营销人员管理的文献综述.doc

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1、营销人员管理的文献综述引言在2008年全国两会上政协委员黄书元在提案中谈到：“员工打工心态而导致的工作行为，会在不同程度上影响各项事业的发展。”而打工人员的“打工心态”直接体现了主人翁精神和责任意识的缺失，不仅给个人成功带来了阻碍，也给企业和组织带来了管理问题。而营销工作是企业面对创新与挑战的工作，且营销人员面对的是整个社会，在外界因素与自身因素的双重作用下，营销人员的不稳定性比其他人员更高，对营销人员管理一直是企业管理重点中的难点。因此，如何对企业营销人员进行有效管理是一项极具创新与挑战性的工作。当前企业营销人员管理面临的突出问题1营销人员“跳槽”现象较多，组织归属感缺失在目前的营销人员中,

2、员工对企业的忠诚度低，对企业没有感情，对未来发展没有信心，认为当前企业没有给自己提供更好的成长机会和发展空间；或者这山望着那山高，如果遇到了更好的赚钱机会，会毫不犹豫的选择离开，因此“跳槽”现象比较普遍。营销人员的“跳槽”，表面上看损失不大，但实际上会对整个企业的采购、销售活动产生极大的负面影响：一是企业培养一名合格的营销人员一般要进行一定的投资，营销人员一走,这笔投资就再难有回报；二是营销人员的“跳槽”往往会带走营销渠道，这不仅会增强竞争对手的实力，还会对本企业的销售额产生直接影响；三是营销人员的“跳槽”还可能带走对企业至关重要的市场信息和资料。2营销人员素质偏低，不求上进，安于现状经实际调

3、查发现，我国的人才市场上活跃着的营销人员，大专以上文化程度的仅约占5%，高中程度的约占25%，剩余的为初中及其以下程度。许多营销人员对营销基础知识和理论掌握得少，对广告、公关、促销的认识肤浅，营销技术薄弱，市场操作能力太低。工作的唯一目的是获取经济报酬，使自己获得经济上的富足感，而不是从工作中获得精神上的满足感和成就感；或者一辈子甘于平庸，当一天和尚撞一天钟。2营销队伍不论在人员数量、业务素质、工作经验等方面还不很适应，急待充实和培训。随着入世后大量外资企业的涌入和我国对外经济的整体实力的增强，出口量的扩大都要求企业拥有大量的高素质人才，因此高素质的营销人员也就越来越被市场所宠爱，在市场上出现

4、了供不应求的局面，这与市场上其它职位的供大于求形成鲜明的对比。3营销人员难以控制，存在道德风险隐患，缺少感恩的心营销人员的外勤工作性质使管理难度较大，差旅费、住宿费、电话费、广告费、公关费等费用居高不下；对呆账、赖账制定的相应制度和办法不够完善，回笼货款不及时，控制差；企业管理方法和力度不够，多数业务人员处于无效率状态，有些甚至是无组织状态，见利忘义之事时有发生，缺乏基本的职业道德。有的人员对企业缺少感恩的心，过于计较个人的得与失，在企业里只看到自己付出的，心里只充满了抱怨，抱怨企业给自己的不多，而很少考虑自己给了企业什么，或者认为企业对自己的付出都是理所当然的。4招聘者的“经验主义”绝大多数

5、的招聘者都十分强调应聘者要有“相关工作经验”,如果招聘主考官是企业销售主管的话,还往往以自己的销售经验、能力和水平去衡量应聘者,这会对营销队伍素质的提高、营销理念的统一和营销管理的科学化带来许多不利影响。5企业对营销人员的“考核粗放”在一些销售经理、主管甚至企业负责人看来,销售人员的任务就是实现一定的销售额,在一定时间内完成的销售数额越多,该销售员就越优秀,至于如何实现这样一个销售数额,则往往是采取“我只看结果,不问过程”的态度,放任销售员“八仙过海,各显其能”。如果持这种态度再配合惟一按销售数额进行业绩评价和取酬的方法,则可能会使企业的市场区域划分、价格体系及政策甚至于整个销售计划遭到致命的

6、破坏。6没有集体荣誉感和团队精神认为企业发展的好坏与自己关系不大，不会因为企业取得成就而感到喜悦，也不会因为企业面临困境而感到焦虑；或者个人英雄主义，工作上喜欢单打独斗，以自我为中心，不能换位思考，没有团队精神和协作意识，只希望别人配合自己，而很少想过别人需要帮助是怎样去配合别人。7企业内部缺乏必要的培训机制，培训错位目前很多企业由于自身实力和观念意识等诸多方面的原因，只愿意使用有工作经验的员工，而不注重对新人的培养；只注重短期的利益而不注重长期的发展问题；即使是对业务人员进行业务培训，往往只是从高等院校请一位老师来讲授市场营销,而且培训形式几乎都是以教师讲授为主。事实上,从销售人员的角度来看

7、,这种培训供给与培训需求常常错位。企业缺乏必要的培训和人才培养机制，这对员工的职业发展十分不利，尤其对营销人员的影响更为明显。营销人员是企业的利润源泉，他们的言行举止都代表了企业，他们的销售技巧将影响企业的收入。众所周知，营销渠道是企业的生命线，要稳定渠道就必须首先打造一支过硬的营销队伍。能否管理好营销人员是一个企业能否成功开拓市场的关键所在。因此，加强企业营销人员的管理尤为重要。要解决好营销人员管理问题应从以下几方面着手。1对营销人员应该是启发而不是惩罚在做某件事之前要打好基础，征得他人的意见或同意。在施以激励之前，必须先对人员进行启发、教育，使他们明白要求和规则，这样在采用激励方法时，他们

8、才不至于感到突然，尤其是对于处罚不会感到冤枉。所以，做好的管理方法是启发，而不是惩罚。2科学地遴选营销人员在营销人员的甄选中，传统的学历、口才、外貌、背景甚至经历固然很重要，而且一般企业也都给予了充足的重视，但在甄选过程中还应该特别注意从营销人员的个性出发，寻求其市场营销特质。市场营销是一种创造价值的交易，它在销售产品的同时，也在销售着服务，在市场越来越细化、竞争越来越加剧的今天，如何使企业的产品和服务让客户接受和认可，除了营销战略的正确外，市场一线营销人员对企业营销战略和战术的理解和发挥，也就是市场营销特质，此时就起了重要作用。由于其工作性质，一般要求营销人员年轻、有知识、精力充沛。因此，企

9、业在选择营销人员时，大都要求人员具有较强的求知欲与上进心，良好的思想品德。遴选营销人员一定要走出“经验主义”的误区，找出具有良好营销特质的人选，而不是简单的“经验丰富”。同时，企业应根据自身的文化、组织、管理的特点和发展方向，以及市场环境、竞争策略和行业特点等具体情况，建立企业特有的、科学的遴选标准，采用比较客观、准确的素质、能力和潜力测评方法，遴选出适合企业特点的优秀营销人才。3适时适度的激励人企业可以把绩效考评和员工的薪资待遇、升迁结合起来，有效地激励员工的创造性和敬业精神，使他们更加兢兢业业，积极进取。企业可以通过绩效考评的方式来测试自己的员工在现有的岗位上是否称职，也就是说评价他们是否

10、适合自己的岗位，能力与创造性是否能充分地展现出来，有用武之地。当员工的行为受到肯定时，要及时的给与一定的奖励，行为和肯定行激励的适时性表现为它的及时性，在没有别的东西作为奖品的情况下，一些不足为道的小东西就能让员工感到自己的行为受到了肯定。当然，奖励标准还要适度，保持了这个度，就能使激励对象乐此不疲，反之，如果激励对象的行为太容易达到被奖励和被处罚的界限，那么这套奖励方法就会使激励对象失去兴趣，达不到激励的目的。4建立营销人员的信用档案监督制度营销人员信用档案制度是从企业控制角度出发，通过信用档案的公正性、公开性来对营销人员产生心理暗示，约束营销人员，抑制营销人员频繁流动。信用档案在西方国家很

11、早就已经使用。2005年3月，上海保险业率先在全国开设专业网站，向社会公开披露保险营销员各种执业信息，上海公众可以在网站上通过每个代理人的持证号码查询其所用信用记录。此举预示着保险代理人的诚信记录正受到全社会的监督。如果把这种信用档案制度运用到营销人员的管理上，那无疑将会给营销人员的管理问题带来新的突破。其重要意义之一就是可以缓解营销人员频繁跳槽的现象。通过建立营销人员信用档案，可以给予营销人员一定的压力，过多的跳槽所留下的信用记录会让新东家怀疑其诚信问题，从而鞭策营销人员慎重跳槽。条件的双赢现代企业制度和现代人力资源管理模式。这样，才容易形成推动企业整体发展的合力。它可以培养员工对企业的亲和

12、力，增强员工对企业的向心力，提高员工对企业目标的认同力。5要依靠员工，团结员工，尊重员工依靠人是一种全新的管理理念。有些企业热衷于片面追求利益最大化，却忽视了创造产值、创造财富的人和使用产品的人。记得一位著名企业家曾经说过：“把我的企业毁掉，只要不拿走我现有的人力资源，三年之后，我仍然能达到现有的规模。”这充分说明了，在经营中，企业能否发展，发展的快慢，主要取决于人的能力和创新，而不是任何一样昂贵的机器设备。人作为经济活动的主体，是第一资源，员工没有了积极性和创造性，也就是企业大厦将倾的时候，因此必须依靠人，依靠员工，依靠每一个看起来再细微再不重要的岗位，每个岗位都是一个机器运转所需的必要零部

13、件，只有大家一起运转，企业才能一直向前。企业应该以“人本原则”培养坚强的团队协作精神。团结人这就需要企业的每一个职工摒弃小我，不计较个人得失，舍小家为大家，把自己的全部融入到企业的总体目标和长远规划里。尊重人应该是一个企业最根本的存在理念和最高的经营宗旨。作为一个企业，不仅要尊重每一名员工，更要尊重每一位消费者、每一个用户。因为一个企业之所以能够存在，是由于它们被消费者所接受、所承认，所以应当尽一切努力，使消费者满意并感到自己是真正的上帝。6构建合理的培训体系营销人员的培训是营销人员管理最重要的部分之一，营销人员能否成功，取决于他们是否接受过系统、广泛、品质优良的培训。主要包括：（1）企业文化

14、与经营理念的培训。营销人员是企业形象的代言人，这种形象既可以从营销人员的基本素质、工作作风和态度反映出来，也可从他们所持有的基本的经营理念和行业观念反映出来。因此，通过培训形成一个统一地反映企业文化特征的为广大员工所认同的观念体系十分重要。（2）产品知识的培训。营销人员必须对本企业的产品了如指掌，能够熟知在各行业的用途，并充分了解本企业产品与企业竞争对手产品的差异、优点和不足；可以根据客户的不同需求提供最为恰当的、合理的、符合企业利益和交易达成的解释。这就需要录用人员进行产品的工艺流程、性能、用途和行业发展趋势等相关知识和能力的培训。（3）销售技巧的培训。销售是一个技巧性很强的工作，需要注意许

15、多细节上的策划，作为营销人员应当随时可以根据客户的需求来制定有效的销售策略，从而以最快的速度和最低的成本达成交易。在这个方面的培训力度要更大一些，培训资料应当尽可能详尽。（4）轮训制度。由于市场环境是不断发展变化的，企业产品的规模也是不断扩大的，企业的管理制度和操作程序也在不断完善，对于企业的营销人员，无论素质高低，都需要一套严格的轮训制度，以保证营销人员的产品知识水准和行业观念得到有效提升。7构建公平公正的企业内部环境（1）报酬系统的公平。要制定有利于调动和保护大多数人积极性的政策，充分体现按劳分配为主，效率优先、兼顾公平的分配原则，突出投入产出的效率原则。同时，正激励手段的使用应多于作为负

16、激励手段的惩罚，奖罚分明以及重奖有突出贡献者。（2）绩效考核的公平。要运用科学的考核标准和方法，对员工的绩效进行定期考评。制定科学合理的绩效考核办法和考核标准，对员工的实际工作进行定性考核和定量测定，并做到真实具体。对每个员工进行客观公正的评判，建立各种监督机制，以保证考核工作的公正和公开。（3）选拔机会的公平。为了使各种人才脱颖而出，在员工的选拔任用上，应做到文凭和水平兼顾、专业和专长兼顾、现有能力与潜在能力兼顾。把员工放在同一起跑线上去考核，为各类人员提供公平的竞争舞台。8拓展员工的职业生涯，为员工的发展提供方向。开展职业生涯管理，可以使员工尤其是知识型员工看到自己在企业中的发展道路，而不

17、至于为自己目前所处的地位和未来的发展感到迷茫，从而有助于降低员工的流失率。企业不仅要为员工提供与其贡献相称的报酬，还要在充分了解员工的个人需求和职业发展愿望的基础上，制定出系统、科学、动态的员工生涯规划，有效地为员工提供多个发展渠道和学习深造的机会，设置多条平等竞争的升迁阶梯，使员工切实感到自己在企业有实现理想和抱负的希望。例如，惠普公司在因特网上为员工提供技能和需要自评工具，帮助员工制定详细的职业发展计划，这是该公司员工流失率远远低于其主要竞争对手的一个重要原因。结语：一般来讲，企业的营销人员位于市场前沿，接触社会广泛，思想比较活跃，对其管理是企业管理中的一个难点。但另一方面,营销人员对企业

18、的生存和发展起着至关重要的作用。所以，必须将对营销人员的管理作为企业管理的重点，针对以上提出的问题及相应对策，运用科学的方法加强管理,才能保证企业快速地发展。参考文献：1宋哲峰 对企业营销人员管理问题的探讨 建材技术与应用 2003年6期2王洪涛、吕国荣 打工心态究竟害了谁 机械工业出版社 2009年4期34363 高贤锋 新主人翁精神 人民出版社 2008年1期34364单宝最有效的员工管理 成明译 中国经济出版社 2005年 5金鸣、张敏世界500强企业成功管理之道 北京出版社 2006年6武田耕一 人与组织 王艳平译 东北财经大学出版社 2005年7朱婷 浅谈以人为本的精细化管理现代营销

19、期刊 2011年9期 338 程殿玺、姚海宙 营销人员管理策略 经营与管理2004年05期 50519胡期文 探讨企业营销人员管理的有效途径 企业导报 2009年04期 15817210 孙艳丽、王中书 人力资源管理在质量管理体系中的地位 中国科技信息 2005年22期 11 张滨滨、陈云香 关于营销人员管理创新的探讨 商场现代化 2006年32期 12 黎志成、刘凤霞、胡斌 营销人员管理的定性模拟研究 华中科技大学学报(自然科学版)2004年01期 13 赵玺 新经济环境下中国企业营销策略 北方经贸2001年11期14 付琪 我国中小企业销售人员流失对策分析 陕西广播电视大学学报 2007年

20、04期 15 金来香 豪益公司营销人员管理研究 学位论文 硕士2005 16杨一 营销人员管理中过程方法的运用研究 湖南文理学院学报（社会科学版）2009年05期17何蓝 销售代表的管理策略 商场现代化 2005年02期18陈颖翔 效能型销售中销售人员动态激励研究以深圳地区为例 硕士论文 200519胡慧平 怎样的薪酬对营销人员最有吸引力 计算机世界 2003年02期20美DAMCS 营销团队的组织与建设 2002年21 唐嘉庚 如何建立一只高素质的销售队伍 2003年01期 22孙严 浅谈营销部门人力资源管理 2003年 23梁延夫 梁氏营销五大原理之漏斗原理:漏下去的是真金 2003年 24包政;程绍珊 队伍建设与管理 2002年11期25 张滨滨、陈云香关于营销人员管理创新的探讨J 商场现代化 2006年32期 29829926 黎志成、刘风霞、胡斌营销人员管理的定性模拟研究J 华中科技大学学报(自然科学版)，2004年01期 99一10127孙玉岭 加强市场营销人员的管理与培养 河北煤炭 2003年03期 585928戴军、吴吉平企业营销人员管理存在的问题及对策 企业经济 2002年11期 99