商务谈判练习题.doc

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1、 李霞老师友情提醒各位: 1.请看教材4-5-6-7-8章的思考题与案例分析, 2.在我校现教中心网络教学平台-商务谈判网络课程学习网站寻找相关内容与资料.3.下面的练习结合教材内容请自我学习与参考.一、判断：（10个）1、谈判主体可以脱离谈判方式去开展谈判。（错误）P172、货物买卖谈判是指特殊商品的买卖而进行的谈判。（错误）P22 3.谈判人员的“学”包括知识结构（商务知识、技术知识、风俗知识）；谈判经验。 F p67 （ ）中的风俗 改为人文4.谈判组织负责人对谈判组织的管理：谈判组织人员的挑选和要求、谈判组织负责人管理职责。 T p71.725.谈判人员在开局时可以过分闲聊一会。 （P

2、117 错误）6.依照惯例，发起谈判者应该后报价。 （P144 错误）7.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( 错)8.谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（对）9.主席是主要用于多边签字仪式。（正确）10.地方习俗宴请席位安排，主要用于民间聚餐和公事交往中的下级宴请上级。（正确）二、选择题（ 分）1.（ D ）是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，对同一商品采取不同的报价策略。A.加法报价 B.对比报价 C.除法报价 D.差别报价2.（ C ）的表现手法是一方介绍较多的情况，以分散对方的注意力，遮盖真实意图或关键所

3、在，造成对方错觉，争取更多的让步。A.出其不意策略 B.得寸进尺策略 C.以林遮木策略 D.人身攻击策略3.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判 B.让步型谈判C.原则型谈判 D.价值型谈判4.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩 B.答 C.说服 D.叙5.你认为谈判的实质是什么？（ A ）A协调双方利益 B.满足各自需要 C维护己方利益 D.达到一方目的6.谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（ B ）A.横向谈判 B.纵向谈判 C.综合谈判 D.全面谈判7.商务谈判组织准备

4、工作主要包括组织成员的构成和什么？（ D ）A.组织成员的人数 B.成员的素质 C.负责人的构成 D.负责人的确定8.谈判小组负责人应具备的其中一项条件是什么？（ D ）A.具备较全面的技术 B.具有果断的组织能C.具备较强的适应能力 D.具有一定的权威地位9.下面哪句话是错误的？( B )A.报价的时候应该坚定、明确、完整，且不做任何解释说明B.逐步收窄原则不属于价格磋商原则之一C.谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的发展D.商务谈判开局阶段要塑造良好的第一映象10.选择谈判信息传递方式是（ B ） A.主观的 B.有目的的 C.随意的 D.单一的11.谈判议题，是指谈判需

5、商议的具体问题。下列关于谈判议题的类别，按其涉及内容分的是（ AD ）A.政治议题 B.重大议题 C.一般议题 D.经济议题 E.复合议题12.下列关于模拟谈判的主要任务说法错误的是（ BC ）A.检验己方谈判准备工作是否到位，各项安排是否妥当，计划方案是或否合理。B.寻找己方忽略的环节，尽可能地去发现己方的优势，提出如何发挥优势的策略。13.谈判议程的内容包括（ BC ） A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员14.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD )A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面

6、时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响15.商务谈判调查的方法有哪些？（ ACD ）A.访谈法 B.问题法 C.文献法 D.观察法16.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有( CDE )A.崇尚绅士风度 B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式 D.时间观念不强 E.强烈的民族自豪感17.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD )A.自信自满 B.控制别人 C.易激动 D.不愿有所拘束 E.易紧张18.谈判僵局产生的原因有？（ ABDE ）A.立场观点的争执 B.面对强迫的反抗C.双方不够了解 D.偶尔因素的干扰E.谈判者行为的失误19.属于谈

7、判队伍第二层次的有( ABC )A.翻译 B.法律人员 C.经济人员 D.速记员 E.主谈人员20.在选择组织负责人的时要考虑以下几点（ AC ）A.具备较全面的知识 B.具备果断的策划能力C.较强的管理能力 D.具有一定的协调管理能力四 填空：（）1、谈判是人们为了各自的目的而（相互协商）的活动。P32、谈判的过程有（准备阶段）、（磋商阶段）、（成交阶段）和认可阶段。P123.商务谈判调查的方法：访谈法、（问卷法）、文献法、电子媒体收集法、（观察法）。p63.644、成交线是指己方可以接受的最低的交易条件，是达成协议的下限。（P132）5、成交即谈判双方达成协议，交易得到实现。（P135）6

8、、还价是指谈判中谈判中一方根据对方的还价，结合己方的谈判目标，提出己方的价格要求的行为。（P150）7、 对于买方来说，开盘价必须是“最低价”。（P146）8、谈判策略的构成要素：内容、目标、方式、要点。9、 策略 和 反策略 的运用，是商务谈判策略针对性最明显的提现。10、综合性策略包括：（软硬兼施策略）、权利有限策略、（货比三家策略）、车轮战术。11、制定策略的目的是： （是谈判者能从谈判中获得利益）。12、接待的准备有哪些（环境准备）、物质准备、（心理准备）、仪表准备。13、见面时的礼仪将形成谈判的（第一印象），而且决定着谈判的成功与否。五 解答：1、 谈判者5个层次方面的需要通常有哪些

9、具体表现？2、 谈判信息在商务谈判中的作用有哪些？3、 简述制定商务谈判策略程序的内容。4、 谈判的原则有哪些？谈判的价格原则有哪些？5、 联系实际谈谈研究和掌握商务谈判心理有什么作用？6、张女士家两个儿子为了分一个苹果而争吵不休，两个都坚持要得到最大的一块，无论怎么劝说两个都不同意。最后听妈妈建议由其中一个人切开苹果，由另一个人挑选切开的半块苹果。兄弟俩都觉得这一办法很合理，他们都同意这是公平合理的分法。”结合案例说明谈判的构成。参考：谈判就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。项目: (1)必须有两个或两个以上的参与者, (2)谈判双方有明确的目的，(3)

10、谈判是一种对等、平等的协商洽谈活动。(4)谈判是一种协调双方行为方式的交际活动协调双方的，而不是单方面的，否则就不是谈判。 (5)谈判是借助思维语言链传递信息交换信息的过程。1、商务谈判的需要不仅表现在谈判人员个人的需要上，也表现在谈判群体和组织的需要上。1）谈判中的生理的需要具体表现在对吃、穿、住、行等方面，商务谈判是脑力加体力的一项活动，因此谈判者吃与住是谈判活动的基础保障。2）谈判中的安全的需要表现保护人身、财产的安全，同时出于信任考虑，谈判人员通常愿意与自己熟知的客户打交道。3）谈判中的尊重的需要具体表现为不仅要求在人格上得到尊重，而且在地位、学识与能力上的到尊重与欣赏。2、谈判资料和

11、信息是制定谈判计划和战略的依据谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带谈判资料和信息是控制谈判过程的手段3、制定商务谈判策略程序的内容有： （1）、了解影响谈判的因素，进行现象分解；（2）、寻找关键问题； （3）、确定具体目标；（4）、形成假设性解决方法；4、谈判的原则有自愿原则，平等与互利原则，和平协商、求同的原则，依法办事原则，信守承诺的原则。谈判的价格原则有以开盘价为“最高”或“最低”价原则；开盘价必须合情合理；报价应该坚定、明确、完整，且不作任何解释说明。5、商务谈判心里直接影响着商务谈判过程与结果。经验丰富的谈判者往往善于利用商务谈判的心里。有助于培养人员自身良好的心里素质，有助于揣摩

12、谈判对手的心里，事实心里诱导，有助于恰当的表达和掩饰己方心里，有助于营造谈判氛围。7、谈判为什么会有让步？简述商务谈判中的让步策略参考：1、谈判会有让步是因为如果谈判双方都坚持自己的阵线不后退半步的话，谈判永远也达不成协议，谈判追求的目标也就无法实现。 2、让步必须是建立在对方创造条件的基础上，而且对方创造的条件必须是有利于己方整体利益的。无论如何，让步的代价一定小于让步所得到的利益。策略基本要点：1、让步策略要因人而异，因地而异，因时而异。2、让步的基本原则是以小博大。 3、让步的具体做法，根据授课及教材内容，列举一二即可。4、让步的结果处理策略。8、比较中国和日本的谈判风格的异同：同：中国

13、人和日本人都十分注重人际关系，沟通方面都注重面子 异：日本的决策过程是每一位人员都参加，认同后，再由上司决定；中国人的决策权有高层决定。日本人依赖于口头协议，书面仅作为参考；中国人注重书面协议。五 案例：（20分）1、2004年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不

14、妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？请分析日方最后不得不成交的心理状

15、态。基本要点：1、我方谈判技巧：问题一：开局策略：谈判桌上，日方代表开始开价240万美元。我方厂长立即答复“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”体现了进攻性的开局策略，通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，借以制造心里优势，使得谈判顺利的进行下去。（3分）讨价还价策略：据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半。体现了吹毛求疵的讨价还价策略，针对对方报价的具体理由寻找缺陷和问题，通过使对方觉得理由确实成立而不得已做出让步。（3分）最后通牒策略促成交：我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我

16、方厂长拍案而起：“先生，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”体现了，当谈判双方因某些问题纠缠不休时，我方做为有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步。（3分）故意把提包甩在桌上体现了最后声东击西策略，让其看见那些西方某公司设备的照片。问题二 我方总体表现是准备充分，资料翔实，信息完备.讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊,考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。具体:（1）陈述技巧方面，观点明确，态度鲜明，没有含糊不清，前后矛盾。针对具体问题展开陈述，不东拉西扯，讲和谈谈判无关的事情。简洁通俗易懂。陈述既能赢得对方信赖，又不使自己陷于被动。（5分）（2）肢体语言技巧方面，我方厂长拍案而起，说完把提包甩在桌上。这两个肢体语言体现了我方对对方的不满情绪，从而使对方有一定的压力。（4分） 3、日方最后不得不成交的心理状态：（1）信息不充分，败在准备仓促。 （2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。 （3）敬佩对方的实力、经验和尊严。