《帐表销售快刀工具》PPT课件.ppt

《《帐表销售快刀工具》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《帐表销售快刀工具》PPT课件.ppt（24页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、账表销售快速工具账表销售快速工具用友软件股份有限公司用友软件股份有限公司用友通渠道支持部用友通渠道支持部Oct-22目标客户及特征目标客户及特征目标客户及特征目标客户及特征快速销售流程快速销售流程快速销售流程快速销售流程目标客户：目标客户：有财务核算需求的组织、单位及个人目标客户特征：目标客户特征：1、财务单部门使用为主2、财务一人多岗，环节合并3、通过总账进行业务的核算目标客户及特征目标客户及特征客户选型特点：客户选型特点：1、价格第一、多方打探2、财务选型、老板决定客户的核心价值需求客户的核心价值需求客户的核心价值需求客户的核心价值需求：1、效率问题 解决手工记账的烦锁 及时出具财务报表2

2、、效益问题 控制成本与费用（通过核算的细化）3、成长问题 能力提升（面子）目标客户及特征目标客户及特征适用客户举例适用客户举例1 1工业企业工业企业工业企业工业企业2 2个会计，个会计，1 1个出纳个出纳200200来个会计科目、十几本账，天天重复练记账来个会计科目、十几本账，天天重复练记账成本及费用核算复杂，加班搞核算统计是家常便饭成本及费用核算复杂，加班搞核算统计是家常便饭8 8号之前报表就没出过号之前报表就没出过适用客户举例适用客户举例2 2商流企业商流企业商流企业商流企业1 1个会计，个会计，1 1个出纳兼统计个出纳兼统计100100来个供货商、大大小小来个供货商、大大小小300300

3、家客户家客户零零碎碎的频繁购入、发出，每天加班复核统计零零碎碎的频繁购入、发出，每天加班复核统计批发、零售、代销批发、零售、代销.，搞不清应收（付）与准应收（付），搞不清应收（付）与准应收（付）折扣、返点、调价折扣、返点、调价,适用客户举例适用客户举例3 3行政事业单位行政事业单位行政事业单位行政事业单位针对收支科目要体现出类、款、项，基本支出、项目支出，针对收支科目要体现出类、款、项，基本支出、项目支出，预算内、预算外等多重核算结果预算内、预算外等多重核算结果实现预算、核算、决算的一体化实现预算、核算、决算的一体化大量多重核算的结转大量多重核算的结转目标客户及特征目标客户及特征目标客户及特征

4、目标客户及特征快速销售流程快速销售流程快速销售流程快速销售流程快速销售流程快速销售流程(2)(演示演示)商谈商谈(1)初访初访(3)成交成交 总结分析判断总结分析判断总结分析判断初访阶段工作要点初访阶段工作要点 1、收集基本信息、收集基本信息 目前基本状况 财务应用需求 竞争对手 目的：找出改进的空间，同时，建立差异目的：找出改进的空间，同时，建立差异2、找出决策人（财务主管、老板）、找出决策人（财务主管、老板）决策人个人需求（利益/省事/提升）目的：快速搞定目的：快速搞定初访初访1、基本情况、基本情况公司基本信息公司基本信息财务人员配置财务人员配置人员分工与主要内容人员分工与主要内容核算范围

5、核算范围公司领导对财务的认可（侧面了解）公司领导对财务的认可（侧面了解）初访初访2、财务应用需求、财务应用需求核心问题一：效率问题核心问题一：效率问题日常凭证处理量日常凭证处理量花在记账上的时间花在记账上的时间汇总与对账时间汇总与对账时间几号出报表几号出报表平时还提供哪些报表平时还提供哪些报表加班情况加班情况 判断手工核算中存在的弊端判断手工核算中存在的弊端初访初访2、财务应用需求（续）、财务应用需求（续）核心问题二：效益问题核心问题二：效益问题内部控制内部控制有无费用控制有无费用控制有无成本核算控制有无成本核算控制公司考核公司考核 判断核算执行中的难题判断核算执行中的难题初访初访2、财务应用

6、需求（续）、财务应用需求（续）核心问题三：成长问题核心问题三：成长问题对使用软件的看法对使用软件的看法选择标准选择标准个人在公司中的地位（待遇）个人在公司中的地位（待遇）其它建议其它建议 判断个人隐性需求判断个人隐性需求初访初访3、竟争对手、竟争对手以前使用过何种软件以前使用过何种软件还有哪几家软件公司来过还有哪几家软件公司来过询问对几家公司的看法询问对几家公司的看法其它建议其它建议 树立差异，建立优势树立差异，建立优势初访初访4、决策人、决策人谁是财务负责人谁是财务负责人公司还有谁主管财务公司还有谁主管财务老板对财务的认可（授权）老板对财务的认可（授权）软件的选择谁说了算软件的选择谁说了算

7、找对人，避免拖期找对人，避免拖期快速销售流程快速销售流程(2)(演示演示)商谈商谈(1)初访初访(3)成交成交 总结分析判断总结分析判断总结分析判断面对财务人员沟通重点面对财务人员沟通重点在财务人员面前表现出你的专业来在财务人员面前表现出你的专业来客户所处行业的知识及财务核算重点客户所处行业的知识及财务核算重点对应需求的解决方式对应需求的解决方式画出未来的美好前景画出未来的美好前景从多个方面打消使用不好带来的顾虑从多个方面打消使用不好带来的顾虑如：如：如：如：操作简单、流程导航打消客户操作简单、流程导航打消客户没有用过管理软件的心理压力没有用过管理软件的心理压力轻松上手电脑账簿和手工账簿格式完

8、全一致轻松上手电脑账簿和手工账簿格式完全一致方便快捷自动记账、出报表方便快捷自动记账、出报表安全可靠自动备份安全可靠自动备份与众不同与众不同市场地位超过市场地位超过6060万家、万家、500500万人应用万人应用服务优势服务优势小恩小惠小恩小惠 拉近关系拉近关系、取得认同、取得认同面对老板的沟通重点面对老板的沟通重点从利益的角度出发，而非从利益的角度出发，而非为了减轻财务人员工作为了减轻财务人员工作现有的核算方式不够精确现有的核算方式不够精确企业的客户太多，不能很好进行对账企业的客户太多，不能很好进行对账核算业务量大，公司根本请不到长期服务的会计核算业务量大，公司根本请不到长期服务的会计不能及

9、时了解收付款余额不能及时了解收付款余额同行或周边企业的影响同行或周边企业的影响执行难或找过多的借口执行难或找过多的借口演示不是必须环节演示不是必须环节演示内容及讲解演示内容及讲解针对初访时了解到的需求问题，做好演示准备;以结果为导向，针对重点需求做一笔业务，从多个角度展示各种总、明细账、辅助账及报表，延伸出应用价值;可以让操作者亲身体验，感受到带来的方便性。注意事项注意事项只讲核心的一、两点需求演示结束时直接提出购买（演示）商谈（演示）商谈购买信号购买信号询问价格询问价格有无培训有无培训同意你的论点同意你的论点询问售后服务询问售后服务请你为他提出建议请你为他提出建议开始砍价开始砍价怎样报价怎样报价了解竞争对手报价了解竞争对手报价与财务沟通购买价与财务沟通购买价在与财务交流后向老板提出成交价在与财务交流后向老板提出成交价个人利益回报个人利益回报 成交成交成交要素成交要素 得到客户认可得到客户认可 客户利益得到满足客户利益得到满足如何成交如何成交 基本原则：快刀斩乱麻！基本原则：快刀斩乱麻！