实训项目指导书-商务谈判实训二.doc

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1、实训项目指导书实训项目名称：商务谈判开局报价的设计实训课时：4课时实训目的：根据谈判目标的确定及报价的基本要求，选择合适的报价方式明确报价的内容。实训内容： 任务一、熟悉案情背景资料：双方的谈判人员经过短暂的开局后，一条龙厂家的谈判代表杨副厂长向秦主任提问：“贵校打算以什么方式与我方合作呢？”基地代表秦主任随后就合作的问题提出了自己的看法（向对方提交了报价单）。 任务二、实训指导好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在

2、漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。理论指导

3、（一） 所谓报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件具有重要的地位。（二） 报价的基本要求：1引起对方的注意与兴趣2重视说第一句话3言简意赅4勇于报高价（三） 报价方式的选择：1高价报盘（西欧式报价方式）：这种方式的一般做法是：卖方首先提出留有较大余地的交易条件，然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、现金和支付条件方面的优惠（延长支付期限、提供优惠信贷等），逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的

4、目的。这种方式与前面提到的有关报价原则是一致的，只要能稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方是比较有利的。这种方式的一般做法是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。2、低价报盘（日本式报价方式）：日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略的报价方式。一方面，可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他

5、卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方市场的优势就不复存在了。原来是一个买主对多个卖主，谈判中显然优势在买主，而此时，双方谁也不占优势，从而可以坐下来仔细地谈，而买主这时要想达到一定的要求，只好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。（四） 考虑谈判双方之间的关系，具体表现为： 过去有业务往来，且关系很好。采取热烈地、真诚地、友好地很愉快的合作方式。 双方有过业务往来，但一般，那么开局采取创造一个比较友好、和谐的气氛，争取双方关系推进到新的高度。 双方有过业务往来，但我方对对方的印象不好，那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的，我方谈判人员在开局时，语言上注意礼貌的同时，应该比较严谨甚至可以带一

6、点冷峻，内容上可以就过去的双方关系不好表示遗憾。 （五） 考虑双方的实力： 双方谈判实力相当。 我方实力明显强于对方。 我方实力不如对方。（六） 基本典型的开局策略：1）一致式开局策略。2）保留式开局策略。3）坦诚式开局策略。4）进攻式的开局报价。5）挑剔式开局报价策略。任务三、学生总结 完成实训报告 完成实训案例，学生按照要求完成实训报告。实训报告（填写要求）学生姓名学 号所属班级课程名称实训项目名称 指导教师实训时间 年 月 日星期 第 节实训记实基本要求：记实可以为案例分析（不是抄写案例）、实训要求、实训任务、实训操作主要步骤（简要）、实训过程、实训结果等。实训所得实训所得可以包括： 经

7、过实训学生获得和提高了哪方面的技术? 经过实训学生获得或者提高了哪方面能力? 经过实训学生在那些方面取得了认识方面的提高? 经过实训学生积累了哪些方面的经验？ 经过实训学生获得了哪些知识点？经过实训学生培养了哪方面的意识？等等。指导教师对学生学生实训过程表现的简要记载指导教师签名成绩评定任务四 老师总结 考核评分 老师根据学生课堂表现和实训报告撰写质量按照百分制给出分数。实训操作要点第一、 要求学生提前回顾商务谈判的相关知识点。第二、 提前将案例的文字材料发给学生并要求学生打印。第三、 提前准备好实训所需的相关设备。第四、 提前通知学生上课带齐纸质的实训报告。实训注意事项 第一、按时到课、积极参与-不得缺席第二、认真参与-不得做其他事情第三、热烈讨论-不得玩手机等第四、全面总结-不得抄袭。实训条件介绍：（包括设备与耗材，名称、规格型号、品质要求、操作使用要点等，其他条件如软件等阐述需要向学生交代的事项）第一、 要有音响效果较好的多媒体教室。第二、 学生要准备好实训报告和学习用笔。实训前准备：提前将案例的文字材料发给学生并要求学生打印；提前通知学生上课带齐纸质的实训报告课后作业： 根据案例分析和讨论情况完成实训报告。参考资料： 商务谈判相关视频。 实训室：多媒体教室 编写人：陈勇平审阅人：起始执行时间：2013年9月至12月