组训技能提升KPI分析与运用.ppt

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1、27 十月 2022KPIKPI分析与运用分析与运用2目前我们工作中的困惑目前我们工作中的困惑?一、教育训练没有方向一、教育训练没有方向二、晨会内容痛苦不堪二、晨会内容痛苦不堪三、市场拓展缺乏方法三、市场拓展缺乏方法四、团队辅导无从下手四、团队辅导无从下手五、制定经营计划没有头绪五、制定经营计划没有头绪 难！难！难！难！难！难！3课程大纲课程大纲一、何谓一、何谓KPI二、二、KPI的意义的意义三、三、KPI基础知识基础知识四、与团队经营相关四、与团队经营相关KPI的解析方法的解析方法五、如何撰写分析报告五、如何撰写分析报告六、案例分析示范六、案例分析示范七、个案分析与研讨七、个案分析与研讨4前

2、前 言言KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对工作的实际情况而建立的一套包括经验，针对工作的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。指标体系和管理系统。通过围绕通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效

3、，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。逐步建立长期竞争优势。5 目目 的的通过建立一定的指标体系，分通过建立一定的指标体系，分析在特定环境下，关键指标所反映析在特定环境下，关键指标所反映的团队成员业绩表现和经营水平及的团队成员业绩表现和经营水平及其与预定标准的差异，发现问题其与预定标准的差异，发现问题,找找出原因，为管理者传递重要信息和出原因，为管理者传递重要信息和提供决策依据，为属员提供有指导提供决策依据，为属员提供有指导意义的工作建议意义的工作建议.6一、何谓一、何谓KPIKPIKPI（key Performance Indicator)K：关键：关键P：业绩：业

4、绩I：指标指标是指标体系中最能反映业绩表现和是指标体系中最能反映业绩表现和经营水平的工具。经营水平的工具。7二、二、KPIKPI的意义的意义对公司对公司引导公司长期、持续地创造价值并引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；体系；制订正确的决策，并将其贯彻执行制订正确的决策，并将其贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关健。稳定发展的关健。8二、二、KPIKPI的意义的意义对公司对公司 反映业绩发展趋势、衡量核心技能反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推强弱、

5、检验基础工作质量和评估改革推广成效；广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核的分析、指导、评估和考核9二、二、KPIKPI的意义的意义对团队对团队u全面准确地反映团队真实情况全面准确地反映团队真实情况u有的放矢、科学管理有的放矢、科学管理u更好地提高绩效更好地提高绩效10三、三、KPIKPI基础知识基础知识u绝对指标绝对指标u相对指标相对指标1.业绩指标业绩指标2.人力指标人力指标11三、三、KPI KPI基础知识基础知识绝对指标绝对指标业绩指标业绩指标uFYPFYPuFYCFYCu保单件数保单件数 人力指标人力指标1 1、实有人力、实有人力

6、2 2、期初人力、期初人力3 3、期末人力、期末人力4 4、平均人力、平均人力5 5、举绩人力、举绩人力6 6、有效人力、有效人力7 7、绩优人力、绩优人力8 8、脱落人数、脱落人数9 9、净增人力、净增人力12三、三、KPI KPI基础知识基础知识相对指标相对指标 业绩指标业绩指标u人均人均FYPFYPuFYPFYP达成率达成率u人均产能人均产能 u件均保费件均保费u人均件数人均件数u有效人均件数有效人均件数u保单持续率保单持续率u各险种各险种FYPFYP比率比率u期交比率期交比率人力指标人力指标1 1、举绩率、举绩率2 2、增员率、增员率3 3、脱落率、脱落率4 4、留存率、留存率5 5、

7、新人三晋率、新人三晋率6 6、业务主任晋组率、业务主任晋组率 13 1、首年新单保费（、首年新单保费（FYP）：）：报告期内保单第一年度保费之和报告期内保单第一年度保费之和2、首年度佣金（、首年度佣金（FYC）首年度保费首年度保费*首年度佣金率首年度佣金率三、三、KPIKPI基础知识基础知识绝对指标绝对指标14三、三、KPIKPI基础知识基础知识绝对指标绝对指标3、实有人力：、实有人力：AMISAMIS实有人力：实有人力：统计时点时统计时点时AMISAMIS系统中系统中营销员状态为在司及考核保护状态的人员，营销员状态为在司及考核保护状态的人员，职级为除职级为除2626职级外的职级外的1 1、2

8、 2系列，考虑人力数系列，考虑人力数据清理后的人员为据清理后的人员为AMISAMIS实有人力。按照月末实有人力。按照月末时点算作本月值。时点算作本月值。SZISSZIS实有人力：实有人力：统计时点时统计时点时SZISSZIS系统中系统中收展员状态为在司及考核保护状态的人员。收展员状态为在司及考核保护状态的人员。按照月末时点算作本月值。按照月末时点算作本月值。4、期初人力：报告期第一个工作日实有人力、期初人力：报告期第一个工作日实有人力（月初、季初、年初）（月初、季初、年初）15三、三、KPIKPI基础知识基础知识绝对指标绝对指标5、期末人力：报告期最后一个工作日实、期末人力：报告期最后一个工作

9、日实有人力（月末、季末、年末）有人力（月末、季末、年末）6、举绩人力、举绩人力长险主险举绩人力：长险主险举绩人力：按照当按照当月佣金计算口径提取的长险主险新单大月佣金计算口径提取的长险主险新单大于于0 0的营销员即为长险主险举绩人力；的营销员即为长险主险举绩人力；（按照长险主险（按照长险主险FYCFYC大于零计算）大于零计算）举绩人力举绩人力（长险主险（长险主险+短险）：短险）：当月长当月长险主险举绩或短险保费累积大于险主险举绩或短险保费累积大于500500元的元的营销员营销员 16三、三、KPIKPI基础知识基础知识绝对指标绝对指标7 7、平均人力、平均人力1)月平均人力月平均人力=（期初人

10、力（期初人力+期末人力）期末人力）/2 2)季度平均人力季度平均人力=当季各月平均人力之和当季各月平均人力之和/32)年度平均人力年度平均人力=各月平均人力之和各月平均人力之和/1217 某团队某团队1 1 月平均人力月平均人力8686人，人，2 2月初人力月初人力9090人，人，2 2月末人力月末人力9494人，人，3 3月末人力月末人力102102人则人则1 1季度平季度平 均人力为均人力为1月平均人力：月平均人力：86人人2月平均人力：（月平均人力：（90+94）2=92人人3月平均人力：（月平均人力：（94102）2=98人人1季度平均人力季度平均人力=（86+92+98）3=92平均

11、人力计算举例平均人力计算举例188 8、有效人力：是指、有效人力：是指当季当季FYCFYC达到达到1Q1Q的实有人力；的实有人力；9 9、绩优人力：是指、绩优人力：是指当月当月FYCFYC达到达到1Q1Q的实有人力；的实有人力；三、三、KPIKPI基础知识基础知识绝对指标绝对指标19三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标10、FYP计划达成率：报告期内完成计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比计划的百分比FYP计划达成率计划达成率=报告期实际完成报告期实际完成FYP/报告期报告期FYP计划计划201111、人均、人均FYPFYP：报告期内平均每人完成：报告期内平均每人完成的的

12、FYPFYP量量人均人均FYP=FYP=报告期实际完成报告期实际完成FYP/FYP/报告期报告期平均人力平均人力=【本期新单保费本期新单保费（本期期初人力（本期期初人力+本期期末人力）本期期末人力）22】三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标21人均人均FYPFYP计算计算 甲团队甲团队1010月完成月完成FYP500FYP500万元，万元，1010月份月初人力月份月初人力950950人，月末人力人，月末人力10501050人人 则：则：1010月人均月人均FYP=500FYP=500万元万元/（950+1050950+1050）/2/2=5000=5000元元/人人2212、人

13、均、人均FYC：报告期内平均每人的：报告期内平均每人的FYC量量人均人均FYC=报告期实际完成报告期实际完成FYC/报告期平均人报告期平均人力力=【本期新单佣金本期新单佣金（本期期初人数（本期期初人数+本期期末本期期末人数）人数）2】三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标23人均人均FYCFYC计算计算 甲团队甲团队1010月份完成月份完成FYP500FYP500万元，平均万元，平均首年佣金比例首年佣金比例25%25%，1010月份月初人力月份月初人力950950人，月末人力人，月末人力10501050人人 则：则：1010月人均月人均FYC=500FYC=500万元万元*25%

14、/25%/（950+1050950+1050）/2/2=1250=1250元元/人人2413、人均产能：报告期内平均每位实动、人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的业务员完成的FYP量量人均产能人均产能=本期首年新单保费本期首年新单保费/本期举绩本期举绩（实动）人力（实动）人力三、三、KPIKPI基础知识基础知识-相对指标相对指标25人均产能计算人均产能计算 例如：例如：1010月团队月团队FYP30FYP30万元，举绩万元，举绩人力人力2020人人则：人均产能则：人均产能=300000元元/20人人=15000元元/人人26三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标14、件均保

15、费：报告期内平均每件保单、件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量所收入的保费量件均保费件均保费=报告期实际完成报告期实际完成FYP/报告报告期新契约件数期新契约件数27件均保费计算件均保费计算 例如：例如：1010月团队月团队FYP30FYP30万元，新单万元，新单件数件数5050件件 则：则：1010月件均保费月件均保费 =300000=300000元元/50/50件件=6000=6000元元/件件2815、人均件数：报告期内平均每人完成、人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数的保单件数 人均件数人均件数=本期新单件数合计本期新单件数合计/本期本期平均人力平均人力三、三、KPIKPI

16、基础知识基础知识相对指标相对指标29人均件数计算人均件数计算 1010月团队月团队FYP30FYP30万元，新单件数万元，新单件数5050件，月均人力件，月均人力3030人人 则：人均件数则：人均件数=50=50件件/30/30人件人件/人人30三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标16、有效人均件数：报告期内平均每位实、有效人均件数：报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数动业务员完成的保单件数有效人均件数有效人均件数=报告期内新单件数报告期内新单件数/当月举绩人力当月举绩人力31有效人均件数计算有效人均件数计算 1010月团队月团队FYP30FYP30万元，新单合计万元，新单

17、合计5050件，月均人力件，月均人力3030人，举绩人力人，举绩人力2020人人则：有效人均件数则：有效人均件数 =50=50件件/20/20人件人件/人人3217、活动率（举绩率、实动率）：报告、活动率（举绩率、实动率）：报告期内举绩人力占报告期平均人力的比期内举绩人力占报告期平均人力的比率率活动率活动率=报告期举绩人力报告期举绩人力/报告报告期平均人力期平均人力三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标33活动率计算活动率计算10月团队平均人力月团队平均人力30人，举绩人力人，举绩人力20人人则：则：10月团队活动率月团队活动率=20/30*100%=66.67%34三、三、KP

18、IKPI基础知识基础知识相对指标相对指标18、综合持续率综合持续率=70%保费持续率保费持续率+30%件数持续率件数持续率保费（件数）持续率保费（件数）持续率=本月之前的第本月之前的第14个月承保的现仍有效的长险保单保险费（或件数）个月承保的现仍有效的长险保单保险费（或件数）本月之前的第本月之前的第14个月承保的长险新单保险费（或件数）个月承保的长险新单保险费（或件数）100%35综合持续率计算综合持续率计算甲团队前甲团队前14个月的有效保费为个月的有效保费为5000万，件万，件数为数为41687件，此件，此14个月的应承保保费为个月的应承保保费为5387万，件数万，件数44891件件则：保费

19、持续率则：保费持续率=5000/5387*100%*70%=92.8%件数持续率件数持续率=41687/44891=92.9%综合持续综合持续=70%92.8%+30%92.9%=92.83%36三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标19、增员率：报告期内新增实有人力之、增员率：报告期内新增实有人力之和与期初人力的比率和与期初人力的比率增员率增员率=报告期新增实有人力之和报告期新增实有人力之和/（期初实有（期初实有人力之和人力之和-期初入司六个月以内新人之和）期初入司六个月以内新人之和）*100%37增员率计算增员率计算甲团队甲团队10月新增实有人力月新增实有人力50人，人，10

20、月初实有人力为月初实有人力为1200人人则：则：10月增员率月增员率=50/1200*100%=4.17%3820、新人三晋率、新人三晋率新增实有人力新增实有人力3 3个月转正率（当月）个月转正率（当月）当月前数第当月前数第4 4个月新增实有人力在最近三个月新增实有人力在最近三个月晋升为业务主任及以上职级的在司个月晋升为业务主任及以上职级的在司营销员人数营销员人数/当月前数第当月前数第4 4个月新增营销个月新增营销员实有人数；员实有人数；三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标39新人三晋率计算新人三晋率计算某公司某公司1月份新进业务员月份新进业务员200人，人，4月月份转正份转正

21、120人人则：则：4月份新人三晋率月份新人三晋率=120/200*100%=60%40三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标21、脱落率、脱落率：报告期内脱落业务员人数：报告期内脱落业务员人数与期初人力的比率，与期初人力的比率，脱落人数指离职人脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级营销员人数。数，不包括晋升、降级营销员人数。脱落率脱落率=报告期脱落业务员人数报告期脱落业务员人数/期初期初业务员人数业务员人数平均脱落率平均脱落率=报告期累计脱落人数报告期累计脱落人数/报报告期各月平均人数之和告期各月平均人数之和41脱落率计算脱落率计算例如：例如：10月脱落业务员月脱落业务员300人，

22、人，10月初月初业务员人数为业务员人数为1200人，人，则：则：10月脱落率月脱落率=300/1200*100%=25%422222、留存率：、留存率：报告期内新进业务员在经过报告期内新进业务员在经过n个月后仍然在职的比个月后仍然在职的比率。通常考察率。通常考察3个月、个月、6个月及个月及12个月的留存率个月的留存率。公式：公式：3个月留存率个月留存率=前数第（前数第（3、6、12）月新进且）月新进且当月末在职的业务员人数当月末在职的业务员人数前数第（前数第（3、6、12）月新进）月新进业务员总数业务员总数100%三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标43留存率计算留存率计算某团

23、队某团队2010年年9月份新进业务员月份新进业务员100人，人，2010年年12月月末这末这100人中有人中有80人仍在职；人仍在职；2011年年3月末月末100人中人中65人人仍在职，仍在职，2011年年9月末月末100人中人中46人仍在职。人仍在职。则则3个月、个月、6个月个月12个月留存率分别为：个月留存率分别为：3个月留存率个月留存率=80100=80%6个月留存率个月留存率=65100=65%12个月留存率个月留存率=46100=46%442323、净增人力、净增人力=报告期期末人力报告期期末人力-报告期报告期期初人力期初人力三、三、KPIKPI基础知识基础知识绝对指标绝对指标452

24、424、增长率、增长率=人员增长率人员增长率=【期末人数期末人数-期期初人数）初人数）期初人数期初人数】100%100%三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标46人员增长率计算人员增长率计算 甲团队甲团队20092009年初人力年初人力100100人，年末人，年末 人力人力180180人人 则：年度人员增长率则：年度人员增长率 =（180-100180-100）/100*100%=80%/100*100%=80%47三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标2525、业务主任晋组率、业务主任晋组率=晋升组经理率（当季）晋升组经理率（当季）当季业务主任及以上业务系列人员晋

25、当季业务主任及以上业务系列人员晋升组经理人数升组经理人数/当季初业务主任及以上业当季初业务主任及以上业务系列人员人数务系列人员人数100%100%；例：二季度晋升例：二季度晋升30人，业务主任及以人，业务主任及以上业务系列上业务系列 人员人员2000人人业务主任晋组率业务主任晋组率=302000=1.5%48三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标2626、考核达标率（当季）、考核达标率（当季）=当季在当季在AMISAMIS系统考核中满足达标或晋升条件的系统考核中满足达标或晋升条件的主管主管/当季参加考核的主管人数当季参加考核的主管人数例：参加二季度考核主管例：参加二季度考核主管4

26、86人，达标主管人，达标主管440人，人，晋升晋升20人人考核达标率考核达标率=440+20486=94.65%49队伍成长指标队伍成长指标队伍结构指标队伍结构指标队伍效能指标队伍效能指标队伍规模指标队伍规模指标队伍管理指标队伍管理指标河北省KPI指标体系一览表（五类，22个）KPI指标指标体系体系实有人力实有人力持证人力持证人力举绩人力举绩人力（长险）（长险）举绩人力举绩人力（长短险）（长短险）有效人力有效人力绩优人力绩优人力长险举绩率长险举绩率月度有效人力占比月度有效人力占比月度绩优人力占比月度绩优人力占比人均主险件数人均主险件数人均人均FYC件均首年期交保费件均首年期交保费增员率增员率净

27、增员率净增员率新人三晋率新人三晋率13个月留存率个月留存率业务主任晋组率业务主任晋组率组经理晋升率组经理晋升率基本法考核匹配率基本法考核匹配率 考核达标率考核达标率 业务员系列人员解约率业务员系列人员解约率连续连续9个月个月FYC为零人员数量为零人员数量 50让数字拥有生命让数字拥有生命找出数字背后的真相找出数字背后的真相51寿险业务的发展模式寿险业务的发展模式u业绩业绩=人力人力*人均人均FYPFYPu业绩业绩=人力人力*举绩率举绩率*人均产能人均产能u业绩业绩=人力人力*举绩率举绩率*人均件数人均件数*件均保费件均保费u业绩业绩=(=(期初人力期初人力+期未人力期未人力)2*)2*举绩率举

28、绩率*人均件数人均件数*件均保费件均保费 u业绩业绩=(=(期初人力期初人力+新增人力新增人力-脱落人力脱落人力)+)+期期初人力初人力 2*2*举绩率举绩率*人均件数人均件数*件均保费件均保费52保费保费（FYP）人均保费人均保费人力人力拜访量拜访量促成能力促成能力意愿意愿能力能力认同度认同度个性个性家庭家庭条款条款推销流程推销流程转介绍转介绍举绩率举绩率人均产能人均产能有效人均件数有效人均件数件均保费件均保费促成概率促成概率拜访量拜访量客户层次客户层次销售技巧销售技巧个人组合个人组合家庭组合家庭组合高额保单高额保单战斗力战斗力增加增加维护维护清退清退发现问题发现问题 分析问题解决问题分析问

29、题解决问题的根本意义的根本意义的根本意义的根本意义53四、四、KPIKPI的解析方法的解析方法KPIKPI的表现的表现的表现的表现原因分析原因分析原因分析原因分析改善措施改善措施改善措施改善措施541、人均件数、人均件数1、营销队伍管理的监控指标、营销队伍管理的监控指标2、表现为、表现为队伍战斗力队伍战斗力队伍活动量队伍活动量队伍业务潜质队伍业务潜质相关相关KPIKPI的表现的表现55相关相关KPIKPI的原因的原因偏低的原因偏低的原因拜访量不足拜访量不足增员选择不当增员选择不当销售技巧不高销售技巧不高制度落实不够制度落实不够过程管理松散过程管理松散主管本身技能不高主管本身技能不高56相关相关

30、KPIKPI的改善措施的改善措施u提高人均件数的方法提高人均件数的方法建立良好工作习惯建立良好工作习惯落实活动量管理、计划与活动落实活动量管理、计划与活动提升推销效率提升推销效率落实责任额落实责任额57u提高人均件数的方法提高人均件数的方法新商品组合促销新商品组合促销件数竞赛件数竞赛落实晋升、考核、辅导、激励落实晋升、考核、辅导、激励提升主管辅导、销售能力提升主管辅导、销售能力落实单位衔接训练落实单位衔接训练相关相关KPIKPI的改善措施的改善措施582 2、件均保费、件均保费1、营销队伍管理的监控指标、营销队伍管理的监控指标2、表现为、表现为队伍的展业能力队伍的展业能力队伍的业务品质队伍的业

31、务品质相关相关KPIKPI的表现的表现59相关相关KPIKPI的原因的原因u件均保费偏低的原因件均保费偏低的原因经济因素经济因素市场因素市场因素销售观念销售观念客户消费层级客户消费层级商品策略商品策略推销能力推销能力60相关相关KPIKPI的改善措施的改善措施u提高件均保费的方法提高件均保费的方法树立正确销售观念树立正确销售观念提高保额提高保额训练销售高保费能力训练销售高保费能力成功经验交流成功经验交流61相关相关KPI的改善措施的改善措施u提高件均保费的方法提高件均保费的方法不断寻找客源不断寻找客源推销技巧提升推销技巧提升相关知识充足相关知识充足不断实践，及时总结不断实践，及时总结623 3

32、、人员增长率、人员增长率1 1）营销队伍成长的关键管理指标）营销队伍成长的关键管理指标2 2）表现为）表现为队伍成长能力队伍成长能力队伍品质队伍品质业绩提升平台业绩提升平台 相关相关KPIKPI的表现的表现63相关相关KPIKPI的原因的原因人员增长率偏低的原因人员增长率偏低的原因意愿意愿能力能力其他其他64相关相关KPIKPI的改善措施的改善措施 提高人员增长率的方法提高人员增长率的方法规范增员流程规范增员流程制度增员（基本法）制度增员（基本法）增员技巧、话术的训练增员技巧、话术的训练拟订人力发展计划拟订人力发展计划运用增员工具运用增员工具65相关相关KPIKPI的改善措施的改善措施u 提高

33、人员增长率的方法提高人员增长率的方法主管以身作则主管以身作则事业说明会的举办事业说明会的举办提高职场气氛、工作士气，降低提高职场气氛、工作士气，降低脱落率脱落率优化人员结构优化人员结构提升人均绩效，塑造团队荣誉提升人均绩效，塑造团队荣誉664 4、脱落率、脱落率1 1、营销队伍稳定的关键管理指标、营销队伍稳定的关键管理指标2 2、表现为、表现为 队伍的稳定性队伍的稳定性 队伍的品质队伍的品质 业绩平稳的基础业绩平稳的基础相关相关KPIKPI的表现的表现67人员脱落率偏高的原因：人员脱落率偏高的原因：增员选择不当增员选择不当没能力、没信心增才没能力、没信心增才考核压力导致虚增员考核压力导致虚增员

34、新人对寿险营销的挑战性估计不足新人对寿险营销的挑战性估计不足相关相关KPIKPI的原因的原因68人员脱落率偏高的原因：人员脱落率偏高的原因：衔接训练未到位衔接训练未到位缺乏有效的训练、陪同、辅导缺乏有效的训练、陪同、辅导短期效应严重，缺乏传、帮、带的意愿短期效应严重，缺乏传、帮、带的意愿出勤和早会经营管理不力，氛围营造不佳出勤和早会经营管理不力，氛围营造不佳主管素质、行为导致业务员不认同主管素质、行为导致业务员不认同相关相关KPIKPI的原因的原因69降低脱落率的方法降低脱落率的方法做好增员甄选做好增员甄选讲明行业真相讲明行业真相做好培训做好培训做好新人辅导、训练、陪访做好新人辅导、训练、陪访

35、相关相关KPIKPI的改善措施的改善措施70降低脱落率的方法降低脱落率的方法提升主管的辅导能力提升主管的辅导能力明确新人成长计划明确新人成长计划制度、激励与氛围营造制度、激励与氛围营造满足业务员的归宿感满足业务员的归宿感相关相关KPIKPI的改善措施的改善措施715 5、活动率、活动率营销队伍管理的监控指标营销队伍管理的监控指标表现为表现为队伍的士气队伍的士气队伍的活动量队伍的活动量业绩提升平台业绩提升平台相关相关KPIKPI的表现的表现72相关相关KPIKPI的原因的原因u活动率偏低的原因活动率偏低的原因增员选择不当增员选择不当 训练辅导不足训练辅导不足 销售流程不清销售流程不清 准主顾不足

36、准主顾不足73相关相关KPI的原因的原因u 活动率偏低的原因活动率偏低的原因未落实活动量管理未落实活动量管理出勤管理差、二次晨会不到位出勤管理差、二次晨会不到位主管本身技能不足主管本身技能不足74相关相关KPI的改善措施的改善措施u 提高活动率的方法提高活动率的方法加强辅导与训练加强辅导与训练加大检查与督导的力度加大检查与督导的力度严格出勤管理严格出勤管理加大陪访力度加大陪访力度75 6 6、保单持续率（、保单持续率（1414个月）个月）营销队伍业务品质指标营销队伍业务品质指标表现为表现为:服务质量服务质量保单质量保单质量营销队伍持续经营的能力营销队伍持续经营的能力保险公司未来盈利水平保险公司

37、未来盈利水平相关相关KPIKPI的表现的表现76u持续率低的原因持续率低的原因服务意识不高服务意识不高保险计划设计不合理保险计划设计不合理u改善措施改善措施强化服务意识强化服务意识规范展业行为规范展业行为相关相关KPIKPI的原因及改善措施的原因及改善措施77相关相关KPIKPI的表现的表现7 7、人均、人均FYCFYC、人均、人均FYPFYP营销队伍经营管理的核心指标营销队伍经营管理的核心指标表现为表现为队伍战斗力队伍战斗力队伍稳定性队伍稳定性队伍综合素质队伍综合素质78u人均人均FYCFYC低的原因低的原因活动量低活动量低销售技巧差销售技巧差u改善措施改善措施制定收入目标制定收入目标提高活

38、动量提高活动量提升销售技巧提升销售技巧相关相关KPIKPI的原因及改善措施的原因及改善措施79u人均人均FYPFYP低低拜访量低拜访量低促成技巧不足促成技巧不足士气差士气差u改善措施改善措施加大活动量加大活动量强化教育训练强化教育训练选择高素质的增员对象选择高素质的增员对象相关相关KPIKPI的原因及改善措施的原因及改善措施80小小 结结正确理解正确理解KPIKPI是工具，不是结果！是工具，不是结果！81五、如何撰写分析报告五、如何撰写分析报告一、类型一、类型（1 1）单位业务分析报告，可根据时间分为：）单位业务分析报告，可根据时间分为：周、月度、季度、年度等的业务报告。周、月度、季度、年度等

39、的业务报告。（2 2）依业务单位可分为：营业部、分（支）依业务单位可分为：营业部、分（支）公司等。公司等。（3 3）依性质可分为：人力、组织、业绩、依性质可分为：人力、组织、业绩、佣金、佣金、产能等。产能等。82五、如何撰写分析报告五、如何撰写分析报告二、绩效分析报告结构二、绩效分析报告结构（1）单位情况简述）单位情况简述（2）目前单位绩效与目标的差异）目前单位绩效与目标的差异（3）分析造成差异的原因）分析造成差异的原因（4）提出解决方案）提出解决方案（5）拟定行动方案（行事历）拟定行动方案（行事历）83五、如何撰写分析报告五、如何撰写分析报告三、绩效分析的步骤三、绩效分析的步骤（1）描述绩效

40、表现与既定目标的差距）描述绩效表现与既定目标的差距（2）这些差异真的很重要吗）这些差异真的很重要吗（3）分析造成差异的原因）分析造成差异的原因（4）提出解决方案）提出解决方案（5）拟定行动方案）拟定行动方案（6）追踪与评估修正）追踪与评估修正84进行绩效分析时的其他考虑因素进行绩效分析时的其他考虑因素进行绩效分析时的其他考虑因素进行绩效分析时的其他考虑因素11管理程序管理程序11企业文化企业文化11管理风格管理风格11领导统御领导统御11工作计划工作计划11人际关系人际关系11职场环境职场环境11报表系统报表系统绩效分析应是定性分析与定量分析相结合的产物绩效分析应是定性分析与定量分析相结合的产

41、物85六、案例分析示范六、案例分析示范u团队基本状况团队基本状况2009年第四季度人力：年第四季度人力：38人人2009年第四季度任务：新单保费年第四季度任务：新单保费340000元元2009年第四季度实际达成：新单保费年第四季度实际达成：新单保费355560元，长险元，长险保费保费304860元元,短险保费短险保费50700元元业绩指标：人均保费：业绩指标：人均保费：8022元（长险）；长险件数：元（长险）；长险件数：29件；人均件数：件；人均产能：件；人均件数：件；人均产能：20915元；举绩率：元；举绩率：44%;人均人均FYC1710元元人力指标：期初人力指标：期初38人，期末人，期末

42、38人，净增人力人，新人，净增人力人，新人脱落率为人脱落率为100%，举绩率：，举绩率：44%该团队处于我国经济较发达地区。城镇居民人均年可支该团队处于我国经济较发达地区。城镇居民人均年可支配收入配收入26738元元86分析保费结构分析保费结构u20092009年第四季度保费年第四季度保费新单保费新单保费355560元，长险保费元，长险保费304860元元,短险短险保费保费50700元元87指标分析指标分析人均件数人均件数u团队团队人均件数人均件数低低于市公司水平，请于市公司水平，请分析原因及如何解分析原因及如何解决？决？88人均件数人均件数u营销员展业意愿与技巧的最佳体现营销员展业意愿与技巧

43、的最佳体现u指标背后隐藏的问题指标背后隐藏的问题意愿意愿技能技能管理管理虚挂人力虚挂人力89问题分析问题分析u举绩率低举绩率低u促成能力弱促成能力弱u拜访量少拜访量少u准客户名单少准客户名单少u保障设计不合理保障设计不合理u激发需求不够激发需求不够90措施措施u淘汰意愿、技巧均差的人员淘汰意愿、技巧均差的人员淘汰意愿、技巧均差的人员淘汰意愿、技巧均差的人员u培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿低的人员愿低的人员愿低的人员愿低的人员u演练演练演练演练1 1 1 1次次次次

44、CLOSECLOSECLOSECLOSEu结合准客户卡，提高拜访的目的性和质量结合准客户卡，提高拜访的目的性和质量结合准客户卡，提高拜访的目的性和质量结合准客户卡，提高拜访的目的性和质量u增加拜访名单和活动量效率管理增加拜访名单和活动量效率管理增加拜访名单和活动量效率管理增加拜访名单和活动量效率管理u订定订定订定订定“获取名单日获取名单日获取名单日获取名单日”u每天回访二位客户，每位准客户回访三次每天回访二位客户，每位准客户回访三次每天回访二位客户，每位准客户回访三次每天回访二位客户，每位准客户回访三次u案例分析，并考试点评案例分析，并考试点评案例分析，并考试点评案例分析，并考试点评91指标分

45、析人员增长率指标分析人员增长率u属员组织发展意愿的直接体现属员组织发展意愿的直接体现u指标背后隐藏的问题指标背后隐藏的问题意愿意愿意愿意愿增员技巧增员技巧增员技巧增员技巧增员流程增员流程增员流程增员流程岗前培训质量岗前培训质量岗前培训质量岗前培训质量团队领导的个人魅力团队领导的个人魅力团队领导的个人魅力团队领导的个人魅力92问题分析问题分析u意愿意愿增员拜访量不足增员拜访量不足增员拜访量不足增员拜访量不足不了解组织利益不了解组织利益不了解组织利益不了解组织利益增员创伤增员创伤增员创伤增员创伤辅导意愿低辅导意愿低辅导意愿低辅导意愿低u能力能力增员选择能力不足、辅增员选择能力不足、辅增员选择能力不

46、足、辅增员选择能力不足、辅导能力弱导能力弱导能力弱导能力弱销售与增员习惯不平衡销售与增员习惯不平衡销售与增员习惯不平衡销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低，业务主管本身产能低，业务主管本身产能低，业务主管本身产能低，无吸引力无吸引力无吸引力无吸引力职场气氛差，人员收入职场气氛差，人员收入职场气氛差，人员收入职场气氛差，人员收入低低低低93措施措施u建立增员观念建立增员观念u基本法解读基本法解读u增员技巧训练增员技巧训练u运用增员选择工具运用增员选择工具u主管带动增员活动主管带动增员活动u营造良好职场氛围营造良好职场氛围94指标分析脱落率指标分析脱落率u组织发展最不稳定因素组织发展最不稳定因素

47、u指标背后隐藏的问题指标背后隐藏的问题增员动机增员动机衔接训练不到位衔接训练不到位主管素质主管素质行政手段干扰业务管理行政手段干扰业务管理团队氛围差团队氛围差工作环境差工作环境差95问题分析问题分析u增员渠道单一增员渠道单一u选才不当选才不当u衔接训练不落实衔接训练不落实u管理、辅导意愿、技巧不足管理、辅导意愿、技巧不足u主管本身技能不足主管本身技能不足u销售拜访量不足销售拜访量不足96措施措施u贯彻执行选择流程贯彻执行选择流程u强化衔接训练强化衔接训练u工作习惯与推销技巧工作习惯与推销技巧u客户开拓、落实辅导客户开拓、落实辅导u活动量管理活动量管理u提升主管辅导能力提升主管辅导能力u职场气氛

48、职场气氛97总结总结u通过对指标的分析，我们得出结论通过对指标的分析，我们得出结论该团队该团队业务队伍的展业技巧与意愿均存在一业务队伍的展业技巧与意愿均存在一业务队伍的展业技巧与意愿均存在一业务队伍的展业技巧与意愿均存在一定问题，增员的技巧与意愿也存在问题，加定问题，增员的技巧与意愿也存在问题，加定问题，增员的技巧与意愿也存在问题，加定问题，增员的技巧与意愿也存在问题，加强对业务队伍的辅导和训练是其首要大事，强对业务队伍的辅导和训练是其首要大事，强对业务队伍的辅导和训练是其首要大事，强对业务队伍的辅导和训练是其首要大事，但主管能力也需要提升但主管能力也需要提升但主管能力也需要提升但主管能力也需

49、要提升解决上述问题，一方面是加强团队的培训与解决上述问题，一方面是加强团队的培训与解决上述问题，一方面是加强团队的培训与解决上述问题，一方面是加强团队的培训与辅导，另一方面是做好基础管理辅导，另一方面是做好基础管理辅导，另一方面是做好基础管理辅导，另一方面是做好基础管理98综合建议综合建议u树立正确理念树立正确理念u加强基础管理加强基础管理u掌握营销节奏掌握营销节奏u快速发展组织快速发展组织u提升主管技能提升主管技能99七、个案分析与研讨七、个案分析与研讨u某营业单位某营业单位20092009年年3 3月底人力月底人力106106人，人，4 4月份底人力月份底人力108108人，早会人力人，早

50、会人力7575人，人，4 4月月期交任务指标期交任务指标6060万，该单位万，该单位4 4月份共有月份共有5454人举绩，收取期交人举绩，收取期交9191件累计件累计6868万。万。u请计算以下指标：保费计划达成率请计算以下指标：保费计划达成率 4 4月份平均人力月份平均人力 人均保费人均保费 人均产能人均产能 人均件数人均件数 有效人均件数有效人均件数 活动率活动率 件均保费件均保费 人员增长率人员增长率100u保费计划达成率：保费计划达成率：100%68100%68万万/60/60万万=113%=113%u人均保费：人均保费：80008000元元 6868万万/（106+108106+10