理财经理专业化销售培训7-促成.ppt

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1、理财经理专业化销售培训理财经理专业化销售培训促成促成促成促成课程目标课程目标专业化销售专业化销售 之之 促成促成 明确促成的重要性明确促成的重要性 清楚促成的时机清楚促成的时机 掌握促成的方法掌握促成的方法 课程大纲课程大纲专业化销售专业化销售 之之 促成促成 促成的重要性促成的重要性 促成的目标促成的目标 促成的时机促成的时机 促成的方法促成的方法 结束动作结束动作促成的重要性促成的重要性专业化销售专业化销售 之之 促成促成一次成功的销售行为的标志是一次成功的销售行为的标志是促成动作可以发现客户内心最真实的想法，避免了促成动作可以发现客户内心最真实的想法，避免了“兜圈子兜圈子”促成动作是达成

2、缔结协议目标的促成动作是达成缔结协议目标的“临门一脚临门一脚”缔结协议缔结协议促成的目标促成的目标专业化销售专业化销售 之之 促成促成 取得口头承诺取得口头承诺 签订书面协议或开户签订书面协议或开户专业化销售专业化销售 之之 促成促成促成的时机促成的时机（客观因素发生变化）（客观因素发生变化）客户对现在的营业部有不满情绪时客户对现在的营业部有不满情绪时 客户所在营业部搬迁时客户所在营业部搬迁时 客户乔迁新居时客户乔迁新居时 客户所在券商被查处或出现重大人事变动时客户所在券商被查处或出现重大人事变动时 我们举办促销活动时（如阶段性优惠方案、赠我们举办促销活动时（如阶段性优惠方案、赠 送礼品、送培

3、训、送资讯送礼品、送培训、送资讯）我们推出创新产品时我们推出创新产品时 公司出现重大利好时公司出现重大利好时促成的时机促成的时机(主观因素发生变化）主观因素发生变化）专业化销售专业化销售 之之 促成促成 客户沉默思考，不再提问时客户沉默思考，不再提问时 客户问题增多或主动取阅资料时客户问题增多或主动取阅资料时 客户主动改变周围环境，避免干扰时客户主动改变周围环境，避免干扰时 客户对你的意见表示明显赞同时客户对你的意见表示明显赞同时 客户主动将座位移向你时客户主动将座位移向你时 客户开始计算收益时客户开始计算收益时 客户询问别人的情况时客户询问别人的情况时 客户讨价还价时客户讨价还价时促成的方法

4、促成的方法专业化销售专业化销售 之之 促成促成 推定承诺法推定承诺法 二择一法二择一法 利诱法利诱法 以小化大法以小化大法促成的方法促成的方法推定承诺推定承诺专业化销售专业化销售 之之 促成促成 经过展示说明后，不需再次征询客户意见，假设客经过展示说明后，不需再次征询客户意见，假设客户已经同意，马上邀请潜在客户来公司参观，要求对户已经同意，马上邀请潜在客户来公司参观，要求对方带齐证件办理开户手续。方带齐证件办理开户手续。促成的方法促成的方法二择一二择一专业化销售专业化销售 之之 促成促成 让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项。让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项。范例：推定承诺

5、范例：推定承诺 +二择一二择一王总，贵公司在我们公司开户需要以下的资料与手续王总，贵公司在我们公司开户需要以下的资料与手续您看是现在就办理呢？还是明天派您的助手来我们公司办理？您看是现在就办理呢？还是明天派您的助手来我们公司办理？李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看您哪个时间李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看您哪个时间来开户比较方便？来开户比较方便？促成的方法促成的方法利诱法利诱法专业化销售专业化销售 之之 促成促成 通过送礼品、送培训、开沙龙、组织活动、抽奖、通过送礼品、送培训、开沙龙、组织活动、抽奖、优惠期、送资讯等条件吸引客户。优惠期、送资讯等条件吸引客户。促成的方法促成的

6、方法以小化大以小化大专业化销售专业化销售 之之 促成促成用数字说话，帮助客户更清楚地认识到证券投资的价值。用数字说话，帮助客户更清楚地认识到证券投资的价值。刘先生，您可能觉得每年刘先生，您可能觉得每年20%20%的收益不算什么，现的收益不算什么，现在我们来计算一下，如果今天您把在我们来计算一下，如果今天您把1010万元投入股万元投入股市，每年市，每年20%20%的收益，的收益，1010年后会怎么样？年后会怎么样？哇！不得了！哇！不得了！1010年后是年后是6262万元，万元，1515年后年后是是154154万元，万元，2020年后是年后是383383万元！您还犹豫什么？万元！您还犹豫什么？缔结

7、协议缔结协议专业化销售专业化销售 之之 促成促成客户来公司参观时是最佳缔结协议（开户）的时机。客户来公司参观时是最佳缔结协议（开户）的时机。过渡话术：过渡话术：陈总，您觉得我们公司的人员素质和气氛陈总，您觉得我们公司的人员素质和气氛还好吧？还好吧？陈总，您难得有时间亲自来一次，所以最好是借这个陈总，您难得有时间亲自来一次，所以最好是借这个机会把相关手续办理完毕吧。机会把相关手续办理完毕吧。这里有些资料需要您填一下。这里有些资料需要您填一下。缔结协议的关键缔结协议的关键专业化销售专业化销售 之之 促成促成 提前准备所有开户资料（须谈条件的大客户必须事先请部门经理协助）提前准备所有开户资料（须谈条

8、件的大客户必须事先请部门经理协助）潜在客户参观完后，将潜在客户引到已准备好的办公室（或总经理办公室）潜在客户参观完后，将潜在客户引到已准备好的办公室（或总经理办公室）与潜在客户坐同一方向与潜在客户坐同一方向结束动作结束动作专业化销售专业化销售 之之 促成促成办完手续后不要忘了给出服务承诺加强其信心。办完手续后不要忘了给出服务承诺加强其信心。程序：程序：1 1、感谢；、感谢；2 2、再次确定客户的服务需求；、再次确定客户的服务需求；3 3、再次给出服务承诺；、再次给出服务承诺；4 4、送别客户。、送别客户。课程回顾课程回顾专业化销售专业化销售 之之 促成促成 促成的重要性促成的重要性 促成的目标促成的目标 促成的时机促成的时机 促成的方法促成的方法 结束动作结束动作