理财经理专业化销售培训3-事前准备.ppt

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1、理财经理专业化销售培训理财经理专业化销售培训事前准备事前准备F了解了解KASHKASH的含义的含义F清楚清楚KASHKASH各项内容的重要性各项内容的重要性F建立正确的时间管理观念建立正确的时间管理观念F掌握拜访前应做好准备的注意事项掌握拜访前应做好准备的注意事项事前准备事前准备课程目标课程目标专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备课程大纲课程大纲专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备F 一流经纪人的优秀素质一流经纪人的优秀素质KASHKASHF 前因与后果前因与后果F 时间管理时间管理F 电话约访电话约访F 拜访前的准备拜访前的准备专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备K

2、KA AS SH HK K（KnowledgeKnowledge）A (Attitude)A (Attitude)S (Skill)S (Skill)H (Habit)H (Habit)知识知识态度态度技巧技巧习惯习惯一流经纪人的基本素质一流经纪人的基本素质专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备前因与后果前因与后果CConsequenceonsequence后果后果B Beliefelief信念信念观念观念CConsequenceonsequenceA Antecedentntecedent A Antecedent ntecedent 前因前因 专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前

3、准备正确的态度正确的态度F上进心上进心F企图心企图心F平常心平常心专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备良好的习惯良好的习惯F时间管理时间管理F目标管理目标管理F计划管理计划管理专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备时间管理时间管理 重要重要 B B 不重要不重要不紧急不紧急紧急紧急ACD专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备紧急紧急 重要重要 不重要不重要 繁琐的工作繁琐的工作 某些信件某些信件 某些电话某些电话 浪费时间之事浪费时间之事 有趣的活动有趣的活动从容人从容人无用人无用人 危机危机 急迫的问题急迫的问题 有期限压力的计划有期限压力的计划压力人压力人 不速之客不速

4、之客 某些电话某些电话 某些信件与报告某些信件与报告 某些会议某些会议 必要而不重要的事必要而不重要的事 受欢迎的活动受欢迎的活动无聊人无聊人不紧急不紧急 防患未然防患未然 改进产能改进产能 建立人际关系建立人际关系 发掘新机会发掘新机会 规划、休闲规划、休闲重要重要与与紧要紧要的区别的区别专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备假设你的寿命是假设你的寿命是80岁岁020岁，岁，6080岁不应该工作，那么你有岁不应该工作，那么你有40年时间用来工作；年时间用来工作；每年有每年有1/3的时间在休息（双休日的时间在休息（双休日+节假日），你还有年。节假日），你还有年。项目项目 每天耗时每天耗时

5、 共计耗时共计耗时 剩余时间剩余时间睡眠睡眠 8小时小时 年年 年年一日三餐一日三餐 小时小时 年年 年年交通交通 小时小时 年年 年年电话电话 1小时小时 年年 年年看电视、上网看电视、上网 3小时小时 年年 年年看报、聊天看报、聊天 3小时小时 年年 年年刷牙、洗脸、洗澡刷牙、洗脸、洗澡 1小时小时 年年 年年白日梦、闹情绪白日梦、闹情绪 1小时小时 年年 身体不适身体不适年年一寸光阴一寸金一寸光阴一寸金专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备你的时间价值你的时间价值=1.66 元元/分钟分钟270270万元万元/（3.1*365*24*603.1*365*24*60）普通人的普通人的

6、2020岁岁6060岁的几项主要支出岁的几项主要支出 买一栋房子买一栋房子 50 50万元万元 用一辆车子用一辆车子 30 30万元万元 养一个孩子养一个孩子 30 30万元万元 赡养二个老人赡养二个老人 10 10万元万元 自己的开销自己的开销 100 100万元万元 筹备自己的养老金筹备自己的养老金 50 50万元万元 专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备你的时间价值你的时间价值请时刻注意：你每浪费一分钟，就是丢弃了自己的一块钱！请时刻注意：你每浪费一分钟，就是丢弃了自己的一块钱！对世界上所有的人而言，时间最公平，也最无情！对世界上所有的人而言，时间最公平，也最无情！如果如果 你希

7、望每个月收入你希望每个月收入2000020000元元 每天工作每天工作1010小时小时那么那么 20000/20000/（22*10*6022*10*60）元）元专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备知识的准备知识的准备终身学习！终身学习！广度广度法律、经济、财务、政策、文化、法律、经济、财务、政策、文化、市场、旅游、饮食、娱乐市场、旅游、饮食、娱乐深度深度专业知识、营销知识专业知识、营销知识专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备熟练的技巧熟练的技巧F交往的技巧交往的技巧F沟通的技巧沟通的技巧F销售的技巧销售的技巧F危机处理的技巧危机处理的技巧专业化销售专业化销售 之之 事前准备事

8、前准备电话约访的唯一目的：电话约访的唯一目的：取得与潜在客户见面的机会取得与潜在客户见面的机会电话约访的准备：电话约访的准备：F 心理准备心理准备练习、放松、信心与热忱、微笑练习、放松、信心与热忱、微笑F 工作准备工作准备名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔电话约访电话约访专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备 F 确认最佳拜访时间确认最佳拜访时间F 安排最佳拜访路线安排最佳拜访路线F 潜在客户的研究与对策潜在客户的研究与对策F 话术的准备与演练话术的准备与演练F 心理准备心理准备拜访前的准备拜访前的准备F 准备销售工具准备销售工具 笔记本电脑、名片、投资宝典、联证研究、基金研究、晨会纪要、笔记本电脑、名片、投资宝典、联证研究、基金研究、晨会纪要、操盘指引、研究资讯汇编、投资建议书、公司介绍、成功案例操盘指引、研究资讯汇编、投资建议书、公司介绍、成功案例课程回顾课程回顾专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备F 一流经纪人的优秀素质一流经纪人的优秀素质KASHKASHF 前因与后果前因与后果F 时间管理时间管理F 电话约访电话约访F 拜访前的准备拜访前的准备