证券公司培训课件：证券开发流程.ppt

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1、1如何拉得动一头牛如何拉得动一头牛客户开发的意义与作用客户开发的意义与作用客户开发的意义与作用客户开发的意义与作用客户开发营销客户开发营销营销营销客客户户开开发发客客户户服服务务市市场场推推广广产产品品推推介介基础基础核心核心误误解解客户开发的意义与作用客户开发的意义与作用客户开发客户开户客户开发客户开户 发现新增客户发现新增客户销售理财产品销售理财产品盘活存量客户盘活存量客户培育核心客户培育核心客户挖掘潜力客户挖掘潜力客户程序程序步骤步骤方法方法促成促成客客户户开开发发任任务务不全面不全面客客户户客客户户客客户户成功成功三要素三要素客户客户会带给我会带给我们什么？们什么？客户开发的意义与作用

2、客户开发的意义与作用成就自己成就自己成就客户成就客户成就公司成就公司实现财务自由实现财务自由满足客户需求满足客户需求推广公司品牌推广公司品牌客户开发的目标分析客户开发的目标分析7目标客户三要素目标客户三要素MANMANMoney 金钱金钱Authority 权力权力Need 需求需求挖掘需求挖掘需求提供产品提供产品找到决策人找到决策人目标客户目标客户保持联系保持联系等待时机等待时机8客户开发的准备与计划客户开发的准备与计划9客户开发的准备与计划客户开发的准备与计划客户开发的准备工作客户开发的准备工作小故事：见老小故事：见老总总 A、B、C同时进入同时进入某外资公司，均感无某外资公司，均感无法施

3、展才华，希望能法施展才华，希望能见见老总，得到重视见见老总，得到重视A想想而已，没有采取想想而已，没有采取任何行动任何行动C详细了解老总奋斗背景，详细了解老总奋斗背景，设计有份量的开场白，利用设计有份量的开场白，利用坐电梯时间与老总长谈坐电梯时间与老总长谈B打听老总上班时间，期待打听老总上班时间，期待不期而遇不期而遇10不打无准备的仗！不打无准备的仗！11客户开发的准备与计划客户开发的准备与计划客户开客户开发的准发的准备工作备工作准备准备资料资料准备准备自己自己准备准备客户客户12客户开发的准备与计划客户开发的准备与计划准准备备客客户户温习前几次的拜访记录温习前几次的拜访记录对收集资料进行归类

4、对收集资料进行归类对客户资料进行收集对客户资料进行收集挖掘客户需求挖掘客户需求13客户开发的准备与计划客户开发的准备与计划准准备备自自己己个人仪表准备个人仪表准备个人心理准备个人心理准备专业素养准备专业素养准备14个人心理准备个人心理准备恒心恒心热心热心爱心爱心诚心诚心信心信心平常心平常心六六心心长长存存15准备资料准备资料小礼品等小礼品等公司资料、宣传资料公司资料、宣传资料笔、协议书等签约工具笔、协议书等签约工具名片名片客户开发的准备与计划客户开发的准备与计划16好的计划能使工作事半功倍！好的计划能使工作事半功倍！客户开发的准备与计划客户开发的准备与计划17计划的计划的重要性重要性确定目标确

5、定目标有序协调有序协调提提高高效效率率增增强强能能力力客客户户开开发发与与销销售售计计划划书书四要素四要素三原则三原则WHATHOWWHOWHEN长短结合长短结合兼顾现实兼顾现实量化目标量化目标编制客户开发与销售计划编制客户开发与销售计划客户开发的准备与计划客户开发的准备与计划上帝关上了一扇窗，上帝关上了一扇窗，上帝关上了一扇窗，上帝关上了一扇窗，一定会打开另一扇门。一定会打开另一扇门。一定会打开另一扇门。一定会打开另一扇门。你的视野有多宽，你的视野有多宽，你的视野有多宽，你的视野有多宽，上帝为你开启的财富之门就有多大上帝为你开启的财富之门就有多大上帝为你开启的财富之门就有多大上帝为你开启的财富之门就有多大