《外贸谈判技巧》大纲.doc

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1、外贸谈判技巧大纲（一）课程基本信息课程类型:B类即（理论+实践）课程性质:必修计划时数:54学时（其中理论教学36学时，实践教学18学时）学分:3学分教学对象：三年制高职国际贸易实务专业学生（二）课程定位外贸谈判技巧课程对于国际贸易实务专业的学生来说，是一门重要的专业核心课。国际贸易实务专业旨在培养面向国际贸易业务基层第一线，具有良好的职业道德和创新精神，德、智、体、美全面发展的，熟悉国际贸易业务知识，有较强的实际应用能力，掌握分析、解决一般性国际贸易业务和技术问题的专业技能，能较好地从事进出口实务、报关、报检、跟单、单证、国际结算、市场营销、商务谈判、经营管理等工作的高素质技能型专门人才。本

2、课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，外贸谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为国际贸易实务专业必修的课程。此课程旨在帮助学生理解外贸谈判的性质特点，掌握外贸谈判的基本原则，熟悉外贸谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的外贸谈判实践中随机应变、灵活运用，从而为其走上社会从事国际商务实践工作提供有益的指导。外贸谈判技巧的先修课程是经济学基础，后续课程是国际贸易实务、外贸跟单实务、国际经济合作、国际市场营销等专业课程，该课程属于国际贸易实务专业的专业技能核心课程。（三）关于教材本

3、课程使用的主体教材是由田玉来主编的国际商务谈判。选择该教材的依据：本书是高等职业教育国际贸易专业规划教材。整本教材的知识体系包括国际商务谈判概述、国际商务谈判准备、国际商务谈判磋商过程、国际商务谈判的技巧和策略、国际商务谈判语言、国际商务谈判礼仪、国际商务谈判文化差异及谈判风格，内容充实而完整，内容难易程度适中。尤其中本书中汇编了大量的外贸谈判案例，每个章节之前首先明确本章的知识目标和技能目标，这样学生课后复习和课前预习环节对于重点要求比较清晰，章节之后都既有传统的练习题目，又有对应的实训案例分析。教材的最后一章为特设的案例分析章节，强调工学结合，注重谈判理论与谈判实践的紧密结合。注重学生动手

4、动脑能力的培养，比较适宜高职高专类学生使用。根据上述教材结构与特点分析，考虑到学生已有的认知结构心理特征，制定如下课程标准：1、基础知识目标：1）了解外贸谈判的一些基本知识,包括外贸谈判的定义、特征、构成要素、基本原则以及外贸谈判的类型和评价外贸谈判的标准等内容；2）掌握外贸谈判主要内容、外贸谈判语言和外贸谈判礼仪与禁忌等内容；2、能力训练目标：1）通过本课程知识的系统学习，培养学生外贸谈判的前期准备意识，掌握外贸谈判过程的内容与要领等。2）灵活掌握和巧妙运用外贸谈判策略和技巧；3、创新素质目标：1）通过案例分析，培养学生独立思考的习惯和群策群力共同解决问题的团合作意识，在交流中取长补短，不断

5、充实自己，提高自己；2）通过模拟谈判等实训项目，培养学生的口头表达能力、材料分析组织能力和应变能力，不断提高学生运用 谈判技巧的能力。4、个性品质目标：通过本课程的学习，提高和促进学生乐于与人谈判和沟通，善于与人谈判和沟通，这将非常有利于经济管理类学生开展实际的商务活动。（四）关于教学内容选取本课程选用教材内容相对来说较为充实，结合本课程的教学目标和高职学生的实际情况，在讲解本课程时，教师对教材内容进行了一定程度的调整和选择，主要体现在以下几个方面：（1）将教材的第一章和第二章进行整合，从谈判的概念引入到国际商务谈判，以谈判为基础，分析国际商务谈判的构成要素、谈判原则、谈判程序等（2）将谈判的

6、过程分解为三大模块来进行讲解，第一模块是前期准备阶段，也就是教材的第三章，第二模块是磋商阶段，包括开局、报价、讨价还价、僵局和让步阶段，也就是教材第四章的第1节、第2节、第3节、第4节的内容，第三模块是成交和签约阶段，也就是教材第四章的第5节.这样调整的目的，一则是让学生清晰地感受到谈判的流程性，二来深刻体会前期准备和后期签约的特殊重要意义。（3）将教材第四章国际商务谈判技巧和第五章国际商务谈判策略融入到上述提及的三大模块当中，尤其是谈判磋商这个模块中，因为技巧和策略的使用不是孤立来看的，而是要应用到实际的谈判进程中的。通过大量案例的探讨，让学生体会和掌握谈判技巧的魅力和效果。（4）增加关于商

7、务谈判心理的内容，原因是就商务谈判的实质来说就是谈判双方的心理战，谈判心理与谈判策略和技巧的使用效果有着密切的联系，所有有必要让学生了解一些心理学尤其是商务谈判心理学的基础知识，从而巧妙的运用到外贸谈判的实践当中。先将本课程的教学重点和难点简要总结如下：教学重点：外贸谈判的概念、特征和要素；信息收集整理的方法；谈判策划方案的制定；营造外贸谈判开局气氛的策略方法；报价的策略；讨价还价的策略；让步策略与对策；僵局冲突调解的策略；成交促成的策略；外贸谈判的感觉与知觉；外贸谈判动机与需要；外贸谈判的能力和气质；外贸谈判中倾听的技巧；提问的技巧；答复的技巧；外贸谈判的仪表风度规范等；熟悉各国商人谈判的风

8、格和文化差异。教学难点：外贸谈判的原则；外贸谈判策划方案的制定；外贸谈判报价的策略和技巧；讨价还价的策略和技巧；僵局冲突调解的策略和技巧；让步的策略和技巧；成交促成的策略；正确分析外贸谈判中的个性心理；掌握案例分析的技巧和要点。（五）关于教学设计和教学模式、方法为了更好的实现本课程的实践倾向性，本课程坚持以职业岗位需求为导向、以工作任务为驱动，以实训项目为载体，工学结合，教学做一体化，突出能力训练，针对高职学生探索新的教学模式。1、理论教学设计思路（1）课堂教学以“理论以必需够用为度，重视实际操作能力”为原则，坚持以主体教材为基础，根据教学大纲的重难点提示合理安排每一节课的教学内容。课时计划安

9、排如下表：章节名称总学时讲授实践及练习第一章 外贸谈判概述431第二章 外贸谈判准备642第三章 外贸谈判磋商过程963第四章 外贸谈判的成交与签约532第五章 外贸谈判语言沟通541第六章 外贸谈判心理技巧541第七章 外贸谈判礼仪321第八章 外贸谈判文化差异谈判风格321第九章 外贸谈判案例分析844模拟谈判312复习220机动110合计5436182、实践教学的设计思路实践教学是课程建设的重要组成部分，是培养学生创新能力、自主能力和动手能力的重要手段。外贸谈判技巧课程实践教学的设计是以良好的谈判和沟通能力的培养作为导向，该课程作为国际贸易实务专业的职业技能课，具有实践性、应用性强的突出

10、特点。实践教学的主要形式主要有： 第一，案例教学法 本课程极具实践操作性，理论知识的讲解主要是为了应用于外贸谈判的实践过程中，所以案例分析将会贯穿整个课程的始终。教材每个章节之前都有导入案例，引导学生阅读并启发本章的主要内容。每个章节学完之后还有相应的实训案例环节，请学生小组讨论，巩固本章知识。在讲解的过程中除了教材相关案例之外，还会适当插入一些经典的案例进行分析，充分营造一种现场谈判的氛围，让学生身临其境，积极主动的参与到教学过程中，在实践中掌握理论，用理论来充实实践。第二，小组讨论法 把所在教学班的学生分为六个小组，每一个小组当成是一个“任务完成人”，由小组为单位共同就某个问题的解决进行讨

11、论或合作完成某项任务，教师对任务完成情况做出评价也是针对小组的，而不是对其个人行为进行的。这样通过讨论启发学生的思路，激励学生多想多说，拓宽个人思考的局限性，同时培养学生团队学习合作的意识。第三，多媒体教学法 以文字教材作为基础，采用现代化多媒体教学手段， 尽可能增大课堂信息量，运用图文并茂的幻灯片，使授课内容变得生动、丰富，吸引学生注意力并活跃课堂气氛，激发学生学习兴趣，学生有兴趣学、愿意学，在轻松的氛围中掌握实践操作技能。第四，模拟谈判法这种方法最直接体现高职教学任务导向的教学模式，在整个谈判流程讲解完毕之后，教师布置实现设计好的谈判案例，交代案例中的企业背景，分小组进行筹备，要求每个学生

12、都要参与进来，尤其是台前人员一定要进入到实际的角色当中来。为了取得较好的谈判效果，教师首先组织学生学习别人谈判的案例，通过视频资料学习观摩，取长补短。模拟谈判法紧紧围绕本课程的重点和难点，以学生为中心,实现教学过程行动化，即以任务的完成为目标，以任务发生的顺序展开教学过程，以教师的启发引导、讲解示范为辅，以学生自主思考和体验训练为主，融“教”、“学”、“做”为一体。第五，聘请企业兼职教师讲座。 对于这种实践性较强的课程，我们还请社会兼职教师中的企业家来承担部分授课任务。这不仅使知识具有鲜活性，而且使课程生动活泼，极易被学生接受。 由于本课程的教学内容丰富多彩、教学方式生动活泼，极大的激发了广大

13、学生的学习热情。实践证明，通过该课程的学习，学生的动手能力、分析问题解决问题的能力、理论联系实践的能力大为增强。（六）关于学习方法通过以上陈述不难看出，外贸谈判技巧这门课程基本知识点并不难，谈判的实质是一种沟通，而与人沟通几乎是我们每时每刻都在做的事情，所以知识点的理解相对是比较容易的。但是真正能够做到与别人很好的沟通并达到预期的沟通目的，并不是一件很容易的事情。譬如以电话沟通为例来说，打电话看似一件非常简单的事情，但实际上在日常打电话的过程中我们会存在很多不良的习惯和问题，在商务活动中电话沟通有着非常多的技巧和要求，它有时会直接决定着一单业务的成败。所以这门课程的学习过程中教师对于知识的讲解

14、首先要尽量全面，在此基础上引导学生去进一步深挖知识点在实际中的应用，学中做，做中学，真正实现工学结合的教学模式。具体来说，本课程要求学生在学习之前尽量做好自我预习。尤其是本课程需要学生的积极配合。除了掌握相关理论知识，还要花更多时间分析案例，充分准备并积极参与模拟谈判。通过自我训练，提高独立思考问题、解决问题的能力。另外，要求学生根据教师提供的参考文献清单，加强课外学习，扩大视野。（七）关于考核评价根据教学计划，该课程为考查课。所以该课程的考核方式相对比较灵活，学生的成绩由以下几个部分组成：1、期末笔试试卷，卷面合计70分。题目类型：包括单项选择题、多项选择题、判断题、名词解释题和简答题共五种

15、题型。2、期末模拟谈判参与情况与实践报告，合计30分。实训主题：模拟谈判案例一：外资并购谈判模拟谈判案例二：商品购销谈判实训形式：根据题目将全班同学分为两个大组，每个大组下分两个小组，分别为谈判的甲乙双方。实训要求：（1）要求每个同学都必须参与进来，可以是台前的谈判人员，也可以是幕后的谈判策划人员或后备人员。各小组设组长一人，负责模拟谈判的筹备、角色分工、材料整理和反馈等事宜。（2）模拟谈判结束后，谈判双方需提交谈判策划案，每位学生提交模拟谈判实训报告，报告内容包括谈判目的、谈判时间和地点、谈判内容、模拟谈判实训点评、实践收获和心得等内容。备注：以上两个部分工程共同构成学生的期末成绩。3、平时作业，主要包括平时参与课堂讨论及课后案例分析小组作业的成绩，学生考勤状况酌情考虑。4、课程成绩构成：平时成绩20%+期末成绩80%。