(完整word版)保险实习报告(最新篇).pdf

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1、第 1 页 共 13 页保险实习报告保险实习报告所实习单位基本情况介绍:泰康人寿命保险股份有限公司是一家经中国人民银行批准成立的全国性的,股份制保险公司,成立至今已经有11 年的时间.经过近 11 年的发展,公司势力逐步增强.实习内容:1)陈总经理关于保险和保险营销的演讲A)当今中国保险市场状况首先他分析了当今中国保险行业的一些基本状况.如以一个表格形式列出在中国保险市场上影响最大的几家保险公司的保费和的资产状况.他特别强调了泰康在收益率上的成就分析了他们在资产和保险营销方式上存在的差别,比如由于国寿保险在经营中国的市场上时间上早于其他的保险公司,因此使得他能够在保险营销方面投入较少的费用.简

2、单的讲解了外资保险在中国市场上的处境,关于外资企业陈总还特别提到适应本土文化对于外资保险的重要意义.讲到目前中国保险行业和世界先进水平的差距.尤其是和日本和瑞士等国家的差距,如在日本每人有几分保单,而 在中国每一百人中只有数十人卖友保险;而在瑞士对于保险行业的重视程度和中国存在的差别.但我们也了解到随着中国加入WTO,中国保险市场将对外开放,市场前景广阔.B)保险和保险营销的基本知识精品资料-欢迎下载-欢迎下载 名师归纳-第 1 页，共 13 页 -第 2 页 共 13 页保险公司的偿付能力是什么保险公司的偿付能力的指保险公司对其承担的风险在发生超出正常年景的赔付款时的经济补偿能力.保险风险的

3、随机性决定了保险损失的不确定性,从而对保险公司的偿付能力影响很大.如果保险公司的偿付能力不足,人总行可以按照保险公司偿付比率差额,采取具体的措施.关于营销观念及行为的转变.其营销观念从传统的产品导向转变到客户导向,也就是从过去注重产品种类和功能的介绍转变到了解并满足客户需求的一个阶段.而要实现这种转变就需要对于客户的需求作出详细的分析.首先就需求的燎原来说是现实和了理想之间的差异,他也可以表现为缺乏某种必要的东西.其次,从内容上说需求有许多种,诸如生理需求 ,忧患需求成本需求虚荣心的需求.在分析了客户的需求后,陈总又分析了客户的心理.需求心理,出众心理和逆反心理的运用.达成交易的 5 个前提条

4、件:确定需求,也即客户最终购买的动机购买力:只有具有购买决策权和购买经济实力的才能够达成交易.可行的解决方案:针对客户的需求和烦劳,找到解决方案.证明物有所值:让客户认识到你购买的保险是能够解决你的需求的,是经济的.紧迫感:只有当客户有紧迫感时候才可能达成交易.达成投保的集中策略求职网我为您精品资料-欢迎下载-欢迎下载 名师归纳-第 2 页，共 13 页 -文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S

5、3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K

6、2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6

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11、4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6第 3 页 共 13 页关于条件谈判如我们在条件谈判过程中应该本着一种互惠互利的原则,进行谈判,此外还可变通方式达成最终交易.价值重申,也就是在次向你的客户声明你的价值首先,可移情换位增进感情.多站在他的角度来分析和阐明问题,来增加与客户之间的感情.其次,群众的去同心理作用的运用.向他阐明其他客户和他存在的共同疑虑和问题,以次打消他的疑虑.再次,还可以通过一种问问题的方式来增进与客户的感情,以次来支持你的话题.关于保险的销售陈总通过分析几个概念问保险公司人员相关问题作为理财产品保险,股票和 基金的在

12、风险和收益等方面的区别和保险的优势.与其他 2 种理财产品相比,保险的风险较小.保险不仅仅是个理财产品而且是既有保障作用的一种储蓄,从陈总所给的公式:保险理财=保障+储蓄 就可以知道他对于社会保障的巨大作用.商业保险与社会保险的区别.以 是否以盈利为目标作为划分标准,保险可分为商业保险和社会保险两类.社会保险是指:在既定的社会政策下,由国家通过立法手段对全体社会公民强制征缴保险费,形成保险基金,用以对其中因年老,疾病,生育,伤残死亡和失业而导致丧失劳动能力或失去工作机会的成员提供基本生活保障的一种社会保障制度.社会保险不以盈利为目标,运行中若出现赤字,国家财政将给给予支持.商业保险指保险公司所

13、经营的各类保险业务.商业保险以盈利为目标,进行独立经济核算.精品资料-欢迎下载-欢迎下载 名师归纳-第 3 页，共 13 页 -文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 Z

14、B1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编

15、码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W

16、3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7

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18、档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P

19、1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6第 4 页 共 13 页什么是分红保险分红保险,就是指保险公司在每个会计年度结束后,将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余,按一定的比例

20、,以现金红利或增值红利的方式,分配给客户的一种人寿保险.分红保险的红利来源于死差益,利差益和费差益所产生的可分配盈余.死差益,是指保险公司实际的风险发生率低于预计的风险发生率,即实际死亡人数比预定死亡人数少时所产生的盈余;利差益,是指保险公司实际的投资收益高于预计的投资收益时所产生的盈余;求职网我为您由于保险公司在厘定费率时要考虑三个因素:预定死亡率,预定投资回报率和预定营运管理费用,而费率一经厘定,不能随意改动.但寿险保单的保障期限往往长达几十年,在这样漫长的时间内,实际发生的情况可能同预期的情况有所差别.一旦实际情况好于预期情况,就会出现以上差益,保险公司将这部分差益产生的利润按一定的比例

21、分配给客户,这就是红利的来源.保险公司的收入附送：保险客服年终总结保险客服年终总结五、201X年工作计划精品资料-欢迎下载-欢迎下载 名师归纳-第 4 页，共 13 页 -文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10

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24、R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM

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27、C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6第 5 页 共 13 页繁忙的工作，有成绩也有不足，在做好总结的同时，要不断改进，现就不足与

28、差距结合201X年的工作如何进行改进做如下安排：抓紧分公司下发的各类业管相关文件的落实及执行工作，继续做好客户服务部人员特别是新人的专业知识及技能的培训，提高服务人员的整体综合素质。针对客户服务部今年以来人员调整的客观原因，客户服务部新入人员对专业知识及业务技能的缺乏，201X年，我部将继续采取多种方式及途径，对所辖员工进行定期与不定期的培训，从本职工作做起，对于相关岗位技能进行专门培训，加强所辖人员的职业道德教育，有针对性地组织和开展业务知识及服务礼仪培训，对于分公司下发的业管文件及时进行传达及学习，真正领会其操作要领，将其运用到实际操作中。通过培训，推行公司综合柜员制，更好的为客户服务。配

29、合公司团险、中介、个险三支销售渠道各项业务竞赛活动的开展，更好地对业务发展提供强有力的业务支持及后援保障积极配合公司团险、中介、个险三支销售渠道开展各项业务竞赛活动，全力促进公司业务持续、健康地发展。以服务为本，促进销售，把日常业务处理和服务工作紧密结合，全面诠释国寿 1+N服务内涵1、配合分公司在全区范围内将要实行的银行、邮政转账收费、转账付费项目实施方案，保证此项目的顺利实施。2、保证两鸿满期给付、转保工作和银行、邮政转账收付费工作的顺利进行，同时为了提高销售人员活动量，挖掘积累客户，有效整合客户资源，做好客户的二次开发，努力促进转保，为201X年开门红奠定基础，以进一步提升公司服务品质，

30、增强客户对公司的满意度。精品资料-欢迎下载-欢迎下载 名师归纳-第 5 页，共 13 页 -文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM1

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33、4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:C

34、M10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 H

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36、1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6第 6 页 共 13 页3、进一步加强柜面管理工作，营建良好的学习氛围，组织培训与自我学习相结合，建立体系化的培训教程，鼓励员工不断提高自身综合素质。总之，客户服务部明年的

37、发展思路将以加强客服队伍建设为根本，以加强柜面服务质量考核为重点，以人员管理办法为后盾，以教育训练为基础，积极推进柜面职场标准化建设，不断创新服务方式，建立科学、完善、严格的品质管理办法和监督、考核机制，提高客户满意度，提升柜面运营能力，防范经营风险，树立中国人寿热情、真诚的服务形象，使柜面真正承担起中国人寿品牌载体的重任。篇二：保险公司客服工作总结201X年，我司客服部在总、省公司客服部的科学有力指导下，紧密围绕公司总经理室提出的抓稳定、夯基础、防风险、重效益、树品牌的年度工作指导思想，坚持以客户为中心，以管理升级、服务升级为目标，不断强化服务意识、提升服务技能和创新特色附加值服务，在工作任

38、务重、人员配备紧张的情况下，较好地完成了总公司下达的各项任务指标，对提升公司服务质量、塑造企业品牌形象、促进一线业务发展发挥了重要作用。现将201X年我部门工作情况汇报如下：一、工作基本完成情况：201X年，我司客服部在上级的正确领导和直接支持下，紧紧围绕公司总体发展目标，注重部门规范管理，主动靠前服务一线，延伸放大客服职能，实现了客户满意、领导认可、自身提高的预期目标，为我公司业务发展提供了良好的后援保障。精品资料-欢迎下载-欢迎下载 名师归纳-第 6 页，共 13 页 -文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 H

39、Z8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB

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43、ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档

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45、W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6第 7 页 共 13 页、建章立制，注重夯实工作基础201X年，为进一步提高工作效率、提升服务技能、规范业务处理、提升客服满意度，我部建立健全了一系列管理规范：1、建立了客户服务工作日志，规定所属人员对每日工作详情以及需上级或其它部门关注的事项进行记载备案和及时反映、反馈;针对工作中暴露的问题，部门负责人要定期不定期进行总结梳理、制定措施、有效应对、防范风险。2、建立了客户服务差错

46、考核制度，严格客服人员工作流程，对工作中出现的问题或差错实时记载，定期进行汇总、讲评、反馈，并作为考评的重要依据。3、严格按照总公司相关要求，对客户回访、客户投诉、二线业务处理流程和问题件跟踪处理等客服制度及流程进行了全面梳理和修订完善。4、针对我司客服部新员工多、工作职能不熟悉的情况，按照总经理室的要求，我部于对全区客户服务人员履职尽责进行了全面摸底，建立了员工档案，科学细化了客服岗位职责，逐一明晰了人员奖惩指标，极大地提高了客服人员的工作积极性和主动性。防控风险、高度重视回访工作201X年，我司客服部始终把回访工作作为防范经营风险、确保公司业务持续健康发展的重要抓手，努力做好回访工作。1、

47、在公司总经理室的高度重视、有力领导下，我部对公司回访工作中的重点、难点进行了梳理，针对一些簿弱环节加强改进，并对出现的问题制定了整改措施。精品资料-欢迎下载-欢迎下载 名师归纳-第 7 页，共 13 页 -文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1

48、C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:CM10K2H9P1W3 HZ8A6Y1E3Y7 ZB1C4R5S3L6文档编码:

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