门市谈判中的技巧.doc

《门市谈判中的技巧.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《门市谈判中的技巧.doc（5页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、门市谈判中的技巧门市在谈单的过程中往往跟顾客的意见不同，其实谈判中的最佳技巧就是赞同他，直至他同意，当客人提出要求时，门市的否定只会激怒客人或者让客人下不了台。例：有的服装店当客人提出200元的时装他只给100元时，售货员说：“什么？100元，开什么玩笑，我买你的好了。”其实事后果就是激怒客人交易不成功。所以，在客人提出要求时，门市人员的说话摸式应该是：“可以，但是？”门市绝不可说不行，切记如：客人提出2000元套餐只付1800元可不可以？门市应回答：当然可以了，不过你如果不要40寸的放大照片，XX就可以给你这个价格。看客人反应，如果客人非要求门市优惠，门市可以说：“XX大哥，XX小姐，我们知

2、道你们结婚东花花，西花花需要很多钱，向我们提出优惠也是对我们的信任，不过你们要求的太多了，像我们这里除非是老板的朋友，其它是没有优惠的，但我们的确也是想帮你们的，要不这样吧，我们可以帮你们问问主管，说你们是我的朋友，可以优惠X折，我去帮你们请示一下。”看看客人是否乐意。门市人员注意以上的方式，同意对方不是同意对方的优惠条件，而是站在对方的立场来考虑问题才会感动对方，而且答应优惠的程度不宜太多，一般其象征性的优惠一下即可。 门市小姐成功之道客户与影楼的第一步接触是从门市小姐开始，门市小姐的言行举止风度皆代表着本影楼的形象，门市小姐应该在以下几方面注意，训练自己：1 积极的程度，建立自我价值。2

3、讨人喜欢的程度，培养顾客的信敕感。3 健康的心态，身体和外表感观。4 产品的认识程度。5 客房开发与接触的技巧。6 产品的介绍技巧。7 时间管理的技巧。让客人感觉到你的诚意，你要感谢客人，记住在建立信任时最奇妙的语言就是：“谢谢”二字。你要感谢客人给你一次为他服务的机会，真诚的看着他说：“谢谢你，请放心，你的终生大事，XX会尽力负责到底！” 接收电话的重点1 问明来电者的全名及需要服务帮忙的地方2 不放弃陌生咨询电话及详细介绍，仔细服务3 主动约定时间，地点，请客人自动上门4 事先自我介绍是谁5 本人不在或被寻找人不在时，须问明是否要我的帮忙6 详细了解来电者的咨询重点7 勿让来电者久候8 发

4、现电话响时任何同仁皆可接听服务9 接听或转接私人电话时，以不防碍公务为主10 保持电话线路畅通，公司一线二线不可占线使用11 客气，热情有礼貌，有精神是电话服务的条件12 接听电话第一句一定是：“你好！XX，XX很高兴为你服务！” 门市接单要决11条1 诚信（即使你的东西很好，如果和原先说的不一样，客人会大大失望，严重的会引起极大的客怨。）2 环境要舒适（不要指望客人会被热闹的表现迷惑，应该给他从容思索）3 让别人替自己说好话（客人潜意识里更愿意相信第三的意见）4 相信自己（这是催眠术要对你宣讲的东西深信不已）5 语言技巧（与什么客人说什么语）6 学会倾听（了解顾客，为顾客着想）7 签单的方式

5、多样化（目的只有一个让他来拍照）8 自信，从容（作为门市，要知道自己公司的优势并把它作为强势进攻）9 善意的诺言（不是要骗人，而是改变他最初的想法）10 追问（面对拒绝，学会追问一个为什么）11 总结（热爱生活，你永远精神饱满，别人的热情就会被调动起来）谈单时切勿因私人电话中断讲话，一切为接单成功为重，需要帮时以手势呼求，其他员工应该立即补送，成功介绍新客人，认识旧客人，以旧客人的故事引顾客。 门市行销中问话的技巧一 探索式提问门市为了多了解客户的态度，确认他的需要而进行的提问，可以向客户提出问题，如：“你的看法？你是怎么想的？你认为我们的产品怎么样？”等门市应用这种方法向客户提问，需要耐心的

6、等待，不要在客人考虑的时候滔滔不绝，因为现在并不是你表演口才的时机，如果确实需要，我们可以适当地说些鼓励的话，使客户大胆的告诉你有关信息，但是，千万要注意，对于这样本来就不怎么会表达的客户一定要注意在她们讲话地过程中乱插嘴，这个时候，门市唯一的任务就是至始至终保持真诚的微笑，以增强客人说话的信心和勇气。二诱导式提问此种提问指在引导客人的回答最终达到门市人员预期的目的，争取客户的同意，在这种提问事处方式下，门市会先向客人年出一些问题，将客户引诱至所需要解决的问题上，并借客户的回答完成交易的任务，我们把这种提问称为诱导式。三选择式提问 指在提问的问题中，已包含有两个或两个以上的选项，我们暂且叫作“

7、二择一法”或“多择一法”对方需从你所提供的这些选取项中选出一个作为与答复在推销面谈时，为了提醒，督促客户购买，最好采用提问方式，它往往能增加销售量。技巧性的提问有很多，以上是几种最基本的提问技巧，在进行提问时我们的门市必须要注意以下几点：1 你所问的问题必须引至到你的目的，如果你的问句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用，甚至会让对方觉得你不可信。2 问要问的有理由，让客户容易回答，并愿意回答，要从简单的大家都感兴趣的问题问起3 询问要投其所好，因人而异，选择问话的方式在问话的时候，还在注意提问的方式，想让客户表达自己的感受，态度，看法，目标，信念时，多用开放式提问，如：什么，为什么，如何，怎样，

8、谁第一，二两种基本提问技巧即属此类，若想激发客户兴趣，切入购买主题时，多用封闭式提问，如：是不是，是否，对吗第三种基本提问技巧即属此类。门市的销售任务就是引导式消费，而适时的提问可引导客户跟着你自己的思路走，人提思考模式，就是问题的回答过程，你提出不同的问题，就是导引顾客的注意力，一直得到你想要的结果，而世界上超级的营销人员也都是提问问题的高手。只有做到成功的提问，才能达到业绩的不断攀升。 影楼顾客类型分析婚纱影楼的顾客虽然是年轻人，但由于职业爱好，生活，环境多方面差异，造成这些新人所欣赏摄影作品的不同心理，习惯和爱好正确的这种差异，分析不同顾客的不同心理状态，根据不同顾客类型采取不同的服务的

9、方法可以提高门市接单的成功率。一 疑心病重的新人特点：1.本性好疑，曾有过失败的经验 2.不能接受门市小姐，说明无法信任门市 3.缺乏产品知识，担心作品是否合适自己应对方法：1.耐心地将套系内容介绍清楚，针对重点的内容，详细介绍，找出其无法接受的 的原因，设法消除对方心理的障碍。 2.让自己成为新人商量的对象，以博取好感二要求帮其选择，自己却不看一眼特点：1.依赖心理重想考验门市的能力 2.不喜欢门市的态度，消磨时间应对方法：了解清楚新人的需求，针对需求交换意见，可寻求与摄影无关的共同话题使彼此融洽。三再发问同样的问题特点：1.心中疑虑无法解决，缺乏果断 2.没有注意门市介绍或不相信门市应对方

10、法：面带微笑不厌其烦地回答同样的问题，引导新人选出合乎要求的套系，帮助顾客决定四不肯采纳意见特点：1.意志坚定，固执，相信自己的眼光要自己挑选 2.门市的说明不合要求，认为一旦采纳了门市部意见就是客观在强制推销应对方法：1.夸奖对方眼光并回答任何疑问，肯定顾客 2.将自己的专业知识提供给对方参与，以博取信任，在谈话过程中发掘其真正的需求。五犹豫不决，不知所措特点：1.眼花缭乱，担心是否适合自己 2.价格不满意，门市小姐不能成为可以商量的对象。应对方法：问清顾客的预算，根据其需求鼓励选择适当相近套系六不能明确表示要什么特点：事先没有明确的意愿，只要有好的婚纱摄影就行应对方法：从谈话中判断对方生活

11、背景，让顾客对本公司的服务留下好印象七拒绝某位小姐接待特点：门市小姐过于年经，不信任门市小姐，不喜欢该类形的门市，自以为是。应对方法：行为举止要明朗有耐心，做到不亢不卑，请经验丰富的同事接待八转身就走的新人特点：1.生性畏缩，怯懦，门市小姐给予无形的压迫感，曾有过被强迫推销的痛苦经验 2.价格比预算高，想仔细考虑过后再做决定应对方法：1.制造柔和温馨的气氛，谈一些容易回答的问题 2.制造交谈的机会，保证对方预约后不会后悔九爱付价还价的人特点：觉得标价与预算不合，觉得按标价购买会上当，斤斤计较应对方法：提供折扣以外的服务，使对其满意十只问价钱而不买的客人特点：消磨时间为收集商品情报为目的应对方法

12、：尽管知道对方没有预约的意思，也应该认真接待，不要排斥任何人，不忘同时销售人情味十一.毫无反应默不作声特点：1.本性沉默寡言，门市与新人的性情不合，缺乏判断力2.门市介绍的内容不合要求，想自己选购应对方法：1.尽量免受当时气氛的影响，得不到该有的回应先暂时退下，等待下一次进言的 机会 2.找出新人的喜好与意念，以提高默契达到合谐十二.老是要求退件特点：商品本身确有问题或该商品原是赠品，带回家后发现不适用或买回来后亲戚朋友认为不妥应对方法：很有礼貌地表示道歉并保证今后注意成品的质量管理答应重新制作 万一正好缺货推荐其他替代品，进到对方满意为止十三.表现得像万事通特点：过于自信，自视过高，表现欲过

13、强或爱摆架子 商品知道情况不足，不希望被门市小姐看轻应对方法：尊重对方，让对方畅所欲言后针对其所需给予帮助，重视新人的谈话，婉转提供意见十四.吝啬的新人特点：有钱但舍不得花，要求给予折扣优惠，并以购买到别人便宜的商品为乐，不想冲动购买，以高品本身的优劣为重，事先看好等打折再买。应对方法：耐心对待，详细讲解。将套餐的内容及优惠条件解释清楚，不要只将重点放在价格方面，要重点放在对方利益上十五.一直东张西望的新人特点：特别小心，不希望后悔，不冲动预约，想试探门市的商品知识及应对能力。应对方法：查明对方来店动机，努力使对方满意店内的气氛，绝不批评其他同行，强调自己与其他同行的差异十六.一直与门市攀谈，毫无意识的人特点：希望肯定自我，希望受到亲切招待，想找人聊天，太主观，有表现欲，喜欢交流应对方法：让顾客有被重视的感觉，不要将话题扯远，以便尽早结束谈话十七.喜欢挑毛病的人特点：不挑毛病就不顺心缺乏诚意，以前曾有过不愉快的经验，自信商品知识比门市丰富。有兴趣但不想买，门市推荐的商品不合要求应对方法：耐心讲解，诚信服务，尊重对方，赞同对方，让对方多发言，在谈话的过程中找到真正所需，适机提出建议