生意谈判的几种谈判技巧.doc

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1、此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享，我们负责传递知识。生意谈判的几种谈判技巧凡此种种，每个人都会遇到，这些都是在不知不觉中进行着谈判。美国著名的谈判专家荷伯科恩说：“世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。”谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。谈判既包括那些正式场合的国际谈判、贸易洽谈，同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。 我的权力受限制，对方就不得不在我的权限范围来考虑这笔生意，否则一切告吹。 身份差别a 、对方身份低，要充分利用优势，居高临下，速战速决完成谈判b

2、 、对方身份高，要发挥多、杂、难，即多提问题，使谈判复杂化，困难重重等，地位愈高时间愈少，考虑问题越简单。车轮战术a 、新换上来的谈判者有机会抹煞以前所作的让步，重新开始谈判，延缓合同签定，或者换讨论的问题。b 、遇上对方采用车轮战术，应保持冷静态度。已形成共识的不要再谈;有争议的，并已阐明立场的可向对方寻求结果;傺提出的，避而不谈。转移视线a 、谈论某关键问题，语言进行干扰，从这问题进入另问题，正事无法解决;b 、对方采用该术，我方坚持该中心，别的问题不予理睬;并一而再，再而三地重申自己意见，让对方知道你并没有受到干扰;或大喝一声，指出对方在转移视线，从而结束谈判，愤愤离去。 对付虚张声势只

3、要有耐心，时间一长自然会渐渐露出马脚，并会推动影响力遇实际问题，要能直攻腹地，开门见山地和(买主)私下商量对某些问题，要避重就轻或视若无睹一笔带过有时可提出抗议。千万不要轻易让步。 以逸待劳a 、谈判地点最好在自己家中，无论在心理还是环境上都有优势。b 、挑选一个中立地位让别人为自己执行日常工作拾足够助手与本单位保持联系预告订好房间，保持偷窃、舒适的感觉状态(谈判地点最好在第三处) 失而复得是常事今天的失是为了明天的得，留个好印象，以后生意更好做。 坚持原则要适当 出其不意胜对手 讨价还价是关键开始卖方尽量提价，买方尽量压价。先谈价后谈品质、服务的小问题。买方要先尽量挑剔产品缺点，让出价比较低

4、。达到让卖方一直在犹豫能否做成这笔生意最好。 既成事实作用大例如公开定价，再个别谈判。 软硬兼施a 、以“坏人”(强硬)开头，以“好人”(易谈话的)下调价格。b 、遇到“坏人”让他说，到时对方会换人向对方上下级抗议退出商谈当大众面，责备对方采取同样策略，扮演“坏人”出击高谈时，暗示“坏人”的出现，缓和对方气势找出对方“坏人”，再挑它的“刺”，心理上要认清“好人”、“坏人”都是一条敌对线。 兴风作浪a 、突然暴发自己的情绪，引起对方激动情绪，让对方感到怀疑是否自己做得太过分了，甚至害怕会推动整个局势。b 、对此术，要保持冷静，让他“表演”完，并重申自己意见，让他觉得你对此不以为然。 乱中取胜a 、将许多琐事搅在一起，让其复杂化。b 、保持冷静，头脑清醒，看清本质;也许缓一缓，今后再谈。 疲劳战术a 、疲劳时，会沮丧且容易犯错，对讨价还价不利。b 、对此战术应尽量避免，为此也不要舍不得多花些餐旅费。 透露“秘密”有益谈判3