【管理咨询】如何设计销售团队的薪酬制度优秀PPT.pptx

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1、有人将销售人才比方为企业的“金山”，有人用三分天下有其二来形容销售团队的重要作用，从这些话语中我们不难看出，作为企业利润产生的干脆工作者，销售团队的存在对于一个企业来说，有着重大的意义和巨大的价值。那么如何保持企业销售团队旺盛的战斗力，更好地激励销售人员，做好企业薪酬的支配，是企业始终想要解决的问题。通常意义上，我们很简洁混淆销售团队激励和销售人员激励的概念，为此华恒智信人力资源探讨团队给出这样的理解：销售团队的激励政策和销售人员的激励政策要留意有两个区分点，即一个是以团队为导向的激励支配，一个是以个人为导向的激励支配。比如在保险业的销售团队中，对其人员的激励更多是接受以个人为导向的激励政策，

2、团队只是在保险业公司在培训过程中提出的一个概念，从激励支配角度来说，是主要针对个人而言的薪酬激励；而在工程类的营销项目中，谈及的激励政策更多的是以一个大项目的团队为导向，在激励支配角度上做的是团队的薪酬支配。所以企业销售团队的薪酬支配和销售业务员的薪酬支配是不一样的，须要区分对待。针对销售团队的管理和激励，现下的大多企业主要面临如下的问题：（1）过分重视短期的销售目标而忽视企业的长期目标现下大多企业的薪酬设计导向驱使大多的销售人员和销售团队只留意短期的销售业绩，为了达到短期的业绩目标，而迫使公司整个销售政策的调整，影响企业整个长期的战略规划和目标实现。（2）忽视销售团队中个人角色支配和实力表现

3、由于对销售团队的激励政策,接受的是以团队为导向的激励支配，大多企业往往只以最终取得的业绩成果来衡量团队销售人员的表现，往往会忽视企业团队中个人角色和责任支配问题，比如在一个团队中，一位销售人员在其中更多担当的是管理者的角色，因为他管理角色的管控，使得该团队有着不错的团队绩效，此时假如只以个人业绩成果的衡量来进行薪酬的支配，只能会得到一个低的薪酬支配，降低往后的工作主动性，进而造成人才的流失，造成不公允薪酬制度局面的出现。那么针对这些问题，如何实现对销售团队的激励，完善其薪酬制度的设计？经过多年的企业实践与探讨，华恒智信人力资源高级顾问赵磊老师给出如下建议：（1）坚持团队协作和共担责任原则企业在

4、进行薪酬支配设计时，必须要坚持团队协作和共担责任原则，即销售团队进行薪酬支配时，应当先进行项目团队成果支配，然后再依据团队个人角色和业绩表现进行二次支配，如果团队的项目成果没有实现，尽量不要进行二次支配。这样可以保证项目工作是以项目单元为基础进行合作的，实现销售团队的融合，避开恶意的利益纷争的出现。（2）销售实力、支配角色与薪酬支配相挂钩企业销售团队的成员往往是由四到五人的小组构成，不同的销售团队担当的项目不同，使得销售团队的支配方式要与其自身的实力和在团队中的角色相挂钩，在这里我们须要留意的是，在进行薪酬制度设计时，要将角色支配系数单独设计出来，这里的角色系数并不是指销售实力系数，而是指反映

5、特定项目中销售人员所担当的工作和职位，而实力系数则是反映销售人员实际的工作实力。因此，在不同的项目中，销售人员担当的角色不同，所获得薪资水平也会不同，即销售人员担当角色越重要，获得的薪资水平越高。因此将销售人员的责任角色和实力与薪酬相挂钩，可以更好地激励地企业销售团队中的销售人员，使得企业在收获较好的个人绩效的基础上，能够获得更高的团队绩效。（3）将短期激励和长期激励相结合对销售团队的激励要注意将短期激励与长期激励相结合。如在安利公司，对销售人员的激励实行个人积分制，当销售人员每完成确定量的销售任务时，将记录确定的积分，并且公司最终的总收益也将与个人积分相挂钩，这样员工在进行销售任务时，既考虑

6、到了单个项目销售的结果，又考虑到了公司的许久利润以及生产管理的效率。现下，对销售团队的激励大多企业往往只考虑到了短期的强劲激励，虽然短期内可以取得立竿见影的效果，但是从企业长远的战略发展、后期的留人、以及销售队伍的稳定都是不利的，须要企业实施有技巧性的长期激励，使得其与短期激励的有效结合，让更多的销售人员拥有企业的主子翁意识，避开因为短期的利己行为而做出损害企业长远发展的事情。此外，在留意上述几点问题之外，企业也须要建立有效的评价机制和约束机制，以及留意对销售人员职业生涯规划的制定，使得通常定义中短期职业生涯的销售人员，也能够有不错的长远发展机会和空间，以更好地激励和约束企业销售人员和销售团队，为企业供应更加稳定的销售队伍和人才储备的同时，为企业创建更大的利润和价值，促进企业发展。因此，只有在有效的结合上述的建议，进行设计销售团队的薪酬制度，使企业在培育销售团队成员整体合作意识的同时，也留意团队成员的角色支配与个人实力的表现，才可以更大程度上发挥销售团队整体的主动性，取得更好的业绩成果。岩棉复合板 :/ifsybw /本文由作者整理发布，转载请保留出处。