099_商业计划书基本内容(doc21).pdf

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1、1/21 商业计划书基本内容创业者和风险投资公司洽谈投资事宜，应该事先制定一份完整的商业计划书，这是创业者寻求风险资金的敲门砖。只有在收到创业者的商业计划书以后，风险投资公司才能对风险企业的业务了解和评估，并考虑是否与创业者进行更深入的接触和讨论。良好的商业计划所通常具备两个主要特征：一是简洁，二是完整。前者是指一份商业计划书篇幅不宜太长；后者则要求企业全面披露有关信息，如果披露不完全，风险投资公司会对未披露信息加以特别关注。风险投资公司欢迎创业者提供任何有助于说明创业企业或工程的相关资料，以进行更全面的评估。商业计划书涵盖的内容一般包括：摘要、公司及其未来、管理层、融资需求及相关描述、风险因

2、素、投资回报与投资退出、营运分析预测、财务报表、财务预测以及有关验证资料。下面从风险投资公司的角度分项描述商业计划书的主要框架。1 摘要：从商业计划书的摘要中，风险投资公司可以获得对该公司的初步印象，即可以看出企业为获取风险资金是否作出了充分的准备。摘要应当形式优美，叙述清晰流畅。2 公司及其未来：这一部分将涵盖企业大部分业务范围。从总体上讲，风险投资公司需要了解的核心是企业业务的独特性，以及2/21 这一独特性对公司未来盈利前景带来的动态影响，即风险投资公司应当确信公司在整个行业中竞争取胜的关键因素。公司及其未来涉及范围很广，商业计划书也不一定面面俱到，主要内容包括以下各项：21 企业的简况

3、：指企业的地址、电话号码、联系人和联系方式。22 业务性质：概要介绍公司所从事的主要业务，并对相应的产品或服务作简要描述，从而尽可能使风险投资公司了解该企业的产品或服务。23 业务发展历史：包括企业成立日期，生产产品或提供服务的时间，公司发展的重要阶段和重大事件。24 公司前景：可按时间顺序描述公司未来业务发展计划，并指出关键的发展阶段。从这一部分，风险投资公司一般需要了解企业未来几年的业务发展方向及其变动理由。如果公司预期未来业务发展需要经受许多变动因素的考验，则应解释公司发展成功所必需的条件。25 产品或服务独创性：企业的特型可以表现的管理队伍上，也可以表现在产品或服务上，还可以体现在融资

4、结构和融资安排上。总之，企业只有在市场具有独特性，才有可能具有良好的盈利前景。26 产品或服务的价格：对企业产品或服务定价策略的描述，包括产品的价格、价格形成基础、成本、利润及利润构成等。风险投资公司需要了解产品定价是否充分考虑了所有影响因素，包括价格的构成、在逻辑上是否为市场所接受、产品定价是否反映竞争条件下的价格走势以及价格是否能抵御来自市场降价方面的压力，等等。27 顾客群特征：包括顾客特征描述，购买动机，产品的主要买主及其购买金额和单批购买量。28 产品市场描述：主要对产品市场作出描文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7

5、M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4

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11、:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W53/21 述。包括该行业的销售总额和增长速度，风险投资公司可以据此掌握该企业在市场所占的份额。29 竞争者或替代产品：主要对全部竞争产品及竞争厂家作出描述与分析，尤其是分析这些竞争对手的市场份额、年销售额及财务实力。此外还需对本企业产品所具有的优势作出分析。有些企业拥有某

12、种专利权或经营特许权，从而暂时没有竞争对手，但也可能在未来的投资期内出现更为强大的竞争公司或替代产品，所以风险投资公司必须了解潜在的竞争者，其进入市场的时间和方式。如果创业者对竞争对手不甚了解的话，则风险投资公司将谨慎评估其增长的持续性和可靠程度。210 营销战略：集中描述产品销售过程和分销渠道，基本环节包括：公司销售方式，广告战略，市场渗透策略，销售障碍，销售人员构成等。风险投资公司据此分析评价分析企业的市场行销战略，了解产品从生产现场最终传到用户手中全部过程。211 生产工艺：产品的制造过程及其影响因素，重点是企业的生产能力、关键生产环节、质量控制及生产流程，并在此基础上对企业生产成本和销

13、售成本加以确认。212 人力资源构成：包括企业的劳动力资源与现状，以及生产和销售产品所需雇员的形式。主要的问题包括雇员地域分布，雇员素质要求，员工培训计划，工资成本及津贴和年终分红，雇员与管理层关系，工作时间安排，技术人员比例等。213 供应商：企业的原材料及必要的零部件供应状况，包括原材料供应商，原材料供应渠道，特殊外构建和关键外购件供货是否及时可靠。还应当提供一份供货商的清单，包括其名称、地址、电话号码、主要联系文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:C

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21、度和设备的竞争优势等。215 资产构成与资金：企业当前的固定资产以及未来的固定资产的投资需要；资产抵押状况；固定资产的折旧；目前的生产能力和收益；有关融资租赁的财产以及租赁协议文件。216 专利和商标：企业持有或将要申请的专利和商标方面的情况，以此判断该企业的独特性。217 研究和开发：包括研究开发的支出，已经投入和未来打算投入的资金，以及创业者对投入这些研发资金的目的和效果的说明。218 涉及纠纷：企业是否卷入或可能卷入各种纠纷事件，如商业债务关系、用户起诉和专利纠纷。219 政府管理：在一些特殊行业，政府管制可能会对企业未来发展具有重大影响，如医药或特殊进出口产品的生产。披露相关法律和法规

22、。3 管理层：企业管理团队状况，包括董事、监事、经理及其他关键人员（如核心技术人员）。31 管理层履历：董事、监事、高级经理人员及关键人员的名单，包括其名字、年龄、职位、经历、受教育程度等。32 管理者的职业道德：企业提供过去涉及的诉讼和纠纷材料，特别是管理层、董事、监事和主要股东是否有破产或不良信用记录。33 薪金即董事、监事、高级管理人员的收入，以文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R

23、9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编

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29、M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W55/21 及董事会费用、咨询费、佣金、红利和薪金等各种费用。34 股份安排：企业是否在内部有股票期权安排。对已经享有股票期权的企业成员，均应列出其期权数量，平均执行价格，已经执行期权数量和尚未执行期权数量。对尚未执行期权，应说明理由。35 主要股东：主要大股东名称、直接或间接持股数量、持有的股票期权数量、所占股权比重，期权全部执行后股权比重以及期权的执行价格。36 聘用合同：涉及关键雇员的劳动合同，雇佣的原因和

30、年限，以及该雇员的各种福利安排。37 利益冲突：充分披露与关联方交易的状况。38 顾问、会计师、律师、贷款银行：列示咨询顾问名单、为企业提供服务的会计师事务所、律师事务所、贷款银行及其他相关人士的姓名、地址、联系电话以及费用。4 融资需求及相关说明：4.1 提议的融资方式：创业者对投资工具的选择意图，以及相应的条件细节，提出针对性方案，为随后进行的财务安排及结构设计提供依据。如果出售普通股，明确普通股类型，是否分配红利，红利是否可以积累，股份是否可以赎回，股份的价格以及所附带的投票权等；如果发售优先股，则需要说明股利的支付方式，是否有回购安排，是否可以转换为普通股即相应的转换价格，优先股股东权

31、利等；如果出售可转换债，债权的期限、利率以及转换为股份的价格和比例；如果含股票期权，购买价格、期权执行价格、购股数量和期权有效期限。42 资本结构：企业获得风险资金后的资本结构变化。43 融资抵押和担保：企业能否为获得债务风险资金提供相应抵押品；企业能否为投资提供个人或公文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10

32、R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档

33、编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4

34、Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7

35、T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ1

36、0Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O

37、8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN

38、7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W56/21 司担保，如果是个人担保，提供个人财产证明；如果是企业担保，提供该企业的验资报告。44 担保：企业能否为投资提供个人或公司担保，如果是个人担保，提供个人财产证明；如果是企业担保，提供该企业的验资报告。45 经营报告：主要介绍企业打算以何种方式向风险投资公司报告经营管理情况，如提供月度损益表、资产负债表和年度审计后的财务报表。46 资金运用计划：企业对未来几年所需资金以及对使用这些资金的详细规划。47 所有权：商业计划书应当列出现有股东持股数量及风险投资公司投资后的持股数量，并给出获得

39、所有权的价格；每位股东的股权比例；如果考虑给予土地、建筑物、机器设备或是创业股份，则对这些市场目前的市值也需加以说明。48 费用支付：投资过程中所发生的咨询顾问费、律师费等费用的支付方式。49 风险投资公司对企业经营管理的介入：风险投资一般要求在企业董事会中占据一定的席位，如果企业希望风险投资公司对企业经营管理的介入更深一些，可以在此加以说明。企业需要哪些方面的增值服务，以及为提供这些服务所支付的费用。5 风险因素：创业者对面临的主要风险加以说明，尽管风险投资公司会怀疑企业的客观性，并根据自己的评估经验来独立判断，但企业所提出的问题有助于风险投资公司的评估。一般来说风险包括：经营期限短：如果企

40、业刚刚成立，经营历史短将是双方讨论的主要风险内容。资源状况、如果企业没有按计划进行业务活动，风文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文

41、档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN

42、4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T

43、7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ

44、10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5

45、O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 Z

46、N7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W57/21 险投资公司可能会中止对其的后续投资。管理经验、如果管理层年轻，或

47、者刚刚进入这一领域，这可能会经验不足。市场不确定因素、与销售有关的市场不确定性因素。生产不确定因素、对任何生产不确定因素都要进行说明。偿债能力、创业者应当分析企业是否有足够的清偿能力，使风险投资公司确认，如果企业遇上麻烦而不得不破产时，则投资能回收多少。对企业核心人物的依赖关系、创业者应向风险投资公司解释如果任何一个企业核心人物的去世将给企业带来负面影响；谁接替此人的位置；谁来领导企业。企业的或有负债情况。6 投资回报与退出：风险投资公司不是为投资而投资，而是为了获得资本利得，所以企业应当向风险投资公司描述最终投资退出的途径。对于前面提及的风险投资公司收回投资方式，企业也应当从自身角度看待投资

48、退出的问题，尤其是不同退出选择对企业的影响。公开上市：公开上市无疑是投资双方都最希望达到的结果，但是难度也最大，公司上市后股本的社会化使风险投资公司所持有的部分或全部股份得以卖出。兼并和收购：即大企业集团或上市公司出于某一战略考虑（如对技术的控制），出资购买风险企业。回购协议：风险投资公司可能要求企业根据预先商定好的条件回购所持有的股份。文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码

49、:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7

50、M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4 HQ10Q7F5O8C4 ZN7M9L10R9W5文档编码:CN4Q7M9T7T4