领导干部参与谈判的语言艺术-试卷76分答案.docx

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1、1、闻闸教授指出，谈判在讨价还价的过程中，不能不让步，但开始要坚决不让步。正确错误2、闻闸教授指出，威胁、承诺战术会减少谈判的弹性空间。正确错误3、闻闸教授指出，抢占优势的基本策略是打压对方的自信心。正确错误4、闻闸教授指出，让步谈判是以退为进，为相互的关系投资，为将来对方的让步铺路。正确错误5、闻闸教授指出，竞争策略建立在“我赢你输”，或者“你赢我输”的基础上，谈判成本高、风险相对比较大。正确错误6、闻闸教授指出，“共分一块饼”是合作策略的特点。正确错误7、闻闸教授指出，就谈判策略来说，抢占优势首先是让对方为谈判投入精力和期望，提高对方的谈判成本。正确错误8、闻闸教授指出，竞争谈判除了抢占制

2、高点之外，还要获得对方尽可能多的情报。正确错误9、闻闸教授指出，当目标直接、孤立、量化时，往往会采取竞争策略。正确错误10、闻闸教授指出，最初的立场高低很重要，要反复掂量在多高的尺度上提出条件。最初的出价可能成为谈判的基调。正确错误11、闻闸教授指出，绝不在客户没有认识到产品价值之前报价，先带领客户认识产品。正确错误12、闻闸教授指出，第一次出价会成为今后谈判的基础。正确错误13、闻闸教授指出，过早的讨价还价会形成夹生饭，更多听对方表达。正确错误14、闻闸教授指出，“再咬一口”是一种竞争策略的方法，声称是最后的让步行动。正确错误15、闻闸教授指出，相比合作策略，竞争策略更在乎长期的关系。正确错

3、误16、闻闸教授指出，合作中存在矛盾是常事，在合作过程中出现矛盾和冲突时，要体谅对方的心情和感觉，同时也要保存自己的利益。正确错误17、闻闸教授指出，绝不在客户没有认识到产品价值之前报价，报价不一定合理，但一定要到位。正确错误18、闻闸教授指出，我不说话，你说完了我提个问题再请你说，你说的滔滔不绝、很兴奋、很自信，这时候我显得很诚恳，这些都是诚恳战术。正确错误19、闻闸教授指出，妥协谈判既简单又公平，双方各有所得、各让一步，不需要像竞争那样强烈的愿望，也不可能像合作那样有一种热情的期待，在某种意思来说就是“懒人”的办法。正确错误20、闻闸教授指出，妥协往往是第二步的策略，当合作不可能，关系已经

4、恶化，结果却不能不要、时间精力有限，希望迅速有效的解决问题时，一般选择妥协策略。正确错误21、闻闸教授指出，妥协的时机是，从“小妥协”开始，善于“让步”，用提议表示立场，不要逼得太急也不要太快收场。正确错误22、闻闸教授指出，相比合作策略，采取竞争策略的双方都更注重关系和成果。正确错误23、闻闸教授指出，妥协的主要精神在于追求公平合理。正确错误24、闻闸教授指出，让步是有难度的，让步要给人有一种委曲求全之感，但是应该认识到，了解何时该赢、何时该输才是掌握了谈判的精髓。正确错误25、闻闸教授指出，相比合作策略，采取竞争策略的双方都以彼此相容、追求共同目标为谈判起点。正确错误26、闻闸教授指出，谈

5、判及道德可以并存，这及个人素质、世界观、人生标准有关。正确错误27、闻闸教授指出，从长远来讲，谈判最好不耍更多的花招，但是也不能在谈判当中把底牌合盘拖出。正确错误28、闻闸教授指出，相比合作策略，采取竞争策略的双方都把力量防止有创造性的解决问题上。正确错误29、闻闸教授指出，谈判过程当中，道德是谈判的一个重要环节，竞争谈判是最危险的，有可能从诚实一端走到不诚实一端，但是我们要知道，在各种紧张的情况下我们都不越限，双方道德共识一致才对谈判是有利的。正确错误30、闻闸教授指出，谈判中法律及道德的举证，首先要合法，其次要合乎道德。正确错误31、闻闸教授指出，在多种谈判策略中，有可能从诚实一端走到不诚

6、实一端的最危险的谈判方式是？妥协竞争妥协规避32、根据闻闸教授所讲，下列各项谈判策略中，能够达成双赢是（）让步策略规避策略竞争策略合作策略33、根据闻闸教授所讲，“你不，我就”，这属于以下哪种战术？稻草人战术，即虚实战术诚恳战术威胁、承诺战术强迫战术34、根据闻闸教授所讲，跟随价的特征是（）挤干水分奠定基础不及之谈判若即若离35、根据闻闸教授所讲，提出一个虚假的让步条件诱使对方做真实的让步；散布虚假的消息动作迫使对方紧张地思考，这属于下列哪种战术？稻草人战术，即虚实战术诚恳战术威胁、承诺战术强迫战术36、根据闻闸教授所讲，先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，根据对方的反应，判断其虚实

7、，这指的是下列哪种利用情报的手法？迂回探问火力侦察让对方产生错觉制造形势变化37、根据闻闸教授所讲，下列各项谈判策略中，结果的重要性高，关系的重要性也高的是（）让步策略规避策略竞争策略合作策略38、闻闸教授指出，在突出某点或某部分时，要采取报价策略是（）固定价条件价选择价拆分价39、根据闻闸教授所讲，下列各项谈判策略中，最终会是双输结果的是（）让步策略规避策略竞争策略合作策略40、闻闸教授指出，报价分类中，下列不包括的是？固定价条件价量化价拆分价41、根据闻闸教授所讲，谈判的策略包括？竞争合作妥协规避42、根据闻闸教授所讲，让对方产生错觉有哪些方法?权威的信息来源及对方身边经验联系引导对方自己

8、推理判断制造形势变化43、根据闻闸教授所讲，合作策略失败了之后怎么办？以中立的角度讨论，挽回失败回到竞争双方让步第三者介入调停44、根据闻闸教授所讲，在谈判中，规避的原因包括？已有替代方案，不必再谈时机不成熟对方不按规则谈判谈判成功率不高45、根据闻闸教授所讲，共同合作谈判的基础包括以下哪些？目标一致更在乎长期的关系有共同的局面、共同的客户、共同的竞争对手基本立场一致46、根据闻闸教授所讲，利用情报的手法包括以下哪些方面？迂回探问火力侦察让对方产生错觉制造形势变化47、根据闻闸教授所讲，在采取竞争策略时，要重视情报的力量，而下列哪些是有用的情报？对手对于谈判成本的关切程度解对手对于时间的期待对手心中重点的期待对手的性格特征、对手他团队的风格48、闻闸教授指出，谈判有多种种类，决定其种类的有两个最基本的因素，分别是（）谈判的结果双方的关系谈判的情境谈判的对象49、根据闻闸教授所讲，合作谈判中，属于自身困境的是？对对方存有偏见背后的决策人不是明确的态度只想达到自身目标实力能力不及对方50、根据闻闸教授所讲，在讨价还价过程中需要避免？主动承认价格高主动暴露竞争者自己说的不自信过早陷入讨价还价第 5 页