消费者需要的特征(共2页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上消费者需要的特征1、多样性不同的消费者由于主客观条件的差异，会形成多种多样的消费需要。就同一消费者而言，消费需要也是多元的。同一消费者对某一特定消费对象常常同时兼有多方面的要求。2、层次性消费者的消费需要是有层次的。消费者必须首先满足低层次的需要，在低层次需要满足的基础上才能追求高层次需要的满足。消费需求是在一定的支付能力及其其他条件的基础上形成的。因此，消费需求的层次性一方面表现为，社会上众多的消费者，由于社会地位，收入水平和文化素养的差异，对同种商品的需求档次是不通的，如汽车，有的购买豪华型轿车，有的却仍在使用普及型的轿车。另一方面每个消费者的需求是多种多样的，但

2、其众多的需求是不可能同步实现的，总要按照个人的支付能力或者其他条件，区别轻重缓急从而依次逐步实现。3、周期性一些消费需要在获得满足后，于一定时期内不再产生，但随着时间的推移还会重新出现，并显示出明显的周期性。对需要的历史考察表明，人们对许多消费品的需要，都具有周期性重复出现的特点，所不同的只是周期的长短。如对裙子的设计和流行式样选择上，不管花样如何翻新，但基本款式总在长裙与短裙间周而复始；而现今世界风行的“回归大自然”消费时尚，也正是这一特点的体现。4、互补性和互替性互补性指的是一些商品必须结合在一起使用才能发挥功效，互替性指一些商品彼此之间是可以互相替代的。消费需要在有些商品上具有联系性，消

3、费者往往顺便联系购买。如出售皮鞋时，可能附带购买鞋油、鞋刷等。所以，经营有联系的商品，不仅会给消费者带来方便，而且能扩大商品销售额。有些商品有替代性，即某种商品销售量增加，另一种商品销售量减少。如食品中的鸡、鸭、肉、蛋、鱼等，其中某一类销售多了，其他类就减少；皮鞋销售增多，布鞋销售将减少等等。这就要求企业及时掌握市场发展趋势，适应消费者购买变化，尽量做到花色品种齐全，多准备代用商品，以利扩大商品流转，更好地满足消费需要。伸缩性5、发展性随着社会生产力的发展和社会生活水平的提高，消费者对商品的劳务的需求也是不断发展的，原有的需要被满足后，新的需要必然随之产生。一般说来，市场消费需求呈现出由低级到

4、高级、由简单到复杂、由物质到精神的发展趋势，最后由 数量上的满足到质量上的满足。对市场消费需求发展性的研究，有利于企业对潜在市场的开拓。6、可诱导性可以通过人为地、有意识地给予外部诱因或改变环境状况，诱使和引导消费需要按照预期的目标发生变化和转移。是指通过营销人员的营销活动的努力，消费者潜在的需要可以变为明显的行动，未来的需要可以变成现实的消费。例如，人们原来并没有准备在近期购买某种商品，但由于新产品的问世，或广告宣传的影响，就会由不准备购买或不准备现在购买，而产生强烈的购买冲动。分析消费者需要的特点，目的在于帮助企业制订良好的营销策略，树立以市场为导向的营销观念。在激烈的竞争中，企业的着眼点不能仅仅放在满足消费者的即时需要上，更应根据消费者需要的心理特点来引导消费，创造新的市场。7、伸缩性伸缩性又称需求弹性，是指消费者对某种商品的需要会因某些因素如支付能力、价格、储蓄利率等的影响而发生一定限度的变化。消费者在市场上购买的商品会体现出伸缩性的特征，即受到商品数量、质量、价格、品种、以及需求等内、外因素的影响而呈现出一定的弹性。内因主要包括消费者自身的购买欲望，货币的支付能力等；外因主要包括商品供应状况，价格、广告宣传、售后服务等。这两方面都可能影响消费者的购买行为。专心-专注-专业