供应商管理与采购谈判.ppt

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1、 1供应商管理与采购谈判 讲师介绍讲师介绍:AnthonyJiang/姜宏锋姜宏锋v时代光华特聘高级讲师，原北大纵横合伙人，采购咨询中心总经理时代光华特聘高级讲师，原北大纵横合伙人，采购咨询中心总经理v厦门大学厦门大学MBA，国际职业培训师，国际职业培训师v实战型实战型3T(TQMTPSTPM)供应链与生产运营整合讲师，供应链与生产运营整合讲师，v国际供应链与生产运营协会授权导师，中国供应链管理网首席顾问国际供应链与生产运营协会授权导师，中国供应链管理网首席顾问v社团法人日本产业训练协会授权社团法人日本产业训练协会授权TWI训练指导师训练指导师v清华大学质量经理研修班特聘讲师，清华大学质量经理

2、研修班特聘讲师，v中国招标投标协会全国招标师统一考试培训讲师中国招标投标协会全国招标师统一考试培训讲师v中国企业招标集采平台中国企业招标集采平台51caigou发起人。发起人。v出版出版采购过程控制：谈判技巧采购过程控制：谈判技巧成本控制成本控制合同管理合同管理v出版出版采购部规范化工作指南采购部规范化工作指南v十年以上日企十年以上日企美企美企港企供应链管理港企供应链管理v日本、新加坡管理研修日本、新加坡管理研修v培训代表客户：中兴通讯（深圳）、五羊本田（广州）、宇通客车（郑州）、宇通重培训代表客户：中兴通讯（深圳）、五羊本田（广州）、宇通客车（郑州）、宇通重工（郑州）、马士基（东莞）、中铝瑞

3、闽（福建）、紫金矿业（内蒙古）、海康威视工（郑州）、马士基（东莞）、中铝瑞闽（福建）、紫金矿业（内蒙古）、海康威视（杭州）、威胜仪表集团（湖南）、南昌电力、阿里巴巴（杭州）、（杭州）、威胜仪表集团（湖南）、南昌电力、阿里巴巴（杭州）、BigDutchman必达（天津）、诺和诺德制药（天津）、必达（天津）、诺和诺德制药（天津）、TGR医药采购联盟（长沙）、欧联卫浴、辉医药采购联盟（长沙）、欧联卫浴、辉煌水暖（福建）、煌水暖（福建）、ITT（沈阳）、一汽富奥（长春）、戴卡轮毂（河南）、龙工集团（沈阳）、一汽富奥（长春）、戴卡轮毂（河南）、龙工集团（福建）、中国南车（福建）、中国南车.时代新材（湖南

4、）、时代新材（湖南）、TDK-EPC爱普科斯（珠海）、广电运通爱普科斯（珠海）、广电运通（广州）、立邦涂料（上海）、汇丰银行（上海）、正泰电工（温州）等多家知名企（广州）、立邦涂料（上海）、汇丰银行（上海）、正泰电工（温州）等多家知名企业。业。课程目录课程目录采购谈判新思维采购谈判新思维.供应商开发与审核供应商开发与审核模块一模块一供应商管理挑战与策略供应商管理挑战与策略模块二模块二模块三模块三模块四模块四供应商日常管理与绩效考评供应商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧电子竞价与谈判技巧.模块五模块五模块六模块六采购谈判过程采购谈判过程企业净利润率调查企业净利润率调查原材料资源上涨原材料资源

5、上涨3C竞争加剧竞争加剧人力成本上升人力成本上升开源开源开源开源无力无力无力无力截流截流截流截流遇阻遇阻遇阻遇阻制造企业所面临的挑战制造企业所面临的挑战人民币人民币升值升值民工荒民工荒电荒电荒90后后油价上张油价上张物价上张物价上张环保监控环保监控新劳动法新劳动法企业企业企业企业第三利润源第三利润源-供应链管理供应链管理（SCMSCM）供应链供应链供应链供应链-21-21世纪企业竞争新利器，是最后一块未被世纪企业竞争新利器，是最后一块未被世纪企业竞争新利器，是最后一块未被世纪企业竞争新利器，是最后一块未被开发的商业金矿！开发的商业金矿！开发的商业金矿！开发的商业金矿！企业之间的竞争已不再是一个

6、企业对一个企业的企业之间的竞争已不再是一个企业对一个企业的企业之间的竞争已不再是一个企业对一个企业的企业之间的竞争已不再是一个企业对一个企业的竞争，而是已经发展成为一个企业的供应链同竞竞争，而是已经发展成为一个企业的供应链同竞竞争，而是已经发展成为一个企业的供应链同竞竞争，而是已经发展成为一个企业的供应链同竞争对手的供应链之间的竞争争对手的供应链之间的竞争争对手的供应链之间的竞争争对手的供应链之间的竞争!源汇核心企业核心企业供应商供应商的供应商分销商用户零件供应商制造商分销零售物流信息流资金流核心企业：制造商、零售商，等等很多企业讲得供应链部分外视角：供应链管理的高度外视角：供应链管理的高度

7、核心企业核心企业供应商供应商的供应商分销商用户内视角内视角:精益生产的要求精益生产的要求缺陷毒害供应精益生产精益生产零库存零库存零缺陷零缺陷绿色环保绿色环保牧养式牧养式供应商之用供应商之用猎人式猎人式合作理念的转变合作理念的转变伙伴型关系特征伙伴型关系特征关系长期稳定，利益与共，相互信任关系长期稳定，利益与共，相互信任信息共享、计划协商，全面沟通信息共享、计划协商，全面沟通库存与预测共同承担与调解库存与预测共同承担与调解衔接紧密，配合默契，语言理念相同衔接紧密，配合默契，语言理念相同 共同培训，共同研发，出现问题协力解决共同培训，共同研发，出现问题协力解决实施双赢策略实施双赢策略,不断培育与支

8、持供应商不断培育与支持供应商,使之成使之成为最优秀的为最优秀的 支出支出风风险险关键核心杠杆剥削瓶颈发展日常边缘策略：选择比努力更重要+开源广开源广调查全调查全评定严评定严合约细合约细X绩效促绩效促有法有据有法有据为明天，适超前为明天，适超前供应商开发与管理要点供应商开发与管理要点促绩效促绩效奖惩适奖惩适供应商管理结构与联动供应商管理结构与联动蝴蝶型钻石型课程目录课程目录采购谈判新思维采购谈判新思维.供应商开发与审核供应商开发与审核模块一模块一供应商管理挑战与策略供应商管理挑战与策略模块二模块二模块三模块三模块四模块四供应商日常管理与绩效考评供应商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧电子竞价与

9、谈判技巧.模块五模块五模块六模块六采购谈判过程采购谈判过程男怕入错行，男怕入错行，女怕嫁错郎，女怕嫁错郎，企业怕选错供应商企业怕选错供应商一旦选定，长期合作一旦选定，长期合作首善与水龙头理论论选择比努力更重要选择比努力更重要 供应商开发与管理流程评审评审和和选择选择导导入和入和监监控控考核考核与与关关系系管理管理需求与情报需求与情报供方调查供方调查现场评审现场评审整改与评级整改与评级合格供方合格供方产品要求产品要求样品承认样品承认试生产试生产PPAP承认承认批量生产监控批量生产监控问题解决（问题解决（8D）绩效考核绩效考核辅导与联合互动辅导与联合互动奖惩与退出奖惩与退出关系与改进关系与改进市场

10、情报与供应商来源初步供应商调查资源市场调查深入供应商调查 普通供应商来源：原有供应商、主动拜访供应商、行业杂志、黄页、网络、推荐供应商来源：供应商调查供应商调查v掌握供方基本情况，为现场审核做准备掌握供方基本情况，为现场审核做准备v了解供方体系、过程和程序的现状水平了解供方体系、过程和程序的现状水平v让供方了解我方对体系、过程和程序的要求让供方了解我方对体系、过程和程序的要求v给供方一段时间自我审核，准备正式审核给供方一段时间自我审核，准备正式审核供应商现场审核供应商现场审核v按按供应商及所采购产品的重要性供应商及所采购产品的重要性确定是否需要组织现确定是否需要组织现场审核。场审核。v现场审核

11、内容现场审核内容应覆盖调查问卷中的主要内容应覆盖调查问卷中的主要内容，并视情，并视情况由负有质量、工程、企划及采购等功能的、有企业况由负有质量、工程、企划及采购等功能的、有企业体系审核及专业经验的人员组成小组、由采购部牵头体系审核及专业经验的人员组成小组、由采购部牵头进行。进行。三类审核三类审核审核方式审核对象目的体系审核质量管理体系对基本要求的完整性及有效性进行评定过程审核产品诞生过程/批量生产服务诞生过程/服务的实施对产品/产品组及其过程的质量能力进行评定产品审核产品或服务对产品的质量特性进行评定供应商的指标供应商的指标Q质量质量老四件老四件T技术技术C成本成本D交期交期S服务服务M管理管

12、理F柔性柔性 R 风险环保.财务新四件新四件企业核心竞争力企业核心竞争力供应商分类供应商分类v例行年审例行年审新开供应商新开供应商v索引：索引：I类类II类类III类类DNDv1、定义：、定义：vD设计完全依赖于供应商的设计水平，组织仅提供外部技术参数、性设计完全依赖于供应商的设计水平，组织仅提供外部技术参数、性能要求或外形结构尺寸等。能要求或外形结构尺寸等。vND供应商完全按照组织要求加工，基本不进行产品开发。供应商完全按照组织要求加工，基本不进行产品开发。vI类零部件类零部件对社会反馈质量影响较大的部件，例如：电脑板、电机、空对社会反馈质量影响较大的部件，例如：电脑板、电机、空调用风扇、洗

13、衣机减速器、系统件、导线、耐热塑料件、密封性橡胶件、减调用风扇、洗衣机减速器、系统件、导线、耐热塑料件、密封性橡胶件、减震件等；震件等；vII类零部件类零部件对社会反馈造成影响较少，但对现场问题相对影响较大的对社会反馈造成影响较少，但对现场问题相对影响较大的零部件，例如：一般钣金件、塑料件、包装箱、泡沫、垫块等；零部件，例如：一般钣金件、塑料件、包装箱、泡沫、垫块等；vIII类零部件类零部件用于辅助生产制造，对最终质量不致造成较大影响的用于辅助生产制造，对最终质量不致造成较大影响的I、II类以外部件，例如：油漆、粉末、涂料、脱脂剂、打包带等。类以外部件，例如：油漆、粉末、涂料、脱脂剂、打包带等

14、。内部沟通与外部沟通i 内部小组会议及个人分工认证启动认证启动流程化内部会议标准决定标准决定重点及分工重点及分工外部沟通外部沟通考查目的与事项考查目的与事项接待安排接待安排认证团队组成认证团队组成 人员职责与认证分工人员职责与认证分工验证从出发开始客户投诉如何看，问什么不良品区及仓库从产品要求查计量仪器问话技巧及现场验证、记录要求实战经验分享现场审核要点现场审核要点整改建议及跟踪供应商产品的认证供应商产品的认证导导入和入和监监控控产品要求产品要求样品承样品承认认试生产试生产PPAP承认承认批量生产监控批量生产监控课程目录课程目录采购谈判新思维采购谈判新思维.供应商开发与审核供应商开发与审核模块

15、一模块一供应商管理挑战与策略供应商管理挑战与策略模块二模块二模块三模块三模块四模块四供应商日常管理与绩效考评供应商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧电子竞价与谈判技巧.模块五模块五模块六模块六采购谈判过程采购谈判过程供应商管理的基础文件供应商管理的基础文件致供应商的公开信 廉政共建协议SQESQE 出货检验出货检验出货检验出货检验系统系统系统系统 IQCIQC JQEJQE CPCP查核监控查核监控人力资源人力资源管理工具管理工具标准一致标准一致供应商的管控手段（质量）供应商的管控手段（质量）供应商问题改正机制供应商问题改正机制Y列列入入Audit项项目目N(发生源流出源)追追查查真真因因短

16、短期期对对策策改改善善计计划划措措施施执执行行预预防防矫矫正正成效驗証成效驗証标标准准化化考评范围：在已经认可的、现有供应商中进行目的：了解供应商的表现、促进供应商改进，并为供应商奖励、供应商优化提供依据考评的重点对象供应商绩效考评供应商绩效考评供应商绩效考评细则指标与权重供应商绩效考评细则指标与权重例：连续连续3 3次月度考核是次月度考核是A A级的供应商，除了增加订货量，级的供应商，除了增加订货量，还要拓展供应商的供货能力，并提供技术、管理方面的协助；还要拓展供应商的供货能力，并提供技术、管理方面的协助；月度考核为月度考核为B B级的供应商，维持订货量；级的供应商，维持订货量；月度考核为月

17、度考核为C C级的供应商，供应商管理小组分析原因，制定供应商决策，并对供应商辅导，级的供应商，供应商管理小组分析原因，制定供应商决策，并对供应商辅导，经辅导，连续经辅导，连续6 6个月没有改善者，暂停向其下新产品；个月没有改善者，暂停向其下新产品；月度考核为月度考核为D D级的供应商级的供应商:若第一个月为若第一个月为D D级，供应商进行辅导；级，供应商进行辅导；若第若第2 2个月连续个月连续D D级，减少新品份额；级，减少新品份额；若第若第3 3个月连续个月连续D D级，暂停新品，级，暂停新品，填写填写供应商登录撤销申请表供应商登录撤销申请表取消合格供应商资格降级为准供应商；取消合格供应商资

18、格降级为准供应商；若准供应商连续若准供应商连续3 3个月未达到个月未达到B B级或有级或有1 1次次D D级，级，填写填写供应商登录撤销申请表供应商登录撤销申请表取消供应商资格；取消供应商资格；若准供应商连续若准供应商连续3 3个月达到个月达到B B级，填写级，填写供应商登录撤销申请表供应商登录撤销申请表恢复合格供应商资格。恢复合格供应商资格。供应商绩效管理措施供应商绩效管理措施(范例分析）范例分析）部门联动部门联动-促进供应商改进促进供应商改进v1.订单奖惩订单奖惩v2.账期奖惩账期奖惩v3.新产品给予新产品给予v4.参与研发激励参与研发激励v5.优秀供应商荣誉激励优秀供应商荣誉激励v6.列

19、管供应商触及灵魂深处的教育列管供应商触及灵魂深处的教育v.课程目录课程目录采购谈判新思维采购谈判新思维.供应商开发与审核供应商开发与审核模块一模块一供应商管理挑战与策略供应商管理挑战与策略模块二模块二模块三模块三模块四模块四供应商日常管理与绩效考评供应商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧电子竞价与谈判技巧.模块五模块五模块六模块六采购谈判过程采购谈判过程谈判能力自我评估谈判能力自我评估谈判的基本认识谈判的基本认识谈判是通过交换解决相互的需要或寻找一致的过程 -CIPS英国皇家采购与供应协会定义辩论？砍价？因分歧而谈判利益分歧利益分歧冲突矛盾冲突矛盾调和各方利益调和各方利益并创造性解决分歧并创

20、造性解决分歧胶着于各自利益胶着于各自利益导致谈判破裂导致谈判破裂项项目目搁搁浅浅无利无利或或损失损失替替代代方方案案退退而而求求其其次次当期与长期利益当期与长期利益绝对与相对收益绝对与相对收益谈判成功谈判成功对抗性谈判与合作性谈判对抗性谈判与合作性谈判传统的谈判模式：传统及较具实效的谈判模式传统及较具实效的谈判模式较具实效的谈判模式：认定己方之需要探讨对方之需求探寻解决途径协议或破裂探寻解决途径探寻对方之需要认定己方之需要甲方甲方乙方乙方采取立场维护立场让步妥协或破裂让步维护立场采取立场甲方甲方乙方乙方鸡蛋火腿肠项目为什么失败？鸡蛋火腿肠项目为什么失败？v双赢政策双赢政策只是赢得多与赢得少只是

21、赢得多与赢得少一方恒输的结果最后是双输。一方恒输的结果最后是双输。1.清楚共同利益的障碍清楚共同利益的障碍 2在既定策略中建立创造性在既定策略中建立创造性 3换位思考换位思考 4.扩大选择范围扩大选择范围,协调谈判双方的利益 5.设计不同的解决方案设计不同的解决方案 6.找出彼此可接受的方案找出彼此可接受的方案成功谈判的特征成功谈判的特征v高效率高效率v双方达成合作协议双方达成合作协议v双方对协议结果都满意双方对协议结果都满意v谈判结束后双发能保持良好（正常）谈判结束后双发能保持良好（正常）的关系的关系 谈判活动的基本要素谈判活动的基本要素5W2H5W2Hp 谈判主体 (参与谈判的当事人)p

22、谈判客体 (谈判的议题及内容)p 谈判目的p 谈判结果规格格交付交付 验收收付款付款研研发设计内内部客部客户供供应商商财务.领导质量管理量管理计划划仓储采购与谁谈？采购谈判谈什么：总成本、价格与价值？采购谈判谈什么：总成本、价格与价值？v一袋方便面怎么定价？一袋方便面怎么定价？v为什么有时能买到低于市场平均成本的商品？为什么有时能买到低于市场平均成本的商品？v如何把如何把10块钱笔记本卖到块钱笔记本卖到100块？块？总成本v所有权成本（单价）所有权成本（单价）v取得成本取得成本v取得后成本取得后成本价值价格 采购谈判=砍价？什么决定产品价格？采购与销售各想用什么标准来确定价格确立目标确立目标l

23、搜集有关资料搜集有关资料l评估自身之实力评估自身之实力l设法了解谈判对手设法了解谈判对手l规划策略规划策略l藉假想敌演练藉假想敌演练谈判前做那些有效的准备？谈判前做那些有效的准备？准备谈判内容及希望达成的目标准备谈判内容及希望达成的目标采购中典型的谈判项目采购中典型的谈判项目：v价格（成本）价格（成本）v交货交货v生产周期生产周期v付款方式付款方式v库存库存v质量质量v服务服务RP(RequiredPrice底线底线)WOP(Walk-Out-Price退出价格退出价格)ZOPA(ZoneOfPossibleAgreement议价范围议价范围)BATNA(BestAlternativetoaN

24、egotiatedAgreement替代方案替代方案)课程目录课程目录采购谈判新思维采购谈判新思维.供应商开发与审核供应商开发与审核模块一模块一供应商管理挑战与策略供应商管理挑战与策略模块二模块二模块三模块三模块四模块四供应商日常管理与绩效考评供应商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧电子竞价与谈判技巧.模块五模块五模块六模块六采购谈判过程采购谈判过程谈判的六个阶段谈判的六个阶段准备阶段准备阶段收集分析相关信息收集分析相关信息评估考量交易方评估考量交易方求同阶段求同阶段发掘对方发掘对方决策标准决策标准求证对方是否符合要求求证对方是否符合要求表达你的合作意向表达你的合作意向报价阶段报价阶段谈判关

25、键谈判关键形成议价区形成议价区僵持阶段僵持阶段让步阶段让步阶段签约阶段签约阶段实力、智慧与耐力的较量实力、智慧与耐力的较量让步让步=交换交换+补偿补偿谨访地雷和陷阱谨访地雷和陷阱供应商报价管理供应商报价管理v报价须知报价须知报价一律按料、工、费、利润、税收等项目分开报价。报价一律按料、工、费、利润、税收等项目分开报价。“报价单报价单”格式见附件格式见附件1（请自行影印备用）（请自行影印备用）报价均为含报价均为含17%增值税，本市增值税，本市本公司名称本公司名称*有限公有限公司仓库交货价。司仓库交货价。报价单上必须注明交货周期。报价单上必须注明交货周期。口头报价无效，所有报价都须使用书面形式。口

26、头报价无效，所有报价都须使用书面形式。报价都须供应商授权人签字及盖供应商的公章、财务报价都须供应商授权人签字及盖供应商的公章、财务章或合同章。章或合同章。对采购来说对采购来说谈判的三个重要因素谈判的三个重要因素1：对方对你及你的需求似乎总比你对他们对方对你及你的需求似乎总比你对他们知道的清楚。知道的清楚。2：时间包含时点时机和期限时间包含时点时机和期限对方并不了解你在公司受到压力。对方并不了解你在公司受到压力。3.：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认为你所拥有的为高。为你所拥有的为高。情报压力权力谈判策略谈判策略一、互利型谈判策略一、互利型谈判策略精诚所至

27、精诚所至充分假设充分假设润滑剂策略润滑剂策略游刃有余游刃有余把握契机把握契机二、我方有利型谈判策略二、我方有利型谈判策略最后期限法最后期限法声东击西声东击西疲劳策略疲劳策略得寸进尺得寸进尺既成事实既成事实谈判之舞的三个重要节拍谈判之舞的三个重要节拍建立建立控制控制获得获得信任对抗承诺第一条：认清第一条：认清 与与 第二条：帮对方第二条：帮对方 第三条：请坐第三条：请坐 ，请喝，请喝 第四条：第四条：给你，给你，给我给我 第五条：我第五条：我 ，你，你 第六条：看身体说出第六条：看身体说出 第七条：先第七条：先 ，再，再 第八条：原来都是第八条：原来都是 第九条：第九条：常是最好的沟通常是最好的

28、沟通 目标目标底限底限脱下盔甲脱下盔甲上座上座好茶好茶面子面子里子里子操控操控决定决定真心话真心话退一步退一步往前跳往前跳一家人一家人幽默幽默 谈谈 判判 九九 条条巧用资源，打破僵局巧用资源，打破僵局v白脸白脸黑脸黑脸v模糊的上级与组织模糊的上级与组织v第三者第三者过程记录与总结过程记录与总结过程记录过程记录阶段检查阶段检查总结检讨总结检讨防范谈判中的常见问题;目标和主旨不明确。;不能坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进。-未能通过提问等技术手段，发现对方需求、问题、不足和破绽。-不注意倾听对方的表述，总是想着如何反驳、劝说或阐述我方观点，往往是忽略或漏掉了对方陈述中的重要信息。-不善于运用

29、求证和确认这两把武器。-谈判中缺乏创造性。-每轮谈判结束时，未进行总结，下一轮谈判开始时，也未对上轮谈判内容进行回顾。:谈判 团队的协同性不够。谈判前的准备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的随意性增大，谈判的控制力减弱。课程目录课程目录采购谈判新思维采购谈判新思维.供应商开发与审核供应商开发与审核模块一模块一供应商管理挑战与策略供应商管理挑战与策略模块二模块二模块三模块三模块四模块四供应商日常管理与绩效考评供应商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧电子竞价与谈判技巧.模块五模块五模块六模块六采购谈判过程采购谈判过程煮酒论英雄煮酒论英雄-杀手顾雏军杀手顾雏军成本优势成本优势阳光化采购阳光化采

30、购规范化规范化阳光化阳光化老板放心采购省心四大平台四大平台四大平台四大平台企业招标信息发布专用平台供应商信用评价供应商信用评价一站式个性化管理平台电子竞价平台竞价平台 跨企业团购供应商精准搜供应商E管理1.阳光采购平台阳光采购平台2.竞价成本平台竞价成本平台3.集采平台集采平台4.供应商供应商E管理管理培训与咨询 实现与深化无忧采购无忧采购51caigou电子招标平台示意图电子招标平台示意图谈判像下棋，是艺术，但有规则，要与行为科学结合创造性解决问题谈判高手素质谈判高手素质v自信v判断判断v决策决策v提问v聆听v求证采购人员谈判中常犯的五种错误采购人员谈判中常犯的五种错误1.未做准备未做准备2

31、.目标不清目标不清3.泄露底线泄露底线4.简单草率简单草率5.意气用事意气用事谈判语言艺术：假设成交谈判语言艺术：假设成交v您要啤酒还要红酒？您要啤酒还要红酒？v周三汇款还是周五汇款？周三汇款还是周五汇款？v都黄脸婆了，都黄脸婆了，380元快去用元快去用-临门一脚临门一脚v下午下午3点点打电话谈容易成功打电话谈容易成功v善用请教善用请教,寻求对方帮助及建议寻求对方帮助及建议v一开始就让对方说一开始就让对方说“是是”v使用数据表示法,带小数点更加让人信服。v身体语言身体语言:坐姿、目光、记录、哈欠坐姿、目光、记录、哈欠.让步技巧让步技巧如何如何让步？让步？幅度速度次数案例演练：想要钻戒的林太太案

32、例演练：想要钻戒的林太太林太太又快过生日了，以前做职员的丈夫林先生送林太太又快过生日了，以前做职员的丈夫林先生送过花、香水、巧克力。而今年的林太太想让林先过花、香水、巧克力。而今年的林太太想让林先生买一个钻戒作为生日礼物送给她。生买一个钻戒作为生日礼物送给她。多因素谈判多因素谈判k价格k数量数量k折扣折扣k付款条件付款条件k交货条件交货条件k规格规格k质量保证质量保证k售后服务售后服务k包装条件包装条件k退货条件退货条件k再度订购条件再度订购条件k赠品赠品 1.“如果我们的定单增加一倍如果我们的定单增加一倍”2.“如果我们给你们签一年或两年的合同如果我们给你们签一年或两年的合同”3.“如果我们把订单全部给你们，如果我们把订单全部给你们，”3.“如果我们取消保证期维修服务如果我们取消保证期维修服务.”4.“如果我们不只采购台式电脑如果我们不只采购台式电脑,还采购鼠标还采购鼠标.”除此之外，要除此之外，要利用利用其价格体系，适当其价格体系，适当制造竞争。制造竞争。双双 赢赢 与竞与竞 争争除了会说太贵了，还要会说除了会说太贵了，还要会说“如果如果”双赢谈判共识双赢谈判共识谈判赢天下谈判赢天下成功谈判是准备出来的成功谈判是准备出来的追求双赢，创造性解决追求双赢，创造性解决小赢靠智，大赢得德小赢靠智，大赢得德Q&A要点整理要点整理工作感悟工作感悟实践计划实践计划