商务谈判考试题.doc

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1、简答题：（要扩展）1.商务谈判应遵循哪些主要原则？（P29）（1)自愿原则。是指作为谈判的主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加的谈判。（2)平等原则。是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。（3)互利原则。是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。 （4)求同原则。是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。（5)效益原则。是指商务谈判要重视利益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。（6)合法原则。是指商务谈判必须遵守国

2、家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。2.如何评价商务谈判的成败？（P31）评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济效益，又要考察投入发热谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以客服商务谈判中单纯经济观点和短期行为。具体来说，应当包括以下三项：（1)经济利益。交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功的标准。（2)谈判成本。包括费用成本和机会成本。谈判费用的高低，可以成为评价谈判成功的标准之一。（3)社会效益。是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成功标准，有利于使谈判当

3、事人的谈判哲学提升到一个新的高度。3.技术贸易中技术价格的确定受哪些因素的影响？（P46）（1）影响技术价格的因素，从转让方的角度，主要有以下方面： 技术开发费，指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本技术转让费，指为转让技术而发生的直接费用，包括接待考察费、技术资料费、咨询服务费、人员培训费等。利润损失补偿费 指由于技术转让，转让方失去了利用该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加了转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿。（2）影响技术价格的因素，从引进方的角度，主要有以下方面： 技术的使用价值 技术的水平技术的供需状况 科研开发能力 技术许可的类型 技术

4、使用费的支付方式 一揽子交易条件除此之外，技术贸易的最终成交价格究竟确定在何点，往往由双方的谈判实力、谈判策略和谈判技巧决定。4.说明许可贸易的主要类型。（P42）许可贸易按照许可权利的程度，可分为以下五种类型：独占许，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。排他许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方。普通许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自已和再转让给任何第三方的权利。

5、可转售许可，也称“分许可”，指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。互换许可，指双方以各自的技术互相交换、互不收费5.技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？（1）一次总算，即签订合同时将技术转让的全部费用一次算定。（2）提成，即在合同签订时并不确定技术转让费的总额，而是从引进方技术投产后的经济效益中陆续提取一定比例作为技术转让的费用。（3）入门费加提成，是以上两种方法的结合，即合同签订后先支付一定款额，称之为“入门费”，以后再按合同规定支付提成费。6.请你设计一份商务谈判计划书的格式。商务谈判计划书谈判方： 甲方： 主要谈判人员：1. 2. 3. 4. 5. 乙方：

6、主要谈判人员：1. 2. 3. 4. 5. 谈判地点： 谈判期限： 谈判标的： 谈判议题： 谈判目标：最高目标： 可接受目标： 最低目标： 谈判议程安排：1. 谈判策略： 备注：7.谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？（P94）(1)谈判组织构成原则知识互补性格协调分工明确（2）谈判人员配备谈判队伍领导人商务人员 技术人员财务人员法律人员翻译(3)谈判人员的分工与配合主谈与辅谈的分工与配合“台上”和“台下”的分工与配合8.背景调查有哪几种方法？（P91）（1）访谈法。调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。（2）问卷法。问卷的设计要讲究科学性和针对性，既有封

7、闭式问题又要有开放式问题。（3）文献法。 从公开出版的报纸、杂志、书籍中收集，也可以从未公开的各种资料、文件、报告中收集。（4）电子媒体收集法。电子媒体指电话、电脑、电视、广播等媒体。通过电子媒体收集信息可以及时获取最新信息。（5）观察法。观察法是指调查者亲临调查现场收集事物情景动态信息。（6）实验法。实验法即对调研内容进行现场实验的方法。 9.谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？(P115)（1）基本任务1)谈判通则协商。主要包括“4P”，即成员、目的、计划及进度四个方面。2)营造适当的谈判气氛3)开场陈述和报价双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议在陈述的基础上进行报价报价分为狭义报价和

8、广义报价：狭义报价是指一方向另一方提出己方希望成交的具体价格；广义报价是指一方向另一方提出的包括具体价格的一揽子要求。（2）目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目标，开局阶段主要有三项基本任务：10.谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？（P129）1）达成交易，并改善了关系2）达成交易，但关系没有变化3）达成交易，但关系恶化4）没有成交，但改善了关系5）没有成交，关系也没有变化6）没有成交，且关系恶化11.从哪些方面可以判定谈判终结？（P126）谈判终结可以从以

9、下三个方面判定：（1）从谈判涉及的交易条件来判定。临近终结阶段要考察交易条件经过多轮谈判时候是否达到以下标准，如果已经达到，那么就可以判定谈判终结。考察交易条件中尚余留的分歧。首先从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件占绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定已经入终结阶段。其次，从质量上看，如果交易条件中最关键重要的问题都已达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，就可以判定谈判已经入终结阶段。考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线。成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。考察双方在交易条件上的一致性。首先，双方在交易条件上达成一致，不仅指价格，而且包括对其他

10、相关的问题所持有的观点、态度、做法、原则都有了共识。其次，个别问题的技术处理也应使双方认可。（2）从谈判时间来判定。时间判定有以下三种标准：双方约定的谈判时间。在谈判之初，双方一起确定整个谈判所需要的时间，谈判进程完全按约定的时间安排，当谈判已接近规定的时间时，自然进入谈判终结阶段。单方限定的谈判时间。由谈判一方限定谈判时间，随着时间的终结，谈判随之终结。形势突变的谈判时间。（3）从谈判策略来判定。最后立场策略。折中进退策略。是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。总体条件交换策略。双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自的条件作为整体一揽子的进退交换以求达成协议。1

11、2.商务谈判战略和商务谈判策略是否相同？（P195）商务谈判战略是相对于商务谈判策略而言的。一般来说，商务谈判战略又称为商务谈判宏观策略。它是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。其目的主要是获取谈判的全局利益，实现谈判的长远利益。商务谈判战略具有完整性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段的性的利益。有时，商务谈判策略的实施，可能会暂时失去某些局部的利益，以服从整体的利和总体目标的需要。它具有派生性、单一性、应变性和针对性等特点。商务谈判战略和商务谈判策略仅仅是一种理论上

12、的区别。在谈判实践过程中，它们既对应存在又相互转化。应注意的是，无论商务谈判战略还是策略，都不是谈判的最终目标。从一定意义上讲，它们都是解决问题的方式、方法。13.请谈一谈会见时的介绍礼仪？ （274）在一般社交场合，与来宾见面时，通常有两种介绍方式：一是第三者介绍；二是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候，自我介绍时应将自己的姓名职务告诉来宾。介绍的顺序各国不大一致，我国的习惯是年纪大的人在介绍顺序中优先，而西方国家是妇女优先，只有对方是年纪很大的人时才例外，在公事场合一般是职位高者在先。第三者介绍时，应先将来宾向我方人员介绍，随即将我方人员向对方介绍。如对方是我方人

13、员熟悉的人只需要将我方人员介绍给对方即可。介绍我方人员时，要把姓名、职务说清楚，介绍到个人时应有礼貌的以手示意，不要用手指点，更不要用手拍打别人。介绍时对外宾通常可称“先生”、“女士”、“小姐”；对国内客人通常可称“同志”、“先生”、“女士”和“小姐”，在商务谈判场合，应该按照职务的高低进行介绍，将职位低的介绍给职位高的。14.请谈一谈社交场合握手的基本规则？（1）握手的次序。主人与嘉宾相互握手，主人应先伸出手，宾客待主人伸出手后，方可伸手握之；年长者与年轻者相互握手时，年长者应先伸出手，年轻者待年长者伸出手后，方可伸手握之；身份高者与身份低着相互握手时，身份高者应先伸出手来，身份低者待身份高

14、者伸出手后，方可伸手握之；女士与男士相互握手时，女士应先伸出手来，男士待女士伸出手后，方可伸手握之；（2）握手的时间。在商务谈判中，彼此见面互相介绍后，双方握手的时间大约一三五秒、五六秒为宜。（3）握手的力度与握手者间距离。握手者之间应保持一定的距离，不宜离得太近，握手的力度要适当，不要用力过大。（4）握手的面部表情与身体弯度。握手时双方应面对面地对视，面部表情要流露出发自内心的喜悦和表达真诚的笑容。握手者身体的弯度，要根据对方的情况确定（5）必须握手的场合。在社交活动中，有些场合可以握手，如详见双方之间有一些人碍、物碍时；女士与男士相见，女士不愿伸手时。许多场合都不能忽视握手礼节。15.怎样

15、才能做好迎送礼仪工作？（P270）（1）确定迎送规格 迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系以及惯例。（2）掌握抵达和离开的时间 迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重。同样，送别人员应事先了解对方离开的时间，提前到达来宾住宿的宾馆，陪同来宾一同前往机场、码头火车站，亦可直接前往机场、码头火车站恭候来宾，与来宾道别。知道飞机、轮船或火车在视野里消失，送行人员方可离开。（3）做好接待的准备工作在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达后，只需稍加寒暄，即陪客人前往宾馆，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方的意见，即可离开。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。考试题型：一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）三、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）五、案例分析题（本大题共3小题，其中第1题8分，其余两题每题6分，共20分）