商务谈判课程标准参考.doc

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1、商务谈判实务课程标准一、课程定位文秘专业培养德、智、体、美、劳全面发展，适应社会主义市场经济和现代化建设需要具有系统、扎实的文秘知识和技能的中高级复合型人才。具备文秘写作、办公室管理和公关策划、设计、组织、调研、策划、商务谈判、客户服务、销售管理等能力，具有良好的敬业精神和职业道德，在各大工商企业、行政事业单位和经济管理部门从事各类工作的高素质高技能人才。本课程是文秘专业的一门专业必修课程，在第五学期开设，重点培养学生的商务谈判能力，使学生树立正确的谈判观念和正确解决问题的思维方式。二、工作任务和课程目标1、工作任务及职业能力 表1 工作任务与职业能力分析表工作领域工作任务职业能力学习项目工商

2、企业、行政事业单位和经济管理部门秘书类商务谈判的理论部分树立在各类工作中的谈判意识商务谈判的起源、类型、原则、评价标准商务谈判的前期准备工作具备搜集谈判资料的能力并确定谈判目标和议程商务谈判谈判的信息准备、确定谈判目标、拟定谈判计划及模拟谈判商务谈判的实践部分营造谈判气氛、了解谈判流程、掌握谈判技巧、注重谈判礼仪商务谈判的开局、报价、磋商、沟通、成交和签约及商务谈判礼仪 国际商务谈判熟悉中外文化差异，了解不同国家谈判风格及相关对策了解世界各国商人的不同谈判风格、掌握国际商务谈判的含义、特点和基本原则2、课程目标作为文秘专业职业能力选修课，本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判

3、心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用谈判技巧。本课程的教学目标细分为：1.能力目标（1）能做好谈判的准备工作。（2）能进行谈判信息的收集、整理与分析。（3）能设计谈判的开局，能控制谈判的进程。（4）能根据谈判情况随机应变，灵活运用谈判的策略，具有一定的判断能力和决策能力。（5）能坚守谈判目标，及时调整心态，防止挫败感的危害，保持积极心态和顽强毅力，不受对方威逼利诱的干扰，促成谈判的成功。（6）撰写谈判报告。2.知识目标（1）掌握商务谈判的概念、分类、谈判理念和模式。（2）了解谈判的基本程序

4、。（3）掌握信息收集的内容与处理的方法。（4）掌握商务谈判开局的方法和策略（5）掌握商务谈判的策略和技巧。（6）掌握打破僵局的策略和技巧。（7）掌握合同签订的程序和注意事项。3.态度目标锻炼提升学生的心理素质，树立正确的谈判观念，使学生能够冷静沉着面对谈判中的僵局、威胁、诱惑，并使学生能够树立保密、谨慎的职业素质，培养学生遵纪守法、不为私利损害国家、集体和他人利益的职业道德。三、教学组织根据对商务谈判的工作任务与职业能力分析，本课程设计了4个学习项目，在项目的教学实施中，进一步分解成以下10个学习型工作任务。序号工作任务工作子任务技能内容及要求知识内容及要求活动设计学时1熟悉岗位1.1谈判工作

5、职责描述能熟练为商务谈判做好准备；能熟练应对谈判中的不道德行为。掌握商务谈判的道德规范；掌握制定商务谈判的技巧。观看一个谈判视频；学生分组对给定任务进行洽谈取得一致。22制定谈判计划2.1确定谈判需求2.2确定谈判目标2.3准备谈判人员2.4设计谈判过程能熟练制作谈判计划；能在谈判中熟练运用谈判策略；能有效管理谈判过程；能有效管理谈判人员。掌握商务谈判的战略；掌握谈判人员人事选择技巧。教师分析先导案例，解释谈判双方的需求与目标、讲解谈判人员的配备与过程的组织；学生根据给定谈判项目，设计己方需求与目标、准备谈判人员、设计谈判过程。23谈判原则3.1确定谈判立场3.2多听与少讲能熟练把握立场与利益

6、分寸；能有效协调谈判双方的利益、寻找共同点；能建立良好的谈判气氛。掌握商务谈判的各种原则；掌握商务谈判的基本要领。教师讲解谈判各种原则；教师布置谈判任务；学生根据要求分组完成谈判过程，注意确定谈判立场、谈判过程中气氛、听与讲的和谐处理。44谈判开局4.1建立良好谈判气氛4.2破题4.3激发欲望能运用技巧调动谈判对手的欲望；能在谈判过程中按照需要对谈判方案进行调整。掌握激发欲望的方法；掌握谈判开局的策略；掌握调动对方的策略。教师讲解建立良好谈判气氛的要点、谈判开局的策略、激发欲望的方法；学生根据要求分组完成谈判过程，注意谈判过程中气氛的把握、如何以适当的方式开始谈判、如何激发对方对己方话题的兴趣

7、等问题。45谈判较量5.1 提出需求与满足需求5.2设立与排除障碍5.3应变5.4施压与解压5.5让步与进展能在较量谈判过程中有效探测对方的需求；能在较量谈判过程中提出自己的要求；能在较量谈判中协调双方需求；能在较量谈判中排除障碍；能在较量谈判中化解对方的压力；能在较量谈判中向对方施加有效压力；能在较量谈判中把握让步的时机。掌握排除障碍的方法；掌握让步的技巧；掌握对待竞争者的几种策略。教师讲解谈判较量过程的特点；教师提出一个谈判任务，任务中含有谈判较量过程中的要求；学生根据己方立场在谈判中提出要求、排除障碍、施压与解压或做出让步，最终完成谈判任务。66谈判协调6.1提问6.2回答6.3说服6.

8、4电话磋商能运用谈话技巧协调谈判过程；能有效地向对方提问；能运用技巧说服对方；能按照电话谈判的技巧进行谈判。掌握谈话的技巧；掌握提问的技术；掌握回答的技巧；掌握说服的技巧；掌握示范的技巧；掌握电话谈判的技巧。教师讲解提问、回答、说服、电话磋商谈判的特点、要领与注意的问题；学生根据要求分组完成一个面对面谈判任务，注意谈判过程中如何提问、如何回答对方提出的问题及说服对方；学生根据要求分组进行电话磋商，注意电话磋商的特点与注意事项。67价格谈判7.1报价7.2还价能运用价格谈判技巧进行价格谈判；会报价；会还价。掌握报价与还价的方法；掌握价格谈判的技巧。教师讲解报价与还价的策略和技巧；学生完成给定价格

9、谈判任务，在谈判中进行报价与还价。48国际商务谈判8.1 国际商务谈判计划8.2国际商务谈判过程能有效为对外谈判做好计划与准备；能有效组织对外谈判。掌握国际商务谈判的策略；掌握与几个主要国家或地区客户的谈判技巧与禁忌。教师讲解国际商务谈判的特点、策略及与国内谈判的不同之处；学生分组模拟不同国家的谈判客户完成给定的谈判任务，注意与不同国家客户谈判应注意的事项及国际商务谈判的其他特殊之处。49结束谈判9.1结束谈判能熟练把握结束谈判的契机；能运用技巧结束谈判。掌握结束谈判的时机；掌握结束谈判的方法。教师讲解结束谈判的技巧与方法；学生完成给定的谈判任务，注意结束谈判时的技巧与方法。210谈判中的常见

10、问题10.1己方问题的处理10.2对方问题的处理能正确处理谈判过程中出现的意外因素。掌握几种非理性不利选择及其处理方法；掌握几种谈判中常见问题的处理技巧。教师讲解谈判中常见问题及一般处理原则；学生完成给定的谈判任务，要求在谈判中给对方制造至少一个麻烦或问题。2合计36四、教学内容与能力要求各项目的教学内容与能力要求见表3、表4、表5、表6表3 项目一 教学内容与能力表项目一：商务谈判理论知识参考学时：4学时项目任务：为后续进行的学习项目进行知识准备。教学目标知识目标：（1）了解谈判的动因与目的、主要方式与含义（2）熟悉商务谈判的类型、模式（3）掌握商务谈判的概念、特征、原则和评价标准技能目标：

11、（1）树立谈判无处不在的观点和意识（2）在日常生活中，能通过谈判，实现一定的商品买卖目标态度目标：（1）创新意识在各部分的教学中，必须联系学生运用谈判能力的实际，有针对性地突出教材的重点，使学生学了商务谈判的理论和知识，真正能够用来指导自己的工作实践（2）团结协作精神互相帮助、相互学习、共同完成任务（3）诚实守信品格遵守纪律、正确做事，做正确的事（4）职业道德操守爱岗敬业、用于进取教学实施：教师进行知识的讲授，由学生进行充分讨论和思考，通过课堂练习，加深学生对相关知识和理解和掌握教学内容：（1）商务谈判的概念与特征（2）商务谈判的类型、模式和评价标准训练项目：商务谈判理论知识工作方法：教学课件

12、、案例分析、教材、学生练习工作成果：完成知识和技能的学习和掌握考核评价：教师布置课堂练习和课后作业并进行批改，按等级进行计分表4 项目二 教学内容与能力表项目二：商务谈判前期准备工作参考学时： 6学时项目任务：为后续进行的学习项目进行知识准备教学目标知识目标：（1）谈判前的信息搜集整理 （2）拟定谈判计划 （3）模拟谈判技能目标：（1）具备搜集谈判资料的能力（2）确定谈判目标和议程态度目标：（1）创新意识在各部分的教学中，必须联系学生运用谈判能力的实际，有针对性地突出教材的重点，使学生学了商务谈判的理论和知识，真正能够用来指导自己的工作实践（2）团结协作精神互相帮助、相互学习、共同完成任务（3

13、）诚实守信品格遵守纪律、正确做事，做正确的事（4）职业道德操守爱岗敬业、用于进取教学实施：教师进行知识的讲授，由学生进行充分讨论和思考，通过课堂练习，加深学生对相关知识和理解和掌握教学内容：（1）信息搜集整理 （2）拟定谈判计划 （3）进行模拟谈判训练项目：商务谈判的准备工作工作方法：教学课件、案例分析、讲解、学生练习工作成果：完成知识和技能训练的学习和掌握考核评价：教师布置课堂练习和课后作业并进行批改，按等级进行计分表6 项目四 教学内容与能力表项目三：国际商务谈判的实践参考学时： 4学时项目任务：了解世界各国不同谈判风格、掌握国际商务谈判的含义、特点和基本原则教学目标知识目标：（1）国际商

14、务谈判概述（2）国际商务谈判中的文化差异（3）各国商人不同谈判风格和对策技能目标：（1）熟悉中外文化差异 （2）了解不同国家谈判风格及相关对策商务谈判的开局 态度目标：（1）创新意识在各部分的教学中，必须联系学生运用谈判能力的实际，有针对性地突出教材的重点，使学生学了商务谈判的理论和知识，真正能够用来指导自己的工作实践（2）团结协作精神互相帮助、相互学习、共同完成任务（3）诚实守信品格遵守纪律、正确做事，做正确的事（4）职业道德操守爱岗敬业、用于进取教学实施：教师进行知识的讲授，由学生进行充分讨论和思考，通过课堂练习，加深学生对相关知识和理解和掌握教学内容：（1）国际商务谈判概述（2）国际商务

15、谈判中的文化差异（3）各国商人不同谈判风格和对策训练项目：国际商务谈判工作方法：教学课件、项目教学片、案例分析、讲解示范、模拟训练、学生分组讨论工作成果：完成国际商务谈判的学习和掌握考核评价：教师布置课堂练习和课后作业并进行批改，按等级进行计分五、教学方法与手段在该课程采用的教学模式下，各个项目采用的共同的教学方法和手段是理论讲授法、练习法；教学手段充分运用多媒体教学手段、利用相关的教学软件进行实训练习。六、考核与评价课程考试考核采用笔试加平时成绩综合评定的考核方法，实行百分制评定，其中笔试成绩占70%，平时成绩占30%。考核成绩见表7、表8。表7 课程整体成绩表考核类型成绩权重课程整体成绩课

16、程考核100%职业技能认证表8 课程考核成绩表项目名称成绩权重项目成绩项目成绩权重课程考核成绩项目一商务谈判理论环节知识60%15%100技能20%态度20%项目二商务谈判准备工作知识30%20%技能50%态度20%项目三商务谈判实践环节知识20%50%技能60%态度20%项目四国际商务谈判知识50%15%技能30%态度20%七、说明与建议该课程主要是基于工作过程进行知识内容的分类，形成了以项目为导向的知识与技能模块，更好地培养学生相应的职业能力。重点内容是项目二、三的内容，难点是商务谈判技巧，建议使用教材及参考书见表9。表9 教材及参考书教材名称编者出版年出版社教材类别商务谈判方其2013中国人民大学出版社教材商务谈判周延波2010科学出版社 教材商务谈判理论与实务王潇 姚新庄2012南京大学出版社教材商务谈判实用教程陈建明2009北京大学出版社参考资料完成本课程的建议学时为38学时，考虑到学期教学周数的实际变化情况，课程实际执行学时允许2个学时机动。