03-销售技巧--缘故约访与面谈优秀PPT.ppt

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1、缘由约访与面谈缘由约访与面谈2课程大纲课程大纲缘由客户特征及对策缘由客户特征及对策缘由客户的约访缘由客户的约访缘由客户的面谈缘由客户的面谈34缘由客户在哪里？缘由客户在哪里？亲戚亲戚父母父母同乡同乡同事同事自己自己邻居邻居朋友朋友同学同学同事同事父母父母亲戚亲戚邻居邻居配偶配偶同乡同乡同学同学朋友朋友5思索与研讨思索与研讨请在缘由客户中选出与你关系最好的10个人假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？6 缘由客户的两种常见反应保险行业的前景不错保险行业的前景不错我看你挺适合的我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的保险挺锻炼人的保险公司的培训挺好的保险公司

2、的培训挺好的好啊，以后买保险一定找你好啊，以后买保险一定找你哪天给我讲讲哪天给我讲讲支持（不反对）支持（不反对）你怎么去做保险了？你怎么去做保险了？你被保险公司洗脑了吧！你被保险公司洗脑了吧！我已买过了我已买过了(或单位有保险或单位有保险)做保险的人太多了，你做晚了做保险的人太多了，你做晚了你们一做保险就先找亲朋好友你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你！暂不考虑，要买的话我会找你！没钱，以后再说吧！没钱，以后再说吧！过来玩啊，但别和我谈保险过来玩啊，但别和我谈保险反对反对71010个人中有几人支持几人反对？个人中有几人支持几人反对？最好好的结果：10人都支持支持最坏坏的结果：1

3、0人都反对反对 实际阅历中，反对的人往往实际阅历中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样会多于支持的人，我们要有这样的心理准备的心理准备8 缘由客户要么成为你缘由客户要么成为你的贵人，要么成为损害你的贵人，要么成为损害你最深的人！最深的人！9全部的全部的“损害损害”都都源于对你的关切和疼惜更是源于对保险的误会思索思索为什么缘由客户会为什么缘由客户会“损害损害”你你？10其实，缘由客户更须要专业化经营其实，缘由客户更须要专业化经营缘由探望专业化缘由探望专业化（增加销售成功率）（增加销售成功率）缘由生疏化（降低缘由生疏化（降低心理预期）心理预期）我们的对策我们的对策11专业化的缘由探望核专业化

4、的缘由探望核心理念心理念u擅长引导缘由客户对保险的正确认知擅长引导缘由客户对保险的正确认知u寿险的意义与功用寿险的意义与功用u发觉并强化缘由客户的保险需求发觉并强化缘由客户的保险需求u人人都须要保险人人都须要保险u缘由也有保险需求，但不会碍于面子买保险，缘由也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险我们更不会让他碍于面子买保险12面子面子 =需求需求？不要不要高估高估自己的面子，更自己的面子，更不要不要低估低估客户的保险需求客户的保险需求13课程大纲课程大纲缘由客户特征及对策缘由客户特征及对策缘由客户的约访缘由客户的约访缘由客户的面谈缘由客户的面谈14约访逻辑约访逻辑客户

5、分类客户分类第一类：支持你从事保险工作第一类：支持你从事保险工作其次类：不知道你在保险公司其次类：不知道你在保险公司其次类：不支持你从事保险工作其次类：不支持你从事保险工作15业务员：老陈，我是李平安，接电话便利吗？业务员：老陈，我是李平安，接电话便利吗？客客 户：哦，平安哪，还好你说吧。户：哦，平安哪，还好你说吧。业务员：老陈，我了解到一个很多人都觉得不错的业务员：老陈，我了解到一个很多人都觉得不错的 理财阅历，所以这次我特意打给你，想和理财阅历，所以这次我特意打给你，想和 你见个面，花你见个面，花2020分钟跟你共享一下分钟跟你共享一下业务员：你看这周三或周四哪天便利呢？业务员：你看这周三

6、或周四哪天便利呢？第一类第一类约见方式：约见方式：16其次类约见方式：其次类约见方式：业务员：老王，我是李平安，接电话便利吗？业务员：老王，我是李平安，接电话便利吗？客客 户：平安哪，你说。户：平安哪，你说。业务员：老王，最近我加入了中国平安，每天见客户送业务员：老王，最近我加入了中国平安，每天见客户送 保障，感觉生活挺充溢的，恰好我要去你们小保障，感觉生活挺充溢的，恰好我要去你们小 区旁边为一个客户送资料，你看你明天或后天区旁边为一个客户送资料，你看你明天或后天 哪天便利，我送完资料，顺便去看看你。哪天便利，我送完资料，顺便去看看你。业务员：老陈，你放心，我不是去找你推销保险，咱们业务员：老

7、陈，你放心，我不是去找你推销保险，咱们 好久不见了，过去坐坐，顺便也和你共享共享好久不见了，过去坐坐，顺便也和你共享共享 我在平安培训、学习的一些心得。我在平安培训、学习的一些心得。17业务员：表哥，你好！我是平安啊，现在接电话便业务员：表哥，你好！我是平安啊，现在接电话便利吗？利吗？客客 户：户：业务员：怎么？表哥，听你的意思是不希望我做保业务员：怎么？表哥，听你的意思是不希望我做保险？呵呵，我知道你是为了我好，看来你险？呵呵，我知道你是为了我好，看来你对保险还有一些看法。你现在便利不？我对保险还有一些看法。你现在便利不？我去你那里，咱俩聊聊。去你那里，咱俩聊聊。第三类第三类约见方式：约见方

8、式：18留意事项留意事项语言自然流畅语言自然流畅；约定见面时间与地点；约定见面时间与地点；目标明确目标明确只为见面；只为见面；电话里不适合谈太多保险。电话里不适合谈太多保险。19约见缘由客户的顾虑约见缘由客户的顾虑l怕讲不好l怕熟人打击、拒绝l怕求人，欠人情l怕赚挚友的钱l怕问到专业问题不求一次签单他不了解，我了解帮他规避风险供应满足的服务师父、主管20缘由约访话术缘由约访话术演练起先演练起先三种类型缘由约访话术三种类型缘由约访话术学员两两演练学员两两演练时间时间1010分钟分钟业务员不行翻看投影片业务员不行翻看投影片或资料，客户按投影片或资料，客户按投影片中内容提问和回答，不中内容提问和回答

9、，不得设置更多其余问题得设置更多其余问题红色下划线部分为核心红色下划线部分为核心话术，完整讲出才算演话术，完整讲出才算演练成功练成功21课程大纲课程大纲缘由客户特征及对策缘由客户特征及对策缘由客户的约访缘由客户的约访缘由客户的面谈缘由客户的面谈22第一类客户第一类客户第三类客户第三类客户其次类客户其次类客户不反对谈保险不反对谈保险反对谈保险反对谈保险草帽图、草帽图、T T型图激发需求型图激发需求异议处理异议处理+三讲三讲+草帽图、草帽图、T T型图型图假如客户不反对谈保险，则这样来绽开销售面谈假如客户不反对谈保险，则这样来绽开销售面谈面谈逻辑面谈逻辑客户分类客户分类23步骤一、建立轻松良好的关

10、系步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤二、道明来意步骤三、观念导入步骤三、观念导入步骤四、激发需求步骤四、激发需求步骤五、约定下次会面的时间目的步骤五、约定下次会面的时间目的 （恰当运用二择一法）（恰当运用二择一法）步骤六、感谢客户，要求转介绍步骤六、感谢客户，要求转介绍销售面谈（一）销售面谈（一）24步骤一、建立轻松良好的关系步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！你呀！客客 户：感谢，你最近怎么样？户：感谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意步骤二、道明来意业务员：我最近加入中国平安了，还

11、了解到一个很多人都觉业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财阅历，我今日主要是想和你共享一下得不错的理财阅历，我今日主要是想和你共享一下这个阅历，就是这个阅历，就是“如何用如何用300元解决元解决10万元应急钱万元应急钱的问题的问题”。25步骤三、观念导入步骤三、观念导入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们诞生那一刻起先，还会有业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们诞生那一刻起先，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都须要另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都须要消费，你也认同吧？消费，你也认同吧？客客 户：是呀，人活一世始终

12、都要花钱呐。户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到岁到60岁期间。岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们须要准备一生要花的钱，包括：这是我们的收入线，这个阶段我们须要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么状况下会中断收入呢？业务员：可是，老陈，你想没想过，我

13、们什么状况下会中断收入呢？客客 户：或许是生病或者意外的状况下吧。户：或许是生病或者意外的状况下吧。业务员：老陈，你说的对，这种状况下我们的收入就无法保障了，一旦我业务员：老陈，你说的对，这种状况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会削减，反而还会越来越多！们发生意外或者疾病，支出不但不会削减，反而还会越来越多！所以说人生是须要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？所以说人生是须要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客客 户：这个说法还是挺有道理的。户：这个说法还是挺有道理的。26草帽图（人生规划图）草帽图（人生规划图）0 0岁岁终身终身2525岁岁6060岁岁

14、收入线收入线支出线支出线意意外外疾疾病病生活费用生活费用买房买车买房买车生育抚养生育抚养创业成家创业成家养老准备养老准备应急准备应急准备27步骤四、激发需求步骤四、激发需求业务员：老陈，你平常都有哪些财务规划呢？业务员：老陈，你平常都有哪些财务规划呢？客客 户：我也没做特殊的规划，都是把钱放在银行和股票上了。户：我也没做特殊的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月月300元，或许每年元，或许每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保元，因为是保守的投资，回报也比较保

15、守，假设守，假设1.5吧。那么你从吧。那么你从30岁起先投资，交费到岁起先投资，交费到50岁停止，岁停止，则到你则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客客 户：没有算过。户：没有算过。业务员：我给你算过，或许业务员：我给你算过，或许11万，假如对一般人来说有一个账户，比较保万，假如对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到守也不用管，到65岁有岁有11万也不错吧。但是有一个问题，假如很万也不错吧。但是有一个问题，假如很不幸开这个账户不幸开这个账户1年或年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？你

16、吗？客客 户：应当不行以。户：应当不行以。28业务员：为什么不行以呢？业务员：为什么不行以呢？客客 户：因为交的时间比较短。户：因为交的时间比较短。业务员：对啊，其实假如这个回报率有业务员：对啊，其实假如这个回报率有1010或或1515应当也不行以帮助你，因应当也不行以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300300元钱进来，然后平元钱进来，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到安帮你开两个账户。第一个账户是分

17、红，你连续交费到5050岁停止，岁停止，则到则到6565岁的时候或许也可以拿回约岁的时候或许也可以拿回约1111万。但最特殊的就是同时我们万。但最特殊的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是1010万元的人寿保障，假如将来不幸发生在我们身上，这个账户会赔万元的人寿保障，假如将来不幸发生在我们身上，这个账户会赔1010万元给你的家人，你觉得怎么样？万元给你的家人，你觉得怎么样？客客 户：那好啊。户：那好啊。业务员：我们其次部分就是给你业务员：我们其次部分就是给你1010万元的重大疾病保障。假如你开了这个账万

18、元的重大疾病保障。假如你开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你1010万元钱，作为应急万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有300300元钱，你觉得是放元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？客客 户：应当是平安的账户。户：应当是平安的账户。业务员：你觉得业务员：你觉得1010万够不够，要不要增加？万够不够，要不要增加？客客 户：应当够了。户：应当够了。29注：注：1 1、分红保单现金价值累计红利价值；、分

19、红保单现金价值累计红利价值；2 2、分红是不确定的，分红利率仅供参考、分红是不确定的，分红利率仅供参考T T形图：形图：保守投资保守投资平安平安300300元元/月月约约300300元元/月月假定假定1.51.5约约1111万万重疾？重疾？分红分红保障保障1010万万 人寿人寿1010万万 重疾重疾30岁岁65岁岁50岁岁5050岁岁6565岁岁约约1111万万3030岁岁30步骤五、约定下次会面的时间目的步骤五、约定下次会面的时间目的业务员：平安的这个账户就是我们怎么用业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300元解决元解决10万元应急钱的问题。万元应急钱的问题。你有爱好看看这个账户是怎么运作

20、的吗？你有爱好看看这个账户是怎么运作的吗？客客 户：可以啊！户：可以啊！业务员：我须要一至两天时间为你制定一个具体的支配，后天上午或者下业务员：我须要一至两天时间为你制定一个具体的支配，后天上午或者下午你哪个时间便利，我再来探望你，向你做具体讲解？午你哪个时间便利，我再来探望你，向你做具体讲解？客客 户：那就下午六点，还在这里吧。户：那就下午六点，还在这里吧。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤六、感谢客户，要求转介绍步骤六、感谢客户，要求转介绍业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是业务员：老陈，我还想你帮我

21、一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是“如何用如何用300元解决元解决10万元应急钱的问题万元应急钱的问题”，和你的好挚友共享一，和你的好挚友共享一下，你可以介绍下，你可以介绍3个挚友给我吗？个挚友给我吗？31销售面谈（二）销售面谈（二）1 1、异议处理开篇、异议处理开篇2 2、“三讲三讲”导入导入3 3、草帽图、草帽图、T T型图激发需求型图激发需求如缘由反对保险，则这样来绽开销售面谈如缘由反对保险，则这样来绽开销售面谈32缘由异议处理公式：缘由异议处理公式：认同认同 +反问反问 +引导引导33认同的作用认同的作用:对面谈氛围或心情的掌控赐予缘由客户消费者的基本权力认同缘由对你的关切和疼惜认

22、同认同 =认输认输 认错认错 34 掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思索方向。反问的作用：反问的作用：35 无论客户拒绝是什么缘由，都要往无论客户拒绝是什么缘由，都要往“关切、疼惜、不了解关切、疼惜、不了解”上去引导上去引导引导的要点：引导的要点：36异议处理示例异议处理示例11你怎么去做保险了你怎么去做保险了认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关切我啊，不愧咱俩是好挚友。切我啊，不愧咱俩是好挚友。反问：听你这话，那你觉得保险应当什么人去做反问：听你这话，那你觉得保险应当什么人去做呀？呀？引导：其实，你这么说，确定是出于对我的关切引导：其实，你

23、这么说，确定是出于对我的关切和疼惜，但是对保险本身似乎并不了解，今日有和疼惜，但是对保险本身似乎并不了解，今日有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入进入“三讲三讲”)”)37示例示例2 2 保险是骗人的保险是骗人的认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。真是会开玩笑。反问：什么东西可以骗反问：什么东西可以骗300300年年?什么东西可以骗全世什么东西可以骗全世界名人和政要都认可界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去什么东西可以骗国务院发文去促进发展促进发展?引导：其实你这

24、么说，确定是出于对我的关切和疼引导：其实你这么说，确定是出于对我的关切和疼惜，但是对保险本身似乎并不了解，今日有机会我惜，但是对保险本身似乎并不了解，今日有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三三讲讲”）38示例示例33我买过了，不须要（搪塞）我买过了，不须要（搪塞）认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的你这样想的反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不须要保险呢？）得不须要保险呢？）引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了

25、解。今引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今日有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。日有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入（进入“三讲三讲”）39三讲结束后：三讲结束后：假如客户对保险的认知有所变更，假如客户对保险的认知有所变更，则接着谈草帽图与则接着谈草帽图与T T型图；型图；假如客户照旧对保险特殊抵制，建假如客户照旧对保险特殊抵制，建议聊其他话题，下次探望时再与客户沟议聊其他话题，下次探望时再与客户沟通保险话题。通保险话题。缘由会始由会始终是你的是你的缘由由40一腔热忱，急于用“招”不会察言观色不擅长倾听和引导急于劝服对方面谈过程常犯错误：面谈过程常犯错误：41缘由约访话术缘由约访话术演练起先演练起先销售面谈话术销售面谈话术+异议处理示异议处理示例话术例话术学员两两演练学员两两演练时间时间1515分钟分钟业务员不行翻看投影片或业务员不行翻看投影片或资料，客户按投影片中内资料，客户按投影片中内容提问和回答，不得设置容提问和回答，不得设置更多其余问题更多其余问题红色下划线部分为核心话红色下划线部分为核心话术，需完整讲出才算演练术，需完整讲出才算演练成功成功42Thank you!