证券公司培训课件：接触与缔结协议.ppt

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1、接触与缔结协议接触与缔结协议接触前准备接触前准备接触前准备接触前准备全力准备、自然接触全力准备、自然接触 接触前准备的内容包括物质准备、精接触前准备的内容包括物质准备、精神准备、策略准备等三个方面。神准备、策略准备等三个方面。客户资料客户资料客户资料客户资料-准客户资料详细罗列。准客户资料详细罗列。准客户资料详细罗列。准客户资料详细罗列。展业工具展业工具展业工具展业工具-公司资料、产品（服务介绍）、笔记公司资料、产品（服务介绍）、笔记公司资料、产品（服务介绍）、笔记公司资料、产品（服务介绍）、笔记本、笔、公文包、计算器、笔记本电脑等。本、笔、公文包、计算器、笔记本电脑等。本、笔、公文包、计算器

2、、笔记本电脑等。本、笔、公文包、计算器、笔记本电脑等。行动准备行动准备行动准备行动准备1.1.1.1.时间；时间；时间；时间；2.2.2.2.地点；地点；地点；地点；3.3.3.3.话术演练。话术演练。话术演练。话术演练。物质准备物质准备精神准备精神准备 对公司和公司所能提供的产品和服务充满信心。对公司和公司所能提供的产品和服务充满信心。对公司和公司所能提供的产品和服务充满信心。对公司和公司所能提供的产品和服务充满信心。对自己的能力充满信心。对自己的能力充满信心。对自己的能力充满信心。对自己的能力充满信心。对失败成功的心态准备。对失败成功的心态准备。对失败成功的心态准备。对失败成功的心态准备。

3、策略准备策略准备1 1 1 1、如何以最好的方式进行开场白？、如何以最好的方式进行开场白？、如何以最好的方式进行开场白？、如何以最好的方式进行开场白？2 2 2 2、如何使他参与讨论？、如何使他参与讨论？、如何使他参与讨论？、如何使他参与讨论？3 3 3 3、什么利益点有可能对他有最大的吸引力？、什么利益点有可能对他有最大的吸引力？、什么利益点有可能对他有最大的吸引力？、什么利益点有可能对他有最大的吸引力？4 4 4 4、我如何控制进程？、我如何控制进程？、我如何控制进程？、我如何控制进程？5 5 5 5、我计划取得什么进展？、我计划取得什么进展？、我计划取得什么进展？、我计划取得什么进展？准

4、备完成的标准准备完成的标准1 1、与客户建立同理心、与客户建立同理心2 2、预演未来、预演未来3 3、处理自己的心态、处理自己的心态4 4、相信可以很好地处理客户、相信可以很好地处理客户5 5、完成了准备各项准备内容、完成了准备各项准备内容6 6、开心金库、开心金库接接触触寒暄、赞美（先聊介绍人）寒暄、赞美（先聊介绍人）寒暄、赞美（先聊介绍人）寒暄、赞美（先聊介绍人）拉近距离拉近距离拉近距离拉近距离寒暄、赞美（谈对方成就兴趣）寒暄、赞美（谈对方成就兴趣）寒暄、赞美（谈对方成就兴趣）寒暄、赞美（谈对方成就兴趣）收集资讯、发现需求收集资讯、发现需求收集资讯、发现需求收集资讯、发现需求寒暄、赞美寒暄

5、、赞美寒暄、赞美寒暄、赞美（休闲、投资、经济、商业）（休闲、投资、经济、商业）（休闲、投资、经济、商业）（休闲、投资、经济、商业）拉近距离，不收集资讯拉近距离，不收集资讯拉近距离，不收集资讯拉近距离，不收集资讯1 1 1 1发现对公司产品感兴趣后再切入发现对公司产品感兴趣后再切入发现对公司产品感兴趣后再切入发现对公司产品感兴趣后再切入2 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 5 阶段阶段1 1接触循环一接触循环一接触循环一接触循环一至发现对于公司产品需求后至发现对于公司产品需求后至发现对于公司产品需求后至发现对于公司产品需求后提问、寻找并强化需求提问、寻找并强化需求提问、寻找并强化

6、需求提问、寻找并强化需求提出解决方案引起好奇心提出解决方案引起好奇心提出解决方案引起好奇心提出解决方案引起好奇心对方拒绝时对方拒绝时对方拒绝时对方拒绝时强调不一定要马上下决定强调不一定要马上下决定强调不一定要马上下决定强调不一定要马上下决定利益展示利益展示利益展示利益展示 阶段阶段2 2接触的方法接触的方法开门见山法开门见山法直接简单地引入证券投资。直接简单地引入证券投资。讨讨 教教 法法 客户是经济学教授，向他请教财经方面的知识。客户是经济学教授，向他请教财经方面的知识。客户是经济学教授，向他请教财经方面的知识。客户是经济学教授，向他请教财经方面的知识。证券公司也是金融机构，我向你讨教经济杠

7、杆是如何在金证券公司也是金融机构，我向你讨教经济杠杆是如何在金证券公司也是金融机构，我向你讨教经济杠杆是如何在金证券公司也是金融机构，我向你讨教经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在未来的趋势方面，银行利率会调高融领域发挥作用的？在未来的趋势方面，银行利率会调高融领域发挥作用的？在未来的趋势方面，银行利率会调高融领域发挥作用的？在未来的趋势方面，银行利率会调高还是降低，我想听您独到的见解？还是降低，我想听您独到的见解？还是降低，我想听您独到的见解？还是降低，我想听您独到的见解？故作神秘法故作神秘法 “您知道我们公司目前关注什么板块吗？您您知道我们公司目前关注什么板块吗？您您知道我们公司目前关注

8、什么板块吗？您您知道我们公司目前关注什么板块吗？您知道机构目前有哪些动作吗？您知道目前某些投知道机构目前有哪些动作吗？您知道目前某些投知道机构目前有哪些动作吗？您知道目前某些投知道机构目前有哪些动作吗？您知道目前某些投资公司在关注哪些个股吗？资公司在关注哪些个股吗？资公司在关注哪些个股吗？资公司在关注哪些个股吗？介介 绍绍 法法 通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于大家关系较好，能很快消除陌生感。最好第一次大家关系较好，能很快消除陌生感。最好第一次大家关系较好，能很快消除陌生感。

9、最好第一次大家关系较好，能很快消除陌生感。最好第一次陪同。陪同。陪同。陪同。休闲活动接触法休闲活动接触法 经常性参加各种聚会以及旅游活动，经常性参加各种聚会以及旅游活动，为你结交朋友创造良机。为你结交朋友创造良机。形象印象：形象印象：形象印象：形象印象：专业、健康、文明、整洁专业、健康、文明、整洁专业、健康、文明、整洁专业、健康、文明、整洁 解决问题：解决问题：解决问题：解决问题：是谁、找谁、何干是谁、找谁、何干是谁、找谁、何干是谁、找谁、何干 寒暄热身：寒暄热身：寒暄热身：寒暄热身：介绍人、兴趣爱好、职业环境介绍人、兴趣爱好、职业环境介绍人、兴趣爱好、职业环境介绍人、兴趣爱好、职业环境 赞美

10、满意：赞美满意：赞美满意：赞美满意：润滑剂、丝带润滑剂、丝带润滑剂、丝带润滑剂、丝带 放松开门：放松开门：放松开门：放松开门：递交名片、探测需求递交名片、探测需求递交名片、探测需求递交名片、探测需求 重复认同：重复认同：重复认同：重复认同：您的意思是说、很多人都这样认为您的意思是说、很多人都这样认为您的意思是说、很多人都这样认为您的意思是说、很多人都这样认为 提问倾听：提问倾听：提问倾听：提问倾听：善问才是高手善问才是高手善问才是高手善问才是高手 关门切入：关门切入：关门切入：关门切入：找到产品服务需求，一句话切入利益展找到产品服务需求，一句话切入利益展找到产品服务需求，一句话切入利益展找到产

11、品服务需求，一句话切入利益展示示示示 这份计划请您参考一下；根据您的情况，以我专业这份计划请您参考一下；根据您的情况，以我专业这份计划请您参考一下；根据您的情况，以我专业这份计划请您参考一下；根据您的情况，以我专业的角度，这份计划比较适合您。的角度，这份计划比较适合您。的角度，这份计划比较适合您。的角度，这份计划比较适合您。接触的要领接触的要领 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 给客户一个好的第一印象。你一定要牢记给客户一个好的第一印象。你一定要牢记你永远也没有第二次机会去制造一个你永远也没有第二次机会去制造一个 第一个第一个好的印象好的印象。寒喧赞美寒喧赞美建立同理心的过程建立同理心的过

12、程 “人所欲，施于人人所欲，施于人”每个人都希望每个人都希望听人赞美，却不喜欢赞美人。专业的销售人听人赞美，却不喜欢赞美人。专业的销售人员要把赞美别人作为一种良好的职业习惯。员要把赞美别人作为一种良好的职业习惯。理论基础：理论基础：推销是把握人性的游戏推销是把握人性的游戏寒喧寒喧寒喧就是说些寒喧就是说些轻松的话轻松的话。寒喧就是说一些寒喧就是说一些相互赞美的话相互赞美的话，问一些，问一些关心的问题关心的问题。寒暄就是与客户寒暄就是与客户拉家常拉家常。1 1 1 1、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来。、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来。、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来。、让彼此第一次接触

13、的紧张心情放松下来。2 2 2 2、解除客户的戒备心。、解除客户的戒备心。、解除客户的戒备心。、解除客户的戒备心。3 3 3 3、建立信任关系。、建立信任关系。、建立信任关系。、建立信任关系。寒喧的作用：寒喧的作用：问：问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。问客户感兴趣的问题，关心他的近况。问客户感兴趣的问题，关心他的近况。问客户感兴趣的问题，关心他的近况。听：听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边专心倾听，投入话题，不要三心二意边专心倾听，投入话题，不要三心二意边专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想你的目的。听边想你的目的。听边想你的目的。听边想你的目的。说：说：让对方说，除此之外我们只

14、说认同的话让对方说，除此之外我们只说认同的话让对方说，除此之外我们只说认同的话让对方说，除此之外我们只说认同的话与赞美话。与赞美话。与赞美话。与赞美话。寒喧的要领：寒喧的要领：话太多。话太多。自己说个不停，把客户晾在一边。自己说个不停，把客户晾在一边。自己说个不停，把客户晾在一边。自己说个不停，把客户晾在一边。心太急。心太急。不专心听客户倾诉，急着谈股票。不专心听客户倾诉，急着谈股票。不专心听客户倾诉，急着谈股票。不专心听客户倾诉，急着谈股票。太实在。太实在。切记不要反驳批评，要认同赞美。切记不要反驳批评，要认同赞美。切记不要反驳批评，要认同赞美。切记不要反驳批评，要认同赞美。做事太直。做事太

15、直。一谈起股票就忘了寒喧，殊不知寒一谈起股票就忘了寒喧，殊不知寒一谈起股票就忘了寒喧，殊不知寒一谈起股票就忘了寒喧，殊不知寒喧要贯穿于整个流程。喧要贯穿于整个流程。喧要贯穿于整个流程。喧要贯穿于整个流程。寒喧易犯的错误：寒喧易犯的错误：【四种经典开场白】引引 申申 张先生，听说您投资股票多年，经验丰富。张先生，听说您投资股票多年，经验丰富。张先生，听说您投资股票多年，经验丰富。张先生，听说您投资股票多年，经验丰富。我们这里有几位和您情况差不多的客户，做得很好，我们这里有几位和您情况差不多的客户，做得很好，我们这里有几位和您情况差不多的客户，做得很好，我们这里有几位和您情况差不多的客户，做得很好

16、，去年取得了去年取得了去年取得了去年取得了XX%XX%XX%XX%的收益率，您有没有兴趣了解一的收益率，您有没有兴趣了解一的收益率，您有没有兴趣了解一的收益率，您有没有兴趣了解一下他们是怎么做的？下他们是怎么做的？下他们是怎么做的？下他们是怎么做的？释释 疑疑 “李先生，在我进一步介绍之前，我想先了解李先生，在我进一步介绍之前，我想先了解李先生，在我进一步介绍之前，我想先了解李先生，在我进一步介绍之前，我想先了解一下您对我们公司产品和服务的评价。一下您对我们公司产品和服务的评价。一下您对我们公司产品和服务的评价。一下您对我们公司产品和服务的评价。目目 的的 王小姐，不好意思打扰您了。今天我来的

17、目王小姐，不好意思打扰您了。今天我来的目王小姐，不好意思打扰您了。今天我来的目王小姐，不好意思打扰您了。今天我来的目的是的是的是的是提提 要要 马小姐，您问我为什么今年股票这么难做，马小姐，您问我为什么今年股票这么难做，马小姐，您问我为什么今年股票这么难做，马小姐，您问我为什么今年股票这么难做，坦白说我认为问题主要是出在坦白说我认为问题主要是出在坦白说我认为问题主要是出在坦白说我认为问题主要是出在【经 典 赞 美】1 1 1 1、周先生、周先生、周先生、周先生,您的事业这么成功您的事业这么成功您的事业这么成功您的事业这么成功,能不能谈一谈能不能谈一谈能不能谈一谈能不能谈一谈当初是怎么样开始创业

18、的当初是怎么样开始创业的当初是怎么样开始创业的当初是怎么样开始创业的?2 2 2 2、你工作中最大的乐趣是什么、你工作中最大的乐趣是什么、你工作中最大的乐趣是什么、你工作中最大的乐趣是什么?3 3 3 3、你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告、你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告、你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告、你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议和建议和建议和建议?4 4 4 4、能不能谈谈您工作中最有意思或者最有成就、能不能谈谈您工作中最有意思或者最有成就、能不能谈谈您工作中最有意思或者最有成就、能不能谈谈您工作中最有意思或者最有成就的事情的事情的事情的事情?5 5 5

19、 5、您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么、您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么、您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么、您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么样？现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么样？现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么样？现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？秘诀？秘诀？秘诀？6 6 6 6、这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变、这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变、这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变、这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？化？化？化？7 7 7 7、假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面

20、、假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面、假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面、假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？还有什么打算？还有什么打算？还有什么打算？8 8 8 8、您在提高工作效率方面有哪些经验、您在提高工作效率方面有哪些经验、您在提高工作效率方面有哪些经验、您在提高工作效率方面有哪些经验?9 9 9 9、小唐，你形象好、气质优雅、工作又出色，、小唐，你形象好、气质优雅、工作又出色，、小唐，你形象好、气质优雅、工作又出色，、小唐，你形象好、气质优雅、工作又出色，不知对将来有什么好的打算？不知对将来有什么好的打算？不知对将来有什么好的打算？不知对将来有什么好的打算？说

21、的技巧说的技巧向对方表达支持性语言向对方表达支持性语言向对方表达支持性语言向对方表达支持性语言EXEXEXEX：“真不简单，公司员工这么多，秩序那么好，实真不简单，公司员工这么多，秩序那么好，实真不简单，公司员工这么多，秩序那么好，实真不简单，公司员工这么多，秩序那么好，实 在了不起在了不起在了不起在了不起”当对方情况良好，我们赞美他当对方情况良好，我们赞美他当对方情况良好，我们赞美他当对方情况良好，我们赞美他EXEXEXEX：“看得出来，陈先生是位知足常乐的人，真是看得出来，陈先生是位知足常乐的人，真是看得出来，陈先生是位知足常乐的人，真是看得出来，陈先生是位知足常乐的人，真是懂得惜福懂得惜

22、福懂得惜福懂得惜福”当对方情况普通时，我们肯定他当对方情况普通时，我们肯定他当对方情况普通时，我们肯定他当对方情况普通时，我们肯定他EXEXEXEX：“那没关系，陈先生，你的耳垂大，将来一定那没关系，陈先生，你的耳垂大，将来一定那没关系，陈先生，你的耳垂大，将来一定那没关系，陈先生，你的耳垂大，将来一定会大富大贵会大富大贵会大富大贵会大富大贵”当对方情况不佳时，我们安慰他当对方情况不佳时，我们安慰他当对方情况不佳时，我们安慰他当对方情况不佳时，我们安慰他 赞美技巧语式赞美技巧语式 比较式比较式比较式比较式 在在在在中，您最中，您最中，您最中，您最 参照式参照式参照式参照式 您与您与您与您与象，

23、他象，他象，他象，他 余地式余地式余地式余地式 可以想象可以想象可以想象可以想象 请教式请教式请教式请教式 请教您一下请教您一下请教您一下请教您一下 叙述式叙述式叙述式叙述式 您真的很您真的很您真的很您真的很 发问技巧语式发问技巧语式 推定承诺法推定承诺法推定承诺法推定承诺法 你一定你一定你一定你一定 说我说你法说我说你法说我说你法说我说你法 我是我是我是我是你呢你呢你呢你呢 赞美肯定法赞美肯定法赞美肯定法赞美肯定法 你你你你你一定是你一定是你一定是你一定是 请教知识法请教知识法请教知识法请教知识法 作为作为作为作为你对你对你对你对怎么看怎么看怎么看怎么看 直截了当法直截了当法直截了当法直截了

24、当法 你你你你吗吗吗吗 描述感觉法描述感觉法描述感觉法描述感觉法 描述描述描述描述你一定你一定你一定你一定发问的技巧发问的技巧确认提问确认提问 证实已有信息的准确性，发现已有信息证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。的不准确性。周先生，听说您在上一次成功抄底，可周先生，听说您在上一次成功抄底，可周先生，听说您在上一次成功抄底，可周先生，听说您在上一次成功抄底，可否让我分享一下您的经验？否让我分享一下您的经验？否让我分享一下您的经验？否让我分享一下您的经验？新资讯提问新资讯提问 更新信息，填补空白，获取客户概念更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。中的一些图景。刘太太，您所在的营

25、业部为您提供了哪刘太太，您所在的营业部为您提供了哪刘太太，您所在的营业部为您提供了哪刘太太，您所在的营业部为您提供了哪一些服务呢？一些服务呢？一些服务呢？一些服务呢？态度提问态度提问 探寻客户对某种事物的态度和为人处探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。事的某些价值观。陈小姐，这么说起来，你对目前的股市陈小姐，这么说起来，你对目前的股市陈小姐，这么说起来，你对目前的股市陈小姐，这么说起来，你对目前的股市比较乐观？比较乐观？比较乐观？比较乐观？承诺提问承诺提问 帮助明确在销售中的位置的提问。帮助明确在销售中的位置的提问。周先生，我下次过来的时候，就把我们周先生，我下次过来的时候，就把我

26、们周先生，我下次过来的时候，就把我们周先生，我下次过来的时候，就把我们可以提供的服务制作一份完整的理财规划书给你，可以提供的服务制作一份完整的理财规划书给你，可以提供的服务制作一份完整的理财规划书给你，可以提供的服务制作一份完整的理财规划书给你，好吗？好吗？好吗？好吗？接触拒绝处理接触拒绝处理 拒绝无处不在，拒绝处理是专业推销中最为重拒绝无处不在，拒绝处理是专业推销中最为重拒绝无处不在，拒绝处理是专业推销中最为重拒绝无处不在，拒绝处理是专业推销中最为重要的步骤，恰当的解答处理好客户的拒绝问题是开要的步骤，恰当的解答处理好客户的拒绝问题是开要的步骤，恰当的解答处理好客户的拒绝问题是开要的步骤，恰

27、当的解答处理好客户的拒绝问题是开启主顾心灵之门的金钥匙。正常情况下客户都会拒启主顾心灵之门的金钥匙。正常情况下客户都会拒启主顾心灵之门的金钥匙。正常情况下客户都会拒启主顾心灵之门的金钥匙。正常情况下客户都会拒绝。绝。绝。绝。对拒绝问题的处理就是导入促成协议的最好时机。对拒绝问题的处理就是导入促成协议的最好时机。对拒绝问题的处理就是导入促成协议的最好时机。对拒绝问题的处理就是导入促成协议的最好时机。认同准主顾的拒绝理由，表示理解准主顾心情，认同准主顾的拒绝理由，表示理解准主顾心情，认同准主顾的拒绝理由，表示理解准主顾心情，认同准主顾的拒绝理由，表示理解准主顾心情，强调与准主顾谈投资但不一定要立刻

28、转户，再继续强调与准主顾谈投资但不一定要立刻转户，再继续强调与准主顾谈投资但不一定要立刻转户，再继续强调与准主顾谈投资但不一定要立刻转户，再继续收集资讯。收集资讯。收集资讯。收集资讯。接触时拒绝处理的原则接触时拒绝处理的原则您说的没错，但是。您说的没错，但是。您说的没错，但是。您说的没错，但是。我认可您的想法，目前社会上大多数人都是这样，看来。我认可您的想法，目前社会上大多数人都是这样，看来。我认可您的想法，目前社会上大多数人都是这样，看来。我认可您的想法，目前社会上大多数人都是这样，看来。但是，不知道您是否考虑到。但是，不知道您是否考虑到。但是，不知道您是否考虑到。但是，不知道您是否考虑到。

29、l l 过于功利主义，急于求成过于功利主义，急于求成过于功利主义，急于求成过于功利主义，急于求成l l 海阔天空不着边际，忘记正题海阔天空不着边际，忘记正题海阔天空不着边际，忘记正题海阔天空不着边际，忘记正题l l 话太多，说个不停话太多，说个不停话太多，说个不停话太多，说个不停l l 提问技巧不足，事先无准备提问技巧不足，事先无准备提问技巧不足，事先无准备提问技巧不足，事先无准备l l 为人太真实，忘了认同与赞美为人太真实，忘了认同与赞美为人太真实，忘了认同与赞美为人太真实，忘了认同与赞美l l 不专心听，急于要谈正题不专心听，急于要谈正题不专心听，急于要谈正题不专心听，急于要谈正题l l

30、做事太认真，谈股票就忘了其它做事太认真，谈股票就忘了其它做事太认真，谈股票就忘了其它做事太认真，谈股票就忘了其它l l 仪容不整，礼仪不周仪容不整，礼仪不周仪容不整，礼仪不周仪容不整，礼仪不周接接触触陷陷阱阱提 问缔结协议缔结协议准主顾的情绪曲线准主顾的情绪曲线购买信号购买信号注注 意意兴兴 趣趣联联 想想欲欲 望望信信 任任决决决决心心心心行行行行动动动动注注注注意意意意情情情情绪绪绪绪时时间间时时间间比比 较较什么是缔结协议？什么是缔结协议？缔结协议就是一名销售人员为使一名准缔结协议就是一名销售人员为使一名准客户现在就决定而做的客户现在就决定而做的任何事情任何事情缔结协议的一个关键要素缔结

31、协议的一个关键要素:事实上，我们越努力说服别人他们可以信事实上，我们越努力说服别人他们可以信事实上，我们越努力说服别人他们可以信事实上，我们越努力说服别人他们可以信任我们，他们就越不可能信任我们。任我们，他们就越不可能信任我们。任我们，他们就越不可能信任我们。任我们，他们就越不可能信任我们。建立信任的几点原则：建立信任的几点原则：从从从从自己开始，推己及彼自己开始，推己及彼自己开始，推己及彼自己开始，推己及彼持续一致地真实持续一致地真实持续一致地真实持续一致地真实运用恰当的自我袒露运用恰当的自我袒露运用恰当的自我袒露运用恰当的自我袒露作一名好听众作一名好听众作一名好听众作一名好听众不要使诈不要

32、使诈不要使诈不要使诈培养关怀别人的能力培养关怀别人的能力培养关怀别人的能力培养关怀别人的能力成为职业信任的典范成为职业信任的典范成为职业信任的典范成为职业信任的典范销售其实是什么？销售其实是什么？当你将你对于自己的产品和服务的热情转移到准当你将你对于自己的产品和服务的热情转移到准当你将你对于自己的产品和服务的热情转移到准当你将你对于自己的产品和服务的热情转移到准客户的心目中时，一次销售就发生了。客户的心目中时，一次销售就发生了。客户的心目中时，一次销售就发生了。客户的心目中时，一次销售就发生了。缔结协议的起跑线：缔结协议的起跑线：这位准这位准这位准这位准客户需要我的服务和产品吗？客户需要我的服

33、务和产品吗？客户需要我的服务和产品吗？客户需要我的服务和产品吗？这位准客户能使用我推介的产品和服务吗？这位准客户能使用我推介的产品和服务吗？这位准客户能使用我推介的产品和服务吗？这位准客户能使用我推介的产品和服务吗？这位准客户能使用好这个产品吗？这位准客户能使用好这个产品吗？这位准客户能使用好这个产品吗？这位准客户能使用好这个产品吗？这位准客户想要这个产品和服务吗？这位准客户想要这个产品和服务吗？这位准客户想要这个产品和服务吗？这位准客户想要这个产品和服务吗？【客户表情变化时客户表情变化时客户表情变化时客户表情变化时】1 1 1 1、沉默思考时沉默思考时沉默思考时沉默思考时2 2 2 2、翻阅

34、资料和建议书时翻阅资料和建议书时翻阅资料和建议书时翻阅资料和建议书时3 3 3 3、电视音响关小时电视音响关小时电视音响关小时电视音响关小时4 4 4 4、解说过程中取食物让你吃时解说过程中取食物让你吃时解说过程中取食物让你吃时解说过程中取食物让你吃时5 5 5 5、反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时6 6 6 6、客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时7 7 7 7、客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时8 8 8 8、其它其它其它其它【客

35、户提问时客户提问时客户提问时客户提问时】1 1 1 1、询问开户方式时；、询问开户方式时；、询问开户方式时；、询问开户方式时；2 2 2 2、询询询询问问问问各各各各种种种种交交交交易易易易方方方方式式式式的的的的优优优优 劣时；劣时；劣时；劣时；3 3 3 3、询询询询问问问问各各各各服服服服务务务务项项项项目目目目的的的的详详详详细细细细情况时；情况时；情况时；情况时；4 4 4 4、询问介绍人投资情况时、询问介绍人投资情况时、询问介绍人投资情况时、询问介绍人投资情况时5 5 5 5、讨价还价讨价还价讨价还价讨价还价 时时时时缔结协议的时机缔结协议的时机 1 1 1 1、思索式点头、思索式

36、点头、思索式点头、思索式点头2 2 2 2、抚摸下巴、抚摸下巴、抚摸下巴、抚摸下巴3 3 3 3、身体朝向你、身体朝向你、身体朝向你、身体朝向你 4 4 4 4、放松的姿势、放松的姿势、放松的姿势、放松的姿势5 5 5 5、开放的身体姿势、开放的身体姿势、开放的身体姿势、开放的身体姿势6 6 6 6、张开双手、张开双手、张开双手、张开双手 7 7 7 7、理解的附和声、理解的附和声、理解的附和声、理解的附和声8 8 8 8、处理你的材料、处理你的材料、处理你的材料、处理你的材料 9 9 9 9、放下手中的东西、放下手中的东西、放下手中的东西、放下手中的东西 10101010、同你的距离越发靠近

37、、同你的距离越发靠近、同你的距离越发靠近、同你的距离越发靠近11111111、让孩子停止吵闹、让孩子停止吵闹、让孩子停止吵闹、让孩子停止吵闹 12121212、将电视或音响的声音调小、将电视或音响的声音调小、将电视或音响的声音调小、将电视或音响的声音调小13131313、讨价还价、讨价还价、讨价还价、讨价还价 14141414、要求比较同业、要求比较同业、要求比较同业、要求比较同业15151515、摆弄你带去的资料、摆弄你带去的资料、摆弄你带去的资料、摆弄你带去的资料 16161616、询问如何转户情况、询问如何转户情况、询问如何转户情况、询问如何转户情况17171717、换个房间单独与你交流

38、、换个房间单独与你交流、换个房间单独与你交流、换个房间单独与你交流 身体语言中的积极信号身体语言中的积极信号1 1 1 1、远离你、远离你、远离你、远离你2 2 2 2、抚摸颈部、抚摸颈部、抚摸颈部、抚摸颈部3 3 3 3、握紧拳头、握紧拳头、握紧拳头、握紧拳头 4 4 4 4、捂着鼻子、捂着鼻子、捂着鼻子、捂着鼻子5 5 5 5、看看天空、看看天空、看看天空、看看天空6 6 6 6、捂着嘴巴、捂着嘴巴、捂着嘴巴、捂着嘴巴 7 7 7 7、来回踱步、来回踱步、来回踱步、来回踱步8 8 8 8、急促呼气、急促呼气、急促呼气、急促呼气9 9 9 9、不停看表、不停看表、不停看表、不停看表 1010

39、1010、身体背对你、身体背对你、身体背对你、身体背对你 11111111、烦躁、烦躁、烦躁、烦躁12121212、有限的目光接触、有限的目光接触、有限的目光接触、有限的目光接触 13131313、不安、不安、不安、不安14141414、脚底拍打节拍、脚底拍打节拍、脚底拍打节拍、脚底拍打节拍 15151515、双手叉腰、双手叉腰、双手叉腰、双手叉腰 16161616、电话不断、电话不断、电话不断、电话不断 17171717、手中工作不停、手中工作不停、手中工作不停、手中工作不停 18181818、虚应式对付、虚应式对付、虚应式对付、虚应式对付 19191919、心不在焉、心不在焉、心不在焉、心

40、不在焉20202020、漫不经心、漫不经心、漫不经心、漫不经心21212121、一言不发、一言不发、一言不发、一言不发 22222222、一只接一只的吸烟、一只接一只的吸烟、一只接一只的吸烟、一只接一只的吸烟 身体语言中的消极信号身体语言中的消极信号缔结协议的方法缔结协议的方法 “你看明天下午你看明天下午你看明天下午你看明天下午3 3 3 3点，我在营业部等你怎么样点，我在营业部等你怎么样点，我在营业部等你怎么样点，我在营业部等你怎么样？“我让营业部安排一个大户室，如果方便的话，我让营业部安排一个大户室，如果方便的话，我让营业部安排一个大户室，如果方便的话，我让营业部安排一个大户室，如果方便的

41、话，明天过去看一看，你看什么时间方便明天过去看一看，你看什么时间方便明天过去看一看，你看什么时间方便明天过去看一看，你看什么时间方便上午上午上午上午10101010点还是下午点还是下午点还是下午点还是下午3 3 3 3点？点？点？点？”默认法：默认法：“你看，这么多朋友都转过去了，都不错，你你看，这么多朋友都转过去了，都不错，你你看，这么多朋友都转过去了，都不错，你你看，这么多朋友都转过去了，都不错，你还呆在这里，多寂寞啊还呆在这里，多寂寞啊还呆在这里，多寂寞啊还呆在这里，多寂寞啊”同理法：同理法：利诱法：利诱法：“我们我们我们我们促销优惠促销优惠促销优惠促销优惠期马上就要结束了，抓紧时期马上

42、就要结束了，抓紧时期马上就要结束了，抓紧时期马上就要结束了，抓紧时间喔。你看明天下午间喔。你看明天下午间喔。你看明天下午间喔。你看明天下午3 3 3 3点怎么样？点怎么样？点怎么样？点怎么样？”二择一法二择一法 ：“你是倾向于选择非现场交易呢？还是现场交你是倾向于选择非现场交易呢？还是现场交你是倾向于选择非现场交易呢？还是现场交你是倾向于选择非现场交易呢？还是现场交易？易？易？易？”信心不足信心不足有歉疚感有歉疚感缺乏观察缺乏观察担心失败担心失败展示过分展示过分强力推销强力推销常见缔约失败原因常见缔约失败原因1 1 1 1、时间拖延太长、时间拖延太长、时间拖延太长、时间拖延太长 2 2 2 2

43、、过于程序化、过于程序化、过于程序化、过于程序化3 3 3 3、每次拜访都未采取促成动作、每次拜访都未采取促成动作、每次拜访都未采取促成动作、每次拜访都未采取促成动作4 4 4 4、重复老一套、重复老一套、重复老一套、重复老一套5 5 5 5、推销展示不充分、推销展示不充分、推销展示不充分、推销展示不充分 6 6 6 6、未能冲刺、未能冲刺、未能冲刺、未能冲刺7 7 7 7、成交后拖延、成交后拖延、成交后拖延、成交后拖延8 8 8 8、缺乏演练、缺乏演练、缺乏演练、缺乏演练9 9 9 9、没有选择方法、没有选择方法、没有选择方法、没有选择方法 10101010、先露底牌、先露底牌、先露底牌、先

44、露底牌成交环节易犯的十个错误成交环节易犯的十个错误成交现场：成交现场：勿喜形于色勿喜形于色勿喜形于色勿喜形于色 向顾客致谢向顾客致谢向顾客致谢向顾客致谢 适时离开适时离开适时离开适时离开 如何避免顾客后悔如何避免顾客后悔成交以后：成交以后：安排好售后工作安排好售后工作安排好售后工作安排好售后工作 近期回访一次近期回访一次近期回访一次近期回访一次 处理抱怨处理抱怨处理抱怨处理抱怨 准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约，准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约，准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约，准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约，一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。一一次失败并不表

45、示促成无望，要尝试多次促成。一一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。一一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。一次推销至少需要五次次推销至少需要五次次推销至少需要五次次推销至少需要五次CLOSECLOSECLOSECLOSE，因前两次大多是无，因前两次大多是无，因前两次大多是无，因前两次大多是无意识的假拒绝。意识的假拒绝。意识的假拒绝。意识的假拒绝。缔约失败处理缔约失败处理 要保持良好的心态，缔约之后也不必喜形于要保持良好的心态，缔约之后也不必喜形于要保持良好的心态，缔约之后也不必喜形于要保持良好的心态，缔约之后也不必喜形于色，色，色，色，而是要做好签约中的每一个动作。而是要做好签约中的

46、每一个动作。而是要做好签约中的每一个动作。而是要做好签约中的每一个动作。不论签约与否，应做到：不论签约与否，应做到：1 1 1 1、加强准主顾对我们的信任；、加强准主顾对我们的信任；、加强准主顾对我们的信任；、加强准主顾对我们的信任；2 2 2 2、请准主顾介绍新客户；、请准主顾介绍新客户；、请准主顾介绍新客户；、请准主顾介绍新客户；3 3 3 3、增加准主顾对公司服务与产品的了解。、增加准主顾对公司服务与产品的了解。、增加准主顾对公司服务与产品的了解。、增加准主顾对公司服务与产品的了解。客户沟通客户沟通客户沟通客户沟通日常维护日常维护日常维护日常维护评估服务效果评估服务效果评估服务效果评估服务效果展开再销售展开再销售展开再销售展开再销售配送基本配送基本配送基本配送基本服务套餐服务套餐服务套餐服务套餐建立客户档案建立客户档案建立客户档案建立客户档案确定服务战略确定服务战略确定服务战略确定服务战略树立服务形象树立服务形象树立服务形象树立服务形象个性化服务个性化服务个性化服务个性化服务获获获获取取取取推推推推荐荐荐荐名名名名单单单单和和和和建建建建立立立立客客客客户户户户来来来来源中心源中心源中心源中心感谢聆听感谢聆听