《大卖场的管理工作》PPT课件.ppt

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1、大大 客客 户户 部部 门门 职职 责责负责全国大客户的客户资料的管理负责全国大客户的年度协议的制定、谈判，及年度协议执行追踪和年度协议的费用控制负责全国大客户的各种数据的统计审核各区域业务人员呈报的全国大客户的促销方案协助市场部制订全国大客户的大型促销方案负责对公司重点城市业务人员进行培训如何做好卖场的管理工作如何做好卖场的管理工作一.超市情况简介二.卖场管理要点三.如何谈判四.采购所运用的技巧介绍超市情况简介1.超市分类2.超市的组织结构3.超市各部门职能及考核指标4.超市的专用术语介绍5.部分客户介绍零售业态的发展80年代传统百货业、供销社、糖酒公司等国营企业作为批发/零售的主要渠道90

2、年代集贸市场、杂货店作为主要渠道90年代末大卖场、超市、便利店开始向主渠道发展零售业态的发展零售业态的发展和经济水平同步东部西部上海南部北部深圳、广州中心城市二、三级城市北京、天津、西安、济南等零售业态的发展人均GDP1000美元零售业态以百货业为主人均GDP2000-3000美元零售业态以超市业为主人均GDP6000美元零售业态以便利店为主人均GDP12000美元零售业态以购物中心为主GDP是按市场价格计算的国内生产总值超市的分类现金自运大卖场超市便利店超市的组织结构采购部/商品部营运（门店、收货、库管、收银、设备）防损部财务部企划/广告网络部超市各部门的职能和考核指标采购部：年度合同的谈判

3、和签署新品的引入和旧品的汰换促销计划的制定和谈判陈列的管理非营业费用的谈判和收取考核指标：毛利额/率、销售额、费用收取额、损耗（部门损耗）超市各部门的职能和考核标准营运：门店：陈列的落实和实际管理商品的陈列管理订货、换货、退货促销员管理促销活动的落实考核指标：销售额、毛利额/率、损耗、安全库存超市各部门的职能和考核标准防损部：a.采购防损：合同的审核、灰色收入的监控管理、采购费用的收取情况监控、采购费用的使用情况监控、客户投诉的受理b.营运防损：营业各部门损耗检查控制、内部保安、外部保安、监控室超市各部门的职能和考核标准财务部：超市财务核算及财务报表的制定各项票据的收取审核付款及开具发票往来帐

4、目的核对付款明细的打印金库的管理银行存款管理超市各部门的职能和考核标准企划/广告部：店面设计门店内外广宣品的管理（POP）主题促销的策划网络部职责：超市内部局域网的建设和维护各种硬件的维护检修更换升级等超市软件的维护，并根据超市的运营编写相应的程序超市进销存和财务数据库的建立管理和更新网络部管理员的权限很大，可以进入超市核心数据库，浏览和修改数据库数据，查询一些一般人一般操作不能查询的超市内容。例如：价格调整的实际折扣数、应收账款数、现金未税的查询、单台pos机的实时销售及各个时点的销售数据。超市与IT的结合古老与新兴行业的结合POS机的出现时点数据和阶段数据的分析实物管理向供应链管理方向发展

5、超市的专用术语介绍客单价：平均来客购买量客流量：在一定时期内的进店人数保本点：支撑卖场运转的最低销售额品类管理：在商品分类的基础上按一定商品的组合对某一类商品群组进行整体的综合管理并进行统一的营销组合策略。促销：吸引顾客刺激潜在消费，以增进卖场各类商品销售的销售方式（降价、限时抢购、量感陈列、试吃、买赠、折扣券、竞赛活动、摸彩、主题事件促销、面对面贩卖、其他如积分卡，商品情报）超市的专用术语介绍订货量=需货量-库存需货量=上月平均销量*安全库存系数上月平均销量=上月销量/订货次数安全库存系数=1+（到货期限+安全库存天数）/订货周期商品组织结构：具有相同属性或者同一使用功能的商品在经营过程中，

6、以人为的因素划分的商品组织结构数量，包括商品编码、商品名称、假设数量、实际数量、数量差。超市的专用术语介绍ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅销度排行，计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准80%的销售额约由20%的商品创造，此类为A类商品；15%的销售额约由40%的商品创造，此类为B类商品；5%的销售额约由40%的商品创造，此类为C类商品。超市的专用术语介绍主力商品群原则(235原则)20%主力商品群50%以上的销售额30%商品群30%销售额50%商品群不足20%的销售额了解超市内部的目的了解这个渠道其内部的流程对我们很重要，便于我们今后的工作开展掌握各种数据来评估超

7、市的经营是否赢利杜绝公司坏帐/降低风险寻找机会点部分客户介绍家乐福沃尔玛上海百联集团家乐福介绍成立于1959年，欧洲最大，全球第二大零售商，世界500强29位足迹遍布全球30个国家全球1万多家销售网点中国区域门店数量51家2002年全球营业额860亿欧元2003年中国区域营业额136亿人民币业态性式：大卖场、超级市场、折扣店、便利店、仓储式商店、电子商务沃尔玛介绍成立于1962年，全球最大的零售商，世界500强第1位足迹遍布全球10个国家全球4900家卖场中国区域门店数量39家2003年全球营业额2563亿美元业态性式：沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛商店、沃尔玛社区店沃尔玛天天低价的背后

8、吸引客户的忠诚出色后勤物流配送，存货补充全球采购体系国家保护内资零售业名单上海百联集团、浙江物产集团、大连大商集团、广东物资集团、国美电器、武汉中百集团、天津家世界集团、北京华联集团、山东三联集团、上海农工商超市、安徽徽商集团、北京王府井、苏果超市、深圳华润万家、北京物美投资集团、苏宁电器、天津物资集团、重庆商社、深圳新一佳超市、武汉武商集团。上海百联集团中国零售业排名第一，2003年销售额485亿人民币；成员：联华超市股份有限公司、华联超市股份有限公司、上海华联集团吉买盛购物中心有限公司、上海华联罗森有限公司；门店数量：3941家主要业态有：大卖场、标准超市、便利店卖场管理的要点铺货率价格的

9、管理卖场生动化店内促销员的管理促销库存管理/送货记录年度协议的签订/执行客情的维护铺货率全系列销售尽可能的增加单品数量主力包装新品价格管理熟悉公司的价格模板/各渠道利润监督经销商各渠道的供货价格管控卖场的供货价格/零售价格公司现行价格模板产品名称规格供货价格超市毛利率零售价格高钙酸牛奶（四袋装）1*4*125g2.30.087 2.5无糖酸牛奶（四袋装）1*4*125g2.30.087 2.5高钙酸牛奶（十袋装）1*10*125g5.70.088 6.2无糖酸牛奶（十袋装）1*10*125g5.70.088 6.2草莓酸牛奶1*4*125g2.30.087 2.5橙味酸牛奶1*4*125g2.

10、30.087 2.5活性乳（四袋装）1*4*125g1.70.118 1.9活性乳（家庭装）1*10*125g4.10.098 4.5原味联杯酸牛奶1*8*125g7.20.111 8无糖联杯酸牛奶1*8*125g7.20.111 8多维联杯酸牛奶1*8*125g7.70.104 8.5浓香联杯酸牛奶1*8*125g8.20.098 9原味200g酸牛奶200g 0.920.087 1益生菌酸牛奶227g1.350.111 1.5新鲜壶原味酸牛奶500g3.30.121 3.7新鲜壶原味酸牛奶1000g6.40.125 7.2新鲜壶高钙酸牛奶500g3.50.114 3.9新鲜壶高钙酸牛奶10

11、00g6.80.118 7.6草莓鲜酸乳227g0.80.125 0.9原味鲜酸乳227g0.90.111 1平均毛利率0.104 监督经销商各渠道的供货价格大卖场供货价格连锁超市的供货价格连锁便利店的供货价格县区批发价格C类网点的供货价格管控卖场的供货价格/零售价格（大润发系统供价）产品名称济南供价售价淄博供价售价临沂供价售价保定供价售价烟台供价售价高钙酸牛奶（四袋装）2.14852.42.32.62.32.62.22.32.05072.4无糖酸牛奶（四袋装）2.14852.42.32.62.32.62.22.32.05072.4高钙酸牛奶（十袋装）5.25.95.75.95.56.25.2

12、5.45.56.2无糖酸牛奶（十袋装）5.25.75.75.95.56.25.25.45.56.2草莓酸牛奶2.32.62.32.5橙味酸牛奶2.32.62.32.5原味活性乳（四袋装）1.75781.91.81.91.73691.91.71.81.56251.9草莓活性乳（四袋装）1.75781.91.82.31.73711.91.71.81.56251.9钙锌活性乳（四袋装）1.75781.91.821.73711.91.71.81.66012AD活性乳（四袋装）1.75781.91.81.91.73711.91.71.81.56251.9原味活性乳（家庭装）4.24.94.14.84.1

13、4.54.14.5草莓活性乳（家庭装）4.24.54.14.84.14.54.14.5原味联杯酸牛奶7.38.57.487.38786.2（促）6.9（促）无糖联杯酸牛奶7.37.98.28.47.38786.2（促）6.9（促）菠萝联杯酸牛奶6.8（促）7.4（促）草莓联杯酸牛奶6.8（促）7.4（促）芦荟联杯酸牛奶6.8（促）7.4（促）黄桃联杯酸牛奶6.8（促）7.4（促）益生菌酸牛奶新鲜壶原味酸牛奶3.53.5新鲜壶原味酸牛奶6.66.9新鲜壶高钙酸牛奶3.73.9新鲜壶高钙酸牛奶77.5管控卖场的供货价格/零售价格部分城市针对大润发供价商品名称供货价经销商毛利率活性乳（四袋装）1.8

14、33.34%高钙无糖家庭装5.27.78%爱克林原味500克3.526.82%爱克林原味1000克6.622.91%爱克林高钙500克3.723.34%爱克林高钙1000克721.32%卖场生动化生动化目的生动化原则生动化陈列的目的通过有规划的摆放使静态的商品生动化，以吸引消费者的注意，增加冲动性购买提高货架的占有率增加销售量降低销售成本树立良好的品牌形象生动化原则生动化陈列考虑的因素：产品的获利能力、陈列的位置、产品的影响力、产品的价格、产品陈列的稳定性原则：争取到最好的陈列位置按照系列集中的陈列陈列要丰满有力商品回转率最高的商品放在最好的陈列位置主推产品靠近商品回转率最高的商品顾客动线方向

15、决定价格带的表现是由低到高考虑产品的外观、形状，并辅助以广宣品店内促销员管理岗前培训岗位跟踪促销员销售考核/评比促销制定促销方案（最好配合海报档期）根据不同卖场特点制定针对性的促销方案执行/监督店内促销的情况做好促销总结并定期与客户进行回顾加强客情的需要要让客户了解我们的促销是为了我们双方的销售，而不是为卖我们的产品库存的管理/送货记录是我们对卖场管理的基础数据超市库存的数额是考核卖场管理人员指标也是影响销售的重要因素安全库存的管理：安全库存=（期末库存-期初库存）*安全库存系数安全库存系数？保证畅销品的库存，限制非畅销品的库存量保证先进先出的原则年度协议的签订/执行年度协议是我们持续发展的基

16、本条件年度协议是我们与超市客户合作的基础协议的谈判又是一个与超市客户沟通的好机会年度协议在执行时要根据不同的客户采取不同的态度，弹性/严肃性年度协议中的要点共同的年度计划供货价格协议扣点促销支持（DM/TG/各种赞助）帐期共同的年度计划目标销量合同签订的重要条件根据当地的市场情况，参考其他的竞争店是测算协议费用比的基础是影响协议费用总额的重要的数据制定年度计划和月度计划并制定特殊节日促销供货价格注意报价折扣率%，不要出现“议价”等的含糊字眼全国或区域的连锁大卖场的供货和零售价格要求统一注意有些超市的单据上显示的是不含税价格超市的调价技巧采取价格攻击，紧盯着竞争对手的定价变化塑造大众化平价的印象

17、，强调每天都有惊喜简化管理，对同类不同产品制定统一的价格最能吸引顾客的少数商品的价格定得很低卖大赠小，如买一箱牛奶赠两袋采用顾客喜欢的价格尾数：0、2、5、8、9了解以上的技巧，有利于控制超市的价格变动，为我们的业务的开展服务协议扣点无条件返利：按照供应商向超市供应的商品的含税的进货总额的折扣无条件返利的执行方式：折入进价、每月帐扣、现金和支票有条件返利：超过双方约定的含税的进货总额后增加的折扣形式：超过约定进货总额部分的折扣全部进货总额的折扣有条件返利有时是多重的即台阶式的促销支持（DM/TG/各种赞助）DM/TG在合同中一般是这样规定的：注：如果签订次数不做DM/TG同样要扣除相应的费用如

18、果签订比例则要约定次数否则就没有任何的回报DM/TG的投入是有回报的次数单价合计金额供应商实际支付的年度促销费用的总和不应低于本年度实际含税进货总额%的相同折扣促销支持（DM/TG/各种赞助）涉及到*元/店时要注明店的准确数量如：大润发的合同中：公司年度市场推广费（按区或按店）这就需要明确是按区还是按店、数量如何防止有纠纷新进店谈判时，有关于部分条码免费的条款要注明有几个条码免费，分别是什么条码促销支持（DM/TG/各种赞助）在签订年节赞助的时候有两种形式：节日服务费条款每家店所有店元旦不含税供货金额的%加上税金或数额为*人民币的固定金额加上相应的税金春节五一促销支持（DM/TG/各种赞助）注

19、：两种有不同的意义在预估销售量比较小的情况下尽量签订费用比例，这样综合费用比相对低在预估销售量比较高的情况下尽量签订固定费用额，这样综合费用比相对低帐期付款周期*天月结货到谈判谈判的准备谈判与领导沟通确认成果/执行谈判准备领导的受权客户的基本情况了解/评价对手的实力谈判的目标公司的心理底线方案的制定（反复的与领导沟通）谈判方案的制定我们应该提出什么问题对手会提出什么问题我们应该怎样回答我们的初始立场支持我们初始立场的数据谈判所需时间谈判如何开局如何相互了解讨价还价确认如何开局自我介绍，了解对方强调双方的合作双方需要讨论的问题所在确认谈判时间达到目的、利益确认如何相互了解少说多听（倾听）将你所关

20、心的问题放在首要的位置运用提问的技巧（开放式、封闭式）不断进行小结，找出问题的所在讨价还价如何让步一次成功的让步是很小的一步未经施压的让步意义不大要时刻给自己留有让步的空间以让步换让步使对方让步是自己不让步的最好方法讨价还价如何打破僵局我回去请示领导/考虑一下介入中间人的力量告诉对方此次谈判的好处给对方一个签协议的理由确认成果/执行及时小结并签定协议确认此次谈判的结果赞扬您真是厉害把条件压的这么低批评您怎么如此优柔寡断赞扬是我们最廉价的武器总结每次谈判是不断进步的技巧执行执行力心得谈判的结果有时也取决也双方的实力在对手很强时怎样做可先退让可先屈从待时机成熟再反击拉锯战超市通常使用的手段对账时无

21、故出现差错单，形成扣款对账时出现的扣款没有明细无故拖延账期不给上DM新品上报后不批或者是拖延购买的堆头和排面无辜被撤掉无故商品锁码如何应对分析采购的目的竟品的动态经销商的承受能力公司的支持力度采购的目的当月的销售达成情况当月非营业收入的达成情况竟品是否有更大的投入采购的心情是否好我们的目的与采购的要求偏差我们是否有问题，使采购不满/受到上司的批评竞品的动态竞品是我们的参考不是追求的目标竞品的弱势是我们的机会如何设计我们的方向经销商的承受能力经销商是否盈利（长期/短期，局部/全局）是否与公司的要求有差距测算经销商的利润点市场的整体考核重点客户的铺货率/零售价格公司的支持公司现有的模式与现在的差距

22、支持的理由方式/方法公司的支持是对市场的支持不是对经销商的支持支持不可浪费合格的卖场业务人员应该具备的素质良好的客情沟通技巧明确的个人发展方向信息反馈、数据统计*管理好你的下属做事的信心、耐心平常心、公心家乐福采购谈判技巧1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好”。5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7.当一个销售人员轻易

23、接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。8.聪明点，可要装得大智若愚。家乐福采购谈判技巧9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同元条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。15.

24、”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。家乐福采购谈判技巧9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同元条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。

25、“你越多重复，销售人员就会更相信。家乐福采购谈判技巧16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。20.

26、注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。家乐福采购谈判技巧21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。家乐福采购谈判技巧29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序。30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。