采购电脑谈判规划.doc

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1、此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享，我们负责传递知识。采购电脑谈判规划谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下范文网小编整理了不同国家谈判风格，供你参考。采购电脑谈判规划一、谈判双方单位背景(甲方：黄河水利职业技术学院;乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司)甲方：黄河水利职业技术学院始建于1920xx年3月。20xx年被教育部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单位。20xx年12月，被教育部、财政部确定为首批28所国家示范性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行

2、业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是1999年12月7日，总经理梁宏，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路98号，企业成立之初员工有10人，在公司发展壮大的20xx年里，立足IT行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近20个品牌1000多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到服务。经过近20xx年开拓发展，已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚、形象鲜明的知名企业。采购电脑谈判规划二、谈判主题及内容1、甲方向乙方公司采购120台多媒体教室*台式电脑 2、购买电脑的配置，型号、数量、价格等 *M3300，配置

3、、型号、价格如下： 显示器：19寸纯平彩显黑色 760元 主 板：铭瑄880D 370元 CPU：AMD 双核 250 500元 内存 ：金士顿4G 300元 硬盘 ：西数300G 280元显卡 ：HT7300LE 原厂独立1G显卡 580元 机箱：*机箱+长城电源 180元 驱动：* DVD 130元键盘/鼠标：*光电套装 110元路由器：迅捷路由器+20米网线 190元 合计：2900元买方欲向卖方购买120台*牌以上配置型号的电脑。总共为348000元 3、货物结算时间及方式 4、违约赔偿问题 5、售后服务采购电脑谈判规划三、谈判团队人员组成主谈：刘志刚 学校谈判全权代表决策人：殷建国

4、负责重大问题的决策 技术顾问：吕梁 负责技术问题法律顾问：李静 负责交易上的法律问题秘书：刘悦 负责接待安排、材料准备与拟写协议采购电脑谈判规划四、谈判接待与安排1、接待室地点：学校3号办公楼2楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及等。2、谈判时间：20xx-4-103、谈判地点：学校3号办公楼3楼中型会议室。4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。采购电脑谈判规划五、双方利益及优劣势分析 甲方核心利益：1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。 2、在保证质量的前提下减少成本。 乙方核心利益：1、用最高的价格销售，争取利润。我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择 我方

5、劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。 对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。采购电脑谈判规划六、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议 (1)报价：20xx元/台 (2)供应日期：一周内 2、最终底线(1)以我方最低底线报价2700元/台 (2)尽快完成采购后的运作 3、最终双方谈判达成共识，促进合作。采购电脑谈判规划 七、谈判议程及具体策略(一)谈判开局阶段：1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创

6、造双方对谈判的理解充满“一致性”的氛围，是双方在平等、合作的气氛中开局。2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈判顺利进行下去。(二)谈判的磋商阶段:对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。3、把握让步原则： 不做无谓的让步，还取决于对彼此的

7、让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 ，以及控制好让步的幅度和次数。 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。4、突出己方优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失(三)磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 打破僵局: 合理利用

8、暂停休会，首先冷静分析僵局原因，平稳情绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽可能的达到顺利解决问题的目的。(四)价格谈判阶段：1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报。2、让步策略:严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。(五)谈判结束阶段1、谈判成功(1)回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意事宜，澄清所有模棱两可的事项。(2)埋下契机：在谈判中形

9、成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间2、谈判破裂：尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。采购电脑谈判规划八、准备谈判资料经济合同法中华人民共和国合同法采购电脑谈判规划九、制定应急预案1、如果乙方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。第一谈判小组20xx年x月x日5