销售工作分析方法概述.pptx

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1、12v假如班干部是有工资待遇的，你觉得假如班干部是有工资待遇的，你觉得应该分别给各个班干部发多少才能让应该分别给各个班干部发多少才能让大家觉得公平？大家觉得公平？v班干部究竟是做什么的？什么人最班干部究竟是做什么的？什么人最适合做班长？适合做班长？3案例案例1:1:问题究竟出在什么地方？问题究竟出在什么地方？v 一名机床操作工把大量的液体洒在机床周围的地板上。车间一名机床操作工把大量的液体洒在机床周围的地板上。车间主任叫操作工把洒掉的液体清扫干净，操作工拒绝执行。理主任叫操作工把洒掉的液体清扫干净，操作工拒绝执行。理由是职务说明书里没有包括清扫的条文。车间主任顾不上去由是职务说明书里没有包括清

2、扫的条文。车间主任顾不上去查职务说明书上的原文，便找来一名服务员做清扫工作。但查职务说明书上的原文，便找来一名服务员做清扫工作。但服务员同样拒绝，理由也是职务说明书里没有包括这一类工服务员同样拒绝，理由也是职务说明书里没有包括这一类工作。车间主任威胁说要把他解雇，因为服务员是分配到车间作。车间主任威胁说要把他解雇，因为服务员是分配到车间来做杂务的临时工。服务员勉强同意，但是干完之后立即向来做杂务的临时工。服务员勉强同意，但是干完之后立即向公司投诉。公司投诉。v 有关人员看了投诉后，审阅了三类人员的职务说明书：机床有关人员看了投诉后，审阅了三类人员的职务说明书：机床操作工、服务员和勤杂工。机床操

3、作工的职务说明书规定：操作工、服务员和勤杂工。机床操作工的职务说明书规定：操作工有责任保持机床的清洁，使之处于可操作状态，但未操作工有责任保持机床的清洁，使之处于可操作状态，但未提及清扫地板。服务员的职务说明书规定：服务员有责任以提及清扫地板。服务员的职务说明书规定：服务员有责任以各种方式协助操作工，如领取原料和工具，随叫随到，即时各种方式协助操作工，如领取原料和工具，随叫随到，即时服务，但也没有包括清扫工作。勤杂工的职务说明书中确实服务，但也没有包括清扫工作。勤杂工的职务说明书中确实包含了各种形式的清扫，但是他的工作是从正常工作下班时包含了各种形式的清扫，但是他的工作是从正常工作下班时开始。

4、开始。 4主要内容主要内容v工作分析概述工作分析概述v工作分析流程与方法工作分析流程与方法5一、工作分析概述一、工作分析概述v工作分析是什么工作分析是什么v工作分析的内容工作分析的内容v工作分析的作用工作分析的作用v什么时候需要做工作分析什么时候需要做工作分析6 工作分析就是确定某一项工作工作分析就是确定某一项工作的目的、任务、性质、完成任务的的目的、任务、性质、完成任务的人所从事的活动和活动的范围，以人所从事的活动和活动的范围，以及什么人（技能及什么人（技能+ +经验）适合从事经验）适合从事于这一工作的过程。于这一工作的过程。1.1.工作分析（工作分析（job analysisjob ana

5、lysis）是什么）是什么7v1.1.“某一职位应该做什么？某一职位应该做什么？”（确定工作的任务）确定工作的任务） 工作描述（工作描述（job descriptionjob description）：）：tasks, duties, tasks, duties, responsibilitiesresponsibilitiesv2.2.“什么样的人来做最合适？什么样的人来做最合适？”（确定工作的人选）确定工作的人选） 工作规范（工作规范（job specificationjob specification）：）：knowledge, skills, knowledge, skills, an

6、d abilities (KSAs) and abilities (KSAs) （任职资格（任职资格）v3.3.制定相应的工作说明书、岗位规范等文件制定相应的工作说明书、岗位规范等文件8官兵抓强盗的启示官兵抓强盗的启示警察的任职资格警察的任职资格 拥护党的路线方针拥护党的路线方针 坚持和拥护四项基本原坚持和拥护四项基本原则则 大专或大专以上文凭大专或大专以上文凭 年龄年龄2525岁以下岁以下 通过国家公务员考试通过国家公务员考试 身体健康身体健康强盗团伙的任职资格强盗团伙的任职资格 必须有命案必须有命案 当过兵或坐过牢者优先当过兵或坐过牢者优先 绝对服从命令绝对服从命令 年龄不限年龄不限 通过

7、每月一次的射击训练通过每月一次的射击训练 身手敏捷身手敏捷9工作描述（工作描述（job descriptionjob description）v 也叫也叫工作说明工作说明，指用书面形式对组织中各种岗位的工作性指用书面形式对组织中各种岗位的工作性质、工作任务、工作职责与工作环境所作的统一要求。质、工作任务、工作职责与工作环境所作的统一要求。v 工作识别工作识别v 工作概述工作概述v 工作关系工作关系v 工作职责工作职责v 工作权限工作权限v 工作绩效标准工作绩效标准v 工作设备工作设备v 工作环境工作环境10工作规范（工作规范（job requirementjob requirement）v 任

8、职者要胜任该项工作必须具备的资格与条件。任职者要胜任该项工作必须具备的资格与条件。v 知识要求：知识要求：包括最低学历、专门知识、政策法规知识、管包括最低学历、专门知识、政策法规知识、管理知识、外语水平、相关知识。理知识、外语水平、相关知识。v 能力要求：能力要求：指胜任本岗位工作要求具备的主观条件：理解指胜任本岗位工作要求具备的主观条件：理解判断能力、组织协调能力、决策能力、开拓能力、社会活判断能力、组织协调能力、决策能力、开拓能力、社会活动能力、语言文字能力、业务事实能力。动能力、语言文字能力、业务事实能力。v 经历要求：经历要求：一般应具有的工作年限，从事低一级岗位的经一般应具有的工作年

9、限，从事低一级岗位的经历；以及从事过与之相关的的岗位工作经历。历；以及从事过与之相关的的岗位工作经历。v 职业道德要求：职业道德要求：如诚信、公正、敬业等品质。如诚信、公正、敬业等品质。11工作分析是人力资源管理工作的基础和起点工作分析是人力资源管理工作的基础和起点组组织织效效率率与与职职业业意意识识人人力力资资源源规规划划甄甄选选录录用用培培训训开开发发绩绩效效评评价价薪薪酬酬管管理理职业职业生涯生涯管理管理12v工作说明书描述的是工作说明书描述的是“现在做的现在做的”，不是，不是“应该应该做的做的”。 v工作说明书的描述应以工作说明书的描述应以“优秀员工的岗位工作职优秀员工的岗位工作职责与

10、工作任务责与工作任务”为基准。为基准。 v工作说明书的编写应该由上一级主管填写工作说明书的编写应该由上一级主管填写。 132.2.工作分析的方法（信息收集方法）工作分析的方法（信息收集方法）v定性技术定性技术v访谈法访谈法v非定量问卷调查法非定量问卷调查法v工作日志法工作日志法v观察法观察法v关键事件分析法关键事件分析法定量技术定量技术1.职位分析问卷法（职位分析问卷法（PAQ）2.管理职位描述问卷（管理职位描述问卷（MPDQ）3.通用标准问卷（通用标准问卷（CMQ）4.美国劳工部职位分析系统美国劳工部职位分析系统142.1 2.1 访谈法访谈法v是使用很广泛的一种职务分析方法。是使用很广泛的

11、一种职务分析方法。v工作分析这就某一个职务或职位面对面地询问任工作分析这就某一个职务或职位面对面地询问任职者、主管、专家等人对工作的意见和看法。职者、主管、专家等人对工作的意见和看法。v常与问卷法配合使用常与问卷法配合使用152.1 2.1 访谈法访谈法优势：优势：v 运用面广，详细全面运用面广，详细全面v 能了解到其他方法不容易发现的情况，有助于发现问题能了解到其他方法不容易发现的情况，有助于发现问题v 有助于与员工沟通，缓解员工压力有助于与员工沟通，缓解员工压力缺势：缺势：v 需要专门的技巧需要专门的技巧v 对提问要求高，费时费力对提问要求高，费时费力v 面谈对象可能持怀疑态度面谈对象可能

12、持怀疑态度162.1 2.1 访谈法访谈法v要点要点: :v1.1.目的目的v2.2.依据依据v3.3.方式方式v4.4.核查核查n注意事项注意事项: :n1.尊重尊重 热情热情 诚恳诚恳 得体得体n2.2.融洽融洽n3.3.原则原则n4.4.引而不发引而不发n5.5.启发启发17避免使用的问题避免使用的问题v引导性问题引导性问题 我觉得你不喜欢督导你的员工。我觉得你不喜欢督导你的员工。v连珠炮式问题连珠炮式问题你的日常工作是哪些，你每周要接触多少客户？你的日常工作是哪些，你每周要接触多少客户？v偏见式陈述偏见式陈述仓保员常常没什么事干。仓保员常常没什么事干。v多选式问题多选式问题你是每周，每

13、月还是每两月与客户见面？你是每周，每月还是每两月与客户见面？18常问问题常问问题请描述您的一个典型的工作日。请描述您的一个典型的工作日。您归谁管？您归谁管？您有几个直接下属？谈一谈他们的主要职责？您有几个直接下属？谈一谈他们的主要职责？请用一句话概括您的职责。请用一句话概括您的职责。您的主要您的主要职责职责有哪些？有哪些？对于每一工作职责，您需要做什么？为什么？对于每一工作职责，您需要做什么？为什么？您在每周中都有哪些活动？您在每周中都有哪些活动？您在每项活动中都投入多少比例的时间？您在每项活动中都投入多少比例的时间？您的工作对脑力和体力都有哪些要求？您的工作对脑力和体力都有哪些要求？胜任您的

14、工作需要些什么知识、技能、经历？胜任您的工作需要些什么知识、技能、经历？您的工作的主要成果（产出、产品）是什么？您的工作的主要成果（产出、产品）是什么？您的工作做到怎样就可以说做得不错了？您的工作做到怎样就可以说做得不错了？您对业务目标的哪些指标负责？您对业务目标的哪些指标负责？您的工作环境和其他人的工作环境有什么不同？您的工作环境和其他人的工作环境有什么不同？192.22.2调查问卷法调查问卷法场合？场合？ v 当组织缺少个别面谈的资源当组织缺少个别面谈的资源 v 比个别面谈更经济，更见效比个别面谈更经济，更见效 v 也用作个别面谈时的工具也用作个别面谈时的工具 v 如果问题回答得不明确，可

15、如果问题回答得不明确，可能需要进一步跟进能需要进一步跟进优势优势 v 快捷的回应时间快捷的回应时间 v 经济经济 v 方案灵活方案灵活 v 目的多样性目的多样性 v 支持其它工作分析方法支持其它工作分析方法 劣势劣势 v 有时很难全部收回有时很难全部收回 v 对于语言表达技巧不熟练的对于语言表达技巧不熟练的员工则受到限制员工则受到限制 v 不全面，不准确的反应不全面，不准确的反应, ,需需要跟进要跟进v 要注意不充分的回答或有意要注意不充分的回答或有意的错误陈述的错误陈述20形式形式:n1.结构式结构式n2.开放式开放式n3.综合式综合式2.22.2调查问卷法调查问卷法21结构式问卷结构式问卷

16、n优点优点:n1.标准化标准化 n2.准确性准确性n3.处理方便处理方便缺点1.猜测性2.被动性3.包容性开放式问卷开放式问卷v优点优点:v1.意外惊喜意外惊喜v2.畅所欲言畅所欲言v3.参与意识参与意识22综合式问卷综合式问卷n结构式与开放式问卷相结合结构式与开放式问卷相结合nPAQ问卷问卷开放的形式以获得描述性的答案开放的形式以获得描述性的答案设定的形式用来收集具体的任务设定的形式用来收集具体的任务, ,活动及频率活动及频率232.3 2.3 现场观察法现场观察法v直接客观，减少误解直接客观，减少误解v用于工作设计时比较适合，如生产工作用于工作设计时比较适合，如生产工作 改变工作任务、优化

17、工作流程改变工作任务、优化工作流程v要求工作活动比较外化、稳定要求工作活动比较外化、稳定 不适于知识类员工不适于知识类员工v可能影响被观察者工作可能影响被观察者工作v需要准备详细的观察提纲需要准备详细的观察提纲242.4 2.4 工作日志法工作日志法/ /员工日记员工日记 v场合场合 v工作标准的研究工作标准的研究v培训培训/ /程序手册程序手册v优势优势 v可以提供工作的完整画面可以提供工作的完整画面v劣势劣势v占用时间占用时间例例252.5 2.5 关键事件法关键事件法v指使工作成功或失败的行为特征或事件。指使工作成功或失败的行为特征或事件。v反映特别有效和特别无效的工作行为，归纳总结出反

18、映特别有效和特别无效的工作行为，归纳总结出该岗位的主要特征和具体要求。该岗位的主要特征和具体要求。v场合：适用于普遍性岗位场合：适用于普遍性岗位262.5 2.5 关键事件法关键事件法优势：优势：v 应用广泛，特别适用指向培训、绩效考评应用广泛，特别适用指向培训、绩效考评v 便于确定每一行为的利益与作用便于确定每一行为的利益与作用劣势：劣势：v 对中等绩效的员工难以涉及，遗漏了平均绩效水平对中等绩效的员工难以涉及，遗漏了平均绩效水平v 费时费力费时费力v 不能完整描述工作各种特征不能完整描述工作各种特征27销售工作的销售工作的1515种关键行为种关键行为v （1 1）善于把握客户订货的信息和市

19、场信息）善于把握客户订货的信息和市场信息v （2 2）密切注意市场需求的瞬间变化）密切注意市场需求的瞬间变化v （3 3）善于与销售部门的管理人员交流信息）善于与销售部门的管理人员交流信息v （4 4）善于通生产部门的管理人员和执行人员交流信息）善于通生产部门的管理人员和执行人员交流信息v （5 5）对上级和用户都忠诚，讲信用）对上级和用户都忠诚，讲信用v （6 6）能够说到做到）能够说到做到v （7 7）坚持为用户服务，了解和满足用户的要求）坚持为用户服务，了解和满足用户的要求v （8 8）积极收集产品的售后反馈信息）积极收集产品的售后反馈信息v （9 9）向用户宣传企业的其他产品）向用户宣

20、传企业的其他产品v （1010）积极扩大企业销售额以及市场占有率）积极扩大企业销售额以及市场占有率v （1111）不断掌握新的销售技术和方法）不断掌握新的销售技术和方法v （1212）在新的销售途径方面有创新精神）在新的销售途径方面有创新精神v （1313）维护公司形象，树立企业良好声誉）维护公司形象，树立企业良好声誉v （1414）结清账目）结清账目v （1515）工作态度积极主动）工作态度积极主动281. 就你的同伴的工作（学生学习）对他（她）进行就你的同伴的工作（学生学习）对他（她）进行访谈；访谈；2. 交换角色；交换角色；3. 利用访谈得到的信息，写出您的同伴的工作描述、利用访谈得到的信息，写出您的同伴的工作描述、业绩评价标准等信息。业绩评价标准等信息。练练 习习