保险公司中高端客户开发销售技巧.ppt

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3、小案例二：小案例二：小案例二：小B B出生日期：出生日期：1980年年7月月8日日2006.4.10 加入寿险业加入寿险业；原职业：会计原职业：会计经理人计划第二批主管；经理人计划第二批主管；2006年年：全全公公司司十十大大新新人人杰杰出出贡献奖第贡献奖第1名；个人名；个人APE 12万万2007年年6月月：离离司司，07年年累累积积个人个人APE 36106元元4万一网中国最大的保险资料下载网案例：案例：件均件均件均件均APEAPE的提升，是量变到质变积累的过程，是营销努力的提升，是量变到质变积累的过程，是营销努力的提升，是量变到质变积累的过程，是营销努力的提升，是量变到质变积累的过程，是

4、营销努力价值的提升！价值的提升！价值的提升！价值的提升！销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路！拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路！拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路！拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路！小小A:小小B:5万一网中国最大的保险资料下载网业绩业绩业绩业绩=目标市场目标市场目标市场目标市场 销售技术销售技术销售技术销售技术 活动率活动率活动率活动率

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6、 FLY,THE FEWER PLANES YOU MEET”“你飞得越高，你遇到的飞机会越少你飞得越高，你遇到的飞机会越少”10,0002,0001,0005007中高端客户是市场竞争的需要：中高端客户是市场竞争的需要：7万一网中国最大的保险资料下载网打消疑虑，敢于设定目标：打消疑虑，敢于设定目标：小故事：小故事：小故事：小故事：有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。人家问他为什么？人家问他为什么？人家问他为什么？人家问他为什么？他说：他说：他说：

7、他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。我家锅子只能煎八寸以下的鱼。我家锅子只能煎八寸以下的鱼。我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”8万一网中国最大的保险资料下载网中国的富裕群体：中国的富裕群体：“中产阶级中产阶级”：年收入在：年收入在75007500美元至美元至5 5万美元之间万美元之间“富人阶层富人阶层”：年收入在：年收入在5 5万美元以上，拥有万美元以上，拥有100100万美元以上资产的人万美元以上资产的人“顶级富豪顶级富豪”：所拥有资产需超过：所拥有资产需超过30003000万美元。万美元。2008 2008 年，中国富裕家庭的数量达到了年，中国富裕家庭的数量达到了年，中国富裕家庭的数量达到了年

8、，中国富裕家庭的数量达到了 160 160 万户。预计到万户。预计到万户。预计到万户。预计到 2015 2015 年，这一数年，这一数年，这一数年，这一数字将攀升到超过字将攀升到超过字将攀升到超过字将攀升到超过 440 440 万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国 。麦肯锡季刊麦肯锡季刊麦肯锡季刊麦肯锡季刊 09090909年年年年7 7 7 7月报月报月报月报：9万一网中国最大的保险资料下载网中国富裕群体的地域分布：中国富裕群体的地域分布：未来未来 5 7 年中，中国富

9、裕消费者数量的增长有年中，中国富裕消费者数量的增长有 3/4 将出现在规模最大的几个将出现在规模最大的几个大都会以外的地区大都会以外的地区模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。注：根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平，注：根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平，819819个中国城市被分为四种不同的等级。个中国城市被分为四种不同的等级。资料来源：资料来源：20082008年麦肯锡对中国富裕消费者的调查，麦肯锡全球研究分析。年麦肯锡对中国富裕消费者的调查，麦肯锡全球研究分析。10万一网中国最大的保险资料下载网中国富裕群体的特征：中国富裕群体的特

10、征：世界富人世界富人11万一网中国最大的保险资料下载网中国富裕群体的特征：中国富裕群体的特征：中国主流消费者中国主流消费者12万一网中国最大的保险资料下载网2007年06月钱经杂志中高端客户的中高端客户的“形形”：私营业主或资源垄断拥有者；投资市场的获利者；企业中高层管理者，政府公务员 专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者13万一网中国最大的保险资料下载网一、开拓中高端客户应具备的条件：一、开拓中高端客户应具备的条件：正确的销售理念正确的销售理念正确的销售理念正确的销售理念足够的勇气胆识足够的勇气胆识足够的勇气胆识足够的勇气胆识乐观专业乐观专业乐观专业乐观专业内外兼修内外兼修内外兼修内外兼修充

11、实自己充实自己充实自己充实自己与客户一起成长与客户一起成长与客户一起成长与客户一起成长14万一网中国最大的保险资料下载网A A高端客户并非高不可攀，是业务员自身的心理障碍。在一般业务员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客户而言，这只是适合他们需求的保单。让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.设定目标，如每季二件保额100万以上的保单B BC CD D条件条件1正确的销售理念和足够的勇气胆识：正确的销售理念和足够的勇气胆识：15万一网中国最大的保险资料下载网条件条件2乐观专业内外兼修乐观专业内外兼修自信自信自信自信专业技能专业技能专业技能专业技能诚信正直诚信正直诚信正直诚信正直人格魅力人格

12、魅力人格魅力人格魅力仪表言谈仪表言谈仪表言谈仪表言谈态度态度态度态度观察力观察力观察力观察力服务服务服务服务高附加值高附加值高附加值高附加值勤奋敬业勤奋敬业勤奋敬业勤奋敬业快乐工作快乐工作快乐工作快乐工作坚持坚持坚持坚持16万一网中国最大的保险资料下载网条件条件3充实自己，与客户一起成长充实自己，与客户一起成长 对生活休对生活休对生活休对生活休闲常识要有闲常识要有闲常识要有闲常识要有一定的研究；一定的研究；一定的研究；一定的研究；对新鲜事对新鲜事对新鲜事对新鲜事物有一定了物有一定了物有一定了物有一定了解。解。解。解。.经常收集经常收集经常收集经常收集财经金融、财经金融、财经金融、财经金融、企业

13、经营管企业经营管企业经营管企业经营管理等方面的理等方面的理等方面的理等方面的资讯或者参资讯或者参资讯或者参资讯或者参加各种与企加各种与企加各种与企加各种与企业经营有关业经营有关业经营有关业经营有关的进修课程的进修课程的进修课程的进修课程.不断向客不断向客不断向客不断向客户请教企业户请教企业户请教企业户请教企业经营之道，经营之道，经营之道，经营之道，了解客户的了解客户的了解客户的了解客户的经营理念和经营理念和经营理念和经营理念和面临的经营面临的经营面临的经营面临的经营问题问题问题问题.与客户分与客户分与客户分与客户分享自己的成享自己的成享自己的成享自己的成长和荣誉，长和荣誉，长和荣誉，长和荣誉，

14、感谢客户感谢客户感谢客户感谢客户的支持的支持的支持的支持.A AB BC CD D17万一网中国最大的保险资料下载网18万一网中国最大的保险资料下载网成为销售高手的成为销售高手的经代营销事业部经代营销事业部2009年年8月月19万一网中国最大的保险资料下载网什么决定你的收入？什么决定你的收入？自我意识的力量：自我意识的力量：自我意识的力量：自我意识的力量：百万年薪的销售员百万年薪的销售员百万年薪的销售员百万年薪的销售员20万一网中国最大的保险资料下载网你挣的钱不会与你自我意识中的收入水平相差你挣的钱不会与你自我意识中的收入水平相差你挣的钱不会与你自我意识中的收入水平相差你挣的钱不会与你自我意识

15、中的收入水平相差10%10%。改变收入舒适区：改变收入舒适区：举例举例举例举例年薪年薪20万万年薪年薪50万万21万一网中国最大的保险资料下载网要让自己成为要让自己成为要让自己成为要让自己成为20%20%20%20%中的一员，接着进入前中的一员，接着进入前中的一员，接着进入前中的一员，接着进入前4%4%4%4%。帕累托法则（帕累托法则（80/20法则）：法则）：销售人员中：销售人员中：销售人员中：销售人员中：最顶尖的最顶尖的最顶尖的最顶尖的20%20%，挣走了，挣走了，挣走了，挣走了80%80%的钱，的钱，的钱，的钱，剩下剩下剩下剩下80%80%，只挣到了，只挣到了，只挣到了，只挣到了20%2

16、0%的钱。的钱。的钱。的钱。22万一网中国最大的保险资料下载网销售中的制胜优势：销售中的制胜优势：23万一网中国最大的保险资料下载网哈佛大学对万名销售人员进行研究，发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。Bertrand Russell销售是内在博弈：销售是内在博弈：24万一网中国最大的保险资料下载网基本动机：人类的每个行为都是为了每种改善！抓住客户购买动因：抓住客户购买动因：抓住客户购买动因：抓住客户购买动因：1 1 1 1、希望获益；、希望获益；、希望获益；、希望获益；2 2 2 2、害怕损失、害怕损失、害怕损失、害怕损失

17、人们因何购买：人们因何购买：需要需要想要想要需要需要发现发现需要需要确认确认需要需要强化强化需要需要量化量化需要需要想要想要25万一网中国最大的保险资料下载网热点攻略热点攻略：热点攻略：26万一网中国最大的保险资料下载网行业行业TOP 10TOP 10成为行业成为行业TOP 10的四个关键：的四个关键：27万一网中国最大的保险资料下载网准确定位产品在设计上是为客户做什么的。专业化：专业化：28万一网中国最大的保险资料下载网确定是什么使你和你的产品从竞争者中脱颖而出？产品？服务？人格魅力？差异化：差异化：注意注意注意注意“如果你没有竞争优势，就别竞争！如果你没有竞争优势，就别竞争！”通用电气通用

18、电气JackWelchJackWelch例：例：例：例：IBMIBM的服务，皇冠伏特加酒的服务，皇冠伏特加酒的服务，皇冠伏特加酒的服务，皇冠伏特加酒29万一网中国最大的保险资料下载网哪些客户能够最大限度地哪些客户能够最大限度地哪些客户能够最大限度地哪些客户能够最大限度地从你所做的事情中获益？从你所做的事情中获益？从你所做的事情中获益？从你所做的事情中获益？细分化：细分化：锁定客户群？30万一网中国最大的保险资料下载网识别之后，不断扩大！识别之后，不断扩大！识别之后，不断扩大！识别之后，不断扩大！如何识别？如何识别？如何识别？如何识别？1 1、到底谁是你的客户？、到底谁是你的客户？、到底谁是你的

19、客户？、到底谁是你的客户？2 2、当下谁在购买你的产品和服务？、当下谁在购买你的产品和服务？、当下谁在购买你的产品和服务？、当下谁在购买你的产品和服务？3 3、谁会是你将来的客户？、谁会是你将来的客户？、谁会是你将来的客户？、谁会是你将来的客户？4 4、谁是你的竞争对手？、谁是你的竞争对手？、谁是你的竞争对手？、谁是你的竞争对手？集中化：集中化：集中精力在最有潜力的客户！31万一网中国最大的保险资料下载网加速你在销售生涯中取得成功的最强大的方法加速你在销售生涯中取得成功的最强大的方法一个小小改进，可以让你拥有竞争优势；一个小的竞争优势，足以把你和其他人分开；结果，你会变成所在行业中收入最高的人

20、之一1 1、拿一张纸，在纸的顶端以问题的形式写下你的最大目标或最紧迫的问题。、拿一张纸，在纸的顶端以问题的形式写下你的最大目标或最紧迫的问题。、拿一张纸，在纸的顶端以问题的形式写下你的最大目标或最紧迫的问题。、拿一张纸，在纸的顶端以问题的形式写下你的最大目标或最紧迫的问题。2 2、强迫自己写出、强迫自己写出、强迫自己写出、强迫自己写出2020个针对该问题的答案个针对该问题的答案个针对该问题的答案个针对该问题的答案3 3、选择至少一个想法，立即执行。、选择至少一个想法，立即执行。、选择至少一个想法，立即执行。、选择至少一个想法，立即执行。20方法案方法案32万一网中国最大的保险资料下载网33万一网中国最大的保险资料下载网34