出口还价核算操作指南.doc

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1、出口还价核算操作指南 进出口业务中，作为一个出口商，在对外报出价格后自然十分愿意收到肯定的回复。然而，交易中很少碰上不还价的对手，在激烈的市场竞争环境中，讨价还价常常是交易磋商中的主旋律。进出口贸易中，无论出口商还是进口商，在收到对方报价后立即成交，即所谓一锤定音的情形很少出现。那么，收到对方的还价以后，正确地进行还价核算就成了出口交易中的重要操作技能。通过出口报价核算的操作，我们已经对出口价格的构成有了一定的了解，出口还价核算操作技能的掌握是建立在对报价原理十分熟悉基础上的。我们知道所有的报价都是由成本、费用和利润三要素构成；出口商在报价时除了要清楚地了解可能发生的各种费用及其计收的标准和方

2、法以外，合理的确定利润是十分重要的。报价中有很高的利润自然很好，但因此也可能会吓跑买主或是让竞争者占先。而报价过低则会影响出口商的收益。如何更好地了解客户的需求和市场的竞争状况，正确地制定报价策略对报价的成功或基本奏效将起到一定的作用。如果报价被改变，即所谓遭到了对方的还价，这意味着构成价格的各要素之间可能会发生变化。在实际业务中，贸易商如何对待客户的还价呢？首先要针对还价进行必要的核算，了解在价格降低以后对出口商预期利润的影响程度，其次要分析在构成价格的各要素中，哪些要素和成分有可能作一些变化和调整以保证自己的利益。面对买家的还价，出口商可以采取的对策有： 努力说服客户接受原报价，不作让步。

3、出口商采取这种策略的最大风险是可能会失去成交的机会，甚至会失去客户； 减少公司的利润以满足客户的降价要求。这虽然是最直接和最简便的方法，但它牺牲的是出口商自身的经济利益，因而往往是出口商最不愿意采取的对策； 缩小费用开支以达到降价的目的。当然，如果出口商希望缩小的是公司业务费用以外的费用，例如运费、港口码头费等，则必须和有关方面进行磋商和协调，自然，选择在价格中占有一定比例并且有调整余地的费用才是最有意义的； 降低采购成本。出口商经常通过压低供货价格的办法来调整报价，但要达到降低成本的目的通常需要经过与供货商艰苦的谈判，有时甚至会有得不偿失的结果。 总而言之，无论采取何种方式，正确的还价核算都

4、是必不可少的。 出口报价核算有顺算法和逆算法之分，顺算法主要用于成本、费用和利润的叠加以产生正确的报价；而逆算法则是在报价产生之后，用收入减去支出等于成本的原理来核对报价是否正确无误。在进行出口还价核算时，出口商通常首先要考虑的问题是根据客户的还价，自己是否还有利润，利润额是多少？计算利润额时可以单一商品的利润额或是一个品种、一个集装箱或整个订单的利润额作为基数，即单价法或总价法。业务实践中，总价法比较直观而且又比较精确。除了计算利润额以外，有时出口商还会进行利润率的核算。核算利润率的主要目的是为了将经过还价后的利润率和报价利润率进行比照。我们可以下列实例分析出口还价核算过程：当荣成贸易公司向

5、日本冈岛株式会社报出水产出口的价格后（见出口报价核算操作指南），随即收到日本商人的还价，每吨CIF神户的接受价格是990美元，其中包括3%佣金，请根据还价计算：（1）如果接受客户还价，荣成贸易公司每出口一吨水产可以获利多少元人民币？总利润额为多少？利润率是百分之几？（精确至元）（2）如果荣成贸易公司10%的成交利润率不得减少，在其他国内费用保持不变的情况下，公司能够接受的国内供货价格应为每吨多少元人民币？（精确至元）报价核算回顾：报价数量：17吨（计一个20英尺集装箱）。进货价格：每吨5600元人民币（含增值税17%），出口退税率为3%。国内费用：运杂费共计1200元，出口包装费每吨500元。

6、 出口的商检费共300元，报关费共100元，港区港杂费 共950元，其他各种费用共计1500元。贷款年利率为 8%，垫款时间2个月。银行手续费率为0.5%(按成交价 格计算)出口运费：2200美元。保险：按CIF价格的110%投保，保险费率0.85%。佣金：3%预期利润：10%（以成交金额计）。汇率：8.25元人民币兑换1美元。报价核算的要点：实际成本 5600 5600 （1 + 17%）3%5600 143.58975456. 4103元吨费用：国内费用= 500+(1200+300 +100 + 950 + 1500) 17 + 56008%6 =812.9020元人民币/吨(注:贷款利

7、息通常根据采购成本来核算) 银行手续费 = 报价0.5%客户佣金 = 报价3 % 出口运费 = 22008.25/17 = 1067.6470(元)出口保费 = CIF报价 110% 0.85 利润 = 报价 10%CIF 报价 = 实际成本 + 国内费用 + 出口运费 + 客户佣金 + 银行手续费 + 出口保险费含佣3% + 预期利润 = 5456.4103 + 812.9020 +1067.6470 +报价 3%(客户佣金) + 报价 0.5%（银行手续费） +报价 110% 0.85%(出口保险费) + 报价 10%（利润）CIF3 = (5456.4103+812.9020+1067.

8、6470)/(1-3%-0.5%-110%0.85%-10%) = 7336.9593/0.8557/8.25 = 1039.30美元/吨还价核算解答(1) 按照客户提出的价格每吨990美元CIFC3%神户，荣成贸易公司每吨可望获取的利润额=销售收入-实际购货成本-国内费用-海洋运费-银行手续费-保险费-佣金=9908.25-5456.4103-812.902-1067.6471 -9908.25(0.5%+110%0.85%+3%)=830.5407-362.2286=468.3121=468(元人民币)/吨总利润额 = 468 17 = 7956 元人民币利润率 = 468/8167.5 100% = 5.73%(2) 如果荣成公司10%的销售利润保持不变的话，每吨水产的国内采购价格= 销售收入- 销售利润 保险费 佣金 银行费用 - 国内费用 海洋运费+退税收入这里要特别注意的是国内费用中的银行利息为采购价格8%/6；而退税收入则为采购价格/（1+17%）3%=9908.25(1-10%-1.10.85%-3%-0.5%)-738.2353-1067.6470/(1+8%/6-3%/1.17)=5182.639/0.98769=5247.23=5247元人民币/吨