《企业公司管理制度》薪酬绩效管理某家电销售公司绩效考核.doc

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1、家电销售公司绩效考核【行业属性】 家电销售【企业背景】某家电销售公司为台资企业，专营洗衣机、冰箱、空调等各类家电的销售业务，目前，年销售额近5亿元。由于国内家电业市场竞争日趋激烈，该公司的营业利润日渐微薄，因此该公司迫切需要改善内部管理水平，在降低营业成本的同时，提高自身的竞争能力和服务水平。从2004年该公司邀请我们参与其内部的管理改革。【现状分析】通过与公司各级人员的面谈和资料搜集，我们发现：1该公司的绩效考核体系采用了在一些公司较受欢迎的360度绩效反馈方法，但是，由于公司人员的整体素质较低，使得操作流于形式，员工们因为害怕被别人打低分，于是也不敢给别人打低分，员工之间一团和气，难以发挥

2、360度考核的诊断和发展功能。2360度考核的成绩与员工的部分工资挂钩，然而由于360度考核更适合于员工发展这一特殊目的，因此不适宜与员工的经济利益有太直接的联系。3没有把个人的绩效成绩与团队业绩联系起来，导致一些部门内大部分员工个人绩效考核成绩高，但是部门整体绩效却比较低的现象。【解决策略】针对该公司这种状况，我们提出了以下改善策略：1辅导该公司有效实施360度绩效考核，但是降低360度考核的使用频率，取消了360度考核成绩与员工工资挂钩的制度，仅将它作为绩效诊断的参考和培训发展的依据。2建立以“8因素量化绩效考核技术”为基础的量化绩效管理制度，并使其与员工的部分工资以及增加薪酬挂钩。员工的

3、职位晋升则以量化考核和360度考核两方面的考核结果为依据。3将个人绩效考核成绩与团队业绩有机联系起来，根据部门绩效考核的结果决定部门内员工个人绩效考核等级的分配比例。【实施效果】通过对该公司实施360度绩效考核辅导和引入量化绩效考核系统，该公司绩效管理系统正逐步完善，两套考核系统互为补充，起到了非常好的效果。【组织结构】总经理科长营业二科组长管理部营业二科科长营业组长跟单员内务科行政部营业部总务科长人事科长人力资源专员档案员司机行政部长科长直销业务员营业一科管理部总经理绩效考核计划表考评项目考核指标配分数据来源考核周期项目名称计算方式项目界定最高指标考核指标最低指标1目标达成率销售目标达成率=

4、完成销售额计划销售额100计划销售额：年初公司下达给营业部全年的销售指标实际完成销售额：以开单出仓为准1201009040财务科长生产计划达成率=实际完成台数计划台数100实际完成：入库单数计划台数：生产计划下达数100989630营业部长2开箱合格率客户处合格台数发运台数100合格台数：按合同交付客户验收时，经正常的安装、调试后设备正常工作的数量，以营业部记录为准10099955营业部长3费用控制率实际发生额计划额100实际发生额：全部费用发生额计划额：年初预算值901001104财务科长4管理人员业绩连带责任率责任分=95-业绩平均分数；每“+1”扣3分，最多扣9分；每“-1”加3分，最多

5、加9分管理人员指部长级人员，其当期的业绩考核分数之和的平均值即为业绩平均分数9行政部长5重大安全事故每次扣6分，最多扣12分参照有关标准无事故12行政部长管理部总经理绩效考核评分表考评项目子项目当期数据计算结果当期得分数据说明数据来源1目标达成率销售目标达成率完成销售额财务科长计划销售额财务科长生产计划达成率实际完成台数营业部长计划台数2开箱合格率客户处合格台数营业部长发运台数3费用控制率实际发生额财务科长计划额财务科长4管理人员业绩连带责任率部长业绩分数行政部长5重大安全事故发生次数行政部长行政部行政部长绩效考核计划表考评项目考核指标配分数据来源考核周期项目名称计算方式项目界定最高指标考核指

6、标最低指标1费用控制率非财务费用率=当期部门实际发生费用当期部门预算费用100对各部门费用(不含直接生产工人工资与材料成本)预算的控制(预算表)8010012025当期费用表当期费用预算表月2流动资金周转天数流动资金周转天数=月流动资金平均余额月产品销售收入总额365天月流动资金平均余额：(上月末流动资金实际余额+本月末流动资金实际余额)2流动资金包括生产资金、储备资金、成品资金、结算资金等100天120天150天20资产负债表损益表月3招聘、调动及离职审核及时性抽5位相关部门人员评分的平均分接到人员招聘、人事调动及员工离职等申请表后，在一个工作日内审核完毕并给予答复，且确保内容准确，符合公司

7、制度规定非常及时45分偶尔不及时23分经常不及时01分5相关人员月准确性发现一次不准确扣2分，最多扣5分准确5直接上级月4员工绩效奖惩及时性抽5位相关部门人员评分的平均分根据员工绩效考核得分，在每月15日实施员工绩效奖惩非常及时4-5分偶尔不及日寸23分经常不及时01分5相关人员月客观公正性抽5位相关部门人员评分的平均分符合绩效考核管理制度中的规定非常公正4-5分偶尔不公正23分经常不公正01分5相关人员月考评项目考核指标配分数据来源考核周期项目名称计算方式项目界定最高指标考核指标最低指标5员工薪资及时性抽5位相关部门人员评分的平均分根据薪酬管理制度中的时间规定非常及时45分偶尔不及时23分经

8、常不及时01分5相关部门人员月调整公平性抽5位相关部门人员评分的平均分符合公司薪酬管理制度规定非常公平45分偶尔不公平23分经常不公平01分5相关部门人员月6安全事故消防安全事故，_、包括失窃、安全事故造成经济损失1000元，发生一次扣5分；1000元经济损失5000元，发生一次扣lO分；经济损失5000元，发生一次扣20分厂区内所有消防安全、意外事故及盗窃事件，车间工伤除外无发生10财务会计月交通事故发生一次扣10分违章、超载、意外事故等无发生10车队月7行政制度执行情况抽5位相关部门人员评分的平均分行政制度在公司内得到执行，无违规违纪行为发生都在执行45分少数没执行23分几乎没执行01分5

9、相关部门人员行政部总务科长绩效考核计划表考评项目考核指标配分数据来源考核周期项目名称计算方式项目界定最高指标考核指标最低指标1环境卫生以考核标准来计算得分环境卫生考核区域包括办公区、厂区、生活区的卫生，以5S检查表的要求为准100989030行政部长月2工程、维修费用控制率工程、维修费用控制率=当期实际发生的费用当期预算费用100工程、维修费：厂部工程费用、工程及设备维修费由总裁提出的重大工程不纳入考核范围100989620财务科长月3安全事故消防安全事故发生次数(包括失窃)安全事故造成经济损失1000元，发生一次扣5分；1000元经济损失5000元，发生一次扣10分；经济损失5000元，发生

10、一次扣加分消防安全事故指厂区内所有消防安全、意外事故及盗窃事件，车间工伤除外无发生30行政部长月交通事故发生一次扣20分交通事故指违章、超载、意外事故等无发生20行政部长月行政部总务科长绩效考核评分表考评项目子项目当期数据计算结果当期得分数据说明数据来源1环境卫生卫生区5s检查表打分行政部长2工程、维修当期预算费用财务科长费用控制率当期实际发生费用3安全事故消防、安全事故次数行政部长交通事故次数行政部人事科长绩效考核计划表考评项目考核指标配分数据来源考核周期项目名称计算方式项目界定最高指标考核指标最低指标1办理人事调配、转正手续的及时性抽5位相关部门人员评分的平均分调配、转正被申请部门的直接上

11、级审核及行政部长批准后，于当天内办完非常及时45分偶尔不及时23分经常不及时01分10相关人员月2绩效考核数据准确性抽5位相关部门人员评分的平均分符合绩效管理制度规定和考核实际情况非常准确1520分偶尔不准确714分经常不准确06分20相关人员月提交及时性每延迟一天扣5分，最多扣20分绩效考核表每月8日提交财务课及时20财务科长月3员工绩效的奖惩及时性抽5位相关部门人员评分的平均分根据员工绩效考核得分，在每月15日实施员工绩效奖惩非常及时910分偶尔不及时48分经常不及时03分10相关人员月客观公正性抽5位相关部门人员评分的平均分符合绩效考核管理制度中的规定非常公正910分偶尔不公正48分经常

12、不公正03分10相关人员月4工作任务完成及时性发现一次不及时扣2分，最多扣5分直接上级交办的任务在指定时间内完成及时10直接上级月质量发现一次不符合扣2分，最多扣5分工作任务的完成符合直接上级要求合格10直接上级月5行政制度执行情况抽5位相关部门人员评分的平均分行政制度在公司内得到执行，无违规违纪行为发生都在执行910分少数没执行48分几乎没执行O3分10相关人员月行政部人力资源专员绩效考核计划表考评项目考核指标配分数据来源考核周期项目名称计算方式项目界定最高指标考核指标最低指标l办理入职、离职手续及时性发现一次不及时扣2分，最多扣6分当天办理员工入职、离职手续(手续或条件符合公司行政管理制度

13、规定)及时6直接上级月准确性发现一次不准确扣2分，最多扣4分准确4直接上级月2培训完成率培训完成率=实际培训次数计划培训次数x100实际培训仅指在计划内已安排的培训，不包括计划外的培训100958010直接上级月3员工档案更新及时性出现一次不及时更新扣2分，最多扣4分及时更新：员工异动后两天内更新；不及时以被投诉或人事课长发现未更新为准及时4直接上级月完整性发现员工档案丢失或损坏一次扣2分，丢失或损坏3份扣6分员工档案的完整：厂内所有员工的资料齐备，包括入职、调职、解聘、离职、奖惩等的记录6直接上级月4绩效考核数据表准确性发现一处错误扣2分，最多扣20分以直接上级审核时发现的错误为准准确20直

14、接上级月及时性延误1天扣5分，最多扣20分绩效考核数据表应在每月7号前统计完及时提交20直接上级月5工作任务完成及时性发现一次不及时扣2分，最多扣10分直接上级交办的任务在指定时间内完成及时15直接上级月质量发现一次不符合扣2分，最多扣10分工作任务的完成符合直接上级要求符合要求15直接上级月行政部档案员绩效考核计划表考评项目考核指标配分数据来源考核周期项目名称计算方式项目界定最高指标考核指标最低指标1文件发放及时性抽5位相关部门人员评分的平均分接到发放通知后，在要求的时间内发放到相关部门总是及时2135分偶尔不及时1120分经常不及时010分35直接上级月2文件发放准确性每投诉一次扣510分

15、，最多扣20分按照指定的范围发放文件准确20直接上级月3文件资料完整性每损坏或丢失一份扣2分，最多扣20分以图纸入档登记表签收记录为准完整20直接上级月4总务用品账物一致率账物一致率=一致物品数物品总数100物品账面数与实物数相符100989610直接上级月5考勤资料提交及时性每发现一次不及时扣2分，最多扣10分考勤异常报告每周一上午提交，刷卡记录和考勤表每月底上交100989610直接上级月6固定资产流失固定资产流失一次扣20分以固定资产盘点为准无流失直接上级月7宣传栏制作及时性发现一次不及时扣5分季末30日以前完稿及时5直接上级季行政部司机绩效考核计划表考评项目考核指标配分数据来源考核周期

16、项目名称计算方式项目界定最高指标考核指标最低指标1出车及时性投诉一次不及时扣5分，最多扣40分出车及时：在申请出车时间前出车为及时1101009040车队队长月2车辆使用超时率车辆使用超时率=超时次数出车总次数100车辆使用超时：在车辆预定回厂时间后未回厂的为车辆使用超时9010011030车队队长月3油耗控制率油耗控制率=单次油耗标准单次实际油耗100；单次油耗标准=每公里油耗标准该次里程里程为法定的两地公路距离为准1101008010车队队长月4交通事故发生一次交通事故扣10分违章、超载、意外事故等无10车队队长月5车辆保养发现一次异常扣2分，最多扣10分按照车辆保养规定保养无异常10车队

17、队长月行政部司机绩效考核评分表考评项目子项目当期数据计算结果当期得分数据说明数据来源1出车及时性投诉不及时次数车队队长2车辆使用超时率超时次数车队队长出车总次数3油耗控制率单次油耗标准车队队长单次实际油耗4交通事故发生交通事故次数车队队长5车辆保养车辆异常次数车队队长营业部营业一科科长绩效考核计划表考评项目考核指标配分数据来源考核周期项目名称计算方式项目界定最高指标考核指标最低指标l销售额完成率实际销售额计划销售额x100计划销售额：年初公司下达给营业一科全年的销售指标实际销售额以开单出仓为准1201009030财务科长三个月滚动2货款回收完成率已收货额应收货款100应收货款：在操作者权限级别

18、规定的回收天数和特别申请延期的天数内，以合同规定金额为准已收货款：到达公司指定账号的现金和可承兑的有效货款延期回收责任免除条票据件：因产品质量问题经操作者书面提出并经售后服务科长签字认可；延期交货以入库单上时间为准。因交货延期须由操作者另约定回款期100959030财务科长月3销售费用率控制率控制率=当期实际销售费用率当期计划销售费用率销售费用率=实际销售费用实际销售额100实际销售费用：操作者实际报销的费用。实际销售额：回到公司账号的货款，二者均以财务部门提供的数据为准销售费用由销售费用清单注明，销售费用率按费用支出的相关标准，分阶段控制执行9510011015财务科长营业部长个月滚动4销售

19、毛利率完成率完成率=实际毛利率计划毛利率销售额以合同、订单标明价为准毛利率=毛利总额销售额100毛利总额=销售价-限定销售价12010090、15财务科长月5客户评估率已评估的客户数本期客户数100建立定期的客户评估制度，依据客户的客户等级评估标准，指导业务员依据标准每月对客户进行评估，依据评估结果调整客户等级和拟订新的市场开拓计划100959010营业部长月营业部-营业一科直销业务员绩效考核计划表考评项目考核指标配分数据来源考核周期三项目名称计算方式项目界定最高指标考核指标最低指标l销售额完成率实际销售额计划销售额100销售额：年初公司下达到个人的销售指标1201009030财务科长营业部长

20、三个月滚动2货款回收完成率已收货额应收货款100应收货款：在操作者权限级别规定的回收天数和特别申请延期的天数内，以合同规定金额为准；已收货款：到达公司账号的现金和可承兑的有效票据；延期货款回收责任免除条件：因产品质量问题，操作者书面提出并经售后服务科长签字认可；延期交货以入库单上时间为准，因交货延期须由操作者另约定回款期100959030财务科长月。3销售费用率控制率控制率=当期实际销售费用率当期计划销售费用率销售费用率=实际销售费用实际销售额100实际销售费用：操作者实际报销的费用。实际销售额：回到公司账号的货款，二者均以财务部门提供的数据为准。销售费用由销售费用清单注明。销售费用率按费用支

21、出的相关标准，分阶段控制执行95100llO15财务科长营业部长三个月滚动4销售毛利率完成率完成率=实际毛利率计划毛利率销售额以合同、订单标明价为准；毛利率=毛利总额销售额100；毛利总额=销售价-限定销售价1201009010财务科长月5新客户信息搜集及时性缺一条扣5分，最多扣10分新客户信息数量：搜集客户的有效信息。有效信息：客户有意向购买、已使用电阻焊机、有潜在需求。新客户信息每月搜集5条交营业部长85310营业一科科长月6客户数量增长率本期客户数量上期客户数量100-1客户：与公司有业务往来的客户5315财务科长月营业部营业二科科长绩效考核计划表考评项目考核指标配分数据来源考核周期项目

22、名称计算方式项目界定最高指标考核指标最低指标1销售额完成率实际销售额计划销售额100计划销售额：年初公司下达给营业二科全年的销售指标。实际销售额以开单出仓为准1201009030财务科长个月滚动2货款回收完成率已收货额应收货款100-应收货款：在操作者权限级别规定的回收天数和特别申请延期的天数内，以合同规定金额为准。已收货款：到达公司账号的现金和可承兑的有效票据。货款延期回收责任免除条件：因产品质量问题经操作者书面提出并经售后服务科长签字认可，延期交货以入库单上时间为准。因交货延期须由操作者另约定回款期100959030财务科长月3销售费用率控制率控制率：当期实际销售费用率当期计划销售费用率；

23、销售费用率=实际销售费用实际销售额100实际销售费：操作者实际报销的费用。实际销售额指回到公司账号的货款，二者均以财务部门提供的数据为准。销售费用由销售费用清单注明。销售费用率按费用支出的相关标准，分阶段控制执行9510011015财务科长营业部长三个月滚动4销售毛利率完成率完成率=实际毛利率计划毛利率销售额以合同、订单标明价为准。毛利率=毛利总额销售额100。毛利总额：销售价-限定销售价1201009010财务科长月5培训计划落实率实际培训次数计划次数100%经过公司批准的年初制订的对经销商的培训计划作为计划次数10095905营业部长月6客户评估率已评估的客户数本期客户数100本期客户：本

24、期发生交易往来的经销商，参照经销商等级评估标准并提交书面报告交营业部长10090805营业部长季度7经销店数量增长率本期经销店数量上期经销店数量100-1经销店：只要与公司有业务往来的经销店8525财务科长月营业部营业二科组长绩效考核计划表考评项目考核指标配分数据来源考核周期项目名称计算方式项目界定最高指标考核指标最低指标1销售额完成率实际销售额计划销售额100销售额：年初公司下达给各区域组长全年的销售指标1201009030财务课长三个月动2货款回收完成率已收货额应收货款100应收货款：在操作者权限级别规定的回收天数和特别申请延期的天数内，以合同规定金额为准。已收货款：到达公司账号的现金和可

25、承兑有效票据。货款延期回收责任免除条件：因产品质量问题，操作者书面提出并经售后服务科长签字认可，延期交货以入库单上时间为准，因交货延期须由操作者另约定回款期100959030财务课长月3销售费用率控制率控制率=当期实际销售费用率当期计划销售费用率；销售费用率=实际销售费用实际销售额100实际销售费用：操作者实际报销的费用。实际销售额：回到公司账号的货款，二者均以财务部门提供的数据为准。销售费用由销售费用清单注明。销售费用率按费用支出的相关标准，分阶段控制执行9510011015财务科长营业部长三个月滚动4销售毛利率完成率完成率=实际毛利率计划毛利率销售额以合同、订单标明价为准；毛利率=毛利总额

26、销售额100；毛利总额=销售价-限定销售价1201009010财务科长月5新客户信息搜集及时性缺一条扣5分，最多扣10分新客户信息数量：搜集客户的有效信息。有效信息：客户有意向购买、已使用电阻焊机、有潜在需求。新客户信息每月搜集5条交营业部长8535营业二科科长月6经销店数量增长率本期经销店数量上期经销店数量100-1经销店：只要与公司有业务往来的经销店。主要考核销售店的建立情况8525财务科长月7客户投诉投诉一次扣3分，最多扣6分客户以书面形式投诉无投诉5营业二科科长月营业部内务科长绩效考核计划表考评项目考核指标配分数据来源考核周期项目名称计算方式项目界定最高指标考核指标最低指标1销售报价完

27、成率实际报价数要求报价数100要求报价：业务员依据客户意向而要求报价或客户直接要求报价，凭报价单或要求报价的记录，由营业部长核实100999540营业部长月2销售数据(业绩+费用)统计准确度统计准确人数业务员总人数100按单个业务员进行统计，统计内容包括所销售产品规格、销售单价、销售数量、销售额。只要统计项中出现不准确，视为对此人统计的不准确100989510财务科长营业部长月3业务信息传递及时性投诉一次扣3分，最多扣50分业务信息：已签订合同的核对、非生产工作联络单(含维修)、报价、传真、方案设计、技术文件等。在要求时间内完成，有投诉视为不及时无延期50营业部长内务科长月营业部内务科长绩效考

28、核评分表考评项目子项目当期数据计算结果当期得分数据说明数据来源l销售报价完成率实际报价数营业部长要求报价数2销售数据(业绩+费用)统计准确度统计准确的人数财务科长业务员总人数营业部长3业务信息传递及时性延误次数内务科长营业部长营业部内务科营业组长绩效考核计划表考评项目考核指标配分数据来源考核周期项目名称计算方式项目界定最高指标考核指标最低指标1销售额完成率实际销售额计划销售额100计划销售额：年初公司下达给营业部全年的销售指标；实际销售额以开单出仓为准1201009030财务科长三个月滚动2货款回收完成率已收货款应收货款100应收货款：在操作者权限级别规定的回收天数和特别申请延期的天数内，以合

29、同规定金额为准。已收货款：到达公司账号的现金和可承兑的有效票据。货款延期回收责任免除条件：因产品质量问题，操作者书面提出并经售后服务科长签字认可，延期交货以入库单上时间为准。因交货延期须由操作者另外约定回款期100959030财务科长月3销售费用控制率控制率=当期实际销售费用率当期计划销售费用率；销售费用率=实际销售费用实际销售额100实际销售费用：操作者实际报销的费用。实际销售额：回到公司账号的货款，二者均以财务部门提供的数据为准。销售费用由销售费用清单注明。销售费用率按费用支出的相关标准，分阶段控制执行9510011030财务科长总经理三个月滚动4销售毛利完成率完成率=实际毛利率计划毛利率

30、销售额以合同、订单标明价为准；毛利率=毛利总额销售额100；毛利总额：销售价一限定销售价1201009010财务科长月5单笔订单20万以上奖励每份订单奖励5分，不封顶订单中合同金额达20万元以上的，给予奖励20万元以上订单总经理月营业部内务科-跟单员绩效考核计划表考评项目考核指标配分数据来源考核周期项目名称计算方式项目界定最高指标考核指标最低指标1合同评审及时率完成评审订单数订单总数100营业部已签订的合同，交公司内部相关部门审定，这一过程的完成时问在4小时内为及时100989540内务科长月2生产进度掌控度清楚正在生产中的订单数生产中订单数100清楚生产中订单：订单已通过生产计划下达到相关部

31、门，跟单员能随时书面报告每一个订单的生产进度，则视为清楚订单100r959040内务科长营业部长月3成品发货完成率实际发货台数计划台数100计划台数：合同期内应交货数，凭财务的相关手续办理出货100959010内务科长月4退货手续办理及时性延期每台扣3分及时性：在退货交接手续齐全的情况下将所退设备交相应部门人员及时10内务科长月营业部内务科跟单员绩效考核评分表考评项目子项目当期数据计算结果当期得分数据说明数据来源1合同评审及时率完成评审订单数内务科长订单总数2生产进度掌控度清楚生产中订单数营业部长生产中订单数内务科长3成品发货完成率实际发货台数内务科长计划台数4退货手续办理及时性延误次数内务科长