大卖场促销作业流程(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上大卖场促销作业流程：（一）、促销前的准备工作1、制定适合自己市场情况的促销计划。结合市场情况制定自己市场的促销计划。计划内容包括：目的、意义、内容、时间、地点、人员、过程、费用。计划尽可能详细，规定工作进度，便于更好的完成。3、选择合适的卖场。选择好适合作促销的卖场，对于促销成功也非常重要，选择做促销的卖场最好具备如下条件：（1）销售量大；（2）地理位置好，有合适的促销场地；（3）人流量大、形象好、影响力大；（4）卖场定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群相一致；（5）卖场最好有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传和定价等。每个区域市

2、场都有几个大卖场，在区域市场有很大的影响力，卖场促销首先要争取在起“龙头”作用的大卖场开展。费用方面也要事先确定，利用客情将费用降到最低点。4、同选定的卖场进行谈判。落实促销时间、场地、堆码、端架、促销方式、促销产品等。5、准备充足货物和促宣品、促销道具。在促销活动开展前，要确定做促销的产品的库存量，做好发货计划，保证促销期间的充足货源。另外还要做好促宣品和促销道具的发货及准备工作。需要准备的促宣品通常包括：海报、促销宣传单、卷筒招贴画、产品宣传单页、货架插卡、吊旗、横幅等。6、招聘促销人员并进行培训。选择合适的促销人员是促销活动成功与否的关键之一，有一支充满活力而又经验丰富的促销队伍对销售可

3、以说是锦上添花了。促销员招聘时应对前来应聘的人员进行面试和笔试，选择形象好，口齿清晰伶俐，做事认真负责的促销员。另外在进行面试和笔试的同时要注意观察促销人员的举止行为，看其是否符合企业和产品的形象。促销人员培训内容：（1）公司背景和经营理念培训：作为促销人员，他们应该了解公司的历史、成长过程、公司的价值观等，这样促销人员在卖场工作的时候才有一个明确的行为标准。（2）产品知识培训：在促销活动开始前，一定要对促销人员进行产品知识培训，包括产品的卖点、如何使用、目标客户是什么人，务必要做到促销人员对产品的各个方面了如指掌。（3）工作程序培训：如促销人员该几点到达促销地点、着装、用语、午餐如何安排、报

4、销量、工作纪律等。因卖场的环境千变万化，对促销人员的工作程序要越明确越好，这样可以尽可能的减少突发事件对促销的影响。（4）促销员岗位职责的培训：包括促销员的销售讲解、活动讲解、定期报销量、及时预先补货、做好工作记录等。（5）销售及服务方面的培训：服务态度与销售技巧的培训，比如该如何与顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌的顾客等等；明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送；明确奖罚制与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。7、规范制度，明确职责。市场促销活动历时长，操作复杂，事务繁琐，所以销售人员要制定合理的促销表格和促销制度，各岗位、各

5、工作环节之间建立规范的管理和流程设计，并明确各种人员的职责，做到各司其职，保证促销活动的正常运转。 （1）促销管理表格。 对促销管理制定有统一的表格，有促销员工作报表和促销员工资单，除此以外市场可以根据自己的实际需要自行制定其他相关管理表格，如促宣品领用表（内容包括：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，其它异常信息）；促销人员考勤表；促销效果检核表（内容包括：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与卖场合作状况等方面检核记录），此表由指定促销检核人员（主管或卖场业代）填写。 （2）促销管理制度。促销活动时间越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，比如活动期间断货、断礼品，广告宣

6、传品或礼品丢失或准备不足，促销员迟到、串岗，新补充的促销员对促销活动不清楚，广告宣传品布置混乱，理货无人具体负责，出现意外事件不知如何处理等，基于这种情况，要规范促销活动的制度，明确每一执行人的岗位职责，并有专门人员督导促销。明确每个执行人的岗位职责。每一个执行人都有明确的岗位职责，有专项检查办法和奖罚规定。在公司制定的促销员薪资标准范围内，规范促销员的薪资体系和考核体系。建立一套固定工资与浮动工资、基本福利待遇相结合的薪资体系。制定并推行促销的日常管理制度。如考勤制度、日常报表制度、现场管理制度、赠品管理制度、例会培训制度，以及离职制度等等。8、准备工作的注意事项。（1）实质性的准备工作，为

7、避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间，规定检查人，促销前确认各项工作到位。（2）各市场认真做好计划，并对准备工作密切关注和督促完成。各市场对促销活动的准备工作要一一落实。（3）活动前经销商公司应制作相关人员通信录，并发放到每个人手中，保证联系方便，同时了解促销过程中卖场的联系人（如柜组长）以及出现严重问题要找的卖场负责人的联系方法。（4）充足的货源是销售得以保证的基础。如果促销开展后出现缺货现象，往往直接影响促销效果。销售经理要根据活动规模确定促销产品的储备数量，活动前要落实相关订单，确保活动期间卖场有充足库存。（5）必须在促销活动前一天做好产品上架

8、、理货工作，贴好价格标签，布置好促宣品等工作，杜绝活动当天才去做，以免引起现场混乱，给超市造成不便。（6）办好相关手续或协调好相关部门，如场外促销需要到城管大队办理好手续。（二）、促销活动现场执行经过精心的计划和准备后，我们的促销活动如期开展了，计划和准备工作做的再好，实际体现还是在活动中，所以活动开展了，并不证明我们可以松口气了，相反正是该全力以赴 的时候了。在促销活动执行过程中我们要注意以下几点：1、抢占最好的促销位置。往往我们在做促销时，许多其他厂家也在做，这就要求我们提前和卖场确定合适的促销位置，最好是顾客必经之处，如卖场的出入口、通道等人流集中处。 2、提前布置好促销现场。提前制作和

9、准备好促宣品，做好卖场氛围建设，如制作好宣传单张、促销海报，悬挂灯笼、落实促销台和备足产品，并提前安排促销员和促宣品进场，卖场开始正式营业前就做好现场的宣传布置，以免影响卖场的正常营业和促销活动的进行。布置的时候一定要合理运用各种物料进行现场布置，并保证一定的牢固性。3、抓住黄金时段，制造现场气氛。对于卖场来说，节假日全天、平常的中午下班时间、下午下班后一直到晚上8时左右，对于节庆期间则是集中在上午9时至11时，下午14时至18时都是黄金时段，均应全力抓住这些黄金时段进行促销宣传；若卖场的人流较少，则可以安排促销员轮流休息一会。4、促销信息传达到尽可能多的顾客。促销信息要能传达到尽可能多的目标

10、顾客，可以采取如下措施：（1）促销信息内容要清楚明了，要有醒目的标题。（2）宣传物品要配套齐全，要多点摆放，醒目突出，用来展示形象，烘托气氛。如顾客路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如立牌广告或大幅手绘）；店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）；堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（形架、屏风、和奖品陈列）。（3）拦截顾客。还可在卖场门口设立销展台，安排促销人员派发宣传单页、流动宣讲，以吸引顾客到促销台前详细了解活动内容，做到场内场外结合，从而进行多重拦截。5、做好日常性的检查、监督促销主管对促销活动的日常工作要经常进行检查、监督，有效监督是使促销活动健康有序地进行的必要条件。如果

11、对促销活动监督不力，往往会发生促销活动走样或促销人员松散的现象。销售经理也要对整个促销活动全程关注，监督和执行工作。6、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。7、卖场促销活动的其它执行要点：（1）促销第一天，销售人员、促销人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位。当天销售经理要全程跟进，了解是否有准备不足和方案欠妥之处，并根据情况调整促销方案，并对促销人员进行现场辅导。（2）促销活动开始的时间最好选择在节假日开始的前一天，这样有利于促销活动的各个环节之间的适应和衔接。（3）卖场业代和相关销售人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果。促销期越长，越容易出现断货现象，销售人员必须高频回访，

12、检查库存，确保库存安全。（4）促销人员应积极主动地介绍产品和活动信息，加强理货，及时反馈活动效果和相关数据。（5）促销干扰的防范与及时排除。（6）主管和卖场业代在活动现场巡视时，要考虑检查几个问题：正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品。正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确。正确的陈列：产品陈列排面及端架是否是促销协议中规定的正确的位置：产品陈列位置是否是促销协议中规定的。正确的信息传达：是否海报上面的确传达了促销信息，如买500ml参茸劲送健康杯等。（三）、促销活动总结促销活动结束后，对促销活动进行科学的效果评估和深入的总结是促销活动重要的一环。好的促销总结可以为我们今后

13、的促销活动提供经验教训，以提高今后的促销活动质量。除公司要求市场的促销总结的格式和内容外，市场可以针对自己的实际情况，对促销从准备到执行进行总结。1、反馈终端信息。促销员应该通过工作日记、促销员工作报表的形式将相关市场信息如实反馈给公司，因为促销员面对面与顾客接触，离顾客最近，得到的终端信息最准确、最直接。2、做好促销总结负责促销的相关人员要对促销活动分阶段进行总结，一般每周要开总结会议，探讨促销的效果，总结经验教训，分析出现的问题和不足，并寻求改进措施，提出解决问题的合理化建议，通过报表的形式呈交直接上司。报告还要包括促销前销量与促销期销量的对比；促销现场的照片；活动总费用汇报、活动总销量汇

14、报、费用占比以及投入产出比分析；竞品信息、顾客直接间接参与人数、超市合作意愿以及意见、建议汇报等内容。促销主管对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、促销技巧等要作进一步修改和完善，为下次活动做好经验积累。3、专场业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比和利润对比等工具和数据与卖场进行沟通，突出促销活动对卖场带来更多的销量、利润以及店头形象改善等利益，并听取卖场的意见和建议，增进双方的合作关系。（四）、其他问题解决1、不允许在卖场内设置促销人员由于要求在卖场做促销的品牌众多，随着促销人员的日益增加，相互之间诋毁对方产品的现象越来越多，容易造成卖场内混乱的局面，给卖场管理增加了

15、难度。因此，有些卖场要求减少甚至不允许供应商安排促销活动和促销人员。解决办法：（1）与卖场售卖人员做好客情，请其在店内帮忙推荐；（2）尽可能大的在店内做好海报及促销牌，对顾客形成视觉冲击，引起注意；（3）在卖场外设台促销；（4）与相关卖场主管充分沟通，解决人员促销问题； （5）选择交际能力强的促销人员对卖场主管进行“攻心战”。2、不允许在卖场内发放赠品和做促销宣传目前有些大型连锁卖场管理甚严，不允许在卖场内发放赠品，或者促销宣传受到限制，顾客在购买产品时可能不知道该产品在开展促销活动，或者是促销人员在促销时无法对顾客做赠品展示，因而失去了众多的顾客，不能有效地提升销量。解决办法：（1）在卖场门

16、口设赠品发放处，顾客凭购物小票领取赠品；（2）在卖场内设大型堆码、端头，扩大促销影响；（3）通过卖场广播，大屏幕显示器等卖场自身宣传工具播放我们的促销活动；（4）节假日或周六、周日尽量在卖场外多做大型促销活动。3、不允许在卖场内做任何形式的促销活动有些卖场由于内部管理严格，卖场内寸土寸金，无促销位置，而卖场外由于市容管理，更没有做促销的场地，因而任何形式的促销都无法开展。这样的卖场要我们注意它平时自己组织的一些活动，积极加入其中。解决办法：（1）积极参与卖场组织的与顾客沟通的各种活动，可以考虑作为协办单位或向组织提供赠品、奖品； （2）尽量做特价堆码销售；（3）增加导购员的数量，导购员轮班实现全天导购，并注重提高导购员的业务素质和培养敬业精神，充分发挥导购人员的专业水平，提高销售量；（4）分析该卖场顾客居住的分布情况，在这些顾客集中的社区开展各种社区推广活动。专心-专注-专业