采购谈判与合同管理.ppt

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1、第第6章章 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理采购与供应管理采购与供应管理6.1 采购谈判概述采购谈判概述6.2 采购谈判的程序采购谈判的程序6.3 采购合同概述采购合同概述6.4 采购合同的订立采购合同的订立6.5 采购合同的管理采购合同的管理 内内 容容6.1 采购谈判概述采购谈判概述6.1.1 采购谈判的含义采购谈判的含义谈判谈判谈判谈判：是一个过程，藉此最初持有不同观点：是一个过程，藉此最初持有不同观点：是一个过程，藉此最初持有不同观点：是一个过程，藉此最初持有不同观点的双方或多方通过选择使用不同的说服方式的双方或多方通过选择使用不同的说服方式的双方或多方通过选择使用不同的说服方式的

2、双方或多方通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议。而在共同的目标上达成协议。而在共同的目标上达成协议。而在共同的目标上达成协议。采购谈判采购谈判采购谈判采购谈判是谈判的一种。采购谈判是指企业是谈判的一种。采购谈判是指企业是谈判的一种。采购谈判是指企业是谈判的一种。采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。在采购时与供应商所进行的贸易谈判。在采购时与供应商所进行的贸易谈判。在采购时与供应商所进行的贸易谈判。6.1.2 采购采购谈判的适用条件谈判的适用条件采购高价值的产品或服务时采购高价值的产品或服务时;要求长期保证供货时要求长期保证供货时;采购很复杂，除价格外尚需考虑其他许多

3、因素时采购很复杂，除价格外尚需考虑其他许多因素时;只有一个或少数几个供应商时只有一个或少数几个供应商时;没有可供借鉴的经验或外部信息，且价格交易和没有可供借鉴的经验或外部信息，且价格交易和技术只能通过谈判才能决定时。技术只能通过谈判才能决定时。6.2.1 采购采购谈判的阶段谈判的阶段正式谈判阶段正式谈判阶段谈判后阶段谈判后阶段6.2 采购谈判的程序采购谈判的程序谈判前准备阶段谈判前准备阶段6.2.2 谈判前准备阶段谈判前准备阶段1.1.明确谈判内容明确谈判内容充分的准备是成功所必备的！充分的准备是成功所必备的！明确谈判内容，需要收集与谈判内容有关的各项采购业务明确谈判内容，需要收集与谈判内容有

4、关的各项采购业务信息与资料。具体的谈判内容主要包括信息与资料。具体的谈判内容主要包括:(1)(1)采购商品采购商品(2)(2)采购数量采购数量 (3)(3)送货送货(4)(4)退货退货(5)(5)促销促销(6)(6)价格及价格折扣优惠价格及价格折扣优惠 (7)(7)付款条件付款条件(8)(8)售后服务保证售后服务保证 公司目标公司目标 采购目标采购目标谈判目标谈判目标 要实现的目标要实现的目标 要解决的问题要解决的问题2.2.确定谈判目标确定谈判目标最好的或最最好的或最坏的目标坏的目标 谈判谈判 策略策略3.3.制定谈判策略制定谈判策略自己的自己的谈判目标谈判目标对方的立场对方的立场和可能的利

5、益和可能的利益双方相对的双方相对的优势和劣势优势和劣势谈判团队谈判团队应该有谁应该有谁?决定角色决定角色:团队领导团队领导专业支持专业支持总结人员总结人员观察人员观察人员谈判地点谈判地点 靠近你的职员、专家、档案文件和其他信息等靠近你的职员、专家、档案文件和其他信息等考察供应商的办事处，评价他们考察供应商的办事处，评价他们成本因素成本因素(如差旅费等，如差旅费等，)谈判时间与持续时间谈判时间与持续时间 确信你有足够的时间结束谈判确信你有足够的时间结束谈判 当心不好的时间安排当心不好的时间安排(假期，特殊事件假期，特殊事件)应急计划应急计划 如果事情没按计划进行应该做什么？如果事情没按计划进行应

6、该做什么？6.2.3 正式谈判阶段正式谈判阶段导入阶段导入阶段 概说阶段概说阶段 明示阶段明示阶段 交锋阶段交锋阶段 妥协阶段妥协阶段协协议议6.2.4 谈判后阶段谈判后阶段 Contract Contract Contract Contract 草拟经磋商所达成的协议初稿，草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一步修改认可，签订正式协经双方进一步修改认可，签订正式协议书，据以签订正式合同。议书，据以签订正式合同。6.3 采购合同概述采购合同概述6.3.1 采购合同的含义采购合同的含义合同合同是双方或多方确立、变更、终止相互权利、义务关系的协议。订立合同双方当事人法律地位平等平等。合同是双方当事

7、人之间意思表示一致一致的结果。订立合同是一种法律行为，合同的内容必须合法合法，否则合同自始至终无效。合同具有法律约束力约束力，双方必须全面履行合同所规定的各自义务。经济合同经济合同是指法人之间，法人法人与其他经济实体经济实体之间或其他经济实体之间为实现一定的经济目的，明确相互间权利义务关系的协议。经济合同的主体主要是法人法人。经济合同是为实现一定经济目的而签订的协议，因此区别于一般的民事合同。经济合同是有偿有偿合同。经济合同一般都采取书面书面形式。经济合同受到国家经济政策政策的影响。采购合同采购合同是经济合同的一种，是供需双方供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面

8、协议。它是转移标的物所有权和经营权的合同。它是转移标的物所有权和经营权的合同。采购合同是典型的双务有偿合同。采购合同是典型的双务有偿合同。物品采购合同的主体比较广泛。物品采购合同的主体比较广泛。物品采购合同与物品流通过程密切联系。物品采购合同与物品流通过程密切联系。ContractContractContractContract6.3.2 采购合同的特征采购合同的特征6.3.3 采购合同的内容采购合同的内容采购的物资采购的物资交接条件交接条件货款结算货款结算履行合同的经济责任履行合同的经济责任合同的附则及其他条款合同的附则及其他条款案例：工矿产品采购合同案例：工矿产品采购合同供方：合同编号：需

9、方：签订日期：年 月 日签订地点：经充分协商，签订本合同，共同信守。一、产品名称、数量、价格：产品名称及牌号或商标产地或国别型号规格或花色品种等级计量单位数量单价折扣金额合计金额（人民币）：仟 百 拾 万 仟 百 拾 元 角 分二、质量、技术标准和检验方法、时间及负责期限：；三、交（提）货日期：；四、交（提）货及验收方法、地点、期限：；五、包装标准、要求及供应、回收、作价办法：；六、运输方法、到达港（站）运杂费负担：；七、配件、备品、工具等供应办法：；八、超欠幅度、交货数量超欠在%范围内，不作违约论处；九、合理磅差、自然减（增）量的计算，；十、给付定金数额、时间、方法：；十一、结算方式及期限：

10、；十二、保险费：以 方名义，由 方按本合同总值%投保，保险费由 方负担；十三、违约责任：供方不能交货，需方中途退货的，向对方偿付因不能交货或中途退货部分货款总值%的违约金；十四、其他：。未尽事宜，均按中华人民共和国经济合同法和工矿产品购销合同条例规定执行。供 方 需 方单位名称 （章）（章）法定代表签约代表地址电话开户银行及账户主管部门保证单位 （章）（章）6.4 采购合同的订立采购合同的订立6.4.1 采购合同订立前的准备工作采购合同订立前的准备工作审查卖方当事人的合同资格审查卖方当事人的合同资格法人资格审查法人资格审查法人能力审查法人能力审查审查卖方当事人的资信和履约能力审查卖方当事人的资

11、信和履约能力资信审查资信审查履约能力审查履约能力审查 6.4.2 采购合同签订的程序采购合同签订的程序1.1.要约阶段要约阶段这是指当事人一方向他方提出订立经济合同的建这是指当事人一方向他方提出订立经济合同的建议。议。2.2.承诺阶段承诺阶段表示当事人另一方完全接受要约人的订约建议，表示当事人另一方完全接受要约人的订约建议，同意订立采购合同的意思表示。同意订立采购合同的意思表示。管理一个合同意味着紧密跟踪和监督它的实施过程，以便在问题出现或情况改变的时候你能立刻采取措施来解决。通过好的合同管理，你能避免额外的成本、工期延误或质量下降6.5 采购合同管理采购合同管理采购合同管理涉及从合同签订到合

12、同终止期间内，供应商或采购方的关于合同的所有活动。采购合同管理目标是解决合同期间出现的任何问题，确保供应商履行合同规定的义务。6.5.1 采购合同管理的含义采购合同管理的含义1.采购合同变更和解除的概念采购合同变更和解除的概念采购合同的变更采购合同的变更，是指采购合同没有履行或没有完全履行时，由当事人依照法律规定的条件和程序，对原采购合同的条款进行修改、补充、使之更精确等，如对标的物数量的变化、履行地或履行时间等的变化。采购合同的解除采购合同的解除，是指采购合同尚未开始履行或尚未全部履行的情况下，由当事人依据法律规定的条件和程序，终止原采购合同关系。6.5.2 采购合同的变更和解除采购合同的变更和解除 2.采购合同变更或解除的条件采购合同变更或解除的条件（1）当事人双方经协商同意，并且不因此损害国家利益和社会公共利益。（2）由于不可抗力致使采购合同的全部义务不能履行。（3）由于另一方在合同约定的期限内没有履行合同。1.1.判决式方法：判决式方法：诉讼诉讼仲裁仲裁2.2.非判决式方法非判决式方法:专家意见专家意见调停调停/安抚安抚谈判谈判6.5.3 争端解决的方法争端解决的方法