区域市场开发与经销商管理.ppt

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1、区域市场开发与经销商管理区域市场开发与经销商管理 n n面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的

2、经计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。钱被拿走了，该做的事却没做。n n营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个有几个 销售销售销售销售 经理真正发挥好公司政策和把准经经理真正发挥

3、好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销商的赢利模式？大多 销售销售销售销售 经理无法与经销商经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压平等沟通，用笨拙方法压 销售销售销售销售 任务，窜货冲突任务，窜货冲突处理犹如处理犹如“鸡同鸭讲鸡同鸭讲”。尤其。尤其 销售销售销售销售 人员频繁变人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？经销商怨声四起，经销商怎么管控？n n大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！集德能营销学

4、院营销专家们的独家研发课程，2014版市场开发与经销商管理（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。n n收益：收益：1 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。学会渠道规划与网点布局的具体方法。2 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同

5、阶段，经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。不同的市场状况下，选择不同的经销商。3 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党党”走？走？n n4 4、分析各种、分析各种 销售销售销售销售 政策的利弊，学习在不同市场开发阶政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的 销售销售

6、销售销售 政政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？5 5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。经销商的六种方法。6 6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。并掌握妥善处理渠道冲突的方法

7、。7 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全格经销商安全“分手分手”的技巧。的技巧。8 8、解剖、解剖2020个热点品牌成败案例，掌握个热点品牌成败案例，掌握1010套先进营销管理套先进营销管理工具，和至少工具，和至少3030个实操方法。培训结束后，找到解决实际个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。n n区域市场的规划区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？一、你有以下三大难题吗？难题一：难题一：“市场开发屡不成功市场开发屡

8、不成功”难题二：难题二：“开发成功没有销量开发成功没有销量”难题三：难题三：“有销量却没有利润有销量却没有利润”国内国内80%80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1 1、学会、学会SWOTSWOT分析。分析。2 2、领会公司的渠道战略。、领会公司的渠道战略。3 3、区域经理市场规划六步法。、区域经理市场规划六步法。4 4、如何制定一份有竞争力的营销方案与作战地、如何制定一份有竞争力的营销方案与作战地图？图？n n三、二三线品牌企业老总

9、的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合案例分析：电器只用一年时间在武汉市场由扣扣贰叁壹贰贰贰陆伍伍叁十名之外杀入品牌前三，看看他们的区域作战方案。n n优质经销商的选择优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义一、优质经销商的战略意义一流的产品一流的产品+二流的经销商二流的经销商=二流的市场二流的市场二流的产品二流的产品+一流的经销商一流的经销商=一流的市场一流的市场二、优质经销商选择五步骤：二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司第一步：明确公司 销售销售

10、销售销售 政策政策第二步：调查区域市场特征第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素第四步：甄选的关键要素1 1、优质经销商的五大标准、优质经销商的五大标准2 2、学会经销商筛选工具、学会经销商筛选工具 n n谈判签约经销商谈判签约经销商三、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略三、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略 案例分析：案例分析：品牌卫浴成功打入品牌卫浴成功打入K K市并且销量市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。月月瓢红的优秀经销商选择之路。第三单元：如何策反竞争对手的经销商？第三单元：如何策反竞争对手的经销商？一、面对成熟市场，如何撕破缺口？一、面对成熟市场，如何撕破缺口？二、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商二、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商三、成功完成一次策反活动要注意四个关键点三、成功完成一次策反活动要注意四个关键点 案例分析：陕西案例分析：陕西汽车品牌深圳市场成功策反汽车品牌深圳市场成功策反竞争对手客户活动纪实。竞争对手客户活动纪实。