华南广东区渠道商分析及招商计划.doc

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1、华南地区广东经销商分析广东区王艳宾广东本地特点：市场前景大，玩家消费水平高，电脑普及率广，窜卡纠纷最多的一个省份。广东代理商特点：代理商众多，除深圳，广州代理商众多外，别的二级城市都或多或少分布1-3家小规模代理商。虽有的代理商规模小但不可以小觑，随时都会拿出钱来做当地的省代或经销商。代理商实力雄厚，对游戏市场前景颇为了解，更对本身及经济的利益看重。一、 省级经销商分析广东南软广州市南软数码信息系统有限公司(广州南软，SOUTHSOFT)是我国软件行业专业从事通用软件产品渠道分销及信息化建设咨询服务的高科技企业。公司正式成立于1997年4月。南软公司被业界誉为“华南地区通用软件行业销售服务第一

2、品牌”。盛大的发家同时带起了许多的成功代理商。南软就是其中的一颗明星。南软在网游最火热的时候决然进入游戏业内，成立广州银立信息技术服务公司，负责各游戏的代理及宣传，并且定位最终与网吧服务业，专业渠道，专业宣传。近二年来广东南软飞快发展，成功签约了光通，光宇，九游等众多强势产品的广东总代，为多家游戏公司成功举办各大型活动及宣传活动，由于他们健全的代理商制度在广东各二级城市下辖核心经销商40多家，销售额一直在稳步上升。在广东省内网游同行业中成功的使自己独占鳌头。广东南软所代理产品总代：盛大产品实虚卡腾讯虚卡光通卡密，实卡光宇一卡通卡密，实卡九游实卡金山一卡通在线网域实卡，卡密完美世界实卡，卡密银立

3、现在有自己的专业推广队伍，在广州地区的推广队伍即有十人，可以同时大范围覆盖广州及周边所属地市四百五百家网吧，同时承办各游戏公司的宣传及一些重要赛事，如QQ音速全国总决赛，QQ堂全国总决赛，高校QQ音速争霸赛，完美世界广东赛区总决赛，在网吧覆盖上现在已基本上接手所有的网吧赛事，包括主题网吧的制作及选择跟进。在媒体方面他们有着自己良好的社会关系，可以同时在众多媒体上大力宣传投放广告。对世嘉的看重主要还是关注与世嘉的品牌及未来在中国的一个产品定位，对我们的后续产品有着极大的信心，相信我们的渠道政策市场推广计划会很完善，更为了以后长期良好的合作。对广东南软的综合评价，推广及资源：优广东骏网 广州骏网信

4、息科技有限公司于2000年6月18日正式成立。专门从事正版软件的渠道及总部运营的骏网一卡通分销工作，为全国软件厂家提供专业有效的产品推广及销售服务，为华南地区软件代理商、零售商提供快速、周到的软件产品提供服务。目前公司营业额位居华南地区经销商的前列，并拥有超过100多家的供应商和接近400家的固定客户。客户遍布广东、广西、湖南、福建、江西、海南、深圳六省一市，为目前华南地区首屈一指的渠道增值服务商。骏网的全国渠道覆盖能力是不容置疑的，做为一个老牌的渠道代理商。他的手中有过许多知名品牌的全国代理或区域代理。如下表，骏网部分总代产品项目名称运营商合作方式魔兽世界上海九城实体卡全国重点区域总代，数字

5、卡核心代理 完美世界完美时空骏网一卡通总代理Rfonline广东数据通信实体卡、数字卡、骏网一卡通总代理轩辕II网星实体卡总代理，数字卡核心代理丝路传说世模科技数字卡核心代理辉煌海科数码骏网一卡通总代理江湖八八信息实体卡总代理奇迹、天外上海九城实体卡总代理梦幻之星朝华数码实体卡、数字卡总代理命运、密传成都欢乐数码核心代理神甲骑兵上海琦乐销售总代理久游休闲卡上海久之游核心代理网易一卡通网易数字卡核心代理天堂II新浪数字卡核心代理搜狐一卡通搜狐数字卡核心代理Q币卡腾讯数字卡核心代理、部分区域省代华夏 online深圳网域数字卡核心代理墨香上海腾武数字卡核心代理天方夜谭唯晶科技数字卡总代理仙界传广州

6、宏象实体卡、数字卡总代理侠义道成都梦工厂实体卡、数字卡总代理EQII游戏橘子实体卡、数字卡总代理石器北京金山骏网一卡通总代理推广能力：良 华南的推广大区经理联系人：李飞。在广州骏网办事处有四至五人在负责所代理品牌的游戏推广及宣传。前段时间在广州各大中型网吧同时开展了新郑和OL的大规模推广，就是由广州骏网一手承办。在广东地区的推广能力与其本身的品牌影响力有着很大的关系。 渠道能力：良 骏网在全国渠道方面的能力覆盖率强，出货范围广。在广东地区的推广也很不错，和下边二级代理商及网吧用户关系良好。正在着手在各二级城市推广自己的品牌与其合作的二级代理商店面也非常之多。所拥有资源： 骏网和许多的异业厂商都

7、进行过双方面的合作。手里有许多固定的资源可以利用。如：百事、可口、联想、Intel、7-11，麦当劳等合作厂商，在媒体方面的关系上也是极为重视。 广东宽联 广州市新宽联数码科技有限公司（ ）成立于2002年4月，是一家率先致力于打造专业网吧终端营销平台的高科技公司。目前，新宽联数码已经成长为全国最大的网吧营销服务提供商，拥有自主研发的“天下”系列网吧营销产品和遍布全国的1000多家代理商及超过23万家的注册网吧会员。广州市新宽联数码科技有限公司（ ）成立于2002年4月，是一家率先致力于打造专业网吧终端营销平台的高科技公司。目前，新宽联数码已经成长为全国最大的网吧营销服务提供商，拥有自主研发的

8、“天下”系列网吧营销产品和遍布全国的1000多家代理商及超过23万家的注册网吧会员。新宽联渠道新宽联推广新宽联数码通过将各产品的推广体系集合起来，作为联结厂商、网吧以及个人玩家的枢纽，既保证了平台的持续发展，也有利于将推广员体系与宣传铺面、现场活动结合起来，形成多层次、多角度的推广互动。 新宽联数码“天下易惠”推广员平台于2004年正式推出后，经过他们广大推广员的努力，已经成功地为国内多家游戏厂商、娱乐厂商进行了品牌宣传与市场推广，效果显著，获得了业内的一致好评。部分典型案例如下：盛大网络的梦幻金牌账号第九城市天外第九城市奇迹MU广州滚石移动网络有限公司的滚石移动在线新手卡重庆朝华数字娱乐公司

9、的梦幻之星搜狐新时代的刀剑游戏蜗牛的航海世纪北京青鸟科联的青娱乐软件联众科技的GF大冒酷乐的酷乐音乐浩方在线的海盗王OL游戏橘子的巨商深圳宝德的战国英雄一起玩网络科技有限公司的英雄王座 GNI Soft的永恒二、 二级城市经销商深圳：万智及南盟是现时深圳二个最具实力的推广经销商，对深圳百分之七十的网吧有完全的掌控能力，并且都在向游戏推广方面转型，都成立了自己的游戏推广部门结合自己的销售同时开展。佛山南软，珠海南软，东莞南软：都是省经销售商广东南软下属的经销商，在游戏推广方面拥有自己强大的后盾，并且都已在各地打下自己的品牌。中山现代：中山市最具竞争力的一家经销商。和多家游戏公司合作，对中山及周边

10、区域的网吧掌控能力强。江门阳光：江门五邑地区最大的经销商。销售能力及网吧覆盖能力都很不错，对游戏厂商宣传也很支持。梅州新里程：梅州地区影响力较广的一个经销商。对网吧分布游戏推广有很足的经验。潮州朝阳：对网吧业务很熟悉。基本上所有的游戏厂商在潮州地区的推广都是通过朝阳软件进行铺设宣传。汕头伊控：潮汕地区知名软件商。同时也在开展网吧业务，大力转型中。湛江广源：粤东地区有影响力的代理商。在湛江茂名等地还需要多多依靠他的执行力及影响力。三广东招商计划及代理分配 公司的招商计划，主要还是以省代为主。要考虑多方面的因素来评定1， 省代推广评估省代能力推广，又要从以下几点初步评估，团队人员的配置，区域内的资

11、源情况，二级代理商的掌握及操纵能力。2， 省代的资金运作能力为了保证及考核代理商对产品的信心及支持度在首期款的时候都会先让代理商压一批的货品，这个时候即是最考验此代理商的资金运作能力，资金链的维护支持关系到以后的销售及合作。3， 区域内的资源整合在所属区域内的资源整合及原代理游戏所得的成绩也是很重要的招商一点，对与有过良好的运作能力，活动执行能力并且还有异业及媒体的合作资源的代理商要优先考虑。广东地区推荐总代为广东南软。以上三点广东南软都达到了要求，以他们专业的游戏及以往的经验我有理由充分相信他们可以做的更好。在渠道上面有着最强势的资源，对与前期的网吧铺设，未来的销售计划都是恰好的合作伙伴。

12、广东二级代理商安排，广州深圳各自分开独立，珠三角地区消费能力较强，佛山，珠海，中山，惠州，东莞为重点发展城市。粤东：湛江，茂名，江门，阳江地区，粤西：梅州，汕头，潮州，汕尾地区为次要发展城市。主要还是结合本地经销商与总代的关系做以适当的编排。附：最合理的渠道模式以传统的网络游戏渠道为基础建立在线销售系统依托饮料，电信等渠道从玩家的心太态、需求来建立直接面对终端的渠道建立多种辅助渠道 四，代理商合作计划1）、公测期及收费期计划 海报铺设及客户端安装从内测期开始，以2级城市为主，1级城市及3级城市为辅。1级城市由智冠分公司正式业务人员完成，分公司所在城市每名业务完成30家为准。地级城市以下如有原R

13、O推广员，由推广员完成，每名推广员完成20为准。地级城市以下如无RO推广员，由所属分公司招募临时人员，每人推广完成20家为准。行销用品铺设在公测前3周完成。从行销用品发放至各地为准，分公司所在地铺设在2周内完成，地级市铺设3周内完成一、公测阶段（2个月）1，网吧海报的粘贴2，网吧客户端的安装3，网吧包机活动，10家网吧20台机器3小时/每天。二、收费阶段1，网吧海报增送2，客户端的发放3，网吧包机，5家网吧1020台机器2小/每天。，比赛次/每月。，玩家见面会。内测阶段公测阶段收费阶段推广方法1，向经销商发放内测账号。增送手环，手提袋，卡套，体温卡等小礼品。2，向网吧发放内测账号。粘帖海报。3

14、，利用本地平媒网媒发布帐号。4，玩家问卷调查。5，内测账号抽奖。1，网吧海报的粘贴。2，网吧客户端的安装。3，网吧包机活动：新手体验，新手冲级赛，新手赛。4，校园海报、客户端的发放。5，商场、商业街海报、客户端的发放。6，经销商、软件店海报、客户端的发放。，硬件的联合活动、宣传。，其它厂商的联合活动、宣传。1， 网吧包机活动2， 比赛。3， 玩家见面会。4， 老玩家代新玩家等活动。5，商厂、商业街海报、客户端的发放。6，经销商、软件店海报、客户端的发放。，硬件的联合活动、宣传。，其它厂商的联合活动、宣传推广优势与游戏点经销商有良好的关系有网吧联盟平台3百脑汇游戏体验中心玩家会员群体。、有网吧联

15、盟平台。、有多款网游戏推广经验。、有一支精锐的推广队伍。有商场、硬件及其他厂商的合作基础、有网吧联盟平台。、有多款网游戏推广经验。、有一支精锐的推广队伍。（推广员20人）有商场、硬件及其他厂商的合作基础媒体同步宣传1“21CN游戏频道”。2“POCO游戏频道”。3“校园缤纷网网”。4，“IT电脑网”。5“大学城服务生”。1“21CN游戏频道”。2“POCO游戏频道”。3“校园缤纷网网”。4，“IT电脑网”。5“大学城服务生”。1“21CN游戏频道”。2“POCO游戏频道”。3“校园缤纷网网”。4，“IT电脑网”。5“大学城服务生”。预期效果行业内都知道彩虹骑士公测玩家知道、了解、试玩彩虹骑士公

16、测（跟据活动网吧数量决定）巩固老玩家，增加新玩家，提高在线人数。（跟据活动网吧数量决定）推广费用包机费用：20台*3小时*4元+50元/人/天*2/人=340元/每个网吧/天 。并张贴海报包机费用：20台*3小时*4元+50元/人/天*2/人=340元/每个网吧/天 。并张贴海报推广周期第一周向所有一级经销商（34家）、二级经销商（约30家）发放内测账号、客户端，指导试玩，第二周进行问卷调查一级城市第一轮推广（第天每人负责粘贴10家网吧海报的粘贴，每家网吧5张、客户端的安装和1家网吧的包机活动，活动时间：17：0020：00，活动内容：20台机器玩家免费试玩。推广员负责指导玩家。）具体安排：2

17、0人*5家网吧*20天2000家网吧。10个二级城市第一轮推广（第天每人负责粘贴10家网吧海报的粘贴，每家网吧5张、客户端的安装和1家网吧的包机活动，活动时间：17：0020：00，活动内容：10-20台机器玩家免费试玩。推广员负责指导玩家。）具体安排：10个二级城市*5个网吧*2人*20天2000家网吧。一级城市收费期第一轮推广（每天10家网吧的包机活动、每月两次大型PK赛、每月一次玩家见会、发展推广员、建立推广员系统、进行充卡促销、每月两次与硬件联合宣传活动等）具体安排：20人*5家网吧*20天2000家网吧。10个二级城市收费期第一轮推广（每天2家网吧的包机活动、发展推广员、建立推广员系

18、统、进行充卡促销）具体安排：10个二级城市*5个网吧*2人*20天2000家网吧。网吧包机说明网吧包机是游戏厂商对公测游戏和收费游戏的主要推广方式。网吧包机可以立杆见影的看到活动的效果，可以短时间内增加大量注册玩家和在线人数。以经成为游戏厂商推广游戏的首选。网吧包机，是游戏推广的必先方试。网吧包机选在13：0015：00或17：0020：00的网吧上网高峰时间段做活动，每个网吧为玩家提供1020台机器奂费体验，现场有推广员指导玩家怎样来玩这款游戏。新推出的游戏通常每个网吧包机连续10天。老游戏每个网吧包机的时间会相对短一些，但频率会大一些。新游戏10天的包机基本情况：（网吧概况：400台机器的

19、网吧有10002000的固定网民.13：0015：00上坐率60%70%,客流量50100人，17：0020：00上坐率95%以上,客流量100150人)按包20台机器每台3小时计算第一天，有1520名注册玩家，每个新玩家能升到58级第二天，有23名老玩家，增加1018新注册用户，老玩家能升到811级第三天，有35名老玩家，增加1517名新注册用户，老玩家能升到1112级第四天到第十天，每天有35老玩家，增加1517新注册用户，玩家在1520级。活动费用20台X3小时X10天X2元+30元/人X10天=1500元活动结果：带来150名玩家， 影响10002000人。5、日后工作中的监督及考核计

20、划 在对代理商及下属经销商考核中，主要还是具体到某一项的活动中去，细分所承担的责任。制订详细的考核方案，及时联系。日常工作中，需要大家每周或半月一次办事处例行沟通听取代理商近来工作近况及记录下对我们的需要。公司后台也要做好监控数据的统计，这个数字是考核代理商最有力的数据。在代理的返点中可以把推广及销售的反点相加，以激发代理商的积极性。正常的销售返点是必须的，但是日常的宣传推广活动中间的积极性执行力是由各地的省经理直接负责考核并向总部提交意见，对做的好代理商，提供适当的奖励是拉拢团结代理商的明智之举，具体的奖励是以现金还是以点卡模式返回经销商手中，这些则由公司总部来决议。对不合格的代理商，在初期发现问题要及时提出改进方案并向公司汇报，如不听劝告并不加以改进者要及时上报总部提出撤换代理商的意见并提供接替原代理商的后续代理商资料及实力分析。