《企业公司管理制度》KPI指标库制度正略钧策- 用友软件—附件3、大客户部销售人员奖金计提考核办法.doc

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1、大客户部销售人员绩效考核办法一、任务目标及分解1、大客户部销售人员按产品及实施收入任务目标300万元。季度按人员任务分解如下：姓名季度(万元)一季度二季度三季度四季度年度合计季度任务部门比例15%30%25%30%100%目标45907590300基数22.54537.545150张志闵目标8020基数4010张永军目标8020基数4010李媛目标8020基数4010业务员目标6020基数3010注：1、任务基数比为50%。 2、新业务员一季度不承担任务。二、考核原则1、 大客户部经理承担整体大客户部收入指标和个人收入指标，大客户部其他成员承担个人销售收入指标，实行季度考核，按产品及实施回款税

2、后净额计提奖金。2、 大客户部销售人员实现的实施、维护和培训收入，净收入全额按6%计提奖金；如销售人员实现的实施收入低于标准报价，需按标准报价划拨实施费，凡属划拨的实施收入按软件销售提成比例计提奖金。但维护和培训收入不计入个人承担的任务。3、 未进入公司CRM系统的项目一律内不计提奖金、不计入销售任务额。4、 一个大项目多个大客户部人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。5、 二次开发收入以毛利计入销售额。三、奖金计提办法季度大客户部人员实际奖金=计提奖金(80%+ 20%KPI奖金系数)（一）大客户销售人员计提奖金当季计奖金额AA基数基数A目标计提奖金A*1.2%A *4%(A-目标)*

3、 5%+目标*4%X：当季实际完成额 当季实际完成额小于基数的, 不发当季浮动工资，不计提奖金，扣发当季固定工资600元。与基数部分的差额需用以后季度实际完成超出基数任务额的部分补足。 当季实际完成额大于基数小于目标的且此前无需补基数任务的季度，不发当季浮动工资。当季奖金=X*4% 当季实际完成额大于基数小于目标且此前尚有需补基数任务的季度，不发当季浮动工资。先用实际完成额超出当季基数任务的部份，补此前未完成基数任务季度实际完成额与基数之间的差额，补足前面季度的基数任务额后，如有余额，则按余额加当季基数任务的总额计提奖金；如无余额，则当季只计提基数任务的奖金。另外，补发已补足基数任务季度的奖金

4、。当季奖金=（X当季基数任务此前未完成基数任务季度的实际完成额与基数之间差额）+ 当季基数任务额*4%+前面已补足基数任务的总额*4%备注：X当季基数任务此前未完成基数任务季度的实际完成额与基数之间差额，最小为0 当季实际完成额大于目标小于30万元且此前无需补基数任务的季度，发放浮动工资，当季只计提目标内的奖金，超出目标额部分转入下季核算。当季奖金=当季目标任务*4% 当季实际完成额大于目标小于30万元且此前有需补基数任务的季度，发放浮动工资。先用实际完成额超出当季基数任务的部份，补之前未完成基数任务季度实际完成额与基数之间的差额，补足前面季度的基数任务额后，如有余额，余额加当季基数任务的总额

5、低于当季目标的，直接计提目标内奖金；余额加当季基数任务的总额超过当季目标的，按当季目标任务计提奖金，超目标部分转入下季核算。如无余额，则当季只计提基数任务的奖金。另外，补发已补足基数任务季度的奖金。当季奖金=（X当季基数任务此前未完成基数任务季度的实际完成额与基数之间差额）+ 当季基数任务额*4%+前面已补足基数任务的总额*4%备注：0=X当季基数任务此前未完成基数任务季度的实际完成额与基数之间差额=当季目标任务额当季基数任务额 当季实际完成额大于30万元且此前无需补基数任务的季度，发放浮动工资，按30万元累进计提目标内奖金和超额奖金，超出30万元部分转入下季核算。已发放超额奖部分年终不再计提

6、超目标奖金。当季奖金=（10万-目标）* 5%+目标*4% 当季实际完成额大于30万元且此前有需补基数任务的季度，发放浮动工资。先用实际完成额超出当季基数任务的部份，补之前未完成基数任务季度实际完成额与基数之间的差额，补足前面季度的基数任务额后：1、 如无余额，则当季只计提基数任务的奖金。另外，补发已补足基数任务季度的奖金。当季奖金=当季基数任务额*4%+前面已补足基数任务的总额*4%2、 如有余额，余额加当季基数任务的总额低于当季目标的，直接计提目标内奖金；另外，补发已补足基数任务季度的奖金。当季奖金=（X当季基数任务此前未完成基数任务季度的实际完成额与基数之间差额）*4%+ 当季基数任务额

7、*4%+前面已补足基数任务的总额*4%3、 余额加当季基数任务的总额超过当季目标小于30万元的，按当季目标任务计提奖金，超目标部分转入下季核算；另外，补发已补足基数任务季度的奖金。当季奖金=目标*4%+前面已补足基数任务的总额*4%4、余额加当季基数任务的总额超过30万元的，按30万元累进计提目标内奖金和超额奖金，超出30万元部分转入下季核算。另外，补发已补足基数任务季度的奖金。已发放超额奖部分年终不再计提超目标奖金。当季奖金=（30万-目标）* 5%+目标*4%+前面已补足基数任务的总额*4% 年终全年目标任务完成100%的，所扣固定工资一次性补发。如未完成全年任务的100%，则所扣固定工资

8、不再补发。 连续二个季度未完成基数任务的，降为试用。 连续三个季度未完成基数任务的，作自动离职处理。 （二）大客户部成员KPI得分80%由部门经理负责打分，30%由资源部负责打分，销售总监审定。四、KPI考核项目考核类别考核要素考核要点权重日常行为要求周拜访客户数量做好所在区域内客户关系维系和控制工作15项目漏斗、CRM系统的使用管理项目漏斗（CRM），按要求填报主要项目的情况15周计划、周总结工作及参加小组例会总结上周销售状况；制定下周销售计划的工作情况20配合销售管理岗工作填写潜在客户维护表、销售漏斗、销售预测表、销售日志等15参加公司和部门培训，销售方法论的运用，能力提升通过资格认证15工作态度上级交办的事项任务完成的及时性7创新意识具有创新意识，并可转化为成果3组织纪律性服从公司规章制度及纪律10合计100