而且是采用防火板，安全便于打理，。”（正确，突出功能性）六种开场技巧，中国建材零售终端门店的服务足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于心，脱口就出。错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的建材导购是这么干的，不信你去商场里看看，你的建材导购是不是呢？注：本文参考了销售妙语一书，编者高彩凤，机械工业出版社，在此感谢。本文作者王延广-家天下博客