保险公司二次早会的规划与运作.ppt

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1、二次早会规划与运作二次早会规划与运作经营二次早会的意义？经营二次早会的意义？团队的管的管理与建理与建设提升提升组员意愿技能意愿技能稳定定健康健康发展展现状与思考现状与思考二次早会的问题呈现二次早会的问题呈现主管不会主管不会规划早会内容划早会内容形式形式单调，内容乏味、主，内容乏味、主题不突出不突出主管掌控一主管掌控一对多的技能不足多的技能不足主管一言堂，演主管一言堂，演练少、交流少少、交流少主管点主管点评不到位不到位主管不会在早会安排主管不会在早会安排训练组员参与的参与的积极性不高、氛极性不高、氛围差差早会没有早会没有纪律保障律保障事前缺乏事前缺乏规划，事后缺乏划，事后缺乏评估估导致问题的主因

2、导致问题的主因v规划和掌控技能不足v没有经营的意识二次早会规划流程二次早会规划流程4.操作操作实施施1.1.诊断需求断需求5 5.评估估反反馈2.确确定定重重点点二次早会规划从诊断开始二次早会规划从诊断开始其其实我我们想要想要.他们想听什么？他们想听什么？他们存在什么问他们存在什么问题题?二次早会规划诊断需求二次早会规划诊断需求诊断思路断思路诊断方法断方法外部影响因素外部影响因素诊断思路诊断思路KASH分析分析v 习惯习惯v心心v态态v技技能能KHSA知识知识诊断方法诊断方法面面谈法法观察法察法问卷卷调查法法分析法分析法外部的影响因素外部的影响因素培训培训营销营销其它其它、案例分析：案例分析：

3、知识知识知识知识KK技能技能技能技能S SA A心态心态心态心态HH习惯习惯习惯习惯对同同业险种知种知识及比及比较健康、疾病及保健知健康、疾病及保健知识社保作用、社保作用、计算方法及与商算方法及与商业保保险的区的区别投投资理理财的知的知识每天每天总结和和计划的划的习惯(工工作日志填写作日志填写)赞美和寒喧美和寒喧(陌生陌生)害怕害怕见熟客熟客追求成功的欲望不追求成功的欲望不够强曹东小曹东小组组 7 7人人 半年以内新人半年以内新人5 5个，一年以上个，一年以上1 1人人主主顾开拓；开拓；拒拒绝处理和促成技巧理和促成技巧产品品说明明寿寿险意意义及功用的及功用的讲解解二次早会规划流程二次早会规划流

4、程1.1.诊断需求断需求5 5.评估估反反馈4.操作操作实施施3.3.拟定行事定行事历确定确定重点重点依据诊断结果确定早会重点依据诊断结果确定早会重点知知识技巧技巧心心态习惯孰轻孰重孰轻孰重?案例：案例：KKS SA AHHA.A.对同业险种知识及比较对同业险种知识及比较B.B.健康、疾病及保健知识健康、疾病及保健知识C.C.社保作用、计算方法及与社保作用、计算方法及与商业保险的区别商业保险的区别D.D.投资理财的知识投资理财的知识K.K.每天总结和计划的习惯每天总结和计划的习惯(工工作日志填写作日志填写)L.L.赞美和寒喧赞美和寒喧(陌生陌生)G.G.主顾开拓的方法；主顾开拓的方法；H.H.

5、拒绝处理和促成技巧拒绝处理和促成技巧I.产品说明产品说明J.J.寿险意义及功用的讲解寿险意义及功用的讲解E.害怕见熟客害怕见熟客F.追求成功的欲望不够强追求成功的欲望不够强曹东小曹东小组组 7 7人人 半年以内新人半年以内新人5 5个，一年以上个，一年以上1 1人人轻重缓急轻重缓急以以 I 作为下月早会重点，作为下月早会重点，A、H和和J为次重点为次重点二次早会规划流程二次早会规划流程4.操作操作实施施2.确确定定重重点点拟定拟定行事历行事历拟定行事历的拟定行事历的5要素要素形式形式内容内容分工分工场所场所时间时间重点重点时间时间什么时候做？什么时候做？以月或周以月或周为时间单位位拟定行事定行

6、事历具体操作具体操作时间：8 8：058058：25 25 干部早会干部早会8 8：309309：30 30 大早会大早会9 9：309309：55 55 二次早会二次早会场所场所在什么地方做？在什么地方做？一般情况，在一般情况，在职场，也可根据你，也可根据你设计的二次早会形式特的二次早会形式特别选择。职场内的安排（由分区内的安排（由分区经理分配）理分配）职场内的注意事内的注意事项偶偶尔，集中操作（有育成关系），集中操作（有育成关系）分工分工什么人来做？什么人来做？v分工 v主持人v主讲人v外请分享人 v负责人相关要求相关要求 有有责任心，相当策划任心，相当策划组织能力能力能取长补短积极、极、

7、热情情积极、相关极、相关专长（知（知识或技能）或技能）依据小依据小组内部角色划分、早会内容、内部角色划分、早会内容、组员的成熟的成熟度和参与意度和参与意识、人才培养需要等来确定合适人、人才培养需要等来确定合适人选。1 1、主管包、主管包办主持：主持：优点：点：缺点：缺点：2 2、主管与、主管与组员轮流主持：流主持：优点：点：缺点：缺点：分工分工两种方式的分析两种方式的分析分分析析内容内容讲什么？讲什么？1.1.先填写每月二次早会固定内容先填写每月二次早会固定内容2.2.根据确定的重点安排相关的内容根据确定的重点安排相关的内容3.3.补充其他内容充其他内容根据确定的重点安排相关内容根据确定的重点

8、安排相关内容专题专题2专题专题3专题专题1重点重点训练新人新人赞美技能？美技能？产品的演品的演练？拒拒绝处理？理？增增员训练？形式形式怎么讲？怎么讲？v市场答疑v讲授培训v个案研讨 v演练通关v常用常用v早餐早茶v外请分享v抽奖娱乐v各式讲座v 创新创新:各种其它方式各种其它方式各种其它方式各种其它方式各种其它方式各种其它方式举例：举例：5要素法拟定二次早会行事历要素法拟定二次早会行事历二二一一 年年 八八 月二次早会行事历月二次早会行事历日期 星期 主持人主讲人 内容备注1五区扩大早会2六3日4一杨*曹*同业险种的比较5二曹*曹*业绩追踪及本周计划？6三曹*万能演练7四曹*万能通关8五曹*乐

9、*主顾开拓陌生拜访9六二次早会规划流程二次早会规划流程2.确确定定重重点点操作操作实施实施会前提醒会前提醒u二次早会行事二次早会行事历u训练资料，例如料，例如SDPSSDPS、条款等条款等u特殊特殊训练资料料u电脑及及资料料u小小奖品品v人员沟通：征得同意征得同意v资料准备：操作实施操作前准备操作实施操作前准备3 3.训训练练研研讨讨2.2.心得分享心得分享4.4.督导计划督导计划内容：内容：总结业绩状况状况百分卡百分卡检查工作日志工作日志检查出勤出勤内容：内容：今日拜今日拜访状况状况的督的督导获得承得承诺内容：内容：个案研个案研讨产品品训练需求分析需求分析话术演演练专题研研讨内容：内容：保保

10、险理念理念签单经验 培培训心得心得读书心得心得1 1.绩绩效效追追踪踪操作实施重点内容操作实施重点内容 二次早会主持人安排表二次早会主持人安排表 时间 操作操作环节 负责人人v 话术资料v资料准备v 角色扮演电话约访v主题v 主管v主讲人v v v 流v 程v v 主 v 题v 内v 容v 4.4v日期9:309:35 9:309:35 填写百分卡、填写百分卡、检查工作日志工作日志 主管主管9:358:38 9:358:38 昨日昨日业绩追踪和工作回追踪和工作回顾、辅导追踪追踪 主管主管9:389:43 9:389:43 签单分享分享 林林*9:438:55 9:438:55 角色扮演角色扮演

11、 主管主管9:5510:00 9:5510:00 早会早会总结 主管主管 提提问：访前做哪些准前做哪些准备？简要操作步要操作步骤：讲解步解步骤和和话术示范示范组员两两两两对练、相互点、相互点评 挑挑选一一组通关通关点点评、总结举例：举例：二次早会规划流程二次早会规划流程4.操作操作实施施2.确确定定重重点点评估反估反馈质量检查五星图质量检查五星图内容内容组员参与度参与度主主题行事行事历流程掌控流程掌控时间掌控掌控出勤率出勤率形式形式反反馈资料料二次早会的评估方法二次早会的评估方法2.2.评估方式：估方式：沟通沟通现场观察察问卷卷调查定期定期 不定期评估反馈不定期评估反馈1.1.评估内容：估内容

12、：质量量检查五星五星图二次早会运作技巧心得分享二次早会运作技巧心得分享 能能创造一种尊重和成功的造一种尊重和成功的团队氛氛围 能能营造学造学习的氛的氛围 建立自信，建立自信，训练表达的利器表达的利器 影响整个影响整个团队的的签单模式模式 经过有效点有效点评的的经验分享，价分享，价值增加数倍。增加数倍。人因分享而成长，因重视而忠诚，因期许而出色！人因分享而成长，因重视而忠诚，因期许而出色！心得分享的应用心得分享的应用各种各种营销技巧技巧个人成个人成长经历参加完培参加完培训的感悟的感悟每次晋升和每次晋升和获得的荣誉得的荣誉其它其它无论成功、失败都有分享、总结的价值！无论成功、失败都有分享、总结的价

13、值！心得分享的操作流程心得分享的操作流程事前事前 事中事中 事后事后分享人分享人员确定确定沟通分享要点沟通分享要点分享人准分享人准备沟通反沟通反馈个个别辅导主持人主持人铺垫分享人分享分享人分享组员提提问和和记录主任点主任点评心得（签单）分享的表达架构心得（签单）分享的表达架构1.概述概述2.过程程3.感悟与感悟与总结 可参考可参考”经验分享要点分享要点”保保额保保费险种种组合合客客户类型型几次拜几次拜访 成功成功经验不足之不足之处心情怎心情怎样感感谢谁说什么：说什么：1 1、客户来源？、客户来源？2 2、险种构成？、险种构成？3 3、签单经过？、签单经过？4 4、问题与解决办法、问题与解决办法

14、5 5、体会和感谢。、体会和感谢。怎么说：怎么说：回顾总结，早做准备，消除紧张情绪；回顾总结，早做准备，消除紧张情绪；先在二次早会分享，培养勇气，树立信心；先在二次早会分享，培养勇气，树立信心；提问引导，把控方向，紧扣主题。提问引导，把控方向，紧扣主题。分享过程要点分享过程要点签单分享分享1010要点要点增增员分享分享1010要点要点 依据依据1010要点有重点的分享要点有重点的分享 整个整个过程程积极正面极正面 主任要主任要现场表表扬和鼓励和鼓励主管自我检视主管自我检视每次分享每次分享时，是否和分享人，是否和分享人进行了事前沟通，行了事前沟通，有点有点评和回和回馈？分享是否起到激励分享是否起

15、到激励组员的作用？的作用？分享是否起到了正面示范和引分享是否起到了正面示范和引导作用作用?是否在是否在团队内内营造分享和成造分享和成长的文化氛的文化氛围？游戏：添笔成字游戏：添笔成字口口游游戏规则：给“口口”字添加两笔字添加两笔,组成新的字；成新的字；想好答案想好答案马上上发表表!一种开一种开发团队智慧、智慧、将所有将所有团队成成员的初始想的初始想法都能被考法都能被考虑到的技到的技术提升你一提升你一对多的掌控能力多的掌控能力激激发团队合作，合作，发挥众人智慧众人智慧尊重成人心理，提高参与意尊重成人心理，提高参与意识解决解决问题快捷快捷二次早会运作技巧头脑风暴二次早会运作技巧头脑风暴头脑风暴会强

16、调的基本原则头脑风暴会强调的基本原则量越大越好量越大越好不批不批评,不不辩解解搭便搭便车头脑风暴会的类型头脑风暴会的类型v任意说鼓励成员自由滚动或任意贡献出尽可能多的主意，直至再也没有新东西可增加了。v轮流说对于确定的议题，成员一个接一个地提出自己的见解，每人每次只能提一个，当某个成员再也没有新的主意时，可以跳过，所有的主意都应该记录在白纸板上。会议主持人的关键作用会议主持人的关键作用明确主明确主题鼓励鼓励发言言保持中立保持中立调节气氛气氛做好做好记录控制控制节奏奏激激发创意意关注关注组员头脑风暴的早会应用头脑风暴的早会应用销售售/增增员技巧研技巧研讨团队话题研研讨产品品卖点分析点分析销售售话术研研讨其它其它结束语结束语