谭小芳：商务谈判培训.doc

《谭小芳：商务谈判培训.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谭小芳：商务谈判培训.doc（9页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、商务谈判培训培训讲师：谭小芳培训时间：2天培训地点：客户自定培训目的：1、大大提升谈判效率；2、增强对商务谈判的理解；3、提升商务谈判的控制技能；4、自信应对复杂的谈判局面；5、增加交易利润，减少采购成本；6、学习成功的商务谈判步骤和谈判技巧；7、领悟商务谈判“见招拆招，一步到位”的真谛。培训对象：商务经理、销售经理、采购经理、人力资源总监、市场部以及其他对谈判感兴趣人员。培训背景：谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以说人人都是谈判者。而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，谈判已经成为人们为解决彼此间各种争议和问

2、题而采取的一种有效行为，所以谈判是每个人都要具备的一项能力。谈判对于销售人员和商务谈判人员就更加重要，因为他们的谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低！据有关资料调查表明，企业在销售过程中因缺乏商务谈判技巧造成订单或合同损失占企业经营成本的68%。在现实中，企业商务谈判更多是建立在以价格为基础上，因此双方的合作充满悬念，从而使企业高层管理者对商务谈判技巧的高度重视。然而，金融危机后的市场环境和客户需求发生质变，迫使企业对商务谈判做出结合市场环境和销售对象进行调整。正确掌握有效的商务谈判原则和技巧，不但使企业销售业绩明显增长，也能增强企业的长期经营稳健的信心。欢迎进入著名企管专家谭小芳老师商务谈

3、判培训课程，全面解决商务谈判中的疑难杂症！培训大纲：第一部分：商务谈判的课程导入一、商务谈判释义1、生活中充满了谈判与契约2、产生谈判的基本条件和目的3、商务谈判人员获得成功的八要素4、人性的魅力对商务谈判有哪些影响二、商务谈判的基础与动力1、商务谈判的基本内涵2、商务谈判的核心3、商务谈判的种类4、商务谈判的动力分享：犹太人的谈判策略分享：首度揭秘家电厂、商谈判之道案例：谷歌边查“内鬼”边与中方谈判案例：哥本哈根这一场谈判的由来分享：余华兄弟中的商务谈判秘笈第二部分：商务谈判面面观一、商务谈判的方式1、直接谈判和间接谈判2、横向谈判和纵向谈判二、商务谈判的层次1、竞争型商务谈判2、合作型商务

4、谈判3、双赢的商务谈判三、商务谈判的八个关键要素1、目标目标基于需求，需求是谈判的基础2、风险承担风险的能力是你的实力体现3、信任信任是谈判进入实质阶段的前提4、关系人际关系影响信任度，最终影响结果5、共赢只有双赢基础上的合作才是长久合作6、实力权力体现实力，并对谈判结果有决定性的影响7、准备谈判不是靠口才，而是靠准备8、授权只和能决定这件事的人谈判四、商务谈判的基本原则1、应尽量扩大总体利益2、应善于营造公开、公平、公正的竞争局面3、应明确目标，并善于妥协4、注重平等互利原则5、重利益不重立场原则6、坚持使用客观标准原则7、坚持把人与问题分开原则8、坚持提出彼此有利的解决方案原则9、注意科学

5、性与艺术性相结合原则10、注意并非任何情况下都要进行谈判五、商务谈判策略制定的原则1、客观标准原则2、共同利益原则3、人事分开原则4、战略一致原则案例：电梯设备采购招投标谈判案例：海尔竞购美家电巨头美克案例：中海油竞购优尼科石油公司第三部分：商务谈判的素养与技巧一、商务谈判礼仪与各国谈判风格1、商务谈判礼仪与礼节2、美国人的商务谈判风格3、日本人的商务谈判风格4、欧洲人的商务谈判风格5、各国非语言交流技巧使用频度二、商务谈判的综合技巧1、开局谈判技巧（1）开出高于预期的条件（2）永远不要接受对方的第一次报价或还价（3）学会适时感到意外（4）避免对抗（5）不情愿法（6）诱捕策略（7）钳子策略2、

6、展开谈判技巧（1）上级领导技巧（2）服务价值递减（3）不要简单折中（4）应对僵局技巧（5）应对困境技巧（6）应对死胡同的技巧（7）摘樱桃技巧（8）索取回报技巧3、商务谈判的让步技巧（1）底线在何处（2）让步的基本原则（3）出其不意的让步4、商务谈判的沟通技巧（1）提示语言模式（2）发问的技巧（3）回应技巧（4）先跟后带（5）换框技巧5、电话谈判技巧6、团队谈判技巧7、终局谈判策略（1）蚕食策略（2）减少让步幅度（3）反悔策略三、女性商务谈判误区1、女性商务谈判误区一：太过淑女2、女性商务谈判误区二：太过强硬3、女性商务谈判误区三：太过斤斤计较4、女性商务谈判误区四：太过感情用事5、女性商务谈判

7、误区五：不能把握全局四、商务谈判“十大”兵法1、蚕食战之步步为营2、防御战之釜底抽薪3、游击战之红鲱鱼策略4、外围战之谈判升格5、决胜战之请君入瓮6、影子战之欲擒故纵7、攻坚战之打虚头8、用“认知对比法”降低对方戒备9、用“沉锚理论”缩小谈判范围10、用“相机合同”解决相互争端五、九型人格与商务谈判之道1、与1号谈判注意事项及重要原则2、与2号谈判注意事项及重要原则3、与3号谈判注意事项及重要原则4、与4号谈判注意事项及重要原则5、与5号谈判注意事项及重要原则6、与6号谈判注意事项及重要原则7、与7号谈判注意事项及重要原则8、与8号谈判注意事项及重要原则9、与9号谈判注意事项及重要原则案例：中

8、国工程公司的BATNA案例：音视频压缩卡采购谈判案例：辛普森柴油发电机组销售谈判案例：金山公司机车零部件采购谈判第四部分：商务谈判的流程和双赢谈判一、克服商务谈判中四大心理障碍1、障碍一：惧高心理2、障碍二：惧钱心理3、障碍三：惧败心理4、障碍四：惧比心理二、商务谈判的准备工作1、商务谈判人员的准备（1）人数多少（2）构成比例（3）配置的合理性2、商务谈判信息的准备（1）市场信息（2）竞争对手信息（3）科技信息（4）政策法规信息（5）金融信息（6）货单样品信息3、商务谈判的目标与对象（1）主题（2）目标（3）优化（4）对象确定4、商务谈判的时空选择（1）时间（2）地点（3）场外交易（4）谈判环

9、境5、商务谈判方案的制定（1）谈判方案的基本要求（2）谈判方案的主要内容6、商务谈判的模拟（1）必要性（2）拟定假设（3）想象谈判全过程（4）集体模拟7、商务谈判底线的确定（1）价格水平（2）支付方式（3）交货及罚金（4）保证期的长短8、商务谈判接洽的准备（1）座次（2）迎接（3）陪同（4）送别三、商务谈判的全套流程1、商务谈判程序（1）内部授权（2）外部谈判（3）获得内部支持2、外部谈判流程（1）准备阶段（2）开始阶段（3）展开阶段（4）缔结或终止阶段3、商务谈判的障碍及解决方案（1）障碍1自身的习惯性反应（2）障碍2对方的心态（3）障碍3对方坚守立场（4）障碍4对方的不满情绪（5）障碍5对方的实力（6）各种障碍的解决方案（7）观察对方的肢体语言4、商务谈判的高效成交（1）影响谈判六大影响力（2）富兰克林成交法（3）上级与黑白脸（4）礼尚往来法（5）先跟后带（6）烫手山芋法5、实现双赢的商务谈判（1）双赢谈判的误区a价格越高/低越好b过度计较对方利益c眼前利益的蒙蔽（2）推拉之间完成谈判（3）收关的方式（4）谈判协议的达成6、商务谈判协议的执行7、商务谈判合同的管理（1）合同签署是谈判阶段性成果（2）促其执行是后谈判阶段任务（3）违约处理是无奈的法律保障分享：谈判签约的六大要诀分享：谈判的最终目的是一张合同吗？四、商务谈判培训总结