培训资料-市场营销.pptx

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1、经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理目前经销商市场营销存在哪些问题？没有市场和客户群细分，而使市场营销活动缺乏针对性 市场营销活动单调、单一而没有新意 市场营销活动虎头蛇尾，不重结果和实效 自己喜欢的方式，而并非客户喜欢的方式 广告投入花钱容易难见效果经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理市场营销活动组织成功策划类型1、主题创意新颖、震撼白毛女2、前瞻性扁鹊的医术 刘翔代言人可口可乐3、在消费者心目中确立新概念 要求：它不是强加给消费者的“农夫山泉有点甜！”；有一分钱捐奥运 所传递的概念不能是含糊不清的 所表达的不能是虚情假意形式：唤醒（红豆衬衫）、提示、比喻（梁祝）、概念、创造

2、经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理市场营销活动组织成功策划类型4、实现与消费者的感情沟通理解（白加黑、脑白金）关心（太太口服液）坦诚确定（明星广告）煽情（富康“中华第一撞”）5、提高策划的文化品位使产品产生一种象征性的意义（海岛卖鞋）在商品背后有个故事（奔驰名）成为生活中的工具（地瓜洗衣机）经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理市场营销活动组织成功策划类型6、尽量隐蔽商业动机公益活动7、人们关注的事件为主题 案例：“联想桥”冠名权注意：不能等一事件去策划，应该策划一事件去利用依托一个事件引发一个事件无论怎样策划，质量、信誉、服务不能丢美国市场的海尔：“服务到永远！”经销商市场营

3、销活动管理经销商市场营销活动管理市场营销活动组织促销的形式经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理市场营销活动组织实施流程建立目标建立目标确定主题确定主题拟定方案拟定方案确认对象确认对象效果评估效果评估预算策划预算策划执行与控制执行与控制总结成绩与问题总结成绩与问题意向客户分配到意向客户分配到人人监控回访效果监控回访效果了解成交情况了解成交情况经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理促销活动设计与实施某品牌经销商某品牌经销商20092009年市场推广计划年市场推广计划活动时间活动时间活动主题活动主题活动内容活动内容活动形式活动形式活动目的活动目的活动预算活动预算 （含广告（含广告预算）

4、预算）备注备注3 3月份月份三重大礼送给美丽的您XX 特惠促销月店头集客、定购5万元以上活动为我公司今年的市场推广的重点内容，具体实施细则详见各活动执行方案！各活动的执行时间及执行顺序，因各种因素的制约，会做出灵活调整！4-54-5月份月份酷车先锋XX改装及个性化装饰店头店外集客6万元6 6月份月份关爱身体，XX有礼免费社区体检月-慈铭体检店外集客促销4万元7-97-9月份月份寻找儿时的记忆社区露天电影巡展店外集客6万元1010月份月份祝福“母亲”（新品）推广月店头店外集客促销6万元11111212月月份份寻找我的“家”购车送“社区停车位、物业费”店外集客促销10万元合合 计计47.8万元参考

5、样本参考样本经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理 车车 店店 人人 氛氛展厅促销活动经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理 集客集客现场控制现场控制活动节目活动节目现场气氛现场气氛营销活动营销活动展厅活动设计与实施展厅活动四把利剑经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理以文化为背景的新车上市活动以文化为背景的新车上市活动以销售为背景的新车上市活动以销售为背景的新车上市活动以政治为背景的新车上市活动以政治为背景的新车上市活动以时尚为背景的新车上市活动以时尚为背景的新车上市活动以竞赛为背景的新车上市活动以竞赛为背景的新车上市活动展厅促销活动展厅活动主题经销商市场营销活动管理经销商

6、市场营销活动管理电话邀约电话邀约 发布传递信息发布传递信息邀约确认邀约确认电话催促电话催促集客集客展厅促销活动案例分享XX品牌展厅活动实践案例分析案例案例案例案例照片照片照片照片经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理展厅促销活动案例分享展厅新车上市活动案例分享：买车送股票 称体重送汽油 车主验收经销商“个性改装式”营销 自主品牌民族文化展厅民族传统手工艺表演 无障碍、等速“一升油”大赛，公证！购车零利率 降价补偿早买无忧经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理1 1、销售顾问应亲自检、销售顾问应亲自检查试乘车，并依客查试乘车，并依客户特性需求户特性需求(客户喜客户喜好的音乐、舒适性好

7、的音乐、舒适性等等)调整车辆调整车辆(CD(CD、方向盘、座椅、冷方向盘、座椅、冷暖气、胎压、暖车暖气、胎压、暖车等等)2 2、填写试乘试驾申请、填写试乘试驾申请3 3、选择试乘路线要涵、选择试乘路线要涵盖各种路面，但不盖各种路面，但不要太长要太长4 4、讲述试驾要求、讲述试驾要求5 5、鼓励客户携带家属、鼓励客户携带家属一起试乘一起试乘试乘试驾前准备技巧试乘试驾前准备技巧1 1、帮助客户系好安全带；、帮助客户系好安全带；2 2、尽量减少急停急加速急、尽量减少急停急加速急转弯，避免开快车转弯，避免开快车3 3、操控性能的话术介绍应、操控性能的话术介绍应在路面发生变化之后进在路面发生变化之后进行

8、行4 4、一边驾驶一边作车辆优、一边驾驶一边作车辆优势点说明势点说明5 5、试乘试驾时间控制在、试乘试驾时间控制在15-15-2020分钟，销售人员驾驶分钟，销售人员驾驶1010分钟左右换手分钟左右换手6 6、夸奖客户驾车水平、夸奖客户驾车水平试乘试驾过程技巧试乘试驾过程技巧1 1、请填写意见调查表，了、请填写意见调查表，了解客户感受并询问客解客户感受并询问客户订车意向户订车意向2 2、客户抗拒点适时利用展、客户抗拒点适时利用展车再次解说，促成订车再次解说，促成订约约3 3、向客户赠送小礼品、向客户赠送小礼品4 4、送客户离去、送客户离去5 5、完成各项文件记录，为、完成各项文件记录，为下次回

9、访做好准备下次回访做好准备试乘试驾结束后沟通技巧试乘试驾结束后沟通技巧试乘试驾组织经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理起步2030米 加速 刹车 加速 转弯高 速悬挂转向功能可换用户试驾安静音响+巡航转弯车况路况重点演示示意图经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理各种车况与路况下的演示重点演示路段演 示 重 点发动与怠速介绍如音响、空调等需发动后才可使用的功能：体验怠速静肃性起步时请客户体验发动机加速性、噪音、功率/扭矩的输出、变速器的换档平顺性直线巡航体验室内隔音、音响效果、悬挂系统的平稳性减速时体验制动时的稳定性及控制性再加速时依车速选择有力的档位，体验传动系统灵敏度，变速器

10、换档的平顺性及灵活性，发动机提速噪音高速巡航体验风切噪音、轮胎噪音、起伏路面的舒适性、方向盘控制力上坡时发动机扭矩输出、轮胎抓地性转弯时前挡风玻璃环视角度、前座的包覆性、方向准确性(悬挂系统与轮胎抓地力)行经弯道音转弯时车辆操控性及油门控制灵敏性空旷路段示范行驶中使用方向盘上的音响/空调/电话调控键的便利与安全性经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理案例：深度试驾（福特）背景：买衣服，不试穿怎能知道它是否合适；买汽车，不去握握方向盘，开上一圈，哪能真正体会它的性能试驾其实是有效的将理论运用于实践的最好方法，说百句不如一试案例：长安福特全系车型团体预约试驾、铁山坪绿色环保试驾、福特翼虎四面

11、山试驾之旅等活动，使销售与试驾有机结合，不再停留于纸上谈兵，同时让消费者亲身感受汽车的性能，与新车零接触，增进他们对汽车的了解，最终增进销售点评：实践与理论相辅相成，只有将二者有效结合，才能发挥其最大优势，汽车营销就应该动静结合，争取达到最好效果经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理案例：零距离卖车（Volvo）背景：VolvoS80上市重庆西南富豪公司 案例：安排本埠各大媒体车记，开展了专业技术讲座及实车体验试驾。老记们对该车新增加的智能可视倒车雷达系统带给车主的人性化关怀留下了深刻的印象。更直观地感受了Volvo“关爱生命，享受生活”的造车理念大家也对经销商“以人为本、注重效率”的市

12、场推广策略有了切身的体会在棕榈泉国际花园等楼盘开展了专业技师指导下的试驾活动 点评：众所周知，Volvo被誉为全球最安全的汽车，其一直秉承的“以人为本、关爱车主”的制造理念，在推销产品的同时，把产品所承载的品牌价值内涵传递给用户经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理试驾活动案例深度试乘试驾案例分享：XX品牌京港汽车公园试驾活动经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理为什么要到社区举行社区推广活动社区推广活动想达成的目的是什么选择在什么地点举行活动的主题是什么活动中需要注意的事项有什么 过过程程控控制制和和评评估估社区推广活动关于社区推广活动的思考：经销商市场营销活动管理经销商市场营销

13、活动管理尽量减弱商业氛围尽量减弱商业氛围和社区生活相结合和社区生活相结合活动要有延续效应活动要有延续效应现场现场5S5S不扰民不扰民社区推广活动关于社区推广活动的注意事项：关于社区推广活动的注意事项：经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理 Reception礼仪礼仪 2 名名 车辆介绍车辆介绍(XX汽车汽车销销售顾问售顾问 3 名名)Scratch Card 发放发放(礼仪礼仪1名名)纪念品发放纪念品发放(礼仪礼仪1名名/进行人员进行人员 4名名)车模车模 5 名名车辆保洁车辆保洁 3 名名讲解员讲解员 1 名名活动案例展会方案活动案例展会方案活动案例展会方案活动案例展会方案汽车展会活动

14、举例人员布置图展台布置经展台布置经典案例介绍典案例介绍经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理车展案例分析“回娘家”北京军事博物馆“家用轿车展销会”北京朝阳公园“轿车展销会”经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理公益促销活动经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理案例：打好公益牌 案例：“情系XX、爱播四方”慈善销售活动重庆四方汽车贸易有限公司公开承诺：活动期间，每销售出一辆XX品牌车型，该公司就将向希望工程捐赠100元该公司还不失时机，同期推出了“大型汽车巡展活动”、“购车有礼”等一系列市场推广活动还通过区县巡展、上门卖车、免费送车等行之有效的营销手段半年共完成销售近1500台

15、，相当于去年全年的销售任务；而且，凭借出色的销售业绩，该公司还升级为XX品牌的重庆地区总代理 点评：参与社会公益事业，以此提升产品及经销商的知名度，继而增强自身的综合竞争实力。真正实现了社会效益和经济效益的双丰收经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理促销活动效果评估经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理库存积压车辆如何促销？针对特定客户群设计实施广告促销活动特色渲染参与房展、大型商品展销订货会现场展示、销售提供抽奖活动奖品个性化改装后销售送装饰、保险促销分期优惠销售展厅显著位置摆放以展车名义展出销售先进先出原则与绩效考核挂钩经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理广告策划 广告

16、创意的设计原则：创意必须切中主题 创意必须易于理解 创意必须具有独创性和想象力 经典平面广告案例介绍经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理品牌文化建设品牌文化：品牌所凝炼的价值观念、生活态度、审美情趣、个性修养、时尚品位、情感诉求等精神象征品牌文化的塑造通过创造产品的物质效用与品牌精神高度统一的完美境界，能超越时空的限制带给消费者更多的高层次的满足、心灵的慰藉和精神的寄托，在消费者心灵深处形成潜在的文化认同和情感眷恋经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理品牌文化应用案例分享XX品牌文化廊-图片案例XX服务品牌案例分享XX品牌文化“X行动”案例分享经销商品牌文化展示优秀员工荣誉榜-图片案例企业荣誉墙-图片案例企业荣誉展柜-图片案例XX汽车销售集团企业文化案例分享XX店“维修质量监督专员榜”经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理THANKS