《市场管理与规划》PPT课件.ppt

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1、送给领导一首诗送给领导一首诗仲夏夜仲夏夜月下稻花香月下稻花香和风伴舞娘和风伴舞娘细品仲夏夜细品仲夏夜伊人散芬芳伊人散芬芳市场管理与规划市场管理与规划1、团队建设2、客户管理3、产品规划4、渠道建设5、促销策略团队建设团队建设l1、明确职责、合理分工明确职责、合理分工：销售代表的职责是拜访、销售和服务等；销售经理的职责是领导、计划、组织和控制等。销售经理只有把握好各自的分工才能实现团队价值的最大化。l2、量才而用量才而用：根据不同人不同的工作履历、工作能力和性格特征给予划分不同的目标市场。l3、合理指导合理指导：“帮扶弱者（亲自带领他们去开发客户，让其尽快掌握真本领），引导强者（针对其不足给以指

2、导，让其在摸索中成长，锻炼其独立性）。”队伍中有弱者也有强者，只有使弱者变强，强者更强，队伍才能真正的壮大。l4、团队文化团队文化：1）经理要带头学习营销视频和营销知识。2）选择一首斗志昂扬的歌曲，要求每个人都要会唱（阳光总在风雨后）。3）经理要有传教士传教士般的热忱给予团队成员指导。4）成功学和感恩学首先经理要自己消化然后再感染同仁。5）企业的文化和理念要及时的给其讲解。l5、强化凝聚力强化凝聚力：1）企业的最终目的盈利，我们自身的最终目的赚钱。为了实现共同的目的离开团队的共同奋斗是不现实的,要积极的宣导共同的价值观从而提高团队的凝聚力。2）销售经理做事要起带头作用，做到以德服人。3）销售经

3、理要给团队成员讲解系统的植保知识和营销知识，从而提高团队的凝聚力和战斗力。l6、激励举措激励举措：赏罚分明；做得好的要物质奖励（给予a1或双a1奖励）和精神鼓舞（对给予肯定、赞扬）并行；做的不要的要给其方法，亲自指导，边带边学。l7、解决诉求、善于倾听解决诉求、善于倾听：只有不断的解决团队成员各自的诉求，才能使自己建立威信，以德服人。团队成员遇到难啃得骨头我们要第一时间给予解决，做到快速反应，这样一支队伍才能快速成长。我们要多问团队成员问题这样才能了解其诉求，然后有针对性的去解决。l8、把握好团队核心竞争力把握好团队核心竞争力执行执行：紧盯目标，及时跟进；培养积极进取的心态营销是从被拒绝中开始

4、的，做营销要摆正心态；基层营销要脚踏实地，避免浮躁。客户管理客户管理l把握矛盾的主要方面把握矛盾的主要方面：根据二八定理，我们要优化客户群，剔除弱者强化强者。l积极的给其灌输企业理念积极的给其灌输企业理念：营销的高级阶段就是理念营销，只要客户认同我们的理念，我们的销售就成功了一半。我们可以从公司的品牌、规模、研发、渠道、策略、前景品牌、规模、研发、渠道、策略、前景等给予其讲解和灌输l主动帮其策划营销主动帮其策划营销：很多经营农药的客户都是知识文化偏低的群体，我们的合理的营销理论及营销策划会使客户更信任我们更忠于企业。我们可以帮助其开推广会、开农民会、开招商会。l合理解决其疑虑合理解决其疑虑:我

5、们可以根据实际情况合理的解决其库存压力，适时给其调销；积极的组织人员站店推广，扩大品牌的影响力；及时的派人深入田间地头搞定农民说服农民解决其客源的问题l积极合理的给其规划产品积极合理的给其规划产品：品牌的建设是全方位的，我们只有整理和规划出一整套用药方案，才能实现厂家价值最大化，客户利润最大化。积极的策划和推广大品，使客户的知名度和公司的品牌影响力深入人心。l把握情感营销的真谛：把握情感营销的真谛：中国的营销特别是农药行业的营销感情是一个铺垫，我们要积极真诚真挚的做好客情维护好客情。产品规划产品规划l1、把握病虫害发生发展规律及时合理的备货，这样我们可以及时的消化，避免信用额超标。l2、合理统

6、筹三个品牌的产品，避免一支独秀一支独秀，积极做到百花百花齐放。齐放。l3、坚持DA类和大品导向。l4、根据区域特征炒作策划大品，我们可以抓住产品的某一卖点然后通过广告、POP、实验田、促销和农民会等进行大肆宣传大肆炒作。我始终相信在同类产品中要想上量就要炒作。l5、根据行业现状，布局独特有竞争性的产品渠道建设渠道建设l1、减少客户数量提高客户质量从而优化渠道，避免产品的无序竞争、产品资源的浪费。l2、划定经销范围，避免超范围经营。l3、标、皇、兆三个品牌合理布局协同发展减少或避免渠道重叠。l4、协调兄弟区域，避免窜货乱价，共同打击窜货乱价行为。l5、零售商和大基地客户要合理的协同操作，避免零售商和邻近基地客户经销同一品牌产品。促销策略促销策略l1、“麻雀战”各个分区各自为战，同一天同同时打响战斗，做到大范围的影响力。l2、“协同战”选择很具影响力认同企业文化的核心大店，集中团队所有力量，展开“农民会+促销”。l3、促销需把握的重点：会前筹备、合理策划、会后跟踪。l4、促销效果最大化的技巧：在同一作物集中用药的高峰期；在同一病虫害集中高发的时期。谢谢谢谢!