《贸易合同条款解读》PPT课件优秀PPT.ppt

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1、10/29/20221贸易合同条款解读10/29/20222 贸易合作条件构成零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件零售零售贸贸易条件易条件价格条款价格条款费费用条款用条款残残损损条款条款返利条款返利条款付款条款付款条款储储运条款运条款淘汰条款淘汰条款退退货货条款条款罚罚款条款款条款促促销销条款条款10/29/20223价格条款n不同不同订货订货量的价格差异：量的价格差异：n概念：厂商是否概念：厂商是否为为不同不同订货订货数量条件数量条件设设定不同的供定不同的供货货成本价格；成本价格；n用途：用途：订货订货量价格差异可以用来帮助我量价格差异可以用来帮助我们卖们卖入更多的入更

2、多的产产品品规规格。格。n不同付款期的价格差异：不同付款期的价格差异：n概念：厂商是否概念：厂商是否为为不同的付款条件不同的付款条件设设定不同的供定不同的供货货成本价格；成本价格；n用途：利用付款期折扣削减零售商用途：利用付款期折扣削减零售商对对我我们资们资金的占用，帮助尽金的占用，帮助尽快回快回笼货笼货款；（款；（2/10、1/20、N/30）n不同地区差异：不同地区差异：n概念：由于各地生概念：由于各地生产实产实体、体、储储运成本以及当地消运成本以及当地消费费水同等因素水同等因素造成的供造成的供货货价格差异；价格差异；n用途：用途：(1)短期防止不同地区的差价被零售客短期防止不同地区的差价

3、被零售客户户所利用；所利用；(2)长长期期调调整政策尽量使价格条件一整政策尽量使价格条件一样样化、透亮化、透亮化。化。n价格价格变动变动要求：要求：n概念：零售商要求概念：零售商要求签签署合同确定期限内不得自署合同确定期限内不得自动动升价，以后提升价，以后提价需提前确定价需提前确定时间时间（通常一个月）通知零售商。（通常一个月）通知零售商。10/29/20224返利条款n无条件返利：无条件返利：n概念：无概念：无论销论销售达到什么水平，都必需交售达到什么水平，都必需交给给零售商的返利或退佣，零售商的返利或退佣，通常每月通常每月结结算，也有年底算，也有年底结结算；算；n应对应对：(1)尽量将无条

4、件返利点数降低尽量将无条件返利点数降低(2)假如可能，尽量将无条件返假如可能，尽量将无条件返利利变为变为有条件返利，使我有条件返利，使我们们的全部付出都有的全部付出都有产产出；出；n有条件返利：有条件返利：n概念：依据概念：依据销销售增售增长长的不同水平而收取不同数量的返利，通常年底的不同水平而收取不同数量的返利，通常年底或或财财政年度政年度统统一一结结算；算；（1)阶阶梯通常同梯通常同1个到个到5个（如个（如WM)不等；不等；（2)出出现现按季按季结结算的状况（如算的状况（如Parknshop等）；等）；n应对应对：(1)产产品品销销售基数大用金售基数大用金额额，基数小用比例；，基数小用比例

5、；(2)尽量提高条件尽量提高条件标标注，降低返利注，降低返利标标准；准；(3)假如可能，尽量接受分假如可能，尽量接受分阶阶段段单单独独计计算有条件返利（如：算有条件返利（如：15万以万以 下每箱下每箱1元；元；15-30万每箱万每箱1.5元，元，30万以上每箱万以上每箱2元）元）10/29/20225返利条款案例分析：美标n没有无条件返利，全部返利和没有无条件返利，全部返利和销销量相关；量相关；n有条件返利：有条件返利：n梯度梯度较较多，多，级级差差过过大：大：OBI：500万之下，万之下，1%，500万万-1000万，万，2%，1000万万1500万，万，3%，1500-2000万，万，4%

6、，2500万，万，5%；n计计算中成功地运用了算中成功地运用了阶阶梯性的梯性的计计算方式；算方式；n依据季度依据季度结结算；算；10/29/20226费用条款 构成n产产品相关品相关费费用：用：n进进店开店开户户（new supplier）；）；n新新产产品入品入场费场费（new item）；）；n新新产产品条品条码费码费（bar code）；）；n商品商品组织费组织费等（等（regional/national assortment）；）；n陈设费陈设费用：排面管理用：排面管理费费；n商店商店类费类费用：用：n新店开新店开业业（grand opening）；）；n老店装修（老店装修（remod

7、eling fee）；）；n全国店全国店庆庆（national anniversary）；）；n国国际际店店庆庆（international anniversary）；）；10/29/20227费用条款 构成n年年节费节费用，以用，以门门店店为单为单位收取，可位收取，可变动变动空空间间小：小：n元旦（元旦（new year）；）；n春春节节（spring festival）；）；n五一（五一（labor day）；）；n中秋（中秋（moon festival）；）；n国国庆庆（national day）；）；n圣圣诞诞（christmas）；）；n服服务费务费用：用：n询问费询问费（consu

8、lting fee）；）；n服服务费务费等。等。10/29/20228费用条款 结算方式n发发出通知之日起以出通知之日起以现现金或支票形式支付；金或支票形式支付；n越来越少的零售商接受在越来越少的零售商接受在货货款中扣除的方式；款中扣除的方式；n全部的全部的费费用均用均为为不含税不含税计计算，即算，即须须要在要在费费用基用基础础上乘以上乘以1.17。10/29/20229费用条款美标现状n名目比名目比较单纯较单纯：n开开业赞业赞助助费费用：折扣、开用：折扣、开业业付款期、开付款期、开业业期、期、样样品免品免费赠费赠送，送，但作但作为为交交换换条件的零售商的承条件的零售商的承诺诺比比较较模糊，模

9、糊，OBI部分描述部分描述为为，在在卖场卖场布局方面，美布局方面，美标标在不影响布局的前提下有在不影响布局的前提下有优优先先选择权选择权利、利、赐赐予足予足够够的展示空的展示空间间等；等；n商商场设备费场设备费，by门门店收取；店收取；n商商场场装装饰费饰费，by门门店收取；店收取；n无年无年节节、店、店庆费庆费用；用；10/29/202210促销条款n促促销销价格：价格：n不不仅仅在促在促销销期期间间享有促享有促销销价格，在前后一段价格，在前后一段时间时间内促内促销销供供货货价格同价格同样样生效（如前生效（如前7后后8，前，前7后后3等）；等）；n促促销销折扣零售商折扣零售商对对促促销销价格

10、有既定的要求；价格有既定的要求；n促促销销期限要求：期限要求：n每次促每次促销销活活动动有最低促有最低促销销期限限制，如期限限制，如10-15等；等；n促促销销数量要求：数量要求：n每年要求促每年要求促销销活活动动的数量，通常的数量，通常为为12次每年；次每年；n促促销销快快讯讯要求：要求：n要求每年有多少个促要求每年有多少个促销销快快讯讯，同，同时时列明每期收列明每期收费标费标准；准；n促促销陈设销陈设要求：要求：nDM和堆和堆头渐渐头渐渐分开分开统计统计收收费费（尤其是（尤其是Hypermarket)；n要求凡上要求凡上DM商品必需商品必需协协作有堆作有堆头头；n促促销销人人员员要求：要求

11、：n促促销销人人员员管理管理费费用：用：C4 2000元元/人人/月。月。10/29/202211促销条款美标现状n对对于促于促销销，零售商在各个方面都没有，零售商在各个方面都没有强强制性要求制性要求；nDM费费用，只涉及用，只涉及总额总额，没有具体，没有具体说说明，明，对对于具体次数、于具体次数、频频率均没有提及率均没有提及；10/29/202212储运条款n最小最小订货订货量（量（MOQ）：）：n单单次次选购选购的最低的最低订货订货量；量；n交交货货方式：方式：n送送货货天数与日期（例：广州万客隆周日不收天数与日期（例：广州万客隆周日不收货货）；）；n交交货货地点；地点；n产产品保品保质质

12、期要求；期要求；n验验收方式等；收方式等；n储储运运费费用条件：用条件：n主要指分主要指分销销中心中心(DC)费费用用,幅度从幅度从5%1.5%；n服服务务水平差异水平差异较较大（供大（供应应商如何商如何约约束零售商保束零售商保证证供供应应？）；？）；n分析：分析：n凡有凡有DC的零售商往往会建的零售商往往会建议议通通过过DC来配送来配送门门店；假如遇到供店；假如遇到供应应商自行配送至商自行配送至门门店，店，则则以送以送货罚货罚款条款来款条款来约约束供束供应应商。商。10/29/202213储运条款美标现状n订单订单要求要求严严格：格：订货订货量（量（MOQ）和内容均有限制，美）和内容均有限制

13、，美标对标对于零售商有于零售商有严严格的格的订单订单数量和数量和订订单单内容限制，比内容限制，比较较强强势势；订单订单要求与送要求与送货货条款相互制条款相互制约约；n交交货货方式：方式：交交货货周期和周期和订单订单内容相关；内容相关；送送货时间货时间分分为为开开业业送送货时间货时间和正常送和正常送货时间货时间两种。两种。10/29/202214残损条款零售商依据具体状况接受最有利自己的残零售商依据具体状况接受最有利自己的残损损要求：要求：残残损损无条件退回（退无条件退回（退换换）；）；残残损损不退：不退：生生产产商供商供应应确定比例的确定比例的补偿补偿（0.25%1%)。10/29/20221

14、5退货条款n退退货货条件：条件：n无条件退无条件退货货，沃，沃尔尔玛玛的的RTV条款；条款；n退退货时间货时间：n在在规规定定时间时间内自提；内自提；n超期未提超期未提则则（1)销销毁毁（2)转为赠转为赠品品处处理，理，并向供并向供应应商商收取收取库库佣（佣（仓库仓库占用占用费费）；）；n退退货费货费用分用分摊摊：n因因处处理退理退货发货发生的生的费费用由供用由供应应商担当；商担当；n退退货货货货款在供款在供应应商商货货款中扣除；款中扣除；n退退货货价格：价格：n依据平均依据平均进进价，或者依据最高价，或者依据最高进货进货价格；价格；n未退未退货货嘉嘉奖奖：n生生产产商以当月商以当月货货款金款

15、金额额的相的相应应比例比例赐赐予零售商作予零售商作为为嘉嘉奖奖，在在货货款中一次性扣除。款中一次性扣除。10/29/202216退换货条款美标现状n退退货货条件：条件：n对对于退于退货货状况状况进进行界定，但有些内容模糊，例如，行界定，但有些内容模糊，例如，OBI中适中适销销不不对对路，路，导导致致资资金金积压积压，开，开业业退退货货；n美美标标要求退要求退货货必需在运抵零售商必需在运抵零售商仓库仓库在在3月以上，月以上，6月以月以下，且做下，且做过过促促销销的的产产品；品；n美美标标要求不破要求不破损损、包装完好；、包装完好；n退退货货金金额额需重新需重新订购订购美美标标指定指定产产品；品；

16、n退退货总额货总额上也有明确限制，不高于同期同上也有明确限制，不高于同期同类产类产品提品提货总货总量的量的5%；10/29/202217淘汰条款商品淘汰的商品淘汰的缘缘由：由：新新产产品未能在确定品未能在确定时间时间内达到内达到预预料的料的销销售售额额；订单满订单满足率无法达到要求，即无法按足率无法达到要求，即无法按时时、按量送达、按量送达货货物；物；零售商内部的零售商内部的“末位淘汰率末位淘汰率”；价格价格问题导问题导致的淘汰：致的淘汰：进货进货成本价高于成本价高于竞竞争争对对手零售价格手零售价格时时。淘汰的淘汰的单单品条品条码码在在删删除后一年后不行以重复用在其它除后一年后不行以重复用在其

17、它单单品品上。上。10/29/202218罚款条款n与与库库存相关存相关类类：n订单订单延期；延期；n订单丢订单丢失；失；n订单订单不能按不能按时预约时预约，配送延，配送延迟迟；n送送货货不全；不全；n一般一般产产品缺品缺货货；n促促销产销产品缺品缺货货：n一般促一般促销销缺缺货货；n快快讯讯商品缺商品缺货货：n首首页页缺缺货货n快快讯讯其它其它页页缺缺货货n新店开新店开张张缺缺货货；n库库存存类问题类问题最最终导终导致零售商致零售商可以可以终终止合同；止合同；n促促销销人人员类员类；n产产品价格品价格类类：n库库存商品成本价疼惜；存商品成本价疼惜；n市市场场价格差异价格差异补补充差价；充差价

18、；n其它：延其它：延迟签约迟签约、广告未、广告未经经审审核等；核等；n罚罚款金款金额额：n由确定金由确定金额额起，不足最低金起，不足最低金额额按最低金按最低金额计额计算（万客隆算（万客隆罚罚款以款以500元起）元起）10/29/202219付款条款n付款付款时间时间；n付款折扣；付款折扣；n结结算方式：算方式：n购销购销即付即付（送（送货货后后约约定定时间时间内内结结清清货货款）；款）；n数期数期结结算（算（Net 和和EOM)；n翻翻单单批批结结（每（每XX单结单结算一次）；算一次）；n实销实结实销实结（EOM变变种种)；n其它；其它；n结结算地点：算地点：n送送货货地点和地点和销销售地点不

19、符；售地点不符；n结结算算费费用：用：n因因结结算算发发生的生的费费用由供用由供应应商担当；商担当；n付款方式：付款方式：n电汇电汇；n支票；支票；n银银行承行承兑汇兑汇票；票；n网上网上结结算；算；n发发票税率：票税率：n一般一般发发票（一般票（一般发发票票4%，补补13%差差额额，到，到17%的增的增值值税税率）；税税率）；n增增值值税税发发票税率（以好又票税率（以好又多多为为例）。例）。4%，6%，13%，17%10/29/202220付款条款n付款期限与价格折扣付款期限与价格折扣:2/10、1/20、n/3010/29/202221付款条款美标现状n付款付款时间时间：n开具开具发发票日

20、票日30天；天；n货货物到达指定物到达指定仓库仓库并并经过经过确确认认之日其之日其计计算；算；n新店开幕，以付款新店开幕，以付款时间时间作作为赞为赞助的内容，首批助的内容，首批订单订单依据开依据开业时业时间计间计算；算；n没有付款折扣；没有付款折扣；n延延迟迟付款：付款：n美美标标有追有追讨讨延延迟迟付款利息之付款利息之权权利利10/29/202222零售商从付款条款中获利零售商从付款条款中获利n干脆从干脆从货货款期的款期的长长短来短来计计算价算价值值年年销销售售额额 X(付款天数付款天数/365)X 银银行利息行利息n依据短期投依据短期投资资回回报报率来率来计计算价算价值值年年销销售售额额

21、X(回款天数回款天数/365)X(投投资资回回报报率率)n依据依据库库存周存周转计转计算算带带来的价来的价值值年年销销售售额额 X(平均回款天数平均回款天数-平均平均库库存周存周转转天数天数)/365 X 投投资资回回报报率率10/29/202223零售商从付款条款中获利零售商从付款条款中获利依据短期投资回报率来计算年销售额 X(回款天数/365)X(投资回报率)假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对公司的贸易条件是30天回款.我们假设家乐福在这个财政年度中将应付款投资在一个有20%投资回报率的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从贸易条件中获得的好处就是:$2000万*(30/3

22、65)*(20%)=$328,767 元OR$2000万/365*30*(20%)=$328,767 元意味着我们的账期又为零售商带来额外的1.62的收益10/29/202224零售商从付款条款中获利零售商从付款条款中获利依据库存周转天数计算为零售商带来的价值年销售额 X(平均回款天数-平均库存周转天数)/365 X 短期投资回报 假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对公司的贸易条件是30天回款,平均库存周转是15天.我们假设在这个财政年度中将应付款投资在一个有20%投资回报率的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从公司贸易条件中获得的好处就是$2000万*(30 15)/365)

23、*20%=$164,384 元意味着我们的账期又为零售商带来额外的0.82的收益10/29/202225付款条款 案例分析n某大型生某大型生产产商商ABC为为全部客全部客户户供供应应同一付款同一付款实实惠条件如下惠条件如下:n7天付款天付款-3%付款折扣付款折扣;n14天付款天付款-1.5%付款折扣付款折扣;n40天付款天付款-0%付款折扣付款折扣.nXYZ关关键键零售客零售客户户正在正在为为开新店而筹措开新店而筹措资资金金,该该店希望通店希望通 过选择过选择40天付款而更多地占用天付款而更多地占用该该生生产产商的商的资资金从而金从而缓缓和和 资资金惊惶的冲金惊惶的冲突突;nABC认为认为,假

24、如一但假如一但XYZ选择选择了了40天付款天付款,将会很大程度上影响将会很大程度上影响该该客客户户在价格上的在价格上的竞竞争力争力,并并进进而而导导致毛利率降低致毛利率降低.nXYZ零售商零售商对对ABC类类厂商有最低毛利率的要求厂商有最低毛利率的要求,并常常在并常常在 价格价格竞竞争中争中 要求要求ABC赐赐予降价金予降价金额补偿额补偿;nABC产产品在品在XYZ中每天中每天销销售售额为额为166,000元元;平均平均订货订货周期周期 为为2天天;n当当时银时银行行贷贷款月利率款月利率为为0.5%针对针对回款期回款期问题劝问题劝服客服客户户10/29/202226付款条款 案例分析n分析一：

25、分析一：对对“资资金周金周转转”的影响的影响选择 1选择40天付款占用资金天数:40-2=38 天占用资金总数:RMB166,000 *38 天 RMB 6,308,000选择 2选择7天付款占用资金天数:7-2=5 天占用资金总数:RMB166,000 *5 天 RMB 830,000选择 1 将会得到额外的资金占用好处RMB 5,478,00010/29/202227付款条款 案例分析n分析二：分析二：付款折扣付款折扣获获益益选择 140天付款没有付款折扣选择 27天付款获得3%折扣RMB 164,340(RMB 5,478,000的3%)选择 1 将会损失164,340元折扣10/29/

26、202228付款条款 案例分析n分析三：分析三：最最终终影响（分析一分析二）影响（分析一分析二）40天付款与7天付款比较甲.资金占用影响获得额外资金占用RMB5,478,000乙.折扣影响 每月失去164,340元付款折扣相当于该客户以月息3%的利率从银行贷款10/29/202229付款条款 案例分析n分析四：付款分析四：付款评评估估选择 1选择40天付款相当于在供应商处以每月3%的利率借款,即每月付利息 164,340元选择 2选择7天付款并从银行以月利率0.5%贷得相同数额资金,实际每月付利息 30,000元.选择 2每月节约RMB134,34010/29/202230付款条款 案例分析n假如我假如我们们的回款折扣的回款折扣 银银行行贷贷款利率，零售商的做法款利率，零售商的做法应应当怎当怎样样？n假如我假如我们们的回款折扣的回款折扣 回款量,零售商则可以尽量多地利用供应商资金.财务收益 隐藏的贸易谈判筹码财务财务收益收益零售商的利润来自回款条件及库存周转