商务谈判与沟通技巧期末试题.docx

《商务谈判与沟通技巧期末试题.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判与沟通技巧期末试题.docx（6页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、商务谈判与沟通技巧名词解释（30个）1. 技术引进与转让谈判 P19是现代经济活动的重要内容,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商标和专营权。2. 纹饰心理 P39个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的平衡。（百度百科）3. 统筹性谈判P17是把双方所存在的两种不同的交换比率（即“金钱”和“时间”）结合起来，使他们有机会利用这个差异。4. 尊重需要P26希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位，简言之，即自尊和他尊的需要。5. 安全需要P24-25是

2、指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护着的力量等。6. 商务谈判环境P68-69包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。7. 谈判关系人P12也称当事人，是指代表各方利益谈判的人员。8. 投资性谈判P18以投资方式看，可分单独投资和合伙投资两种。单独投资分为投资到对方和让投放投资到本方两种，合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。9. 深层思维P59是指从一般思维的结论入手，作更深入一部的思考和剖析。10. 阐述技巧P118是谈判入题后的一个重要环节。需注意：简明扼要、机会均等、注

3、意自己、原则而不具体、让对方先谈。11. 角色心理P41又称“角色扮演”心理，是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识的扮演成另一种人。12. 中途变价法P203是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。13. 决定性谈判P15-16又叫关键性谈判，大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。14. 联想思维P62在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。15. 移置心理P40个体平白无故、莫名其妙的情绪变化，迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。

4、（自己整理）16. 对方资信状况分析P80-81通常是针对合作的另一方而言的，是商务谈判对手可行性研究的关键之一。应包括：对主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析。17. 商务谈判报价P191-192商务谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。报价直接影响到商务谈判结果，事关商务谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。18. 最后通牒P249-251原来是外交上的术语，也叫“哀的美敦书”，意思是谈判破裂前“最后的话”。包括最后出价和最后时限两方面。19. 补偿法P237在拒绝对方的同时，给与某种补偿，这种补偿往往不是“现货”，即不是可

5、以兑换的金钱、货物、某种利益等，可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未来的前景等，甚至提供某种信息或服务。20. 动机和行为动机P23以愿望、兴趣、理想等形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，这是动机；行为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。21. 商务谈判P4-5.9是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成分、是“互惠”的，并非均等。22. 协商标的P13由谈判的当事人事前磋商、确定的议题、事项等，一

6、切可以买卖的有形商品或无形商品，以及这些商品交易过程中的相关事项或条件。本质属性是“责、权、利”，代表着一定的经济利益。23. 实务性谈判P15也称实质性谈判，只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。24. 商品供求谈判P18是最普遍的商务谈判，谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。25. 多解思维P61从不同的角度和途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方法。26. 入题技巧P117-118采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。27. 苏格拉底法P125苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪明的劝诱术”，其原则是：开始是不要讨论

7、双方的分歧点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致时后自然而然的转向自己的主张。其关键是：开头提出一系列的问题，让对方连连说“是”，千万不能让他说“不”。论述题1. 什么事商务谈判思维，商务谈判思维包括哪些内容 P56-65是指发散性的思维，以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势，寻找最佳商务谈判角度，采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果，达到预期目的。包括反向思维（是指对传统思维定势作反向思考）、深层思维（是指从一般思维结论入手作更深一步的思考和剖析）、多解思维（是指从不同角度和途径，用不同方法，得出同一结果）、联想思维（原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓

8、住某些特点方面的相似或对立关系，建立起某种联系）和辐射思维（是从同一种情况中，导出不同的结果）。2. 请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术P117-120叙述艺术：叙述就是介绍己方的情况，阐述己方的论点，从而让对方了解自己的方案和立场。包括入题和阐述两部分。采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。一般有四种方法：迂回入题、从细节入题、从一般原则入题、从具体议题入题。双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。应注意五点：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。应答艺术：双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复不可的压力下如何巧妙的应答每一个问题。一般在以下两种情况下分别可采取

9、不同的策略。情况一：对某些应答问题需要思考时策略：让对方在重复一下或解释一下；如果有人打岔，不妨让它干扰一下；暗示助手适当的将话题扯远些。情况二：对某些应答问题不便回答时的策略：顾左右而言他；用数据或资料不全为借口；请示领导或有关方面；“让我们研究一下”。而有些擅长应答的洽谈高手，其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。3. 什么是商务谈判中的让步策略？P215-228让步是商务谈判中的普遍现象，没有让步，商务谈判各方无法达成任何协议，各方的需求无法得到满足，商务谈判也就没有意义了。最浅显的理解就是要在商务谈判各方从自己原有的立场上后退，降低自己的要求和需要。但是让步让得不得法，不仅自己的

10、利益会受到巨大损失，而且会失去对方的尊重，所以要注意：首先要懂得让步的辩证法，需要根据对方、本方、商务谈判场上进展的情况选择不同的让步措施，作出不同的让步幅度，争取最大利益；其次要等懂得让步的重要心理之一是轻易得到的让步往往不被珍视，所以“不要轻易让对方你从手中获得让步”；除了必须的让步外，应在较小的、不太重要的问题上先作出让步，以争取对手在较大问题上作出让步来回报自己；你的每次让步应从对方那里获得好处，而对于对方的让步，不必马上作出让步或同等幅度的让步作为回报；商务谈判场上崇拜精明能干的人，不要企图通过让步赢得好感。商务谈判中有九种不同情况的让步，但是较常用的就是“希望成交型”和“妥协成交型

11、”。特殊让步策略包括：附加条件法、无损让步法、针锋相对法。4. 商务谈判中的论辩艺术包括哪些方面的内容？P120-124商务谈判中在对方处于不利地位时往往会提出无理的要求，歪曲你的观点和立场，甚至对你进行人身攻击，为了维护自己的尊严，坚持你所代表的利益，你不得不进行自卫反击，而必要的辩论是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。有三种：反嘲型辩论法：用嘲笑来对付对方的无理攻击，反驳对方的谬论，捍卫自己的尊严，维护本方的利益；反问型辩论法：针对对方谬论，提出一个充分显示对方谬论荒谬性的问题，使对方的谬论不攻自破；梳理型辩论法：在掌握大量准确事实的基础上用以反驳对方的错误观点或无理攻击。5. 商务谈

12、判中的情报因素包括哪些方面的内容？P159-172一、商务谈判前情报的收集。与商务谈判标的有关的情报：是指商业行情和对方对此次商务谈判总的态度等。与商务谈判对手有关的情报：年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历等。二、收集方法。依靠专门的信息咨询机构查询；从公开的资料收集；从电脑网络查询；派专人前往调查；找知情人开座谈会了解情况。三、商务谈判中收集情报的方法。提问法 观察法 试探法6. 什么是商务谈判中的报价策略？P191-211 (不确定)价格型商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各自的底价，卖方的一系列报价通常是递减的，最多跌到底价，买方的一系列报价是递增的，也最

13、多涨到底价为止。在商务谈判中先后报价也各有利弊。一、先报价：利：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判划定了一个框框，即便报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利；弊：一旦先报价，首先显示了你的报价和对方事先掌握的价格之间的差距，如果报价比他掌握的低，那你失去了本来可以获得的更大利益，如果高，那对方会集中力量对你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道他掌握的价格，你明他暗，降到哪里好没有底，贸贸然降太多以至于遭到不必要的损失。二、后报价：利：我暗他明，可以根据对方的报价及时修改策略以争取最大利益；弊：被对方占据了主动，必须在对方划定的框框内进行谈判。需要注意：在高度竞

14、争或高度冲突的场合先报价有利；在友好合作背景下先后报价无实质性区别；对方不是行家，先报价好；双方都是行家先后报价无实质性区别。惯例是：一般由发起商务谈判者先报价；投标者与竞标者之间，一般投标者先报价；买房与卖方之间一般卖方先报价。六种常见的报价技巧是：高报价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法除法报价法、哄抬报价法。7. 商务谈判开始前需要做哪些准备？P85-106一、确定目标：应确定战略意图与战术措施，上级在给商务谈判者下达指令时必须讲清战略意图，以便遇到特殊情况时能根据战略意图修改战术措施，制订新的对策。二、最佳替代方案：对你来说能够接受的获利较低的方案，往往可能为对方所接受。最佳

15、替代方案预示着未来的谈判结果，帮助你在众多的结果中选一个对方可能接受。而却对你来说可能获利的结果。三、各种心理准备：做好对手强硬的心理准备；做好进行“马拉松”式谈判的心理准备；做好商务谈判破裂的心理准备。四、做好精心安排：确定商务谈判人选，确定商务谈判地点、桌子、座位；确定商务谈判的程序；做好细节安排五、进行模拟谈判：不仅可以使本方的谈判计划的薄弱环节或不足之处得以暴露，从而实现采取措施来弥补和修正，而且可以使本方谈判人员获得一次锻炼的机会，以免正式谈判时遇到问题束手无策。8. 什么是商务谈判中的签约策略？P266-276一、重视对对方情况的审查：用蛊惑人心的虚假广告骗签合同 用假造的证件、文

16、件引你上当 预付少量的货、款，香饵钓鱼 用含糊的质量标准克扣定金二、注意商务谈判合同中的各种纠纷：合同中的法律纠纷（涉外合同必须合法，内贸合同必须合法） 合同中的技术纠纷 文字纠纷（时间、地点、数量概念不清）9. 叙述商务谈判中的原则谈判法。以及具体包括哪些内容？P32-36“原则谈判法“的基本内涵是根据价值来寻求双方的利益而达成协定，并不是通过双方讨价还价来作最后决定。四方面内容：人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理。利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定，促使你做出这种决定的是利益。意见：再决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案。

17、标准：坚持使用客观标准。10. 做好商务谈判的可行性研究需要做好哪些方面工作？P69-84一、商务谈判环境分析： 政治法律环境分析(法律环境调查和政策倾向调查) 市场环境分析(货币指标分析和实物指标分析) 经济和技术可行性分析 商业习惯分析 社会文化可行性研究（宗教信仰和社会习俗）二、商务谈判对手分析：对方的需要（对方企业和对方个人的需要）对方的资信状况（主体资格审查、资产状况分析和对手信誉分析） 对方的市场定位（对买卖双方的分析）11. 叙述商务谈判中的技巧因素。P141-158商务谈判中的技巧是一个比较宽泛的概念，除了商务谈判者在谈判前被授权在某种范围内或程度上作出决断是否成交和被授权使用

18、某种技巧之外，还指一种把事情做好的才干和能力，一种能控制别人、事态以及自己的力量。但是存在两种错误倾向：一种是认为对方实力太大，自己无法使用技巧；一种是对自己拥有的技巧没有足够的认识。广义技巧巧种包括：冒险、制造竞争、利用“合法”、坚持、有限、利用专家的技巧。12. 什么是商务谈判人员的精力结构分析？P175-177由图可见，在商务谈判初期双方的精力充沛，注意力也最为集中，但这种状态持续的时间很短，马上开始下降。随着时间推移，商务谈判人员的精力和注意力下降速度逐渐减缓，在一种较低的水平上。当双方意识到达成协议的时刻已经到来时这种低水平的精力和注意力会直线上升，达到高潮。想要取得商务谈判的成功，自己要用好开始阶段和结束阶段的精力旺盛、注意力集中的有限时间是十分重要的，同时也要避免自己在精力和注意力处于低潮时犯不必要的错误；另一方面要避免或不让对方在精力旺盛、注意力集中的有限时间里有所作为，而且要他在精力和注意力低潮时犯一些低级错误。选择时间具体应注意三点：如果商务谈判地点在对方地或中立地，由于舟车劳顿，应在充分休息、消除疲劳后开始商务谈判；如果在自己的根据地进行，则尽量选择在对自己有利，对对方不利的时间进行；人有“生物钟”，在一个周期里有高潮期和低潮期，应选择自己处于高潮期，而对方处于低潮期进行，至少两者要有其一。