《产品核心竞争力》PPT课件.ppt

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1、产品核心竞争力产品核心竞争力10/28/2022主要内容主要内容第一部分：修正产品价格高解析第一部分：修正产品价格高解析第二部分：产品演示比对第二部分：产品演示比对第一部分：修正产品价格高解析第一部分：修正产品价格高解析老板认为：药品价格高的原因？老板认为：药品价格高的原因？药店老板是把我们的产品与一些小药店老板是把我们的产品与一些小厂家的产品相比（或自营品种），厂家的产品相比（或自营品种），认认为所赚取的利润低，与同类药品相比为所赚取的利润低，与同类药品相比价格偏高？价格偏高？这种观点是错误的！这种观点是错误的！没有认清药品的属性！没有认清药品的属性！案例1 1、小药厂的质量不能保证，他们存

2、在着、小药厂的质量不能保证，他们存在着偷工减料、生产不严格、质检不严格等偷工减料、生产不严格、质检不严格等现象。现象。eg:eg:齐二药事件、三鹿奶粉事件等等。齐二药事件、三鹿奶粉事件等等。小药厂能生存的条件就是用小药厂能生存的条件就是用低价（低等）低价（低等）的药材生产药品。的药材生产药品。我们是品牌中的中低价位我们是品牌中的中低价位 我们的产品是品牌，应该与同等品我们的产品是品牌，应该与同等品牌产品相比，我们的利润是最高的牌产品相比，我们的利润是最高的（基本（基本35355050之间）。之间）。案例案例1 1、感愈胶囊的供货价是元，而零售价是元。、感愈胶囊的供货价是元，而零售价是元。政策是

3、销五奖一，五盒的利润是元，再加上政策是销五奖一，五盒的利润是元，再加上奖一（元），所以总利润为奖一（元），所以总利润为 元。元。元元2 2、感康的进货价是元，而感康在市场上的零、感康的进货价是元，而感康在市场上的零售价是元左右，也就是说药店老板最多挣元售价是元左右，也就是说药店老板最多挣元左右。要想挣到元，至少要卖出左右。要想挣到元，至少要卖出2020盒。盒。卖修正的药品，药店挣到的利润是高的。卖修正的药品，药店挣到的利润是高的。你帮药店老板挣利润你帮药店老板挣利润办法：办法：销量销量单盒赚钱额老板的盈利单盒赚钱额老板的盈利 品牌药品在老百姓心中的形象不品牌药品在老百姓心中的形象不一样，正常情

4、况下销量会数倍的提升，一样，正常情况下销量会数倍的提升，卖修正品牌产品老板的盈利会更高，卖修正品牌产品老板的盈利会更高，质量信誉更好，回头客就多。质量信誉更好，回头客就多。消费者：药品价格高的原因？消费者：药品价格高的原因？消费者对修正品牌缺乏认识消费者对修正品牌缺乏认识 1 1、传达修正品牌的可信度、传达修正品牌的可信度 2 2、解释修正产品与普通产品的区别点（演示活动）、解释修正产品与普通产品的区别点（演示活动）解决办法：解决办法：1 1、加强店员销售技巧培训（以退为进，学会聆听客、加强店员销售技巧培训（以退为进，学会聆听客户需求）户需求）2 2、通过活动对消费者宣传（比对演示）、通过活动

5、对消费者宣传（比对演示）案例1 1、感愈胶囊是、感愈胶囊是1010粒装，五天的量，平均一粒装，五天的量，平均一天的消费是天的消费是 元。元。元元2 2、白加黑是、白加黑是1515粒装，平均每天是片，而白粒装，平均每天是片，而白加黑的市场价格是元，消费者一天的消加黑的市场价格是元，消费者一天的消费是费是 元。元。元元和品牌药品相比我们的药品不贵！和品牌药品相比我们的药品不贵！相同的处方，相同的处方，差异差异到底在哪里？到底在哪里？原料存在差异原料存在差异生产技术差异生产技术差异成分含量差异成分含量差异内控标准差异内控标准差异1 1、原料差异、原料差异 采用采用“国外进口原料国外进口原料”和和“野

6、生道地药材野生道地药材”西药：西药：“国外进口国外进口”与与“国产国产”普通原料对比普通原料对比中药：中药：1 1、“道地道地”药材与药材与“非道地非道地”药材对比药材对比 2 2、“野生野生”道地药材与道地药材与“人工种植人工种植”道地道地药材对比药材对比 3 3、中药材质量一、二、三等、中药材质量一、二、三等 疗效不同、成本不同、价格不同疗效不同、成本不同、价格不同 中药材中药材五味子五味子 北五味子北五味子（长白山）（长白山）南五味子南五味子中药材中药材山茱萸山茱萸 一等品一等品 三等品三等品 中药材中药材人参人参 优质优质 普通普通 2 2、技术差异、技术差异修正：正走向中药现代化修正

7、：正走向中药现代化 膜分离技术膜分离技术 超声回流提取技术超声回流提取技术微波干燥技术微波干燥技术 超微粉碎技术超微粉碎技术 备注：备注：生产设备、技术不同，产生的成本不同，生产设备、技术不同，产生的成本不同，因此导致产品的价格也不同。因此导致产品的价格也不同。3 3、成分含量的差异、成分含量的差异 偷工减料，降低成本以偷工减料，降低成本以“牺牲产品质量牺牲产品质量”为代价为代价：一、药品成分总体含量不一样一、药品成分总体含量不一样 如：中药不检测含量如：中药不检测含量二、简化生产工序，造成人体对药品药效成分的吸收率降二、简化生产工序，造成人体对药品药效成分的吸收率降低低 如：需要提取的药品不

8、进行提取如：需要提取的药品不进行提取三、添加的辅料影响药物有效成分在人体的吸收速度三、添加的辅料影响药物有效成分在人体的吸收速度 如：有些数辅料与有效成分发生反应如：有些数辅料与有效成分发生反应4 4、内控质量标准差异、内控质量标准差异修正内控质量标准远高于国家质量标准，如：修正内控质量标准远高于国家质量标准，如：控制产品控制产品“上限投料上限投料”提高产品药物的纯度和净含量提高产品药物的纯度和净含量提高产品药物的释放速度，加快人体吸收速度提高产品药物的释放速度，加快人体吸收速度好药来自超越标准好药来自超越标准全程追溯式管理全程追溯式管理 修正的产品在生产过程中严格按照GMP生产，从原料采购到

9、成品销售都必须通过严格的质量管理程序，77道检验和监督工序，保证了修正产品15年来消费者的“零投诉。全体修正人的共识全体修正人的共识“疗效不确切坚决不生产”“质量不合格的产品坚决不出厂”修正的药品标准到底高在哪里？修正的药品标准到底高在哪里？1）修正对）修正对崩解时限崩解时限的控制的控制胶囊剂胶囊剂：国家要求：国家要求：30分钟分钟 修正要求：小于修正要求：小于20分钟分钟普通片剂普通片剂：（中成药：（中成药护肝片）护肝片）国家要求：国家要求：60分钟分钟 修正要求：小于修正要求：小于40分钟分钟浓缩丸浓缩丸：国家要求：国家要求：120分钟分钟 修正要求：小于修正要求：小于50分钟分钟-2）颗

10、粒剂的澄清度控制）颗粒剂的澄清度控制国家要求：国家要求：颗粒剂允许浑浊，不允许有沉淀，颗粒剂允许浑浊，不允许有沉淀，修正对生产要求：修正对生产要求：颗粒溶于水后必须澄清、透明。颗粒溶于水后必须澄清、透明。-3）修正对防潮、避光的控制要求）修正对防潮、避光的控制要求 铝塑铝：铝塑铝：感愈胶囊感愈胶囊 复合膜（铝铝）：复合膜（铝铝）：通脉颗粒通脉颗粒、喉痛灵、喉痛灵颗粒、益母草颗粒颗粒、益母草颗粒 避光防潮袋（铝铝）：避光防潮袋（铝铝）：咽炎片、风湿咽炎片、风湿安泰片安泰片第二部分：产品演示比对第二部分：产品演示比对胶囊剂胶囊剂修正硬胶囊剂质量要点：修正硬胶囊剂质量要点：1 1）有效成分含量高，分

11、布均匀，药粉或药粒）有效成分含量高，分布均匀，药粉或药粒色泽一致；色泽一致；2 2）药量足，上限投料（胶囊装量在）药量足，上限投料（胶囊装量在100100110110之间）；之间）；炎立消胶囊炎立消胶囊性状对照实验性状对照结果分别打开修正和其它厂家的炎立消胶囊：分别打开修正和其它厂家的炎立消胶囊：1 1、药粉性状不一样：、药粉性状不一样：2 2、修正的药粉色泽较深，显示为黄褐色，且、修正的药粉色泽较深，显示为黄褐色，且药粉细腻；药粉细腻；其他厂家其他厂家的棕黄色粗糙。的棕黄色粗糙。颗粒剂1 1）修正的颗粒剂的内包装采用）修正的颗粒剂的内包装采用“铝箔铝箔”小袋小袋包装，包装，“铝箔铝箔”小袋小

12、袋不透气、不透水、不透不透气、不透水、不透光，光，最有效地保证内部颗粒的质量稳定性，最有效地保证内部颗粒的质量稳定性，不会发生变质现象。不会发生变质现象。2 2）颗粒均匀、密实，溶解迅速，溶液透明，）颗粒均匀、密实，溶解迅速，溶液透明，吸收快、起效快，药力持久。吸收快、起效快，药力持久。3 3）采用先进的）采用先进的“膜分离膜分离”提取技术，清除杂提取技术，清除杂质、无效成分和重金属，使有效成分含量更质、无效成分和重金属，使有效成分含量更高。高。通脉颗粒通脉颗粒性状对照实验性状对照实验结果修正修正的通脉颗粒均匀、颜色较的通脉颗粒均匀、颜色较深深且色泽且色泽均匀一均匀一致；致；其它厂家其它厂家的

13、通脉颗粒的通脉颗粒大小不均大小不均、松散、有细粉，、松散、有细粉，颜色比修正的通脉颗粒颜色比修正的通脉颗粒浅浅很多。很多。溶解度对照实验溶解度对照实验结果 修正的颗粒剂溶于水后，颜色较深，说明修正的颗粒剂溶于水后，颜色较深，说明有效成分含量较高。颗粒溶解速度快且溶液有效成分含量较高。颗粒溶解速度快且溶液透明，说明有效成分的溶解快，人体吸收快，透明，说明有效成分的溶解快，人体吸收快，疗效好。疗效好。合剂性状对照实验性状对照实验结果同等药液量的肾宝合剂加入等量的温水稀释：同等药液量的肾宝合剂加入等量的温水稀释：修正的肾宝合剂颜色较深，修正的肾宝合剂颜色较深，某某的肾宝合剂颜色较浅；两种药液均澄清。

14、某某的肾宝合剂颜色较浅；两种药液均澄清。片剂比对性状对照实验结果两个厂家的护肝片均采用糖衣片，外观色泽均两个厂家的护肝片均采用糖衣片，外观色泽均匀（只是包衣颜色不一样），无花片。匀（只是包衣颜色不一样），无花片。溶解度对照实验溶解度对照实验结果 护肝片在水中溶解时都是先脱掉一层糖护肝片在水中溶解时都是先脱掉一层糖衣，然后再溶解释放有效成分。衣，然后再溶解释放有效成分。修正护肝片在水中溶解时脱衣并很快溶修正护肝片在水中溶解时脱衣并很快溶解，药液颜色逐步加深；解，药液颜色逐步加深；某某的护肝片的溶解速度相对较慢。某某的护肝片的溶解速度相对较慢。药物崩解速度越快，说明有效成分的从片药物崩解速度越快，说明有效成分的从片中分解速度越快，人体吸收越快，疗效越好。中分解速度越快，人体吸收越快，疗效越好。牢记：牢记：修正品牌产品的价格会高于普修正品牌产品的价格会高于普通产品的理由？通产品的理由？修正质量信誉、疗效不同修正质量信誉、疗效不同修正生产成本、技术含量不同修正生产成本、技术含量不同修正售后服务、诚信不同修正售后服务、诚信不同修正文化理念不同修正文化理念不同