IMB 体验式销售技巧.ppt

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1、LOGOIBM体验式销售技巧体验式销售技巧柏彦君柏彦君20101332031体验式销售技巧体验式销售技巧体体验中心店面中心店面销售的步售的步骤IBM Think Pad 的客的客户分分类 客客户的的购买动机机客客户购买心理的心理的8阶段段体体验式式销售售IBM ThinkPad体验式销售体验式销售体体验中心店面中心店面销售的步售的步骤1、销售准备销售准备2、接近客户、接近客户3 3、调查及询问、调查及询问心心态准准备，了解客，了解客户的决策因素的决策因素-“MAN”原原则，M：MONEY，代表，代表“金钱金钱”A：AUTHORITY，代表购买，代表购买“决定权决定权”N：NEED，代表，代表“

2、需需求求客客户的需求、客的需求、客户的期望都是由的期望都是由“听听”而而获得的。得的。让客客户充分充分阐述自己的述自己的意意见、看法及、看法及陈述某些事述某些事实现况况（开放式（开放式询问）您的意思是您的意思是？打开潜在客打开潜在客户的的“防御之心防御之心”；基本途径是先；基本途径是先让客客户产生信任感，接着引生信任感，接着引起客起客户的注意和的注意和兴趣；接近客趣；接近客户技巧的第一个目技巧的第一个目标就是先将自己就是先将自己销售出售出去去体体验中心店面中心店面销售的步售的步骤4、演示的技巧5、量身定做的建议6、达成销售达成销售产品演示是品演示是销售售过程中最程中最为核心的内容，影响展示的两

3、个要素核心的内容，影响展示的两个要素1、展示、展示产品的本身品的本身2、销售人售人员给客客户的感的感觉及展示技巧，及展示技巧，针对客客户的需求，的需求，以特性及利益的方式以特性及利益的方式陈述述缔结合同的合同的时机：客机：客户询问使用方法、售后服使用方法、售后服务、使用注意事、使用注意事项、价格、价格市市场评价等。价等。客客户频频点点头、端、端详样品、品、细看看说明明书等。客等。客户紧锁的双的双眉分开、上眉分开、上扬、神色活、神色活跃、态度友好度友好最大程度的掌握客最大程度的掌握客户的的资料，了解客料，了解客户企企业的采的采购程序，了解客程序，了解客户购买决定的决定的习惯，正确分析出客，正确分

4、析出客户感感觉到的到的问题点或提出改善的重点点或提出改善的重点4成熟专业型信息搜集型优柔寡断型闲逛参观型提供他们产品信息，对他们有耐性，解答他们的问题.他们对产品已有了充分的了解，知道产品是如何适合他们需要的。应强调更低的“销售成本”和“便利的采购方式我们要以更多的附加价值来吸引他们，比如IBM的品牌，稳定的产品质量，全球范围完善的售后服务。我们不应凭主观臆断此类客户，应最大程度的争取他们对IBM品牌的认同感，尽可能地将其转化为潜在客户。划分客户类型，有助于我们采取不同的方法针对不同的客户客客户的的类型型划分划分IBM Think Pad客客户的的类型型客客户购买的的动机机购买动机是引机是引导

5、顾客客购买活活动指向一定目指向一定目标，以，以满足需要的足需要的购买意愿和意愿和冲冲动。这种种购买意愿和冲意愿和冲动是十分复是十分复杂、捉摸不透的心理活、捉摸不透的心理活动，从其表，从其表现来看，可以将消来看，可以将消费者的者的购买动机机归纳为两大两大类。0102理智理智动机机感情感情动机机1、适用2、经济3、可靠4、安全5、美感6、使用方便7、购买方便8、完善的售后服务1、好奇心理2、炫耀心理3、攀比心理4、从众心理5、受尊重心理客客户购买心理的心理的8阶段段注意注意兴趣兴趣联想联想欲望欲望比较检验比较检验信念信念行动行动满足满足 体验是企业使每个客户以个性化的方式体验是企业使每个客户以个性

6、化的方式参与整个销售过程，从而与客户建立一参与整个销售过程，从而与客户建立一种个性化、值得记忆的联系。种个性化、值得记忆的联系。体体验式式销售要售要诀第一步：了解需求第一步：了解需求-提开放性的提开放性的问题第二步：确第二步：确认属性属性 掌握客掌握客户基本信息，判断客基本信息，判断客户类型型第三步：分析比重第三步：分析比重 根据客根据客户需求和期待，排序客需求和期待，排序客户的需的需求比重求比重第四步：第四步：产生惊喜生惊喜-排序排序产品品销售重点（替客售重点（替客户量身定制量身定制解决方案）解决方案）第五步：制造第五步：制造悬念念-重点重点阐述述产品及相品及相应解决方案解决方案带给客客户的利益的利益体体验式式销售售Step 1Step 2Step 3 客户到底需要什么客户到底需要什么 客户的满意度客户的满意度 给予顾客惊喜给予顾客惊喜体验式销售体验式销售体验的引导体验的引导LOGO